相信我，你也可以用对策略说对话，在公关上八面玲珑，在谈判桌上气定神闲，懂得精确攻心，善于摸清对方的死穴，让别人心甘情愿为你服务，敌人都变成朋友，危机也都成为转机，只要你也懂得运用美国公关及谈判专家的秘密武器：“IF定律”。上述一切假设都会成为事实。本书介绍的内容就是这一谈判专家的秘密武器。

谈判是公关和说话技巧的基础，学会谈判的技巧和策略，自然就懂得如何公关或说服他人。

人生时时刻刻都需要谈判，现实世界就是你的谈判桌。

做老板的，时时要和员工及客户谈判；做父母的，要和自己的孩子谈判；做丈夫的，要和自己的妻子谈判；做生意的，也要和你的对手谈判；甚至谈恋爱，也必须和自己的情人谈判。

此外，你还可能要和债主或债权人谈判，或和任何跟你有利益关系的人谈判。有时，你还必须跟组织庞大的机构或企业谈判，或用谈判来化解各种冲突和危机，然而，你是否能大事化小或转危为安，都取决于你的攻心能力。

从这个角度来看，懂不懂得“攻心说话”，是决定你人生成败的关键。

在这个现实社会中，每个人都有自己内心的需求，大部分的人都不希望别人知道他的需求。事实上，这些不为人知的需求，就是他的死穴。如果你能攻进他的死穴，就能让对方心服口服，否则，只靠声音大或死缠烂打地诡辩，根本不算是“说话高手”或“谈判高手”。

本书在这里要介绍一套来自美国专家长期使用，却又不为人知的“攻心说话系统”：IF定律。美国是个很早就进入商业战场的国家，他们的演说或说服、公关谈判方面的知识和技巧，也早就累积出有系统的理论。

其中，“IF定律”就是很多公关专家用来说服他人或谈判致胜的最佳工具。到底什么是“IF定律”?为何“IF定律”可以让无数公关或谈判专家立于不败之地呢?本书将用深入浅出的介绍和案例，告诉您所有的答案。

自序 IF，人性世界中的魔幻虚词

第一篇

什么是“IF定律”?

“IF定律”——美国公关专家的秘密武器

人人可用的“IF定律”公式

诈骗集团的秘密

乌鸦不一定就是黑的

巫医的神秘仪式与医师执照

“IF定律”的隐性陷阱

第二篇

活用“IF定律”的案例

艾科卡靠“IF定律”救了克莱斯勒

◎攻心黑盒子 鱼贩的早晚行销学

自己没有蛋，不妨借别人的鸡下蛋

别人逼你当“菜刀”时，你该怎么说?

道歉，也可以是谈判筹码

甜言蜜语，可以让IF变成FACT

死话可以活说一“IF反向定律”

专柜小姐永远不说的两个字

◎攻心黑盒子 让对方先亮出底牌

“以假为真”的文德皇后

运用“IF定律”的打折策略

逢人只说三分话——“放风声策略”

让人一步，是为了进十步

所有的赞美，都是IF虚词

◎攻心黑盒子 猪肉摊老板的歪理

没有“利益”，就别想让人“转弯”

老子不等于儿子

棉里藏针的“IF”策略

“化整为零”攻心术，让你多更多

杀人不见“血”的讽谏术

◎攻心黑盒子鞋子的寿命

撒切尔夫人的“灌水策略”

吕甥的“软硬两把刀”

先拔掉他的“刺”，他才会听你的

灌对迷汤，小卒也会变英雄

第三篇

延伸IF震律"的实战策略

六种“见人说人话”的攻心法则

谈判前，先选对“利益模式”

谈判的意义在“解决问题”，不是发泄情绪

说服别人时，要先做功课

◎攻心黑盒子生米与熟米

同样的话，语气不同，效果就不一样

问对问题，就能找出对方的“死穴”

有话直说的三个坏处

◎攻心黑盒子砍尾数和凑整数

谈判：作战，事前要做好情报搜集

“对不起”的死义和活用

用“部分否定”策略来拒绝人

穷人富人的钓鱼案：凡事没有标准答案

◎攻心黑盒子老板跑路大拍卖

无声语言的惊人说服力

成功说服的前提：大家平起平坐

当“IF虚词”=“事实”时

损人不利己的说话大忌：批评他人

说话像打球，也有“游戏规则”

◎攻心黑盒子 同样是抽烟，上帝却有不同的感受

对方的态度，是自己的镜子

“有什么事吗?”的问法，等于赶客人

你的姿态及穿着，也会说话

有趣的开场白，是成功的一半

第四篇

隐含IF定律”的故事与启示

“成功之钥”长在耳朵上

丑妻的御夫“逻辑”

印度洋的“二神国”

