一个人的成功，取决于他与别人相处的能力——这是本书作者将要陈述的观点。该书将向你展示处理人际关系的恰当节奏，以及如何使他人对自己的意愿产生共鸣。要找到向他人展示自已的正确方法，思考如何让人们在你所期望实现的事情上给予帮助，这是生活带给我们的宝贵经验。

你一生事业和生活的成功，取决于你与人相处的能力。了解如何激发人潜能的相关知识，将有助于增强你实现人生目标的决心和力量。

遵循罗伯特·凯威特先生书中所讲六条原则，你将会拥有比梦想更多的权力和财富。

此书对于读者的价值

绪论/1

 你未来赚钱能力的重要性/1

 你的收入是你给他人服务的一种度量/1

 为什么20%的人总是对80%的结果负责/2

 并非新问题/2

 人际关系是答案/2

 机会均等条件下结果不平衡的原因/2

 知识只是必要条件而非充分条件/2

 什么是人际关系中的首要因素/3

 什么是人际关系学/3

 要精通人际关系工程的三维思想/4

 简洁的实质/4

 为什么会有这三种维度/4

 第二维度/5

 第三维度/5

 激励——关于“怎样”的关键词/6

 行动是努力的惟一理由/6

 三维：从视觉、听觉到当下人际关系工程学/6

 人际关系工程创造奇迹/7

 让奇迹发生在自己身上/7

第一章 人们重塑主动购买和厌恶接受推销/1

 买卖者之间的轻松关系/2

 获取和拥有的欲望是人类最大的冲动/3

 人们为何喜欢购物/4

 如何创造最大购物情绪/4

 适用于所有人的三维思想方法/5

 如何让人感到自己重要/6

 不要熄灭我心中的火花/6

 恭维话要发自真诚/7

 不要害怕恭维别人/7

 给人以所需之物/8

 人们渴求重要身份/8

 你可以做环境的创造者/9

第二章 首先要推销自己/10

 第一印象没有重塑的机会/11

 哪些因素使人悦纳自己/12

 第一种素质——自我的天性/12

 第二种素质——乐观的态度/13

 表现出幸福的自我形象/13

 轻松愉快地与人相处/14

 第三种素质——真正对他人感兴趣/14

 谈论对方感兴趣的领域/15

 要表现出兴趣/15

 销售领域至关重要的一项原则/16

 营销人员的四次自我推销/16

 一个公式——人际关系方程/17

 人性化的方法/18

 相信和信任是必要条件/18

 不要忘记首先要签的一张大单子/19

第三章 人们被说服的原因不是我们说的，

 而是他们所想的/20

 他会以虚编的借口拒绝你/21

 交流“短路”常发生/22

 让我们看看第三维度——怎样/23

 简洁明了将赋予你神奇的魅力/23

 有效避免误解的问题/23

 不要害怕简洁/24

 简洁之伟大/24

 复杂深奥与简洁明了/25

 用语讲究针对性/25

 运用点戏剧艺术/26

 大家都喜欢故事/27

 知觉、感受、发觉/27

 享受故事的魔力/28

第四章 它如何裨益于我——于我，而非于你？/29

 时间、地点和环境/30

 决定因素并非你的产品或服务，而是我的需要/31

 不要枉费口舌/32

 从我谈起/32

 你的产品于我何益？/33

 让我信服我所存在的问题/33

 请询问我/33

 不要忘记，我的难题会发生变化/34

 《旧橡木桶》怎么了？/34

 专注地解决问题/35

第五章 让人付诸行动的是购买欲，而非需求/36

 我们是“充满购买欲的群体”，不仅仅是需求者/37

 积极进取，永不满足/38

 满足于得到——而非需要/38

 一时冲动与最终目的/38

 首先找到他最想要的/39

 集中突破一个激励因素/39

 自豪/40

 利益/40

 需要/40

 爱/41

 担心/41

 我的职责/42

 量身定做/42

 成为“购买欲”的创造者/43

第六章 敞开情感之门，紧锁理性之门/44

 但是仅仅靠情感还不够/45

 决定后的懊悔/45

 测试一下冷思考/46

 理智的铆钉/46

 给他一个决断的充分理由/47

 理智与情感的平衡点/47

 请给我一个借口/48

 用理性调节情感/48

 今天就开始使用这些原理/49

第七章 威尔·罗格斯之言/50

 真正的成功是一次长途跋涉，它没有终点/52

 变动的地平线/52

 专业时代/53

 我们如何专业化/53

 地球上惟一的财富/54

 热爱我们所做的/55

 坚信你所做的/57

 劝人术的最终目的/57

 首先要相信自己/58

 不要死心塌地地认为自己平庸/58

