《让客户掏心掏肺又掏钱的90招销售秘诀》针对10种不同的顾客型态，传授90招应对技巧与顶尖业务创造销售巅峰的秘诀，让顾客对你掏心掏肺又掏钱！

文字简洁、解读透彻，配以经典的案例故事分析，让你一看就懂，一学就会。精选90招销售秘诀，并对顾客进行分门别类，让招法更有针对性，更具实用性。本书由林琇琬编著。

好话说尽还是不被客户认同？百依百顺仍无法成交？机会上门却老是把握不住？《让客户掏心掏肺又掏钱的90招销售秘诀》揭穿各种魔鬼客户、刺猬买家在心理战中惯用的小伎俩，针对10种不同顾客型态，传授90招应对技巧与顶尖业务创造销售巅峰的秘诀。《让客户掏心掏肺又掏钱的90招销售秘诀》彩色图表搭配俏皮的交互式情境漫画，清楚的流程图，破解与各种难缠客户的相处原则，帮助读者精准命中客户的死穴，圆满成交。本书由林琇琬编著。

第一种顾客类型：

蘑菇大半天就是不肯买

典型特征1: 蘑菇大半天就是不肯买

典型特征2: 杀价杀不停

典型特征3: 频频对产品挑毛病

典型特征4: 感慨自己非买产品不可

典型特征5: 爱看说明书，追根究底

典型特征6: 一直夸其他公司产品有多好

典型特征7: 任凭你口沫横飞，他只是自言自语

典型特征8: 死盯产品却不买

典型特征9: 不付钱却狂问购买的好处

第二种顾客类型：

嘴巴超坏，骂个不停

典型特征1: 一进门就狂抱怨

典型特征2: 不跟着骂产品，就连你都骂进去

典型特征3: 逼你说自己不愉快的购买经验

典型特征4: 边骂边拿免费赠品

典型特征5: 嘴巴超坏还要你说他是好顾客032开

典型特征6: 硬要承诺给折扣才肯离开

典型特征7: 一直要你跟着骂公司产品

典型特征8: 骂人还要求你来安抚情绪

典型特征9: 自以为是、频频挑剔，还以为自己受欢迎

第三种顾客类型：

没有分寸，一黏上就甩不掉的捕蝇纸型顾客

典型特征1: 隔三差五就爱打电话来瞎聊

典型特征2: 节日硬要找你陪

典型特征3: 没有说尽好话就不购买

典型特征4: 每次上门就当自己家，硬要贪小便宜

典型特征5: 硬要去零头才肯成交

典型特征6: 不熟装熟，每次都要勾肩搭背，强调自己是朋友

典型特征7: 晚餐时间自己上门要来用餐

典型特征8: 硬要你买和他一样的衣服或东西

典型特征9: 不问产品细节，却爱问私人问题

第四种顾客类型：

不拍马屁就不理你

典型特征1: 不夸张的赞美就不购买

典型特征2: 爱听反话的夸张称赞才要购买

典型特征3: 强调自己只买好东西，买到不好的就要你负责

典型特征4: 自以为高级还爱嫌你不够高级

典型特征5: 没品味却总爱装高级

典型特征6: 爱被拍马屁还嫌你说得不够好

典型特征7: 强迫要你拍和产品有多搭配的瞎马屁

典型特征8: 不但要拍马屁，还指定你要拍哪种马屁

典型特征9: 不但要你拍马屁，还要求你要真心

第五种顾客类型：

不断自夸，净聊些跟产品无关的丰功伟业

典型特征1: 自说自话，不让你插得上话

典型特征2: 只顾自己说话，还要你闭嘴听

典型特征3: 自己上门演半天，不管你在一旁的介绍

典型特征4: 不论你说什么，都要你说重点

典型特征5: 一直讽刺你没资格卖东西

典型特征6: 自己在说多爱产品，还要你附和

典型特征7: 自我优越感十足，自以为是专家级

典型特征8: 爱糟蹋人还要求你要感谢他

典型特征9: 爱买不买地嫌半天，还要强调他肯买是你的荣幸

第六种顾客类型：

狗眼看人，只想和主管打交道

典型特征1: 强调你没资格和他说话，硬要找主管出来

典型特征2: 只想要主管出来给折扣

典型特征3: 一来就说要等主管，要你去自己忙自己的

典型特征4: 自以为是大顾客，要主管出来接见

典型特征5: 只听主管说的话，把你的话当屁话

典型特征6: 没有主管就把你当空气

典型特征7: 一进门就先说话糟蹋你到底，直到知道你是主管才住嘴

典型特征8: 不说是主管授意的，就不跟你说半句话

典型特征9: 主管说好话就愿意购买，你一说话就没好脸色

第七种顾客类型：

贪小便宜，杀价杀到底

典型特征1: 只买一样还硬要批发价

典型特征2: 杀价杀到没有利润空间，还坚持你赚太多

典型特征3: 不管价钱合不合理，就是要买，还不管你卖不卖

典型特征4: 不但要杀价，连下次还没买的都先要求折扣

典型特征5: 把折价券当礼券用，不付现金还非常烦132开

典型特征6: 没有公司的打折卡，还硬要求打折

典型特征7: 没有特价的产品也要求要特价

典型特征8: 九折产品硬要求打到一折

