本书来自销售实践和销售培训，凝聚着作者多年销售体验和思考，充满销售实务气息，旨在阐明“销售观”的著作，能够为数千万销售人士带来收益、启迪和思考。

本书深入剖析了销售人员在工作中需要经历的心路历程，从雄心、细心、恒心、悟心和平和心五个方面，对销售人员职业发展过程中的五个阶段进行了全面的阐述，称得上是一本面向广大销售人员的、阐释销售之道的职业哲学书、销售战略书。

本书以销售人员的成长为主线，激励一线销售人员要争做五“心”级销售冠军，即要有雄心、细心、恒心、悟心和平和心，正确地认识销售、认识自己，迈出事业成功的第一步。本书不仅引用大量的实际案例进行辅助叙述，而且还提供了许多销售知识、技巧和作者的心得感悟，对销售人员更好地开展工作起到启发和促进作用。

本书适合正在从事销售工作人一线员工、准备进入销售领域的人员阅读，适合所有热爱销售事业或从事销售培训的人员阅读。

第1章　雄心：洞悉本质，扬起风帆

　1.1　走近销售

　1.2　销售“三力”模型

　1.3　正确认识销售

　1.4　销售人员的三种状态

　1.5　销售认识的误区

第2章　细心：周密规划，蓄势待发

　2.1　用心感受，投入销售

　2.2　全面深入，解读企业

　2.3　全面分析，把握产品

　2.4　细致入微，洞悉客户

　2.5　客观深入，剖析自我

　2.6　销售准备的误区

第3章　恒心：扎实行动，实现目标

　3.1　为销售人员画像

　3.2　销售人员的行动模式

　3.3　销售人员的行动原则

　3.4　十二字行动真经

　3.5　销售行动的误区

第4章　悟心：反思感悟，不断超越

　4.1　内省：悟的心智模式

　4.2　创新：悟的方法和途径

　4.3　突破：悟的超越

　4.4　理性：悟的真谛

　4.5　销售反思的误区

第5章　平和心：洒脱超然，成就自我

　5.1　找到平和心态的心路地图

　5.2　拿得起，放得下

　5.3　忘却目标，专注过程

　5.4　感性体验，理性看待

　5.5　缓解压力，战胜倦怠

结束语：销售成功的技巧

参考文献

2.2 全面深入，解读企业

在销售前的准备阶段，销售人员一旦做好了心态方面的调整，做好了学习的准备，懂得了用心感受的道理和方法，接下来就需要对自己服务的企业做出详细了解，从而更好地把握企业内涵，加深自己对企业的感性认识和理性认识，积累充足知识，为销售工作的具体展开做好充分准备。

了解企业、融入其中

通常情况下，销售人员进入企业后，大都需要接受入职培训。培训的内容包括对企业发展历史、重大事件及发展前景等，目的是让销售人员了解企业，增强对企业的信心，融入到企业之中，进而激发销售人员的工作热情，把握企业的经营宗旨，找到日常工作的行为准则。

具体地说，了解企业、解读企业可以起到如下作用。

增强销售人员对企业的认同感，找到工作动力

销售人员如果对企业认识不深，就很难认同企业，自然也就难以激发为企业利益着想，将企业目标作为个人努力方向的内心动力，这样的企业自然也就难以集合全体员工的力量去实现企业目标。如此一来，企业往往会陷入一盘散沙的境地，难以找到光明前途。

从这个意义上讲，让员工了解企业，引导员工对企业形成认同，确实是非常重要的。对销售人员来说，一方面，其工作的自由度相对其他员工来说，要大得多；另一方面，他们长年工作在销售一线，往往是代表企业与外界客户交往，他们对企业的认识和看法，直接关系到企业在客户心目中的形象。因此，让销售人员深刻地了解企业、把握企业的真实内涵，有助于通过他们向外界传递出企业的良好形象。

此外，销售是企业价值实现的最后一个环节，从某种程度上讲也是最为重要的一个环节。企业只有做好了销售这篇文章，才能实现预期的利润，才能让企业焕发生机和活力。而这就需要激发销售人员的工作激情和动力，让销售人员认同企业，将自身目标与企业目标结合起来，共同努力，完成企业目标，实现销售人员的个人理想。