第八章 人际工程让你走遍天下/59

 心有同感/60

 让我们有个梦幻之旅/61

 首要问题——你的目的地在何方？/61

 不愿跋涉的人/62

 对别人的旅行指手画脚的人/62

 用这张票走得最远的人/62

 必须明确你的目的地/63

 其次——我们的时间表是什么？/63

 时间的魔法与惊奇/64

 一天一份收获/64

 立即启程，要么永远不动/64

 立即行动是我们惟一上上之选/65

第三——我们走什么样的路？/65

 乐观之路/66

 一条幸福之路/66

 服务之路/67

第四——我们愿意付出代价吗？/67

 不要满足于短途旅行/69

第九章 什么让乔一帆风顺？/71

 让我们来问问乔/72

 1代表忠诚/73

 忠于他效力的公司/73

 忠于公众/74

 U代表的是了解/74

 C代表性格/75

 K代表知识/75

 Y代表你/76

 在逆境中成长/77

第十章 人的意识流/78

 体验与借鉴/79

 我们已体验过头了/80

 激情的支流/81

 阻挡前进的障碍/82

 唯逆境才有伟大/83

 小溪的潺潺声与水坝背后的动力/84

 河流与池塘/84

 变化的通律/85

 红海与死海/86

 选定航向，坚持下去/86

第十一章 端正的品行/88

 不看恶，不听恶，不讲恶/89

 因犯错才做得对/90

 精神分裂般的品德/90

 尽力为与不为/91

 从我做起/91

 增大法则/92

 端正品行的定义/92

 今天就积极行动起来/93

第十二章 领导的资质/94

 对事vs.对人/96

 授权能力/97

 授什么权/97

 因何授权/98

 为什么有人不愿授权/99

 如何授权/99

 明确无误/100

 进行掌控/101

 同心协力/101

 员工乐于被人请教/102

 咨询“窗口问题”，而非“镜子问题”/102

 如何决策/103

 依据事实/103

 通盘考量，运筹帷幄/103

 决定方案，采取行动/104

 从今天起做个好领导/104

第十三章 招聘的新视野/106

 员工第一/107

 人际工程依赖其管理人员/108

 答案是什么？/108

 谁为兴盛之源？/109

 理想的员工/109

 如何吸引这样的人呢？/109

 求得自我进步的机会就是答案/110

 向公司过渡/111

 尝试依据/112

 自我甄别/112

 招聘就是大促销/112

 暗渡陈仓，水到渠成/113

 何不尝试一下/113

第十四章 剖析劝人术/115

 销售环节/117

 达成交易/117

 达成交易——一切行动的焦点/118

 尝试性交易/119

 异议中发出购买信号/119

 尽可能拖延对异议/120

 尝试性交易中的必用规则/120

 不要功亏一篑/121

 交易不成万事空/122

 拓展销路/123

 哪里寻找准客户？/123

 为什么寻找客源被忽视？/124

 寻找客源的方法/125

 从辐射法开始/125

 从推荐法开始/126

 从促销开始/127

 在调查中不要兜售/128

 化解人际障碍/129

 销售陈述/130

 方法与陈述/130

 访谈和磨合的重要性/131

 赢得访谈/131

 人际工程人员/132

 服务信号vs.美元信号/132

 充满热情是根本/133

 磨合期或是预热期/133

 放松与施压/134

 进行陈述/135

 “注意”在于理解我们/135

 “兴趣”在于喜欢我们/136

 “购买欲”在于相信我们/136

 “行动”在于信赖我们/137

 立即使用这些理论/137

第十五章 结束平庸，走向专业化/138

 专业化：年龄何足道/139

 当今行业要求表现优异/141

 迅速决断/141

 职业者与胜者/142

 职业者因需而动/142

 专业化从没停滞/142

 你的继续教育刻不容缓/143

第十六章 雪球是无法加热炉灶的/144

 不要扑灭我心中的火花/145

 暗中取利不能加热“炉灶”/146

 炉灶变冷时/147

 给热炉加燃料/147

 它是取之不尽的燃料库/148

 让你找到真善/148

 为你干杯/149

第十七章 何谓精神食粮？/150

 用什么充实大脑？/151

 你的饮食均衡吗？/152

 咀嚼、消化、吸收思想/153

 对比身体与精神/153

 试试这种做法/154

 转移法/154

 选定有助转移的话语/155

