言语是人类所使用的最有效果的药方。

三寸之舌，强于百万雄兵；一人之辩，重于九鼎之宝。

了解了说服力的秘密，人人都可以成为具有影响力的沟通大师。

你由内到外充满自信的讲话能力，将打动更多的听众，并为你更好地打开成功之门。

言语之力，大到可以从坟墓唤醒死人，可以把生者活埋，把侏儒变成巨无霸，把巨无霸彻底打垮。

历史上，曾有这样一些人：他们文不能写诗作赋，武不能扛枪打仗，却不仅能为自己赢得无上的荣华富贵与权力，还能对国际关系发生巨大影响。他们无所不出，无所不入，把大国诸侯当作棋子自由拨弄于股掌，左右国与国之间是血战不休还是握手言和。

他们，就是历史上赫赫有名的纵横家。

本书用图解的形式解读了靠三寸不烂之舌赢得社会地位和名望的纵横家们的成功策略：揣摩、量权、飞钳、捭阖、抵、利导、势禁和鼓刀扬声。通过对这些心理特征与心理反应的剖析，来掌握洞察与说服别人的技巧，实现个人的意图。

通过学习纵横家的思想、策略和游说技巧，能使我们更好地拓展人际关系、赢得发展的空间，在人际交往中游刃有余，成为一个三言两语就能令所有人信服的现代纵横家。

上卷 纵横家ABC 

壹 历史演变 

从合纵连横到游士之风 

1 鬼谷子是外星人吗 

2 巨蟹座的战国群星 

3 纵横家的吉光片羽 

4 无纵横不能取富贵 

贰实用精神 

智慧重于道德 

1 有信心改变一切 

2 大大方方看名利 

3 生活中的“超限战” 

4 别把信用变枷锁 

5 冰火两重天的评价 

叁 策略特点 

直击人，眭的弱点 

1 对准人性使用力量 

2 以利益为策略基点 

3 只有永恒的利益 

4 把恩怨当成筹码 

5 我的舌头还在否

下卷 纵横策略 

壹 揣摩 

纵横术的必修课 

1 用揣摩术发现真相 

2 揣情重在发现事机 

3 摩意重在揣度内心 

4 把揣和摩结合起来 

5 诱导对方说出真话 

6 刺激对手暴露底牌 

7 在恰当的时机反激 

贰 量权 

清晰地判断形势 

1 量权让你洞若观火 

2 会说的不如会听的 

3 正话是需要反听的 

4 根据历史经验判断 

5 把握对手心理特点 

6 用变化的眼光看问题 

7 魔鬼在细节处隐藏 

8 动作和表情的信息 

9 察色与听气的方法 

叁 飞钳 

左右对手的思路 

1 摸透对方的心思 

2 了解对方的状态 

3 引导对方的思路 

4 分析对方的得失 

5 利用对方的感情 

6 抓住对方的弱点 

7 激起对方的斗志 

8 关注对方的立场 

肆 捭阖 

高效率地说服对方 

1 一捭一阖，变化无穷 

2 截长续短，动静结合 

3 因其势而利导之 

4 把利害剖解开来 

5 能攻心反侧自消 

6 使用杠杆来说服 

伍 抵 

乘虚而入拿下对手 

1 说服的抵之法 

2 反客为主抵法 

3 一步步发现空当 

4 以柔克刚抵峨法 

5 巧妙讽喻的技巧 

6 曲折迂回的抵 

7 声东击西的策略 

陆 利导 

建立联盟的游说模式 

1 肯定其有利条件 

2 指出面临的危机 

3 指点可行的出路 

4 飞钳术的运用法 

5 内术的运用法 

柒 势禁 

瓦解联盟的游说模式 

1 危言耸听造压力 

2 骨牌效应破幻想 

3 落井下石指危险 

4 一线光明逼就范 

5 并非是以势压人 

6 从危字下下工夫 

捌 鼓刀扬声 

推销自己的妙法 

1 先要注重自我推销 

2 想法吊对方胃口 

3 巧妙地自我介绍 

4 奇货也需要包装 

5 借势的快捷方式 

6 新颖才可能脱颖 

7 逆向思维推销术

所谓纵横家，也就是从事合纵和连横活动的人。韩非子说，“纵者，合众弱以攻强者也；横者，事一强以攻众弱也”，即联合弱小的国家抵御强国的进攻则为合纵，而依附一个强国去进攻其他弱小的国家则为连横。

