创业之初，几乎每个创业者都对产品和公司有着美好的憧憬，都梦想着创立成功的企业、成就一番事业。但是，真正创业成功的人不足8%，风投支持的创业公司中能够成功的只有10%，99%的创业方案都会被风险投资家拒之门外。这似乎意味着成功的几率几乎为零。那么，为什么创业公司容易失败？ 为什么创业者总是重蹈覆辙呢？

《创业之殇(初创企业为什么失败)》由范莱布所著，全面分析了创业公司在创立之初普遍面临的各种问题，探讨了苹果、谷歌和Facebook等企业的成功秘诀，总结了其他创业公司失败的经验教训，有助于新晋创业者迅速熟悉创业环境，找到绝处逢生的方法，从而在商业竞争中立于不败之地。本书为广大风投资本支持的企业和自力更生的企业指明了一条成功之路，是创业者必备的参考指南。

《创业之殇(初创企业为什么失败)》作者范莱布结合自己与他人的创业及投资经历，对影响初创企业成败的关键问题进行了总结，并针对一些普遍性的问题提出了建议。四个部分阐述了市场、产品及创业者的关系，探讨了市场营销、客户开发和企业推广环节，研究了企业的执行力问题，分析了资金及其流动性对初创企业的影响。

《创业之殇(初创企业为什么失败)》内容贴近实际，实用性强，不仅适合初次创业的人士阅读，也可供拥有多年创业经验的人士参考。

第一部分 市场、产品及创业者

第1章 糟糕的市场契合点

 1.1 产品的市场契合点

 1.2 大市场空间

 1.3 勇于革新

 1.4 优秀的产品，糟糕的市场

 1.5 结构性问题

 1.6 确定产品的市场契合点

 1.7 进入目标市场

 1.8 转轨的时机与方式

 1.9 过早积累资本

 1.10 行之有效的转轨策略

 1.11 小结

第2章 糟糕的产品

 2.1 产品盲目症的牺牲品

 2.2 糟糕的产品是如何产生的

 2.3 不够专注

 2.4 用户接受难度大

 2.5 产品无法吸引更多客户

 2.6 使用便捷、用途广泛、感染力强

 2.7 产品的化学反应

 2.8 产品投放忌早亦忌晚

 2.9 产品无法规模化

 2.10 小结

第3章 缺少创业家

 3.1 具有创业精神的创业家

 3.2 下一个马克在哪

 3.3 创业家的追求：大创意

 3.4 为市场选择合适的商品

 3.5 缺乏清晰构想的团队注定失败

 3.6 缺少客户，有钱也没用

 3.7 为经营而招聘

 3.8 如何聘请优秀的人才

 3.9 时刻保持创业家风范

 3.10 专注于自己的强项

 3.11 创业与领导

 3.12 快速失败

 3.13 小结

第二部分 销售与市场营销

第4章 过早进行销售和市场营销

 4.1 出手过早的代价

 4.2 由俭入奢易，由奢入俭难

 4.3 切莫把没找到市场契合点当做执行力不强

 4.4 了解吸引力曲线

 4.5 创造独特价值

 4.6 希望不大，吸引力不足

 4.7 你是否已经做好“添柴加薪”的准备

 4.8 “走出去”营销

 4.9 小结

第5章 亏本销售

 5.1 当客户开发成本大于开发价值时

 5.2 客户开发是决定性因素

 5.3 理解客户生命周期曲线

 5.4 企业需牢记：产品靠买不靠卖

 5.5 战胜固有的偏见

 5.6 降低销售人员流动率

 5.7 打造销售杠杆

5.7.1 传统方式

5.7.2 云计算

5.7.3 免费增值模式

5.7.4 零成本客户开发

5.7.5 口碑营销

5.7.6 合作

5.7.7 反复从客户身上获利

 5.8 销售机器阻滞

5.8.1 低效的销售人员

5.8.2 糟糕的合约

5.8.3 不匹配的定价

5.8.4 糟糕的销售过程

 5.9 小结

第6章 隐形的初创企业

 6.1 默默无闻的初创企业

 6.2 产品创新

 6.3 病毒式营销

 6.4 社交媒体

 6.5 热门话题

 6.6 搜索

 6.7 移动应用程序

 6.8 品牌效应

 6.9 小结

第三部分 执行

第7章 失败的沟通

 7.1 表达愿景

 7.2 设定目标

 7.3 管理董事会议

 7.4 发布坏消息

 7.5 发布好消息

 7.6 与团队沟通

 7.7 与客户沟通

 7.8 讲述你的故事

 7.9 小结

第8章 创业启动失败

 8.1 实现突破

 8.2 打造拥有大创意而非很多想法的企业

 8.3 在缺乏资金的情况下存活

 8.4 掌控自己的命运

8.4.1 节省开支

8.4.2 夜以继日

8.4.3 投资者

8.4.4 客户融资

 8.5 打造团队

