会心处不必在远，制胜策略来自一转念。用国人思维解读博弈论的最佳读本。

《博弈论的诡计Ⅱ》继续采用《博弈论的诡计Ⅰ》的写作方式，努力用中国人的视角，通过古今中外的故事和案例，深度挖掘“信号与策略”中的博弈智慧，并创造性地提炼出“唐鞅策略”、“曹操策略”等中国式博弈思维。

19世纪英国首相帕麦斯顿说，没有永远的朋友，也没有不变的敌人，只有利益是永恒的！

然而本书告诉你，没有不变的朋友和敌人，也没有永恒的利益，只有永恒的策略。要获得真正的成功，必须用博弈论的竞争思维代替斗争思维。本书继续采用《博弈论的诡计Ⅰ》的写作方式，努力用中国人的视角，通过古今中外的故事和案例，深度挖掘“信号与策略”中的博弈智慧，并创造性地提炼出“唐鞅策略”、“曹操策略”等中国式博弈思维。

无论是面对上司、生意伙伴、朋友还是家人，我们每天都生活在有形或无形的谈判桌前。本书所提供的博弈论思维，可以把这些谈判桌变成一张张棋盘，从中懂得棋局无闲子，学会文攻武吓和戒急用忍的策略，达到情场得意、官场顺利、家庭幸福的目标。

壹·信号：博弈论中的猜心术

 第1章 猫和老鼠：猜透对手心

这一发没装子弹

不计后果的战略家

从对手的立场想想

把信息主动透出去

有时你要欢迎打探

欺骗并不等于说谎

烧钱一点也不愚蠢

聪明人原来是笨蛋

报复是为了不受欺负

杀人一千自损八百

行人莫与路为仇

 第2章 如鱼得水，破解搭档心

利益比道德更有效

只有信任是不够的

信任也是一种冒险

任何怀疑都可能致命

合作有时才更为理性

诚实不过是利益需要

不要让情绪压倒理性

宽恕会传达错误信号

 第3章 闻香识女人：对信号的解读

怎样找到一个好老婆

学历为什么会贬值

出轨男人的两难困境

好心为何会办成坏事

质保证书的真正作用

不要被虚张声势所骗

盲从也有理性的一面

 第4章 瞏门射戟：发出信号的策略

沉默是一种劣势策略

信号使对手退却

“易妻为妾”的信号博弈

压力下的信号与真相

 第5章 看人下菜碟：信号与机制设计

根据反应来甄别对手

吃回扣背后的潜规则

善行更需要好的机制

赢家通吃并不理性

破解背叛困境的机制

贰·威胁：不战而屈人之兵

 第6章 吃醋与毒酒：提高威胁的可信度

威胁不能全当真

权衡威胁的可信度

主动取消选择权

主动交出控制权

不留谈判的余地

切断自己的退路

威胁要考虑可信度

用一颗毒丸作威胁

装疯卖傻也是威胁

 第7章 杯酒释兵权：一个威胁制伏多人

金刚怒目和菩萨低眉

以“人不敢欺”为目标

李林甫策略：杀一儆百

唐鞅策略：随机惩罚

序号策略：破解合谋

曹操策略：使用警告

发动群众斗群众

随机抽查的威慑

用无形的手制伏对手

树立不好惹的名声

“恶人”并非越少越好

 第8章 美人与蒙汗药：博弈中的要挟

依赖会不会形成要抉

请君入瓮的要挟

用要抉来大捞一笔

画饼也能充饥

员工对公司的要挟

要抉中的优势转换

择木而栖摆脱要挟

套牢能要抉你的人

叁·策略：绝对愚蠢还是严格聪明

 第9章 悲喜剧：从策略到均衡 

囚徒困境中的策略

“公用地悲剧”的正反面

两头堵的策略

永远可能有下次

好均衡与坏均衡

均衡之间的变换

中庸也是一种策略

欲富而富人

 第10章 事与愿违：逆向选择的悖论

怕什么偏偏来什么

避免发生逆向选择

利用逆向选择来成功

裁员与减薪的权衡

做好事不是独角戏

永远无法和解的官司

买的不如卖的精

权力的逆向选择

你该信任谁

 第11章 悬崖勒马：边缘策略的斜坡

理性地运用不理性

愣的也怕不要命的

斜坡而不是悬崖

费边主义的策略

参考文献

在《吕氏春秋》中，有这样一个看似荒唐的故事。

齐国有两个自吹为勇敢的人，一个住在城东，一个住在城西，有一天两人在路上不期而遇。住在城西的说：“难得见面，我们姑且去喝酒吧。”