小气律师的“贱”逻辑

不下马的畜牲

◎攻心黑盒子买东西也可以赚钱

你唬烂，我就庄孝维

反客为主，才能反败为胜

猪头女记者

说错一句，死无葬身之地

说话前，先看对方怎么穿

“丑话”也要说得漂亮

◎攻心黑盒子澳客也有死穴

人心是锁，拿对钥匙，就能攻占他的心

用时间煮“蛙”的谈判策略

勇于认错，反而能“收买人心”

在最后一刻逼对方签约

◎攻心黑盒子 患得患失，就不能谈判成功

女人，是“公关高手”也是“公关杀手”

自夸无罪，但别让人讨厌

卖面包，光是好吃还不够

被人误会，不要急着抓狂

毛遂的“以矛攻盾”自荐术

在关键时刻“装傻”

对主管多说好话，“有利无害”

◎攻心黑盒子 随随便便的女服务生

先生，您要一颗蛋?还是两颗?

祸福无门，“笨嘴”自招

借别人的拳头，打他自己的脸

不会逼老公“辞职”的说话术

谈判者的说话方式，也是成败关键

◎卡内基“攻心”格言

            诈骗集团的秘密

美国公关专家表示，在说服某人或某些人的过程中，演说者或说服者所要达成的任务是否能成功，关键就在于他是否能把一些从来不存在，或是过去不存在或未来还没有发生(事实上没有人知道未来是否真会发生某些事)的“假设性”想法或方案，让听众或客户坚定地认为是“事实”；也就是把你要传达给人的“IF”，透过夸大、比较、推演、佐证、逻辑和相关有力证据，让人认为是“IN FACT”。

如果你的演说或表达，可以活用“IF定律”来达到这种效果，那么，你的说服力可以说是一百分，也就是说，世上没有什么人是不能让你说服的。

综观台湾岛内外许多传销或直销、股市名师，或是潜能开发老师以及激发成功信念的激励专家，他们所用的说服技巧，只要仔细分析，都可以发现他们的“攻心策略”，用的都是这个“IF定律”。

过去有不少人(抱括我在内)被亲友拉去听一些投资公司或老鼠会的演讲，在台上的主持人就是深谙这个“IF定律”，再加上台下群众或自己人拼命敲边鼓，很多老实忠厚或涉世未深的老百姓，就会乖乖地掏出钱来，投资或买一些用不到的产品。

结果，等这些投资公司事后被踢爆是挂羊头卖狗肉的“吸金公司”，公司主持人不是卷款而逃，就是已经把钱花光，不然就是遇到产品品质低劣的老鼠会，让你的积蓄血本无归。

这种现象也说明一个事实：人性和人的大脑思考，是有盲点的。

也就是因为人的思考有这个盲点，“IF定律”才能发挥这么大的作用。

话说回来，在广告、宣传和行销上，早就有很多公司或单位，都大量在使用“IF定律”，来达到说服消费者或客户的目的。

例如，很多国际性公司的产品说明会，都会提出一些数据和证据，来说服消费者或客户相信他们的“计划”和“前景”，是可以实现的。这里的“计划”和“前景”就是“f段设的IF”，然而，他们总会拿出一些“证据”，来证明他们的计划就等于“事实”。

大家不妨再回顾一下，“以真掩假”的“IF定律”，在各行各业或任何场合都可以发现，它可以说是无所不在，无所不用。

电视里的“投顾老师”如此，购物频道里的“王牌主持人”如此，卖房地产的“行销高手’’是如此，连知名的“命理老师”和“宗教大师”，还有最喜欢找“知名人士”或“艺人”来代言的厂商或行销公司，也都是善用这套“IF定律”的专家。

P25-27

  “人性”是公关谈判最好的武器

美国有位心理学家发现，其实大部分的人，在潜意识里都渴望被别人说服，甚至在心里早已设定好一些条件，只要某些人说的话符合这个条件，人们自然就会对号入座，相信某人说的话，而且是坚信不渝。

由此可知，要说服一个人并不难，难的是搞懂他的死穴存哪里。

每个人心中都有被说服的剧本

人人都有死穴，因此人人都会在心中写好剧本，等有缘人来帮他演这场补偿心理或掩护死穴的戏。因此，攻心说话的成功关键就是：“大胆且逼真地演出人家想看的戏。”不过，前提是你必须懂得人家心中的剧本，写的是什么主题。

例如：打扮时尚的老婆婆，就是要人家说她年轻；故意穿无肩衫露出雪白肩膀的欧巴桑，就是要人家称赞她的皮肤又白又嫩，也不枉费她花了很多钱去买美白霜；虽然体态有点臃肿，却又要穿紧身衣出来吓人的女人，其实是希望人家说她身材很好，很苗条；顶上没有头发，还要拉旁边一撮发到中间来的中年男人，其实不想让人发现他的秃头(虽然可以很明显地看见他的秃头)，他总希望人家永远没有发现他的秃，而是看见他的那一撮头发。

根据专家分析，曾出现在台北市捷运站的星探之狼，之所以能一而再地，在大庭广众之下骗走年轻女孩，那是因为这些女孩都有个明星梦，而且早就在心底催眠自己，一定会有星探看上自己，因为自己长得漂亮、身材又好，才艺也不少，像自己条件这么好的人，怎么可能不出名?

