运用之妙，存乎一心。本书提供了目前国内最完善的地产销售培训文本，涵盖了从置业顾问的个人技巧到销售经理的团队领导力的全部培训要点，而且书中所有培训内容均来自于一线工作经验的总结。本书旨在给地产销售培训提供一个整体思路，供广大阅读者参考并结合具体实际制定相应解决方案，点燃头脑中的智慧销售火花。

1、金牌置业顾问的5项修炼术

第1项修炼：激发你的销售潜能/4

极限培训1：置业顾问应知的三个概念/5

极限培训2：金牌置业顾问的必备素质/8

极限培训3：置业顾问的形象魅力修炼/16

极限培训4：置业顾问的岗位职责/25

第2项修炼：如何进行实效电话行销/28

极限培训5：洞悉潜在客户的行为动机/29

极限培训6：电话行销的终极目的/32

极限培训7：实效电话行销技巧/37

极限培训8：实效电话约客技巧/44

极限培训9：实效电话客户拓展技巧/48

极限培训10：电话逼定实战技巧/50

极限培训11：电话行销规范/56

案例评析：电话销售案例评析/59

实战案例示范：四季花城电话销售问题备忘录/62

第3项修炼：教你成为谈客高手/74

极限培训12：销售过程阻力化解策略/75

极限培训13：置业顾问现场操作要诀/78

极限培训14：现场销售基本流程/85

极限培训15：左右逢源的讲解技巧/98

极限培训16：客户异议的应对技巧/109

极限培训17：议价技巧/125

小技巧1：销售现场常见问题及解决之道/129

小技巧2：置业顾问现场销售五忌/133

小技巧3：训练自己应对客户异议/133

说客说法示范1：关于拆迁的说法/136

说客说法示范2：电梯小高层与多层的比较/137

第4项修炼：100%签单术/140

极限培训18：寻找促成客户购买行为的最佳切入点/141

极限培训19：不同类型客户的应对技巧/168

极限培训20：由内而外的客户说服技巧/171

极限培训21：销售人员技巧模式突破/185

极限培训22：销售人员现场实战应对技巧/191

极限培训23：最后一击/202

第5项修炼：金牌置业顾问的成功法则/212

极限培训24：置业顾问的自我突破/213

极限培训25：金牌置业顾问五大经验秘诀/224

极限培训26：“临门疲软”的解决对策/233

极限培训27：服务式销售/235

经验：某金牌置业顾问的成功心得/243

2、成功销售经理的6种提升法则

第1种提升法则：销售经理的素质与修为/248

极限培训1：优秀销售经理基本培训程序/249

极限培训2：销售经理成功必备要素分析/253

第2种提升法则：销售经理高效管理智慧修炼/264

极限培训3：高效高效能销售部门组建方案/265

极限培训4：建设完善的制度体系/278

极限培训5：销售经理的高效开会技巧/296

极限培训6：销售经理的决策思维/303

极限培训7：销售经理的人力资源管理技巧/306

极限培训8：佣金管理/328

极限培训9：现场管理/338

极限培训10：销售经理实用沟通与激励技巧/347

经验1：销售经理管理原则/355

经验2：销售经理的领导谋略/356

经验3：楼盘销售定价常识/358

经验4：销售危机管理常识/363

第3种提升法则：销售经理营销思想与策略修为/368

极限培训11：房地产营销的基本模式/369

极限培训12：销售经理营销管理技巧/372

极限培训13：销售经理营销策略技巧/387

极限培训14：成功新闻策划方案/412

极限培训15：销售资源整合方案/416

第4种提升法则：置业顾问的选拨培训/424

极限培训16：优秀置业顾问选拔程序/425

极限培训17：潜力置业顾问的评判标准/427

极限培训18：销售部组织设置及人员配备方案/432

极限培训19：优秀置业顾问招聘方案/436

极限培训20：优秀置业顾问培训规范/446

极限培训21：针对性的主题式培训/451

极限培训22：普通销售人员的售前培训/454

案例剖析：凤凰城销售培训案例/462

第5种提升法则：销售经理高效考核技巧/464

极限培训23：有效检查/465

极限培训24：业务考核完全手册/467

第6种提升法则：销售经理的工作准则/478

极限培训25：销售经理的理想工作模式/479

极限培训26：合理编制工作计划/483

经验：销售经理的生存智慧/486

3、地产基础概念检索

检索1：基本概念/492

01、房地产/492

02、泛地产/493

03、城市居住区、居住小区、居住组团/493

04、居住区用地/494

05、居住密度/495

06、建筑密度/496

07、新型住宅类型/497

08、英文缩写概念/500

09、房地产开发/502

10、工业物业开发、商业物业开发/504

11、房地产一次开发、房地产二次开发/504

检索2：规划设计基础知识/505

12、日照条件/505

13、朝向/506

14、建筑排列形式（布局）/507

15、建筑平面设计/508

16、立面设计/509

17、剖面设计/509

18、建筑图相关内容/510

19、施工图/512

20、楼盘基本资料解述/514

检索3：建筑及结构设计基础知识/516

21、建筑形式/516

22、建筑类别/516

23、建筑结构形式/517

24、建筑体量指标/519

25、新概念户型/520

26、室内装饰设计术语/521

27、建筑结构术语/522

28、外墙保温/523

29、板式小高层的优势/524

30、优秀户型的设计特色/524

31、配套设施/527

检索4：面积计算基础知识/528

32、面积、长度换算/528

33、各种类型面积概念/528

34、销售面积的计算方式/530

35、建筑面积、公摊面积、实用面积的区别/532

36、跃层及复式面积如何计算/532

37、面积缩涨水问题/533

检索5：房地产交易基础知识/534

38、商品房销售管理相关内容/534

39、房产类型/538

40、房地产销售价格术语/541

41、房地产买卖合同/542

42、银行按揭/546

43、现行主要房地产税/548

44、房地产交易的行政性收费/551

45、相关税费的计算/551

46、公积金贷款流程/552

检索6：房地产权属登记/553

47、综合类/553

48、土地权属类/554

49、怎样申请房地产产权登记/555

50、初始登记类/558

51、转移登记类/560

52、抵押登记类/561

53、公证/562

6、判断购房者心理障碍及对策