 形神一体/155

 你能应对麻烦吗？/156

 成为环境的创造者而非环境的创造物/156

第十八章 你的职业是什么？/157

 梯子还是摇椅？/158

 什么是职业人员？/159

 是你拥有工作还是工作拥有你？/160

 你的工作是个拴马桩还是个方向标？/161

 与工作恋爱/161

第十九章 我们该走向何方？/162

 你必须有欲望/163

 欲望的创造力/163

 坚持不懈/164

 一切的基础/164

 三大事业准则——文明永葆的试金石/165

 你和我都是托管人/165

 我们才是回答者/165

有时，重要的真理会由于被反反复复地言说，反而失去人们应有的重视。“人们喜欢主动购买却厌恶接受推销”这句箴言，就是如此。这是人际关系工程学的第一原则。从思想认识上说，我们都知道这一点，但是，在真正与人打交道的时候能够运用的，就凤毛麟角了。

当我自豪地驾着自己的新车去兜风的时候，我会说它是别人推销给我的么？不，是我自己买的！这会让我油然而生自豪感。任何我们感到自豪的东西都是我们自己买的，是我们的自主选择，而且我们会得意于这种所有权。只有那些让我们感到丢人的东西才是别人推销给我们的——是别人强加给我们的。

举个例子，我曾拥有一些功用股，实际上是别人介绍给我的，结果这些股票涨价了。我会说是别人推销给我的么？不会的，我很英明——很牛哎——这少得可怜的几个上升股是我用自己的判断力选择的，没受任何人的影响哟。但是，不幸的是，我却拥有大量的只能用来做墙纸用的、绝对不名一文的垃圾股。是我自己买的么？不——一个无赖销售员违背我的意愿用高压手段强加给我的。至少我现在感觉就是这样的。

买卖者之间的轻松关系

一般来说，假如推销员在实施自己的营销方法时，能够采取帮助客户做对方正想做、而且实际上也喜欢做的事情的态度，买卖双方的关系会何等融洽哟！营销员的整体行为风格也会变得轻松自如，再也不用尝试对客户施以“高压”或其他任何过分激进的手段了。帮助一个人做他所喜欢的事情总是令人愉悦的，这样的交往中没有令人不快的分歧，我们自己也会感觉轻松。既然我们自己的态度常会在我们交往的人身上得到反射，则我们轻松，对方也会感觉自在。在这种轻松自在的条件下，这种关系会呈现出“桥”的一面，而不是“墙”的一面。

获取和拥有的欲望是人类最大的冲动

人们喜欢购物——喜欢获得物品，这一点，恐怕没有人会怀疑。

获取和拥有的冲动是人最深层次的欲望之一。不仅人类如此，动物也有很强的占有意识。举个例子，我家有一条小狗，在大多数情况下又懒惰又胆小，在外面见到比它身材小一倍的狗就吓得赶紧跑开。然而，要是哪条狗跑进它的后院，我的小狗马上就脱胎换骨似的成了一头凶猛的野兽，不惜一切地保护自己的领地。因为那个后院是属于它的，它为拥有这个院子而自豪。

越是高等动物，获取和占有的欲望就越根深蒂固。无数次的战争、大规模的移民、新的不发达国家被殖民占领等，都是为了满足人类获取和占有的强烈欲望。

我太太对逛商场购物就情有独钟，可以说胜过任何其他活动，我真希望她在大学学过关于《抵制营销》的课程。假如碰巧在一个遥远的城市换乘航班要逗留几个小时，她最喜好的消遣就是去逛逛销售橱窗，买不起的时候也至少可以在心理上过过购物瘾。

这种获取的欲望在人很小的时候就表现出来。婴儿会因为看到而拿不到手的东西哭叫，小孩子会为了玩具而争斗不休。等到我们成年了，又继续投身人生的竞争体系之中，为得到这个世界上的各种美好事物耗费心力。

小时候，每当我生病时，母亲就给我一个“烤獐子”杂货店的购物单和一枚50分的硬币，我会整整一个星期高兴地把单子看了一遍又一遍，反复选择、更改想要购买的物品。

的确，获取和占有的强烈欲望是人类最深刻的心理冲动之一。既然在现代经济体制下，我们只能通过购买的形式来获取所需物品，我们就更有理由充分地认识到人们对购物的喜好程度。

人们为何喜欢购物  不要忘记，我们是人际关系工程专家。我们不能满足于仅仅了解人们乐于购物的嗜好，必需更进一步，深入到第二维度，弄清人们为什么会有喜欢购物的嗜好。

心理学家多年前就告诉过我们。道理其实是很简单的。这其中的强大动力源于这样的事实，不管我们是否需要某些物品，获取与占有它们都能使人获得重要感。

我们必需跟上街坊邻里的潮流，必需要买辆新车向人展示一下，还必须要乔迁新居，因为这是社会地位的象征。

我们可以回想一下多年前自己第一次拥有某件物品时的情形。还记得得到第一辆自行车、第一条长西裤、第一套礼服时的情景么？你是将它藏起来呢还是想炫耀炫耀？我敢肯定，你几乎想让全世界都知道，并且你也注意到，人们的确在留心这件事情。

