特许经营项目的招商活动很难展开，招加盟商越来越难；精心选择的店址，开业之后门店销售不尽如人意，又甚至根本抢不到合心意的店址开店……

《拓展让门店开遍天下》对战略规划、模式选择、招商活动的展开和选址工作的标准，一一进行分析，逐个击破连锁企业拓展过程中遇见的各种主要难题，为连锁企业提供全套拓展思路与方法。本书采用了大量真实案例，为连锁企业提供实操性极强、可立刻借鉴学习的解决方案，一解广大连锁企业的燃眉之急。本书由逸马连锁标准化执行辅导中心主编。

连锁企业如何才能做到快速、健康复制？如何解决异地扩张问题？直营和加盟、托管等拓展模式应如何选择？

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《拓展，让门店开遍天下》对战略规划、模式选择、招商活动的展开及选址工作的标准，一一进行分析，逐个击破连锁企业拓展过程中的主要难题，并提供全套拓展思路与方法。

《拓展，让门店开遍天下》采用了大量真实案例，其中更有许多逸马国际顾问集团咨询服务项目中的一手案例，同时分享多种工具和表单，为连锁企业提供实操性极强、可立刻借鉴学习的解决方案，一解广大连锁企业的拓展之困。本书由逸马连锁标准化执行辅导中心主编。

总序

前言

第1部分 拓展战略篇

 为拓展而拓展，盲目导致失败

 一家门店一个模式，你怎敢拓展？

 身后无人，拓展无门

 扎根二、三线城市，广阔天地大有可为

 明知山有虎，偏向虎山行-抢滩一线城市

 跨区域扩张，赔了夫人又折兵

 “洋葱圈”与“点到点”

 制造企业渠道转型

 拓展部部门规划

 拓展部岗位职责设计

第2部分 拓展模式篇

 直营连锁与特许经营

 托管加盟：陷阱还是出路？

 化解直营加盟内战

 托管，相爱容易相处难

第3部分 招商渠道篇

 广告天天打，电话静悄悄

 展会招商不再白忙

 如何开好招商会

 工夫在会后-跟踪成交有绝招

 招商新利器-网络招商

第4部分 招商务实篇

 加盟商筛选，给项目挑个好婆家

 对症下药，搞定超级大客户

 当加盟只为偷师学艺

 年年招商，走的总比来的多

第5部分 门店抢址篇

 成熟商圈与潜力商圈

 跟着肯德基选址，也会出错

 一步差三市

 如何抢夺黄金铺位

 商铺租赁别中招

附录 逸马顾问与双轨服务

1994年进入零售业的家世界连锁超市公司，在河南、山东以北，甘肃以东的12个省市建有82家超市，号称当时中国北方最大的超商之一。2005年以前，家世界的发展策略一直很谨慎，公司发展也很平稳。2005年，家世界准备上市。为了配合上市计划，家世界开始了大规模的扩张。以华北区为例，不到两年时间就新增了近30家门店，这些新店中赢利店面的数量远小于亏损店面的数量，像北京大钟寺店、西四环店开业之后就一直处于亏损状态。虽然之前开业的门店还持续正成长及获利，但新开店的不佳表现给家世界的资金链带来了很大压力。

由于扩张速度过快，家世界已经不是靠利润的积累来扩张，而是靠不断扩大的负债来扩张。例如，家世界在青岛自建直营店的时候，就是把待建门店的产权抵押给了建设银行换取7500万元的贷款，才有资金破土动工。

此外，家世界还欠着供货商十几亿元的货款。

2007年3月，负债累累的家世界正式被华润集团收购，它的连锁生涯也就此画上了句号。

案例解读

“当今市场竞争不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。”美国思科公司总裁约翰·钱伯斯总结出了这样一条“快鱼法则”之后，速度受到越来越多的企业尤其是连锁企业的追捧，许多连锁企业都喊出了“跑马圈地，以快制胜”的口号，把“快”当成了企业发展的制胜法宝。这些信奉速度的连锁企业，无不为自己的发展绘制出了一幅美好的蓝图：在快速建立规模之后再去打磨管理细节，提升产品质量和服务能力，让品牌发展轨迹呈现一条圆润的上升曲线。

速度确实可以为企业带来关注度、话语权等诸多好处，也可以掩盖企业发展中的很多问题，但相信“速度面前所有的问题都不是问题”，无疑是一种轻率的迷思：马儿跑过的地方都归马匹主人所有，别人不能和你争抢，那是印第安人的规矩，现实的商业活动中可没有这样的好事。

抢占先机，先进入市场，只是比竞争对手多了一分机会，并不意味着再没有人能把这块地从你手中夺走。跑马圈地之后，企业依然要面对激烈的竞争：除了现有的竞争对手，还会有源源不断的新进者加入到市场竞争中来，和你抢夺消费者和市场份额。于是，一个又一个的“快”企业不断崛起，其中一些成功了，在市场上站稳了脚跟，更多的“快”企业却是流星划过天际，无人知道去处。