后人以黄帝、姜太公和孔门的子贡为纵横家的先驱，并以鬼谷子为其鼻祖。

在古代名人中，鬼谷子算得上最为神秘莫测的一个。因为很少有人知道他的身世来历，只知道他是隐居在一个叫鬼谷地方的隐士，创作了《鬼谷子》一书，对心理学、口才学、决策学和预测学等方面进行论述，成为纵横家们的“圣经”。早在战国时，就有人说他是“北辰”的一颗星，后世又附会了许多怪异传说，把他变成了“洞府神仙”。

战国时期，诸侯争霸，狼烟四起，齐、楚、燕、韩、赵、魏、秦七雄之间关系错综复杂，军事、外交的斗争尤为突出，而纵横家们就是当时各国的外交官，以口舌之利周旋于诸侯之间。他们各有一套说服别人的口才模式，直到今天仍值得我们借鉴。

可以说，纵横家是最注重思维敏捷的了。《鬼谷子·权》指出，“听贵聪，智贵明，辞贵奇”，也就是说，不仅要听、智、辞，更要达到聪、明、奇的程度，因为心、口、耳、目是了解外界的主要器官，在游说和外交活动中相当重要。

加强在智慧上的锻炼，以达到《鬼谷子·抵峨》中所说的程度，“事之危也，圣人知之，独保其身；因化说事，通达计谋，以识细微”，即能够以小知大，通达计谋，具有准确的判断。为此，纵横家们针对性地发明的见形为容、象体为貌、闻声知音、解仇斗隙、缀去却语、摄心守义等，无不需要精心的思虑、卓越的智慧。

那么，纵横家都是些什么人呢？《汉书·艺文志》中有一句话可以作为它的概括：“纵横家者流，盖出于行人之官。”也就是说，纵横家最初是由“行人之官”发展而来的。 “行人之官”在周朝时就已经出现，并有“大行人”和“小行人”之分，前者掌管周王朝的一切外事活动，接应诸侯及边远部落来朝见，并负责督教各邦交国的外交礼仪，是王朝外事礼仪的总负责人；后者执掌具体的接待事务。

春秋时期，“行人”更像外交官，不但负责接待迎送，而且还要出使他国，优秀的行人都“明辩说，善辞令”，是国家重臣。

晋国的执政赵简子(赵鞅)想攻打卫国，就先派史黯去探察虚实。他们本来约定为期一个月，结果史黯过了六个月才回来。

赵简子追问史黯这么晚才回来的原因，史黯回答道：“想求利却受害，往往因为观察得不仔细。卫国有蘧伯玉当宰相，又有礼子做宾客，有子贡在国君面前当差，卫国有很多人才，怎么可以攻打呢？”

在这里，子贡在卫国所当的差，可能就是“行人”。晋国想要侵犯卫国，要先掂量一下它的分量。

纵横家知大局，善揣摩，通辩辞，会机变，全智勇，长谋略，能决断，最重要的是表现欲望极强。有人研究说，从星座学的角度来说，这些都是巨蟹座的特点。当然，这些是真是假已经无从考证，如果属实的话，那么一群巨蟹座的群星左右战国时局，也确实蔚为大观了。

战国时期纵横家的发展，具体可分为三个阶段。

第一阶段，战国七雄确立的初期，各国尚未稳固，大都忙于巩固内政，而无力外战，兼并战争的规模还不太大。这一阶段的特点是，众多的弱国联合起来抗拒一个强国，即以合纵运动为主，类似于苏联解体后世界各国面对美国一个超级大国时的局面。

公孙衍和张仪是这一时期的风云人物。公孙衍是合纵说的始倡者，公元前324年，他首先发起魏、韩、赵、燕、中山五国“相王”(互尊为王)，组成了第一次联合抗秦的统一战线，而后又于公元前318年再次发起魏、赵、韩、燕、楚五国合纵，以楚为纵长，向秦发动进攻。在公孙衍合纵的同时，张仪到了魏国进行连横活动，策动魏国倒向秦、韩而攻齐、楚。