无需回想得那么远，想想你第一次得到汽车、建立家庭，以及最近获得的重要物件，它们有没有让你觉得有必要向别人展示一番呢？

我至今还清清楚楚地记得第一次拥有彩色电视的情形。那在我们街坊邻里还是头一回，邻居们都过来看看，这让我感觉自己有地位。不过当时这种感觉还有些忐忑。但后来，邻居们开始吹嘘炫耀这件事情，孩子们将方圆一英里范围内的娃娃们都叫过来看。这时，这台电视再也不是纯粹的娱乐工具，它完全成了社会地位的象征，我再也无法放弃它给我带来的那种感觉了。

的确，永远不要忘记，我们购物的一个首要原因是，它会给我们带来地位感。

如何创造最大购物情绪

然而，购物的地位感仅仅是事情的一个方面。研究中，我们发现了更为重要的东西——事关人际关系工程成败的关键因素。

我们不仅要知道购买与占有会产生地位感，而且要认识到：当一个人感受到身份和乐观的时候，会产生购买和占有的欲望。此时，他将进入最大购物情绪之中。

要想向你推销什么，第一步要做的，就是要创造这种购物情绪，这难道不是理所当然的事情么？其实这也很简单——就是让你产生地位感和乐观情绪。这是人事工程学的第三维度。它是我们进入富有创造性的激励世界的必经之路，也是引导我们行动的指南。

“琼斯先生，我真的觉得这是您应得之物。这是您这么多年奋斗的结果。”“史密斯先生，您是否觉得是该为自己考虑一点点的时候了？您一直在为别人付帐单，说句交心的话，现在不为自己着想一点还要等到什么时候？”

适用于所有人的三维思想方法

尽管本书中用来论述各项原则的事例多取自于营销领域，事实上，这些原则在任何商业、实业或专业领域——可以说在生活中的所有行当都具有同样的说服力。

我们都处于人际关系事务之中，正因为如此，保持对他人具有影响的能力对所有人都是必不可少的。当人类第一次意识到：抛弃史前社会生活方式，并采取方法使他人遵照自己意愿行事是一种进步时，人类文明的进程便开始了。千百年来，这种思想在人们的大脑中经过了反复的凝练。不幸的是，直到近来人们才开始充分意识到人际关系工程第三维思想的重要性——即如何通过使一个人意识到自己的重要来激励他行动起来。

“乔伊太太，这个项目只有得到像您这样慷慨而又有身份的人的支持才有可能实现。”“约翰逊太太，如果您志愿支持这个社团运动，您的典型示范作用将会影响其他人去效仿。”“伯伊德先生，我们尤其需要像您这样有才干的人来成就这项事业。”  P2-5

一个人的成功，取决于他与别人相处的能力。这是本书作者将要陈述的观点。

阅读罗伯特·凯威特的著作，会使你成为拥有成功奇迹的少数群体的一份子。在当今世界，正是这一少数群体影响和造就了绝大多数的收获成果。

人际关系学可以界定为，了解和认识如何处理人际关系的科学。

你一生事业和生活的成功，取决于你与人相处的能力。了解如何激发人潜能的相关知识，将有助于增强你实现人生目标的决心和力量。

此书将向你展示处理人际关系的恰当节奏，以及如何使他人对自己的意愿产生共鸣。要找到向他人展示自已的正确方法，思考如何让人们在你所期望实现的事情上给予帮助，这是生活带给我们的宝贵经验。