连锁企业拓展中最忌战略不清的盲目拓展，即企业战略不清，只知道拓展，却不知道为什么要拓展；仅仅为了规模而去扩张，却没有保障核心竞争力的复制；拓展的区域、拓展的步伐也不明确。

企业战略规划是一个完整的体系：战略定位一竞争战略一发展战略一连锁商业模式一赢利模式一拓展模式一管控模式一战略目标体系一战略实施规划一战略风险管控。

许多企业在拓展过程中都是因为犯了战略规划不系统、战略目标不明确的错误，导致实际操作出现问题。战略目标应包括：市场目标(也就是扩展区域和门店数量)、财务目标和管理目标。只注重市场目标，而忽略财务目标和管理目标的拓展，非但不能给企业提供继续前进的动力，还会在企业前进的路上留下绊脚石。

只追求规模而忽视财务目标，会导致企业前期积累的利润不足以支持扩张所需要的大量资金，只好靠不断扩大的负债来支撑拓展进程，最终因财务失控而陨落。这样的连锁企业不计其数，案例中提到的家世界就是一个典型。

管理目标是最容易被忽视的，但它却是实现市场目标和财务目标的根本支撑。对连锁企业而言，无论是整个公司还是每个部门，都需要规划出明确的管理目标。例如，公司的主要管理目标应该包括人才储备、流程规范等，客服部门的主要管理目标应该包括客户满意度调查、客户投诉处理满意率等，人力资源部门的主要管理目标应该包括人力成本控制率、培训计划达成率、人员流失率、招聘及时率、绩效考核及时率等。没有清晰的管理目标，团队只管做事不管效果，事情做了一大堆却什么也没做好，这样的拓展怎么能不失败？P2-4

我国从20世纪80年代开始引入连锁经营，到今天，连锁产业已经取得了喜人的成绩，发展势头骄人。但是，由于我国连锁经营的时间比较短，在经营管理各方面都不够成熟，尤其是同西方连锁巨头相比，管理水平较低。

近年来，随着现代商业的进一步发展，不可阻挡的经济全球化趋势以及越来越多的企业进入连锁行业，连锁行业的竞争越来越激烈。2011年3月28日，中国连锁协会发布的“2010中国连锁百强”调查显示，内资企业开店的速度和销售增长普遍低于外资企业，外资企业平均增速高于本土企业近两倍，尤其是外资大型超市逐渐占据主导地位。其中，本土连锁企业“内功”不强，在扩张过程中缺乏流程和标准，是其连锁赢利能力不足的重要原因。

现在有很多连锁企业扩张缺乏战略规划，管理层决策靠“拍脑门”，既不知道自己要去哪里开店也不知道自己要开多少店，拓展随心所欲，盲目追求网点数量和拓展速度。上面方向不明确，下面执行没标准，拓展人员去选址、去招加盟商，同样也是凭感觉。这样的拓展如何能不败走麦城？

在与众多本土连锁企业接触或为其进行咨询培训的过程中，我们发现许多企业都因遇到如下难题而感到困惑：连锁企业如何才能做到快速、健康地复制？如何解决异地扩张问题？直营和加盟、托管等拓展模式应如何选择？如果选择多种拓展模式，应该如何协调它们的关系？

特许经营项目的招商活动很难展开，招加盟商越来越难；精心选择的店址，开业之后门店销售不尽如人意，又甚至根本抢不到合心意的店址开店……

综合以上企业常见难题，我们集结逸马国际顾问集团诸多资深顾问的智慧与力量，对战略规划、模式选择、招商活动的展开和选址工作的标准，一一进行分析，逐个击破连锁企业拓展过程中遇见的各种主要难题，为连锁企业提供全套拓展思路与方法。本书采用了大量真实案例，其中更有许多逸马国际顾问集团过去咨询服务项目中的一手案例，真实而细致，同时分享多种工具和表单，为连锁企业提供实操性极强、可立刻借鉴学习的解决方案，一解广大连锁企业的燃眉之急。

希望本书能够为连锁企业拓展人员、连锁企业主和经理人提供成长建议，并为广大有志于连锁的创业者补充连锁知识、提供拓展思路，让本土连锁企业在拓展过程中少走弯路，为中国连锁产业发展略尽绵薄之力。

本书得以顺利出版，有赖于全程执行顾问史东恒老师付出的辛苦努力、给予的细致指导，同时感谢参与本书指导的周旭、吴党、施莹等各位老师。由于时间仓促，本书难免存在不足之处，敬请广大读者批评指正。

逸马顾问