一部最为实用详尽的推销必读书！世界上80%的富翁是从推销员干起的。做推销就是要把推销当作自己的事业，理直气壮地向所有人宣布：我是一个骄傲的推销员!实际上，经历了最初的艰难之后，推销能带给一般人无法比拟的财富，而且不仅仅是财富。进入推销行列的门槛很低，成为一名推销高手却很难。推销需要勤奋敬业的精神、锲而不舍的毅力、左右逢源的说话技巧、化解难题的应变能力。只有在学习中不断提高自己，才能找到一个成功推销员的门径。

推销误区往往会妨碍推销员取得成功，常有一些推销员因为说错话、办错事、用错了推销方法而导致推销失败。本书针对这种情况，为推销员们总结出了推销中容易犯的错误，希望推销员可以因此提高推销成功率。

除此之外，本书还从推销形象、新人入门、成交技巧等多个方面给推销员全方位的指导，通过这些内容，推销员可以了解纷繁复杂的商业行为背后的真相，可以了解推销工作的种种技巧，一步步走向成功。

第一章 推销形象：推销产品先要推销自己

第二章 新人修炼：推销新人的第一课

第三章 自我激发：成功推销员的信念与心态

第四章 人际战术：成功推销员要有成功的人际关系

第五章 推销攻略：把握优效的推销方式

第六章 推销秘笈：成功推销的“必杀技”

第七章 推销细节：推销细节决定一切

第八章 客户第一：找到并抓牢你的客户

第九章 成交法则：成交才是“硬道理”

第十章 推销误区：推销员容易犯的错误

    1．找到你的准客户而不是假客户

在推销之前，首先要找到你的准客户，这样你才能展开推销。如果你找到的是“假”客户，那么即使你的工作做得再努力，最后也不会有结果。

美国一位房地产推销员去访问一家客户，这家太太对他说：“我经常有100万美元左右可自由使用，我先生忙于外事，无暇顾及家事，便由我做主来购买一幢别墅。”推销员一听喜上眉头，便三番五次地到她家拜访。一次他们正在谈话，有人敲门要收购酒瓶，这位太太便搬出了一大堆空酒瓶，推销员却发现尽是些普通酒，不禁心中生疑，既然这么有钱，怎么总喝普通酒呢?果然，偶碰其夫时，当推销员谈及别墅时，其夫很是惊讶：“哪有这事，我做梦也不敢想去买别墅呀!”

这个推销员就没有找对客户，如果不是男主人点醒了他，那么他再跑一年推销也不会成功。

决定推销活动能否成功的因素很多，但最根本的一点，是要看推销的产品能否与顾客建立起现实的关系。这种现实的关系表现为三个基本方面，即顾客是否有购买力，是否有购买决策权，是否有需求。只有三要素均具备者才是你的准顾客。顾客资格鉴定是顾客研究的关键，鉴定的目的在于发现真正的顾客，避免徒劳无功的推销活动，确保推销工作做到实处。

(1)有钱

在推销中我们常常碰到这样的情形：即使顾客有强烈的购买欲望，购买量也很大，但他缺乏足够的经济实力，那么顾客也就缺乏现实的购买能力，他的购买行为就暂时无法实现。

一个推销员在分析顾客的购买能力时，首先要从考察经济环境人手，经济环境是制约和影响顾客购买能力的“大气候”，它主要是指社会生产的发展状况、经济增长的速度和人们消费水平对市场供求的影响，从而制约着公司的生产行为与推销员的推销行为。进一步考察经济环境因素对顾客购买力的影响有：经济发展速度和产业结构，制约着公司产品供应构成及其变化趋势；国民收入分配政策，以及公众消费水准，决定市场购买的整体规模和顾客购买的总体能力；市场产品的供求态势及其波动程度，以及价格指数的变动可能给推销成本带来的影响；微观市场的经济环境，包括进货、储藏、运输、销售的具体条件，在一定程度上给推销活动带来的影响程度；了解竞争同行的发展现状，以及本公司、本产品的市场占有率，以此作为制定推销方案和推销策略的依据。