 8.6 用户和客户

 8.7 选址

 8.8 小结

第9章 执行失败

 9.1 缺乏执行力

 9.2 初创企业是流动组织

 9.3 资金不足抑或资金过剩

 9.4 资金管理不善

 9.5 债务

 9.6 产品市场契合点带来的现金流

 9.7 早期执行与扩张执行

 9.8 聘请人手帮助企业扩张

 9.9 掌握资金状况

 9.10 企业目标：可持续、可盈利的客户开发

 9.11 先动优势

 9.12 后来者如何胜出

 9.13 做市场的领导者

 9.14 当企业发展落后于市场发展

 9.15 小结

第四部分 资金与流动性

第10章 失败的投资推介

 10.1 选择正确的投资推介对象

 10.2 推介并非免费的午餐

 10.3 投资动因：贪婪和恐惧

 10.4 推介过程至关重要

 10.5 愿景第一，执行第二

 10.6 讲出来

 10.7 你就是产品

 10.8 完善投资推介

 10.9 演示失败

10.9.1 与观众进行眼神交流

10.9.2 简洁明了

 10.10 做好准备，应对尽职调查

 10.11 支持你的保荐人

 10.12 了解合伙人会议

 10.13 小结

第11章 流动性管理

 11.1 流动性事件

 11.2 收购失败的原因

11.2.1 兜售，而非购买

11.2.2 未能吸引并购企业的注意

11.2.3 人际关系匮乏

11.2.4 收购方战略转移

11.2.5 与预期不符

11.2.6 欠缺激烈的竞标态势

11.2.7 个性问题

11.2.8 挖走企业员工

11.2.9 尽职调查问题

 11.3 完成交易

 11.4 得不偿失

 11.5 二级市场和临时流动性

 11.6 首次公开募股

 11.7 当公司成为产品

 11.8 小结

第12章 由失败走向成功

 12.1 诸多动机点燃创业激情

 12.2 为自己打工的神话

 12.3 拖延导致失败

 12.4 弥合价值分歧

 12.5 个人健康

 12.6 避免失败的方式

12.6.1 是否深入了解目标市场

12.6.2 市场规模如何

12.6.3 能否有效进入目标市场

12.6.4 能否掌控自身的命运

12.6.5 是否拥有产品愿景

12.6.6 能否研发一款优秀的产品

12.6.7 能否锲而不舍地探寻产品的市场契合点

12.6.8 是否有执行力

12.6.9 能否持之以恒

12.6.10 是否愿意改变想法

12.6.11 是否足够疯狂

12.6.12 能否化繁为简

12.6.13 谁是你的良师

 12.7 快速失败

 12.8 小结

1．8转轨的时机与方式

改变运营方向始终是企业创始人最重要的战略选择之一。若过早改变方向，便无从经由时间检验自己的经营理念能否为市场所接受；若拖延太久，则会面临资金链断裂的风险；若过于频繁地改变运营方向，团队和投资者就会怀疑你的领导能力。那么，创始人究竟应该如何把握时机、引导企业转轨呢？

只有把握时机引导企业进行转轨，才能将创业变成一门艺术而非一门科学，但企业需要做的第一件事是进行数据分析。大多数创业者都会从论证报告人手，不管能否将观点阐述清楚。他们认为只要创造了条件x，就一定会得到结果Y。但他们的观点往往都不正确。

B公司的创始人认为，通过与小企业签约使之成为公司的客户，然后为其无偿提供服务，公司便能够顺利进入目标市场。结果，那些小企业却要求B公司先拥有数以百万计的产品用户，然后才肯签约。尽管B公司的创始人最终转变了运营方向，但这花了他两年多的时间，在此过程中浪费了宝贵的时间。他先后换了多个销售和市场主管，但最终不得不承认这一事实：尽管定位于经销渠道成熟的大市场的想法没错，但是产品的投放方式却不奏效。

“数据说明了什么？”这是创业者必须扪心自问的重要问题，诚实地面对数据分析结果更加重要。发现企业的论证报告同实际的数据有所出入时，创业者就应该深入思考企业转轨事宜了。

数据能够让管理层、投资者和董事会间原本艰难的讨论变得简单很多。尽管将沉没成本计人未来经营事项的做法不合乎逻辑，但实际上，在管理层和投资者作决策时，沉没成本会对他们的情绪产生极大的影响。讨论企业转轨的问题可能会情绪激动，极具挑战，但是一旦将此问题置于数据分析的框架下，讨论便会事半功倍。

企业转轨的过程可能异常艰辛，但固守一个不好的市场苟延残喘更加痛苦，而且市场最终会吞噬企业所有的资金，然后将其踢出局。市场需求一旦确立，企业便需对产品进行改良，但是要想准确地把握产品的市场契合点，企业必须针对产品和市场进行彻底变革。