令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。“我们回家研究研究”之类的话是大多数客户最常讲的，“研究”的结果可能就是不买，而客户所以需要“研究”的原因就是心理上产生了障碍，他们对任何一种因素的不满和顾虑，都会导致犹豫不决甚至销售失败。

从某种意义上说，楼盘销售就是不断排除障碍的过程，遇到障碍只是销售的“初级阶段”，排除了障碍才意味着你登堂入室，成为一名合格的专业置业顾问。

事实证明，绝大多数障碍是可以被发现并能够被排除的，有的工作在客户第一次走进售楼处或看到售楼广告就开始了，这是对置业顾问售楼技巧的考验，而你要做的是：打起精神，准确地找出客户的障碍，排除它!

有些客户会公开自己的内心想法，但有很多情况下，客户并不愿意直接暴露自己的心理障碍，最常见的例子是：客户为了让你打折，便不断地挑三拣四，同时害怕受你影响，作出一副死硬难啃的样子，有时甚至一言不发，让你摸不透他的内心世界。以下我们将对顾客的购买障碍做简单分析。

(1)对房子不满

当客户表达这一种异议时，可以断定他心中已意识到自己的某种需要，但尚未搞清楚置业顾问推销的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付，如果不正当，则要启用迂回否定法。总之置业顾问要千方百计满足客户的需要，迎合他的想法，成交就接近了。

(2)对价格不满

这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、地产证和按揭费用、入伙费、水电费等可能发生的相关费用以及与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房产证和按揭办理期限。

(3)对置业顾问代表的公司不满

置业顾问在面对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公司、按揭银行等，如果是出于不了解而产生的误会，可用前面讲过的方法予以解决，任何时候都不要站在客户一边把你所代表的机构臭骂一顿，你的不忠只会导致客户对你的不尊重。客户对你代表的公司不满的原因，通常有：①客户与某个具体人发生过不快；②你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦：③就是看不惯：④对你代表的机构的实力有怀疑；

(4)对置业顾问不满

这类情况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向置业顾问表露这一点。因此，置业顾问不要自己猜测有无这种障碍，并且时刻警惕和检讨自己，看自己有无个人弱点或不良习气造成了客户的反感，并充分利用前期准备时所发现的客户个人情况来避免与之发生冲突。

(5)不想马上购买

常见的拖延用语有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考虑一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能来交钱”、“你下个月再来，那时我们就会买了”，应该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示上级或等待形势有所变化后才能作出决定，施加的压力过大反倒会失去生意。

无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户可能会变成进取心更强的竞争对手的客户。置业顾问必须做好全面对付拖延的准备，因为此时客户已经同意购买房子，只是购买时间尚有争议。但对置业顾问而言，如果顾客想买，现在就是最好的时机。下面介绍几种较好的方法：  ①设置圈套，促使成交

你可以跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，“他什么时候来交钱?”或打个电话给某地(如公司)，“什么?606房已经卖了!有没交钱?还没有?那就是还没有卖!我这有个客户立刻就要交钱，是，就这样!”你的肯定语气和焦急神色，给客户的感觉就是现在不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。

②等下去会有什么好处

很多时候需要置业顾问把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮，你可以请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。

③过时作废

“对不起，我不能保证下次还能向您提供跟这次一样的房子和条件。”

“您见过多少能让你如此称心如意的房子?有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了?您想不想吃后悔药?”

④利用其它将发生的变化如价格上涨、折扣条件变更、特别户型的抢购等情况，这些都可以被置业顾问利用来应付客户的拖延举动，置业顾问可以在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。              P.165-167

房地产销售是一件很神奇的事，也是地产开发中最富传奇色彩的一个环节。

曾经有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是得由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确，销售工作在整个房地产开发关键环节中的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。

一名合格的地产项目销售人员通常来源于一个好的培训机制、一个执行力强大的合作团队以及一批优秀销售经理的领导。其中，好的培训机制则是快速复制销售骨干的重要保障。

卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，还要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。

本书提供了可能是目前国内最完善的地产销售培训文本，涵盖了从置业顾问的个人技巧到销售经理的团队领导力的全部培训要点，而培训内容则来自于一线工作经验的总结。

当然，每一个公司，每一个地产项目都有其自身特点，因此其销售中遇见的问题也是多样化的。运用之妙，存乎一心。本书旨在给地产销售培训提供一个整体思路，其中的具体执行细节可能并不符合阅读者的实际情况，仅供阅读者参考并结合具体实际制定相应解决方案。