其次，推销员掌握顾客购买能力的大小还要认真分析客观消费环境。推销员面对的客观消费环境，是指影响推销活动的消费因素总和，其中主要是人的因素。顾客是购买能力的主体，这里考虑的相关要素有：消费者的收人多少决定购买力大小，从而影响市场的规模和取向；人口的地理分布反映了购买的地区差别，构成互有差异的消费群体，产生不同的购买特点和消费结构；人口性别差异形成不同特色的消费对象、购买习惯和购买行为方式；顾客年龄不同、职业差异所形成的消费需求和购买行为上的个性；人口数量因素决定的市场购买容量和顾客购买潜力。

在分析顾客的购买能力时，推销员只有确认推销对象既有购买需求又有足够的购买支付能力时，才能列入“准顾客”的名单之中，否则，再投入多少时间与努力也是徒劳的。特别是洽谈那些批量大、价格高的产品交易事项，推销员在接触客户之前，应当对客户的自有资金数量、银行贷款规模、现有经济实力和企业信誉诸因素有所了解、有所掌握，事先对于客户有一番摸底调查。根据客户的实力情况和信誉度高低，有的采取一手交钱一手交货，有的可以实行分期分批付款，有的还可以实行赊购，进行期货交易。

(2)有需求

在国外推销界流行这样一则笑话：“世上最蹩脚的推销员不外乎以下几类：向爱斯基摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器。”如果硬是把商品推销给那些既无购买需要又无购买可能的人，这样的推销员不是骗子就是愚笨到极点的傻瓜。我们既不赞成那种强加于人的摊派式倾力推销，更反对那些软磨硬泡并带有勉强性的推销方式。在客户的确不需要所推销产品的情况下，尽管有时候推销人员可以采用各种助销手法以招揽顾客，甚至还能揽到为数可观的订单，但这一切最终只能损害推销信誉，贬低推销员的人格形象。作为一名优秀的推销员，在找到了潜在顾客之后，必须全面了解顾客的内在需求和购买动机，正确判断自己所推销的产品是否符合客户的需要，针对客户的购买需要开展不同形式的推销活动。

P172-173

推销是一门技术，也是一门艺术，同时它还是一个充满挑战、充满艰辛更蕴含着极大成功的职业，不管你相不相信，世界上80％的富翁都曾经是一名推销员，推销员作为一种职业，既能充分发挥个人能力，又能充分实现个人价值。

做一名推销高手，跻身于身价千万、轻松开展各种各样业务的冠军推销员之列，是每一位推销员都梦寐以求的目标，然而99％的推销员注定只能是平庸者，不分寒暑、顶风冒雨地穿梭在大街小巷，却收入微薄；而只有1％的人能成为推销冠军，轻松地开展各种各样业务，成为高收人者。为什么同是推销员却有这么大的差异呢？为推销技巧、推销方法有高下之别。

大凡在推销行业有所作为的人，无不是深谙推销方法与推销技巧之人，因此，我们编写了这样一本《推销人员手册》，希望能对推销员们有所帮助。

随着信息共享的程度越来越高，许多推销员的推销手段越来越相似。如果说一个神来之笔的推销是通过“巧劲”战胜了消费者，那么注重推销过程中的每一个细节、则是这种“巧劲”的落实与体现。当推销无法靠出奇出彩制胜的时候，细节的较量便极为重要。推销在未来的竞争主要表现为细节的竞争，细节的竞争才是最终和最高的竞争层面。通过对每一个推销细节细致入微的把握，最终战胜对手。从这一点上来说，成功的推销模式也不可复制。

所以说，细节决定成败，谁做好了销售细节谁就会成功!

推销误区往往会妨碍推销员取得成功，常有一些推销员因为说错话、办错事、用错了推销方法而导致推销失败。本书针对这种情况，为推销员们总结出了推销中容易犯的错误，希望推销员可以因此提高推销成功率。

除此之外，本书还从推销形象、新人入门、成交技巧等多个方面给推销员全方位的指导，通过这些内容，推销员可以了解纷繁复杂的商业行为背后的真相，可以了解推销工作的种种技巧，一步步走向成功。

我们真诚地希望推销员们在读过本书后，可以对推销工作有一种全新的领悟，能够更好地开拓自己的职业生涯，让自己的每一点付出都获得丰厚的回报!