本书通过“客户眼中的优秀销售”入手，让销售人员了解客户“为什么要向你买”，我们作为大客户销售要具备什么样的思维方式、能力与态度？接着会向大家介绍客户是“如何购买”的，也就是客户的购买流程，与之相对应，我们要解决“如何卖”的问题，也就是销售流程，以及在销售流程当中我们要采取的关键动作是什么，怎样让这些动作达到优选的效果，这其中的“关键动作”是本书要探讨的重点内容，从“客户接触”“需求挖掘”“方案设计”“方案证明”“方案交付”五个方面展开，并通过问答的形式以及丰富的实战案例让大家了解到底“如何卖”才能卖的好。

第一章客户眼中的“靠谱”销售/001一、客户眼中什么样的销售才靠谱/003二、靠谱的销售人员应具备的能力是什么/005三、靠谱的销售人员应具备的思维方式是什么/012四、靠谱的销售人员应具备的态度是什么/016五、怎样成为行业很好的销售人员/017本章关键点总结/019第二章大客户的购买流程/021一、客户是如何购买的/023二、大客户与小客户购买行为的区别/024三、大客户购买流程及相应的销售流程/025四、大客户购买流程每个阶段的关注点/029五、为什么“搞定”客户越来越难/033六、销售流程各阶段的关键动作/036七、销售动作的灵活性/038八、我们为什么需要销售流程/039本章关键点总结/040第三章每个销售阶段都要为客户创造价值/041一、做价值的“传递者”还是“创造者”/043二、你是客户眼中的专家吗/045三、通过“顾问式”销售向客户展示价值/050四、“需求－价值循环”——从“需求挖掘”到“价值创造”/056本章关键点总结/057第四章“发现问题”VS“客户接触”/059一、通过“微营销”接触客户/061二、抓住客户的潜在需求/069三、差异化能力/075四、“核心型”能力的表述/088五、销售对于“差异化”能力的推动/090本章关键点总结/091第五章“确定需求”VS“需求挖掘”/093一、“需求”和“问题”的区别/095二、客户拜访之拜访前/097三、客户拜访之拜访中/108四、客户拜访之拜访后/115五、客户的“决策链”/119六、首次拜访“二十句”/126本章关键点总结/128第六章“方案评估”VS“影响决策”/131一、先诊断，后开方/133二、客户为什么会购买/135三、提问的技巧/136四、如何影响客户的决策/151本章关键点总结/161第七章“风险评估”VS“顾虑排除”/163一、顾虑产生的原因/166二、“顾虑”的表现形式/168三、充分重视客户的“顾虑”/169四、合理应对客户的“顾虑”/170五、内部协同/180六、演讲的内容与技巧/185七、谈判的技巧/195八、你的谈判对手会如何准备谈判/203本章关键点总结/208第八章“合同执行”VS“方案交付”/211一、危机四伏的“方案交付”阶段/213二、“防火”是“灭火”的优选办法/216三、顺利“交付”的“三要”“三不要”/217四、小心“交接”让你丢掉客户/219五、搭建大客户销售“铁三角”组织/220六、不要停止对客户需求的挖掘/225七、交付过程中的“复盘”/226八、行业标杆的树立与复制/230九、怎样才能从老客户那里获得更多的新业务/232十、永远保持对客户的敬畏之心/233本章关键点总结/235后记/236主要参考文献/238