本书将大客户销售总结为十八招，每招都独立成篇。书中的理论讲述精彩而且实在，绝对不“假、大、空”；书中的案例不仅新颖有趣，跨越了很多行业，而且其中所折射出的道理可以适用到每一个大客户销售领域，并在案例后面附有一些思考题，帮助读者总结经验，升华成果。

读完本书，销售人员可以很清楚地知道自己具体是在哪个环节中存在偏差，以致于与“成交”失之交臂；管理人员可以通过反思，发现销售管理中存在的漏洞以及企业销售模型的打造方面的欠缺。老销售人员可以从中发现自己在过去经验中的失误，并找到日后突破的途径，从而成功跨越“无能级和倦怠感”；新销售人员看这本书，如同和一位优秀的讲师面对面交流，可以迅速上手，跨越“业余选手”的阶段，直接成为“职业选手”。

序

前言

第一篇 战胜盲点篇

 ——销售心理实务

第一招 把握人生规律 平和面对成交

第二招 建立意愿图像 自动导航成交

第三招 广交优质客户 量大必有成交

第二篇 一网打尽篇

 ——销售接洽实务

第四招 找出系铃之人 一网打尽成交

第五招 摸清客户底牌 教练帮助成交

第六招 防范销售雷区 谨慎才能成交

第七招 学会人情练达 关系决定成交

第八招 把握招标流程逐环掌控成交

第九招 用好三方案例 借力权威成交

第三篇 无敌工具篇

——销售策划实务

第十招 锻造杀手之锏 工具辅助成交

第十一招 教育驱动营销 培训服务成交

第十二招 永久记忆行销 文字说服成交

第十三招 瞬间完成说明 快字影响成交

第十四招 培养忠诚客户 抑制对手成交

第四篇 一剑封喉篇

 ——销售谈判实务

第十五招 切忌自言自语 对话才能成交

第十六招 锁定拒绝原因 反问引导成交

第十七招 打开沟通之窗 谈判控制成交

第十八招 重复就是力量 成交高于一切

跋

后记

附录：100句成交格言