典型特征9: 爱贪小便宜，还硬要说自己不在乎钱

第八种顾客类型：

不会还要装会，不知道自己很讨人厌

典型特征1: 爱吹牛到说错了，还不自知

典型特征2: 顾左右而言他，其实是不会装会

典型特征3: 讲半天只是要给同业价

典型特征4: 用吹牛来武装自己是有尊严的

典型特征5: 要你和他站同一边，把他说的都说成是你讲的

典型特征6: 讲错专业用语，还自鸣得意

典型特征7: 乱找根据，瞎凑一堆，还自以为很厉害

典型特征8: 不懂产品，说错特性，还自以为没有破绽

典型特征9: 连基本常识都说错，还要你大力地赞同

第九种顾客类型：

完全没概念，一问三不知还非常烦

典型特征1: 连自己要买什么都说不出来，却坚持要购买和推荐

典型特征2: 一直说要买，却又神经质地怕自己被骗和买错

典型特征3: 一再地要你保证他买的是好东西，才愿意购买

典型特征4: 要你做很多问题问他，他才能肯定自己的购买是对的

典型特征5: 要你不断地和他讨论，他才能下定决心要购买

典型特征6: 不知要买什么，又怕跟不上流行

典型特征7: 想要买最好的，又怕自己买太贵

典型特征8: 讲老半天，只说下次再买

典型特征9: 口中一直说不知要买什么,看到广告产品,就要买

第十种顾客类型：

防御心强，不信任人，像观察小偷一样地观察你说话

典型特征1: 不说半句话，表情超级严肃

典型特征2: 不说半句话，一堆表情要你来猜测

典型特征3: 要你不断推荐，却用怀疑的眼神一直看你

典型特征4: 把你的推荐当表演，一直观察你

典型特征5: 任你说半天话，就是不想和你有互动

典型特征6: 硬要你来找出购买原因，不然就是不理你

典型特征7: 自顾自地看产品介绍，不把你当一回事

典型特征8: 说得天花乱坠口沫横飞，还是不为所动

典型特征9: 只活在自己的世界，把你当空气

蘑菇大半天就是不肯买

顾客会向旁边的人寻求看法时，就是快要成交了——这样的顾客，能让你学会：顾客会问别人意见或是与朋友讨论时，就是已经认同产品。要坚持到底，才不会在临门一脚时放弃，太可惜！

刚当业务员的人都会很心急，很想要赶快成交，取得业绩。如果遇到会很慢才决定是否购买的顾客，你太心急地催促对方成交，反而会弄巧成拙，而把原本可以成交的顾客、可以赚到钱的业绩，给白白推出门。

对于在购买前会突然问身旁的人意见的顾客，其实他已经对产品有认同感了，这时可以静静等待顾客掏钱就好，不需要太多的推荐。因为此时是顾客的犹豫期，但确定有百分之八十的机会会购买了，你只需留意不要给顾客过多的意见，让顾客觉得是自己决定购买的，买得心甘情愿，这样的成交就能百分之百了。

实例

常岳正在介绍他的产品，顾客的反应一直很好，也对产品提出很多的问题。眼看应该就要成交了，当他问顾客需要付现还是刷卡时，顾客却充耳不闻，一直问旁边的人：“还可以吧？你觉得如何？”就径自与身边的人讨论起来，一点都不理会常岳。

常岳觉得很奇怪，又问一次：“请问需要购买产品吗？”顾客又开始充耳不闻，把他当成透明人。他觉得很奇怪，不知道是哪里出了问题，不知道自己哪里做错了？

此时，顾客又问身边的人：“你们觉得如何？”有人说好，有人说不好，顾客就一直在和身旁的人讨论。

典型特征2

杀价杀不停

这样的顾客，能让你学会：顾客想买才会向你杀价；顾客开始杀价，就是确定会购买了。

介绍产品时其实顾客都是很轻松的，因为这时顾客还没有决定要购买，所以可以轻松地和你聊聊天，这时的业务可以很顺利进行介绍，顾客也都很好相处。但是当顾客已经动心，想买下产品了，他就会转变态度，可能会让你很不舒服，因为他想要杀价来购买，这是正常的心理，每个消费者都希望用最低的价钱，买到最好的东西。

千万不要被顾客气到，因为成交就在不远处了，就算不降价顾客也会购买，如果要缩短顾客的犹豫期，其实可以降价一点点。要注意的是：千万不能降价太多！因为降太多价，反而会让顾客觉得自己看上的产品是没有价值的，顾客反而不会购买。

实例

正燕和顾客谈得正起劲，顾客和他的互动也很好，可是却在快成交时，顾客突然嫌起产品来：“这个东西到底好在哪里？值这个价钱吗？”正燕正要解释时，顾客又说：“我才不信别家没有卖，难道不能更便宜吗？我怎么会知道这样的价钱，到时候会不会后悔？”

正燕感到很生气，刚才都说得好好的，为什么会突然开始质疑产品？刚才愉快的气氛到哪里去了？

他本来快要和顾客吵起来了，因为他觉得顾客太无理取闹了。就在他受不了时，顾客却突然付账了，这真让他搞不清楚顾客到底是在做什么？不过他学到一个经验，以后如果遇到这样的顾客，就让他自己决定要不要购买。P4-6