因此，销售人员主动积极地配合企业的培训和引导，全面透彻地了解企业，认同企业，无论对销售人员还是对企业，都是极有帮助的。

赢得他人对企业的认同，更好地开展工作

销售人员只有对企业有了充分了解，对企业树立了足够信心，才能在工作中把这种自信带给客户、感染客户、赢得客户，做好自己的销售工作。

很多时候，客户在选择产品和服务时，并不仅仅考虑产品和服务所表现出来的性能和优势，他们往往还会对提供产品和服务的企业给予一定的关注和考虑。

这个道理，就像人们谈婚论嫁一样，婚姻双方的当事人固然重要，但人们还是会对双方的家庭背景等相关因素给予～定关注。毕竟，有很多人往往会固执而想当然地认为，有什么样的家庭，就会有什么样的子女。

这种观念套用到企业和产品的关系中，自然也有一定的道理：什么样的企业，就会提供什么样的产品和服务。

很多时候，人们往往会凭借自己对某个企业的认同和信任，选择购买这个企业提供的产品和服务。这正像某则广告中宣讲的那样：“××公司，值得信赖。××产品，我放心。”这或许就是我们所说的“爱屋及乌”的心态吧。

由此可见，销售人员在销售过程中，不仅要向客户推介产品和服务，还要向客户介绍企业的宗旨和信仰。很多时候，当企业还没有赢得人们的广泛认可和接受时，销售人员要想取得销售成功，就需要向客户宣传企业，让客户了解企业经营的宗旨和企业的经营理念，从而赢得客户的理解和信任，实现产品和服务的销售。而要做到这点，就需要销售人员自己对企业具备深刻而全面的理解，需要销售人员能够对企业能做出全面而细致的解读。  把握企业的价值取向，找到行动的依据和指南

销售人员在对企业进行了解时，并不仅仅限于了解企业的发展背景、杰出人物、重大事件和未来发展蓝图等，更重要的是要深入了解企业的价值取向，从而更好地依照企业的价值标准做出抉择，进而在实践中用企业认同的价值观来指导自己的行动。

很多时候，企业无法对员工所做的一切一一予以规定，也无法拿出一套包罗万象的规章制度。在这种情况下，销售人员要想在企业倡导的行动准则内进行工作，就需要把握企业倡导的行为原则，把握企业的价值取向，从而找到行动的依据和指南，灵活机动地开展工作。

下面这个发生在百年名店里兹·卡尔顿酒店的故事，就很好地说明了企业价值观对员工行为的引导作用。

一天，华盛顿里兹·卡尔顿酒店的服务员——我们姑且称之为约翰——接待了一位名叫查尔斯的顾客。约翰知道查尔斯是酒店的老主顾，这位美国知名的律师因工作关系经常入住里兹·卡尔顿酒店。

约翰在服务过程中，发现这次查尔斯先生似乎有些焦躁不安。经过了解，约翰知道，查尔斯先生托运的一些行李因种种原因，未能及时到达，而这些行李中有他明天一早在法庭上辩护时需要用的材料。查尔斯已经预订了下午三点去纽约的机票，如果行李不能及时送到酒店，他就无法取到明天要用的资料，他为此甚是焦虑。

约翰了解到这一情况，想到酒店一直倡导员工要努力实现客户100％满意的经营宗旨，便安慰查尔斯，承诺在行李赶到时，自己一定会想方设法，确保在明天开庭前送到查尔斯手中。

查尔斯先生离开后两小时，行李送到了酒店。此时，已经到了下班时间的约翰发现，即使是通过快递公司，也无法确保赶在明天开庭前将材料送到查尔斯手中。为了实现酒店的经营宗旨，他马上决定即刻动身前往纽约，亲手将行李送到查尔斯手中。时间紧迫，他来不及多想，匆匆通过电话订了机票，踏上了前往纽约的旅途。