遵循罗伯特·凯威特先生书中所讲六条原则，你将会拥有比梦想更多的权力和财富。

原则之一——告诉你如何让事情遵照预期进行，如何让逻辑而非运气来引导自己的发展。你将会了解如何让人乐于接受自己的思想和意愿。

原则之二——告诉你如何使别人理解自己，喜欢自己，相信自己并信任自己。你将学会如何给别人留下美好的印象，如何赢得别人的认同，进而主动给自己以帮助。

原则之三——告诉你如何与成败攸关的重要人物发展亲和关系，以及构建良好人际关系的必要性。

原则之四——告诉你如何借助于人类对于利益的“自私性”。学会通过让人意识到一件事情对他们自身的好处，引导到他们给你以帮助。

原则之五——告诉你成功对于自己的重要意义非世界上任何其他的事情可比拟。一旦你树立了这种强烈的信念，就会千方百计地去实现它，而不会让自己对于成功的渴望付之东流。

原则之六——告诉你如何运用情感和逻辑的平衡赢得他人的支持和作一些重要的决定。

运用这六项原则，你不仅会发现一套全新的影响他人的方法，更能进一步了解和认识自己的潜能。

董M.格林

拿破仑·希尔基金会执行总裁

“《你必须有一样是出色的》是供成年人阅读的一本书，是饱含罗伯特．凯威特先生良苦用心的一部杰作。书中充满鼓舞、激励和循循善诱之辞。读完这本书，你自然能够理解，作者那诙谐、热诚和智慧的语言何以影响上千万人的缘由了。”

——CPAE精英演说集团 查尔斯·琼斯。

“罗伯特·凯威特在我的记忆中始终是‘前排中心’人物。在我有幸参与的演讲、董事会议或者其他活动中，他总是在听众心目中处于这种特殊的核心位置。凯威特是一位思想睿智深邃的梦想家、鼓动家，一位天才职业演说家，一位良师益友。他富于激励性和挑战性，常令我(以及很多其他同行)油然而生敬仰之心。毫无疑问，他此刻正在那庄严神圣的看台前慷慨陈词，给我们以力量……”

——CPAE精英演说集团凯威特奖获得者 鲁德·雷欧米。、

“罗伯特·凯威特是千千万万人的心灵使者，他诚挚地付出而从不索取。他会让人发现并兴奋于自身微不足道的才能，使其迅速发展成为改变自己命运和他人生活的力量。不管你是谁，从事什么样的职业，具有什么样的情趣，凯威特，他的生活，还有他的事业，都值得你去认识和了解。”

——CPAE精英演说集团凯威特奖获得者 唐姆·维尼戈。

“我至今仍然栩栩如生地记得几年前聆听凯威特·罗伯特演讲的情形。近来，每当我再次打开音频设备，重复收听时，总觉得他所讲到的那些知识在今天看来，依然如我最初听到时一样，兴味横生，价值隽永。”

——拿破仑·希尔基金会总裁 詹姆斯·L.奥尔森。

“我十分赞同琼斯先生的看法，读《你必须有一样是出色的》这本书，对人的一生具有神灵诱导般的意义。它对于人的成长和发展将是一个思想基石，每个人都有必要了解并履行其中的准则。”

——CPAE精英演说集团凯威特奖获得者 塔尼·吉姆博士。

“凯威特常说，要从他人的经历中得到裨益。凯威特的这部杰作就会让你站在一个巨人的肩膀上。不要仅仅满足于拥有这本书，要认真阅读消化，领会其精髓。”

——CPAE精英演说集团凯威特奖获得者 泰瑞·鲍尔森。

“凯威特的著作、演说以及他对演说事业的影响是深远的。可以断言，没有任何一个人有能力模仿或超越他的成就。他诚挚的鼓舞促进了我们事业的发展。正如这本书中所展示的，他的人际关系理念带有传奇色彩。凯威特，您的一生对我们所有人来说，是伟大的恩赐！谢谢您。我们想念您，并将永远把您记在心中！”

——CPAE精英演说集团凯威特奖获得者 邓恩·哈特森。

“凯威特是位具有创新精神的领导人，他以诚挚的语言和深刻的智慧打动了不计其数的听众，影响了千千万万人的生活。”

——CPAE精英演说集团凯威特奖获得者 尼多·奎贝恩。

“在凯威特的著作或演讲中，每个人都可以找到与自身生活相关之处。他是你所能见到的最具激励力量的人。当你读到这本书的时候，他的成就会成为你成功的阶梯。”

——CPAE精英演说集团凯威特奖获得者 帕特丽夏·弗瑞普。

“凯威特是全国演说者协会的发起人和奠基者之一。如果你有幸认识他、与他共事或者聆听他的演说，定会深深地受其鼓舞。因为自己曾经拥有过这样的机会，内心常有一份感动。在我演说生涯的早期，很荣幸同凯威特同台，他常常给我著书立说的激励。他让我确信，我不仅有东西可写，知道如何去写，而且这对他人也会是有意义的事情。在他的勉励下，我写了《从高端看自我》一书。现在，这本书的硬装本已重印了30多次。我相信，读者们不仅会用心欣赏凯威特的这部杰作，更会坚持贯彻作者所言，将这特殊的版本作为一生的纪念。不仅如此，它会提高你生活的质量。好好利用好这本书——这的确是个难得的良机。”

——CPAE精英演说集团凯威特奖获得者 杰阁·泽格勒。