另一个爽快地答应：“行”。

于是两人踏进酒铺喝起酒来。酒过数巡后，住在城东的说：“弄一点肉来吃吃怎么样？”

这时，住在城西的说：“你我都是好汉。你身上有肉，我身上有肉，还要另外买肉干什么？”

另一个听了，咬一咬牙说：“好！好！”

于是，他们叫伙计拿出豆豉酱作为调料，两人便拔出刀来，你割我身上的肉吃，我割你身上的肉吃。纵然血流满地，他们还是边割边吃，最后，两个人都送掉了性命。

《吕氏春秋》中讲完这个故事，感慨地评论说：“勇若此，不若无勇。”意思是说：要是像这样也算勇敢的话，还不如没有勇敢的好。评论所含的更重要的信息是，从割肉相啖的提议一出口，他们就已经进入了博弈论中的“胆小鬼博弈”中。

胆小鬼游戏又称胆量游戏，可以简单地描述为两个人驾车撞向对方的死对头，都希望对方会在最后一刻转向，而自己的胆量能胜对方。胆小鬼游戏无外乎有四种结果：一是在最后一刻，甲乙双方都转向；二是甲先转向，乙获胜；三是乙先转向，甲获胜；四是甲乙都不转向，冲突或战争爆发。

如图1-1所示，在典型的胆小鬼博弈中，两辆车直接对开过去驾驶员要是转弯就输，当然如果两辆车都没有转弯，那么两位驾驶员则是两败俱伤。要是自己直走，对手转弯，局中人就会得到最好的结果。

在这种情况下，获胜的驾驶员会得到男子汉的称号，另一个驾驶员则会被视为胆小鬼。当两位驾驶员都直走而酿成车祸时，这是对双方最不利的结果。因此，理性的局中人只要确信对手会直走到底，他就会转弯。

因此，在胆小鬼博弈中，只要让对手相信你绝对不会转弯，你就可以获胜。这种博弈比的不仅仅是谁更像男子汉，还包括谁更能表现出男子汉气概。

双方都希望对手相信自己是不折不扣的、宁死不屈的男子汉。如果你可以让对手相信你是铮铮男儿，你就能得到这场博弈的胜利，并成为公认的男子汉。

在典型的胆小鬼博弈中，神经不正常的局中人往往占有很大的优势。难道你想证明自己比疯子更愿意赌上性命，不过要是被视为理性成了你的弱点，你该怎样办？有没有人会相信理性的人会采用绝对不转弯的策略？

有。如果判断你的对手肯定会转弯，绝对不转弯的策略就很合理。如果驾驶员B相信驾驶员A一定会直驶，那么驾驶员B就会断然转弯。此外，如果驾驶员A知道驾驶员B相信驾驶员A绝对不会转弯，那么驾驶员A就确实不会转弯。

对于自己认为会成真的事，驾驶员会自行强化这种想法。如果每一个人都认为某个驾驶员绝对不会转弯，那么这个驾驶员的最优策略就是坚决不转弯。我们可以再次看到，在博弈论的领域中，局中人往往是根据别人认为他们会怎样做来决定策略的。

“胆小鬼游戏”最为典型的代表，莫过于俄罗斯轮盘赌（Russian roulette）了。

对于俄罗斯轮盘赌的起源，说法众多。一说是19世纪俄罗斯狱卒逼囚犯玩的赌命游戏，还打赌哪个囚犯输了会没命；另一说则是在第一次世界大战期间，战败的沙俄士兵在军营里用这种游戏助兴。但不管怎样，这种赌博方式起源于俄罗斯是没有疑问的。

与其他使用扑克、骰子等赌具的赌局不同的是，俄罗斯轮盘赌的标的是人的性命。它的规则很简单：在左轮手枪的六个弹槽中放入一颗或多颗子弹，任意旋转转轮之后，关上转轮。

游戏的参加者轮流把手枪对着自己的头，扣动扳机。中枪的当然是自动退出，怯场的也为输，坚持到最后的就是胜者。旁观的赌博者，则对参加者的性命压赌注。

正是因为谁也不愿做“胆小鬼”，很多人做了枪下之鬼。1978年，美国芝加哥摇滚乐队的首席歌手特里?卡什表演这种游戏时，被子弹夺去性命。在扣动扳机之前，他嘴里不停地念叨“没事，这一发没装子弹”。