最后，约翰及时将行李送到了客户手中。里兹·卡尔顿酒店这种急客户所急、一切为客户着想的做法，经过媒体报道，赢得公众的一致赞誉。当然，约翰这种行为也得到了里兹·卡尔顿酒店的肯定和支持，酒店将其视为积极主动依照酒店经营宗旨行事的典范，并给予了表彰和奖赏。

约翰之所以有如此表现，是基于他对里兹·卡尔顿酒店经营宗旨、价值取向的深入把握，基于他对酒店经营理念的深刻理解。否则，当他在面临这种特殊情况时，就难以找到行动依据，难以做出正确的选择。

为了号召全体员工学习约翰这种响应客户需求的做法，里兹·卡尔顿酒店还特意制定了一条规定，对员工如何实现客户满意这一目标提出了期望：为了实现客户100％满意的经营宗旨，在特殊情况下，所有员工都可以不经过酒店管理阶层的许可，直接支配2000美元的资金，采取恰当措施，以优质服务满足客户需求。

我们有理由相信，里兹·卡尔顿酒店的这项规定，并不是要对员工行使机动变通的权力做出限制，相反，酒店是希望通过这一规定，引导员工将顾客满意放在一个比企业利润更为重要的地位上看待。

酒店希望通过此项规定，引导员工从更深的层次把握企业的价值取向，引导员工在遇到特殊情形时，将顾客满意放在首要位置。只有这样，企业经营理念才能得到充分落实，员工才能灵活机动地做出恰当的反应和行为，步调一致地兑现企业承诺、实现企业目标。由此可见，解读企业价值观和价值取向对员工行为的引导有多么重要。

那么，销售人员应该怎样解读企业价值取向呢?销售人员首先需要了解企业的价值观和价值取向，从本质上把握企业的价值追求和经营宗旨。

P40-43

企业只有通过销售环节，才能最终赢得经营利润，实现自身价值。从这个意义上讲，销售自然也就成为企业将经营成果变为现实的必经之路。重视销售，创造性发挥销售人员的作用，无论从企业战略的角度来讲，还是从企业竞争的现实考虑，都已成为企业夺取市场、赢得成功的必修功课。如何激励销售人员，如何将销售团队的聪明才智发挥到位，如何通过销售环节实现企业的经营目标，也就成为企业冥思苦想的经营课题。

做好这一课题，首先需要了解处于销售一线、居于销售主体地位的销售人员的心态、技能和意愿。只有激发销售人员的积极性、主动性，引导销售人员不断提升自己的销售技能，增强销售人员的工作自觉性和工作意愿，让销售人员“动”起来，销售团队才有可能进发活力和激情，销售才有可能取得成功与辉煌。

本书深入剖析了销售人员在工作中需要经历的心路历程，从雄心、细心、恒心、悟心和平和心五个方面，对销售人员职业发展过程中的五个阶段进行了全面的阐述，称得上是一本面向广大销售人员的、阐释销售之道的职业哲学书、销售战略书。

激烈的竞争使得销售成为各个企业奋力拼抢、关系企业死生的重要阵地。处于销售阵地前沿的销售人员，首先需要端正认识，把握销售实质，认识销售工作的重要性，洞悉自己的职业发展前景，从而树立起销售必胜的雄心，坚定从事销售工作的信念。

但只有雄心壮志和职业激情，对销售人员的成长来说，还是远远不够的，销售人员要想做好工作，取得非凡销售业绩，还需要从激情回归理性，用细心捕捉市场机会，精心研究分析市场。这样，才能做到“识”市场这一汪洋大海的“水”性，才有可能培育出自己过硬的“遨游”市场海洋的专业技能。

毋庸置疑，销售作为市场争战的前沿阵地，永远充满竞争和挑战。位于销售一线、久经市场考验的销售人员，唯有持之以恒、不断耕耘，才能在激烈的竞争中站住脚跟，积累、沉淀，不断赢取辉煌业绩，而这自然离不开恒心。

销售需要努力和拼搏，但一味拼死力、讲激情，还是难以确保成功的。销售是一项专业性强、需要长期技能积累的工作。不注重领悟销售技巧、缺乏悟心的销售人员，在这一领域是难以长久坚持的。因此，悟心成为销售人员自我修炼、自我提升的关键环节。

销售工作富有挑战，充满压力。如何放下压力包袱，战胜销售倦怠，成为关系到销售人员职业健康的新兴课题。销售人员只有保持一颗平和心，才能摆脱各种负面影响，以轻松愉悦的心境投入工作，真正体验到销售的乐趣!