1．9过早积累资本

过早募集过量资本会增加企业转轨的难度。当企业发展面临拐点，需要大量资金来扩大规模时，大多数投资者更喜欢选择对已见成效的战略进行投资。

有些企业，如硬件制造公司，在摸索产品的市场契合点时便需要募集大量资金。但是，多数企业最好在找到产品的市场契合点并做好大规模投产的准备之后，再大量募集资金。

具有讽刺意味的是，过早募集大量资金会缩小而不是扩大企业选择的余地。大多数投资者都希望公司能够将募集到的资金用于扩大生产，而不是存在手中以备不时之需。事实上，募集过量资金的企业创始人在使用资金时会面临巨大的压力。

此外，高额投资往往伴随着较高的期望。凭借曾任某著名科技企业领导所获得的声望以及当前企业目标市场的规模，E公司创始人为企业募集了数千万美元的资金。由于市场运作良好，他募集到了超出计划一倍之多的资金。他向新的投资人保证，产品销量会实现空前的增长，但由于公司未能找到产品的市场契合点，这一目标始终未能实现。他认为只要加大宣传就可诸事顺利，便忽略了产品本身，不惜重金进行市场营销。结果，资金有去无回。

E公司的竞争对手C公司白手起家却后来居上，在两年内将年收人提高了9倍。最终，C公司成为了市场引领者。

两家公司的做法究竟有何差异？为满足目标市场的需求，C公司的团队专注于产品生产。一旦发现产品受到客户欢迎，公司便斥重金进行市场营销。相反，E公司的创始人一开始就描绘了一幅广阔的蓝图，夸下海口之后却忽略了公司的产品根本不为市场所接受这一事实。在耗费了4000万资金之后，公司不得不进行资本调整，并由投资者选出了一位新的CEO，以期扭转公司局面。

P10-12

在十家初创企业中，大约有八家会在创立后的三年内倒闭；在十家由风投资本支持的初创企业中，大约有九家无法创造有意义的回报；遭受风投资本家拒绝的投资推介则占全部投资推介的99％。由此看来，创业者似乎面对着诸多不利因素。

创业者常常重蹈覆辙，犯下原本可以避免的错误。本书能够帮助创业者应对诸多不利因素，避开常见的圈套和陷阱，从而免于过早夭折。

市面上流传着大量介绍苹果、谷歌和Facebook等公司成功经验的书籍，然而，极少有人关注初创企业容易犯下的错误，即导致企业资金链断裂和过早失败的重大决策。有些初创企业斥资数百万美元打造出根本不符合市场需求的商品，有些过早开展市场营销和销售，还有一些由于长时间踌躇不决，错过了摆脱糟糕市场的机会。虽然知道如何避免这些错误并不能保证初创企业一定会成功，但是一定可以提高成功的几率。

无论你是寻求突破的准创业者，还是希望在三到四年内独自打造一家充满活力的企业的创业者，抑或是在风投资本的支持下准备对企业进行扩张的创业者，本书都会向你展示导致初创企业失败的关键错误，并告诉你如何避免这些错误。

身为一名连续创业者和风投资本家，我曾参与或见证了多家初创企业的成功和失败，其中一些案例已收录在本书中。这部分案例所涉及的企业和创业者名称均为化名，但故事的核心部分及其蕴含的智慧和警示均悉数保留。

之前，我曾以普通合伙人的身份加人了达维多公司(Mohr Davidow)。达维多位于硅谷沙丘路，是一家拥有20亿美元运作资金的风投企业。2006年至2011年间，我一直在那里工作。加入达维多之前，我创立过四家公司，其中两家被收购。我曾经完全自主地创过业，也募集过风险资金。不论是募集资金还是投资，我都有着丰富的经验。我曾购买和出售过多家企业，也曾于20世纪90年代在微软这样一家大型软件公司工作过。

我在博客(VCDave.com)中发表过一篇博文“初创企业为什么失败”，本书在该文章的基础上进行了扩展，利用几个短小精悍的章节，总结了创业成功的几个关键要素：出色的产品市场契合点、高度专注、完美的执行过程、引导企业转轨的能力、明星团队以及明智的资本支出。在本书中，你将从前人的错误中吸取教训，学习如何对企业进行定位，以引导企业走向成功。

“为何潜在投资人没有将橄榄枝抛向你？为何资深经理对你的错误嗤之以鼻？Feinleib从创业家和风险投资家的双重视角对创业之路进行了剖析，为初次创业者提供了发现和解决创业难题的自助指南。对于有志创业的人来说，这本书万万不可错过！”

——Kevin Epstein，硅谷营销执行官、创业家、Marketing Made Easy作者

“与其他创业类图书相比，本书独树一帜，只用短小的篇幅和简短的案例就清晰地阐释了经营初创企业应避免的误区。我在技术行业摸爬滚打十多年了，对这本书所讲的内容深有感触，可以说它浓缩了全部的创业精华。”

——Evgeni Stavinov，SerialTek LLC公司硬件架构师、OutputLogic.com创始人

“这是创业者必读的一本书!我要求我的学生们仔细阅读，并且强烈建议我指导的企业家阅读。只有遵循这本书中的教导，你才有成功的机会；否则，创业注定会以失败告终。”

——亚马逊读者Rich