不计后果的战略家

山西霍泉在洪洞和赵城之间，自古以来，两地百姓为了争夺用水权经常大打出手，轻的断腰断腿，重的看阎王见小鬼。两地人越打越狠，后来双方断绝了一切关系，除了打架时候见面之外，老死不相往来。据《山西通志》记载：“洪赵争水，岁久，至二县不相婚嫁。”

到了唐朝，上级责成两地官员想办法解决纷争。洪赵两地官员也不知道是谁出了个馊主意：举办一个挑战赛，在煮沸的油锅里放十枚铜钱，两地各选代表捞钱，捞几枚就得几分水。两地官员担任挑战赛评委，当然不会在油锅里加醋、硼砂等材料玩骗人的鬼把戏，所有比赛道具都是真材实料。

两地老百姓为了生存，只得来到比赛现场。洪城的人们虽然不服气，但还想观望一下赵城的人有没有胆量去捞铜钱。就在这时，一名赵城青年抢前一步走到油锅前，他大喝一声，伸手就从油锅里捞出七枚铜钱。

洪城的人见状，只好服输。然而，赵城的这名青年也因严重烫伤而死。为了纪念这位青年，赵城人在泉边修建了一座好汉庙。现在当地还有这样的民谣：“洪赵二县人性硬，为争浇地敢拼命，油锅捞钱断输赢，分三分七也公平。”

这可以说是一个典型的胆小鬼游戏，它涉及甲乙两方，双方所具备的客观游戏资源是相同的。

胆小鬼游戏中只会有一方获胜，双赢是不存在的。因此，胆小鬼游戏更多的是零和博弈。正因为是零和博弈，双方在一定程度上就要比胆量：硬的怕横的，横的怕不要命的。

1973年10月，埃及、叙利亚等阿拉伯国家与以色列爆发了著名的“赎罪日战争”。鲜为人知的是，与此同时，美苏两个超级大国的舰队也剑拔弩张，在地中海上演了一场超级海上对峙。

当时，苏联因向叙利亚提供补给的船队遭到以色列飞机的袭击，实际上已参加战争。作为牵制，美国3个航母战斗群从10月20日开始挑衅性地向苏联舰队逼近。

苏联舰队的“伏尔加”号、“格罗兹尼”号巡洋舰，3艘“卡辛”级驱逐舰均拥有威力强大的反舰巡航导弹，它们采用被美国人称为“自杀性”的队形，瞄准在场的美军3艘航母和2艘两栖攻击舰，等待一声令下即发起攻击，其他美军舰艇仅是次要目标。

换言之，苏海军一开始就没有打算在交战中生存下来，他们的任务就是在被击沉前发射尽可能多的导弹。

实际上美国人也知道，早在1973年2月，苏海军已向新闻界全盘托出了其“打航母”的战法。时任地中海分舰队参谋长的萨莫诺夫少将将其概括为“首战齐射法”：“苏军攻击舰艇编队将使用所有的舰载武器——导弹、火箭、火炮、鱼雷——向来犯的航母和舰载机开火，原因很简单，等到空袭之后什么也剩不下了，我们搞的就是自杀式进攻”。

10月25日，苏联舰队向美军发出信号：如果美国干预苏联运输补给行动，将会遭到苏方武力回击。

千钧一发之际，美国总统尼克松下达了撤退的命令，美海军第6舰队在严阵以待的苏联舰队面前转舵西去。  在实力相对弱小而又不得不卷入关系到自身生死存亡的胆量游戏中时，决策的艰难是显而易见的。实力弱的一方胆量过人，也许还有胜的可能，如果胆量也弱，则必败无疑。

要注意，视死如归的胆量绝非获胜最关键的因素，比胆量更重要的是对赌局的判断和采取的策略。在现实世界中，有很多看似不计后果的举动，其实恰恰是出自一些精打细算的战略家。他们老奸巨猾，精通权力政治，用孤注一掷式的自杀策略，获得或者企图获得理性策略不可能得到的利益。P3-7

有一个故事说，两个造假钞的人不小心造出了面值15元的假钞，于是两人决定拿到偏远山区花掉。当他们拿一张15元的假钞买了1元的糖葫芦后，他们发现，农民找了他们两张7元的钞票。

博弈论对于生活的价值和意义，可以归纳为两点。

第一个价值，博弈论可以指导我们把制定决策的依据，从抽象的教条与准则转到对交往对手的认识和理解上来，把观察事物的角度，从自身的角度转到与你交往的人的角度。

比如说，中国的传统文化教育我们，如果举手之劳就可以帮助别人，那么是不能要报酬的。而现代商业社会的生活读本提供的准则是：如果你帮助别人而不要报酬，那么对方就会怀疑你所做工作的质量。