作为销售领域的一员，在与冯老师的交流和沟通中，在本书的阅读过程中，我深深感受到上述五“心”修炼的重要意义。反观现在的销售领域，一味讲激励、一味拼死力而根本无视销售人员内心压力的现象还很盛行，无论企业还是个人，对销售的错误认识还比比皆是。这种状况下，《成为五“心”销售冠军》一书的推出，就更加显得及时而重要了。

在此，我向大家推荐本书。真心希望，这本来自销售实践和销售培训，凝聚着作者多年销售体验和思考，充满销售实务气息，旨在阐明“销售观”的著作，能够为数千万销售人士带来收益、启迪和思考。

朱国明博士

美国贝克曼库尔特公司销售代表

销售成功的技巧

写到这儿，不由想到这样一个问题：销售工作究竟有没有技巧可言呢?对这个问题，很多企业和销售人员从内心深处都想对这个问题做出肯定的回答。对于很多销售培训师来讲，他们也希望能够整理、开发出一套放之四海而皆准的销售技巧，向那些需求迫切的销售人员讲授。这就像古人对长生不老丹的渴求一样；尽管大家对此心存疑虑，但内心深处却非常希望能够出现奇迹，从不可能中找到可能，希望这种千年难得的机遇能够落到自己的头上。销售人员也不例外，也希望通过学习和培训，从此一窥销售秘诀，领悟销售诀窍，做出非凡业绩。

紧张工作之余，心中怀有这样的梦想聊以自慰，其实是无可厚非的。但我们认为，在销售实践中，销售人员有必要保持正确的心态，树立正确的销售观，否则就很容易在销售成绩和挫折面前迷失自我，失去对销售的本质清醒认识，甚至会导致销售业绩下滑，给企业和销售人员个人造成不必要的损失和伤害。

在一次销售培训中，培训师讲了一个富有哲理的故事，对销售有无技巧这个问题做出了很好的阐释。

在日本，一名非常成功的销售人员即将告别公司，颐养天年。此时，公司同事向其请教，请他在退休时为大家介绍一下他的成功经验和感悟。这位德高望重的老者爽快地答应了，他告诉公司员工，明天一早上班时到公司办公楼前集合，届时他会向大家介绍他从事销售多年来的经验所得。

第二天一早，大家陆续到达公司时，注意到那位功成名就的老者早已在办公楼前等候大家了。老者一身和服，显得分外矍铄。在办公楼前的空地上，不知什么时候已经摆上了一个凹形轨道，轨道上还摆放着一个大铁球。

大家正纳闷时，老者对大家平静地扫视了一遍，抬头看了看不远处高塔上的大钟，见上班时间已到，就向大家深深地鞠了一躬。随后，老者就走到摆放着铁球的凹形轨道旁，伸出双手用力去推铁球。

铁球很重，老者用尽了全身气力，铁球纹丝未动。这时，大家注意到老者胳膊上的青筋都露了出来，不一会儿，老者脸就憋红了，呼吸也显得有些急促了，脸上还渗出了细小的汗珠。大家呆呆地看着眼前这一幕，不知老者意欲何为。

过了一会儿，大家看到停在凹形轨道上的铁球轻轻地动了一下。老者一言不发，仍旧用力推动铁球，将铁球向前推动一点儿，然后就放开双手，让铁球沿着凹形轨道、借着自身的重量，向后滚动一点儿；等到铁球自己向后滚动一点儿，差不多又要向前滚动时，老者马上再用双手向前推动铁球。如此反复几次，只见铁球在老者的推动下，缓缓地前后滚动起来，而且滚动的幅度越来越大。