结果，当有人假冒是星探来搭讪时，想当明星想疯了的天真女孩，就丝毫没有戒心地跟那只狼，走进人家已设好的陷阱中。

据说，曾有一位演艺经纪公司的正派星探，在闹区看见一位打扮得怪异抢眼的少女，在马路上晃来晃去，当他好奇上前去问她，是否有意愿参加节目录像时，那位少女竟然很不耐烦地说：

“呵!你们终于来找我了……我等好久了!”

事实上，很多披着星探外皮的狼，刚开始要搭讪那些美眉时，心里也是很紧张的，不过，当他们发现自己不用多说什么，而美眉就自动对号入座时，胆子自然大了起来，还暗暗庆幸自己能遇到这些自动跳入狼口的傻绵羊。

心理学家的报告是千真万确的。

我曾在一场饭局中，看见一位保险女业务员，主动且大胆地靠近一位衣着光鲜的老汉，大家喝了几杯酒后，她甚至坐到老汉大腿上，还要求老汉吃她豆腐，散席时，她还主动要开她的百万名车送老汉回家。

本来，她以为又可以成功钓到一只老金龟时，谁知送老汉回到家，才发现老汉住在一条破巷子中，她这才搞清楚，原来这老汉今天去喝喜酒，向朋友借了一套高级西装，酒席中凑巧碰见同乡老友，老友才邀他来串这个饭局。

事后，我们几位参加饭局的好友，笑到腰闪了好几次，但那位手腕一流的女业务员无法怨人，因为是她自己动作太快，也没人告诉她那老汉是什么大企业老板，她也没问人，当然再苦的黄连只好自己吞了。

在这个现实社会中，每个人都有自己内心的需求，有些人巴不得全天下都知道他的需求，有些人则是隐而不露，深怕别人知道他想要什么。事实上，这个不为人知的需求，就是他的死穴。如果你能攻进他的死穴，就能让对方心服口服，否则，只是靠声音大或死缠烂打地诡辩而使人屈服，根本不算是“说话高手”或“谈判高手”。

人生时时刻刻都需要谈判，现实世界就是你的谈判桌。  ，

做老板的，时时要和员工及客户谈判；做父母的，要和自己的孩子谈判；做丈夫的，要和自己的妻子谈判；做生意的，也要和你的对手谈判；甚至谈恋爱，也必须和自己的情人谈判。

此外，你还可能要和债主或债权人谈判，或和任何跟你有利益关系的人谈判。有时，你还必须跟组织庞大的机构或企业谈判，或用谈判来化解各种冲突和危机，然而，你是否能大事化小或转危为安，都取决于你的攻心能力。

从这个角度来看，懂不懂得“攻心说话”，是决定你人生成败的关键。

         截选自《自序：IF，人性世界中的魔幻虚词》

◎人性 是公天谈判最好的武器

美国有位心理学家发现，其实大部分的人，在潜意识里都渴望被别人说服，甚至在心里早已设定好一些条件，只要某些人说的话符合这个条件，人们自然就会对号入座，相信某人说的话，而且是坚信不渝。由此可知，要说服一个人并不难，难的是搞懂他的死穴在哪里。

◎每个人心中都有被说服的剧本

人都有死穴，因此人人都会在心中写好剧本，等有缘人来帮他演这场补偿心理或掩护死穴的戏。打扮时尚的老婆婆，就是要人家说她年轻。故意穿无肩衫露肩膀的欧巴桑，就是要人家称赞她的皮肤又白又嫩。体态有点臃肿，又要穿紧身衣出来吓人的妇人，其实是希望人家说她身材很好，很苗条。顶上没有头发，还要拉旁边一撮发到中间来的中年男人，他总希望人家永远没有发现他的秃，而是看见他的那一撮头发。

◎IF定律，公关谈判专家的秘密武器

本书介绍的“攻心说话系统”：IF定律，是美国专家长期在演说或说服、公关谈判方面的知识和技巧上，累积出来的系统理论，

在此建议所有从事业务或服务、推广工作的人，例如律师、业务代表、客服人员、公关人员、成长或潜能开发的老师、推销员或直销传销人员、谈判人员，甚至是心理医师或劝人向善的宗教界人士，不妨都来运用“IF理论”，相信可以让你有效地达成自己想要的任务，实现自己的理想。