要还是不要，到底哪一种策略是对的呢？

都是对的，又都是错的。是对是错，并不是由你所决定，而是由你所交往的对手(广义的对手，指包括你的搭档和敌人在内的一切与你进行博弈的另一方)，以及对手怎样看待你的策略所决定的。

也就是说，正确的策略形成于一个不断往复的过程：你在算计时不但要考虑到对手的算计，还要考虑对手在算计时会如何考虑你的算计。在这种情况下，任何现成的锦囊妙计都是无法直接使用的，更何况教条或准则。

大部分生活教条都错误地把哥白尼原则(宇宙中没有特殊位置)照搬到生活中，认为所有人眼里的世界是一样的，对同一行为的反应也是一样的，也就是所有人都是一样的。

但是人上一百，形形色色，人是分为不同的类型的，而不是一个“砍一刀不叫，踢一脚不跳”的机器。对手是什么样的人由他采用的策略所决定，而不是相反。而且他也会随着你的策略而改变自己的策略。

由此就出现两个进一步的问题：一是我们怎么知道对手是一个什么样的人呢？二是我们怎么知道对手是怎样看待我们的策略的呢？

这就要用到博弈论中的信号理论。对手要从对手的角度看问题，也就是设身处地地站在对手的角度来分析和假设，转回来再决定自己的策略。

第二个价值，博弈论帮助我们学会运用“从终点出发”的思维方式，优化自己的决策。

所谓“从终点出发”，似乎是一句违反逻辑的昏话。但事实上，我们每个人每天都在运用这种思维方式。我们面对的世界是变动的，无论是自然界还是历史和精神的世界，都是一个过程，处在不断的运动、变化、转换和发展中。我们在某一点所做出的决策，就必须以这个过程为依据。

比如，今天下午你要参加一个会议，估计有人会在你发言时对你提问题，那么你会怎么办呢？

答案自然是准备资料和论据，思考如何回答这些提问。你一边设想对方会就哪几个方面提问，一边构思着自己如何回答这几个问题。在这个时间段里，你的工作紧紧围绕着一个终点，那就是让与会者接受你的表现。

你在这里所采用的倒后推理的思维方式，就可以称为“从终点出发”。博弈论的理论教给我们的，只不过是在更长的时间段里进行倒后推理，并以此确定更为复杂情况下的策略。同时还要考虑在过程中其他的参与者可能采取的策略，据以进行修正。如果说《博弈论的诡计I》是把博弈论的智慧珍珠，排列在托盘里献给大家的话，那么， 《博弈论的诡计Ⅱ》则是延续用“孙膑赛马”解读“纳什均衡”的写法，把这些珍珠用信号这条线串起来。

博弈论大师谢林曾经说过：“如果你要研究某个理论或者发展某个概念，如果你认为这个理论或概念将促进人们对现实世界的理解，那么就请发明一些浅显易懂的概念。”也许正是在这句话的鼓励下，笔者不揣浅陋，结合中国历史上的案例，提出了唐鞅策略、曹操策略等几个完全中国化的概念，希望能够反映中国古人的博弈智慧。

无论是面对上司、生意伙伴，还是面对朋友、家人，我们每天都生活在有形或无形的博弈中。本书所提供的博弈论思维，可以把这些谈判桌变成一张张棋盘，从中懂得棋局无闲子，学会文攻武吓和戒急用忍的策略，达到情场得意、官场顺利、家庭幸福的目标。

作者

2009年3月

《博弈论的诡计》把人们所熟悉的中国式的智谋，用西方的理性思维来解剖。写了很多我们读过，甚至读过好几次都没有想过的问题，发现了其中的机制，真是神奇。　　　　　　　　　　　　　　　　　　

——豆瓣网网友海纳百川

《博弈论的诡计》一书涵盖范围很宽，大到人生抉择，小到一日三餐，用博弈的眼光解释了我们一生中的各类问题，包括职业、交往、爱情、经济、时间管理等等。作者恰当地将博弈理论、试验案例和历史、政治、文学、新闻、故事等等串联在一起，融会贯通，纵横肆意，文字优美，令人佩服。　　　　　　　　　　　　　　　　　　

——当当网高级评论员弓弦响处

作者用鲜活的语言，加之博古通今的精彩引用，深入浅出地将博弈论的观点与分析方法融入到一个个事例中，叫人读后心旷神怡。

——卓越网网友rabbitfan