老者还是一言不发，双手机械地推动着铁球。随着老者的推动，不一会儿，铁球就在凹形轨道上一前一后、轻快地滚动起来。

这时，再看老者，脸也不像刚才那样憋得通红了，呼吸也不像刚才那样急促了，脸上的汗珠也一点点儿地消失了。此时的老者，等到铁球滚动到凹形轨道最上端、快要向下滑动时，用一个手指轻轻地向前一推，铁球就轻快地向下方滚去，而且每次铁球都能滚动到轨道最上端的位置，要不是轨道顶端事先安放了一道挡板，铁球都要滚出轨道了。老者就这样一直轻轻地推动着铁球，一幅悠然自得的神情。此时，在他每次看起来似乎不经意的推动中，重重的铁球总能轻松地滚动到最大幅度。老者的动作显得轻快而又有些机械。

大家瞪大双眼，屏住呼吸，看着老者这些奇怪的举动，静静地猜想老者的用意。

又过了一会儿，老者终于心满意足地停了下来，他再次向大家鞠躬，认真地说道：“刚才的一幕，很好地说明了我多年销售工作的心得感受和经验所得。销售就像刚才的推球一样：最初没有任何技巧可言，我们需要投入全身气力，用蛮力、使出全身的傻力气才能取得一点儿毫不起眼、微不足道的成绩。只要我们不断努力，不断积累经验、总结教训，销售工作就会像这铁球一样慢慢启动，逐步获得加速度的发展。这时，我们会通过自身的努力，找到那些谁都能够看得出的规律和技巧——当然，如果说这也算是规律和技巧的话。”

“最后，当我轻轻松松、用一个手指推动着铁球的时候，就意味着我们的销售工作已经进入到了一个炉火纯青的境界：在这样一个境界中，我们只需轻轻用力，就可以取得出色的销售业绩。正如大家所见，在这个阶段，我们还需要奢谈技巧和规律吗?!”

老者稍稍停顿了一下，意味深长地说：“谢谢大家的光临，这就是我对销售技巧的认识和理解，我希望通过今天这个独特的退休仪式，将我的心得和感悟与大家分享。再次表示感谢!”

说完，老者轻快地转过身，径直而去了，整个会场陷入到了思考的沉寂之中。良久，大家才从沉思中缓过神来，场上响起了经久不息的掌声。

故事讲到这里，我想读者朋友心中自然会对有无销售技巧这一问题，有了一个明确的答案了。

我们衷心祝愿拼搏、奋战在销售一线的销售人士找到销售秘诀，开发出属于自己的销售技巧，取得优异的销售业绩，拥有辉煌的销售职业生涯。

不仅是销售人员需要五“心”——雄心、细心、恒心、悟心和平和心，任何想成就一番事业的人都应具备这五“心”。

——韩庆祥，著名实践派营销专家

读罢本书，作为奋斗在营销战线15年的我深刻领悟到：优秀营销人的逻辑思维及行动方式中必须牢记三个字“势、市、事”。“市场之格局、网络之构架”，实施好“产品力、营销力、品牌力”；“事”就是以五“心”坚定必胜信念，践行每件事情的“作业计划”，并按照“PDCA”执行到位，重质量、重执行、重业绩且卓有成效。

——汪光玉，安徽江淮汽车股份有限公司营销网络管理部部长

爱迪生说过：天才来自99％的灵感，有时1％的灵感更重要。本书告诉我们：销售的成功靠的是雄心、细心、恒心，需要实干、苦干和永不言弃的韧性。仅有这些，还不足以成就销售人员的辉煌职业路，销售人员还要勤于磨炼自己的“悟心”，不断创新，才能真正体味到“一骑绝尘”的荣耀。

——卓斌，润泰化工有限公司总经理

这是一线销售人员不得不读的一本好书。它告诉我们怎样确立赢得销售成功的“雄心”，怎样凭借销售过程中的“细心”和不屈不挠的“恒心”，体验到销售创新的“悟心”，进而以洒脱自然的“平和心”面对成败得失，善待自己，善待生活，赢得销售的成功与辉煌！

——陈华，新华人寿北京分公司资深客户经理