合纵连横活动不断发展，成为当时影响最大而又针锋相对的两种策略。

第二阶段，大国之间的兼并战争日愈激烈，纵横家影响也更为重要。

战国中后期，秦国经过商鞅变法，国力日益强盛，不再甘心居于一隅之地，遂把侵略的矛头指向东方；马陵之战后，齐国代替魏国成了中原地区的霸主。这时形成了东以齐为核心、西以秦为核心的两大政治集团对峙的局面，合纵连横的盟主在齐、秦之间变换，双方都企图通过合纵连横运动有效地遏制对方的兼并战争，阻止对方的过分强大。

处在东西二强夹击下的韩、赵、魏三国为了图谋自存，联合起来并且北连燕、南接楚，东抗齐或西抗秦，就是“合众弱以攻一强”；如果弱国被齐国或秦国拉拢联合，进攻其他弱国，就是“事一强以攻众弱”。

此时是整个纵横家发展历史中的第一个高潮，其标志有二：一是产生了众多的纵横家代表人物，。如苏秦、陈轸、楼缓、郭隗、虞卿、甘茂等人；二是纵横家的行为模式基本形成，而其思想与文化的内容也发展成熟，终于确立起独具特色的纵横家思想及学术流派。

第三阶段，兼并战争已经接近尾声，秦国取得了对东方六国的绝对优势，合纵连横政策也就包含了新的含义：东方六国并力抗秦，称为合纵；秦国联合东方某一弱国对付其他弱国，称为连横。

这一时期，秦国由于成功地实行了纵横家范雎提出的“远交近攻”为特点的新的连横政策，经过长期的政治和外交攻势，发展成为最大的强国。这个阶段纵横家发展的特点是以秦国纵横家的连横运动为主，代表人物是范雎、蔡泽与早期的李斯。

公元前221年，秦始皇统一中国，把中国历史推人了统一的中央集权时代，纵横家失去了生存发展的直接基础。秦始皇焚书坑儒，纵横家与其他学派一样，一时间光芒顿失，不过仍然学有传人。P4-9

在春秋战国时期，有这样一群人。他们文不能写诗作赋，武不能扛枪打仗，手不动肩不摇，却不仅能为自己赢得无上的荣华富贵与权力，还能对国际关系产生巨大影响。

他们无所不出，无所不入，把大国诸侯当做棋子一般自由拨弄于股掌间，左右国与国之间是血战不休还是握手言和。其中，一策而转危为安，一语而巧退千军，一计而平定战乱，数语而安抚邦交的例子是很多的。有人甚至夸张地形容，他们一生气可以让所有的诸侯国主腿打哆嗦，而他们不出门就可以让天下太平。

这群人，就是历史上赫赫有名的纵横家。而他们所运用的武器再简单不过，那就是自己的三寸不烂之舌。

我们所生活的时代，比以往任何时候都更像战国时期，只不过现在以策略和语言为武器，把刀光剑影的战场摆在了谈判桌上。因此，我们比任何前人都更需要谋算策划和谈判说服。

从个人的角度来说，策略和语言不仅是我们拓展关系、赢得发展空间的最佳武器，更是安身立命须臾不可缺少的基本技能。根本的原因在于，今天的社会节奏，已经不允许用几年、十几年的时间去展现自我。在三言两语间成功地推销自己和说服对手，比用事实说话的古训更加现实。

正因如此，学习纵横家的游说技巧和策略，也就有了更特殊的意义。事实上，纵横家所运用的很多策略，都是可以直接为我们所用的。

举例来说，纵横家讲捭阖和量权，说白了就是在沟通当中，如果你想用某种意见说服对方，就要先听取对方的意见，以便知道他的立场和喜恶，然后采取适当的说服方式。

由于人经常会抗拒与自己不同的意见，所以纵横家又提出“内■”的策略，就是首先与不同意见者站在同一立场看问题，得到他的信任，使他不会像剌猬一样随时缩紧自己进行抗拒，进而进行深入地沟通。如果对方仍然不相信你的立场，就要积极地倾听并赞赏他说的话，使他觉得你的认同并非是虚伪的，这就是纵横家们常用的“飞钳”。

至于留意对方的表情、动作，观察对方的每一个反应，更是纵横术中最基本的“揣情”和“摩意”。只有通过这两种方法，我们才能从知人知面，进入知心的境界，才能真正地沟通成功。

通过观摩、演练历史上纵横家们的思想、策略和游说技巧，从而成为一个三言两语就可令所有人信服的现代纵横家，其好处是不可低估的。而本书的目的和价值，也正在于此。

作者

2010年1月