人格魅力成就林妹妹——如何打造全能型商战人才；有补天之才的宝哥哥——叛逆精神在商战中的运用；王熙凤，只适合做公关工作——商战中人才定位策略……本书从营销管理的角度分析红学，结合一些具体的商战案例，阐释经营之道。该书把《红楼梦》中具有代表性的人物的性格进行详尽的剖析，旨在给所有的商战人士打打预防针。本书具有很强的实战性和可操作性，不失为一本具有中国特色的企业内训参考书。

作者海阔在学术上，首次将红学研究与商战结合起来，在营销界引起极大反响，其研究作品曾被数十家媒体争先转载。

本书用分析《红楼梦》书中人物的形式，生动形象地诠释了企业在商战中的成败原因，同时为读者提供了可行性较强的解决思路。此外，书中还加入了作者大量的红学研究最新成果，集知识性和趣味性于一身。

第一章 人格魅力成就林妹妹

文化根基深厚

日久见人心

——如何打造全能型商战人才／1

 林妹妹如何打败竞争对手

——如何运用营销差异化策略／6

找准自己的核心实力

差异化策略要因消费者的需求而定

差异化策略是不能模仿的

 林妹妹如何做创意／13

不为形式所累

增强自己的审美

全情投入，有感而发

 林妹妹如何做管理／19

以心换心，抱团打天下

不被血缘关系所累

理智要战胜情感

制度是企业文化的基石

 林妹妹如何做销售／26

林妹妹要克服的心理瓶颈

林妹妹自我调节三大法则

第二章 有补天之才的宝哥哥

——叛逆精神在商战中的运用／35

宝玉身上的“超限思想”

“软实力”才是真实力

第三章 王熙凤，只适合做公关工作

——商战中人才定位策略／47

掷地有声，善抓要害

通俗新奇，生动有趣

巧妙暗示，意味深长

第四章 贾母——“人剑合一”的高手

——销售精英如何向管理型人才转型／57

知识修养——博、广、透

不迷信书本里的理论

像了解自己一样了解对手

不可陷于俗事当中

由个人行为转为集体行为

策略方向不可错

第五章 探春、刘姥姥。看似平凡实非凡

——商战中如何克服自身劣势／75

 凝聚人心的探春／77

对大是大非不能含混

不给别人留下话柄

不走寻常路

 情商超常的刘姥姥／84

刘姥姥的“推销”秘诀

秘诀1：看穿顾客心理，推销过程雁过无痕

秘诀2：通过暗示等方式攻破对方心理防线

秘诀3：幽默搞笑，活跃气氛

刘姥姥的情商优势

第六章 商战中要提防的三种人

——贾府管理败局剖析／95

 “走火入魔”的王夫人／97

生意是一场赌博

可怕的“东方不败”情结

把政治当成万能神药

不能让妙计悬在空中

监督做到极致

激励要看得见、摸得着

 底蕴不足的宝钗／109

“深藏不露”，不等于暗藏歹意

做秀害人也害己

让旧思想绑住了手脚

 危害无穷的焦大／116

焦大们危害无穷

焦大如何与时俱进

做事要理性

第七章 商战中要重用的三种人

——企业人才培养战略／123

 招人嫌的妙玉／125

伯乐们有眼无珠

企业急功近利，杀鸡取卵

双重挤压难出头

 直露锋芒的晴雯／132

遇事不要“圆滑”但要“圆通”

要给领导以面子

要在公司内交下好朋友

 一诺千金的柳湘莲／142

重义轻利方能凝聚人心

有胸襟才会有侠肝义胆

勇敢面对自己的过错

第八章 惜春、鸳鸯，为何有福不会享

——商战中如何防止核心员工跳槽／153

 惜春为何看破红尘／155

不轻易给新人“断奶”

不用有才无德型人才

让新人摆脱自卑心态

 鸳鸯为何宁死“不跳槽”／162

提供“软”福利

找到家的感觉

有一个好归宿

    找准自己的核心实力

在大观园里，林妹妹是个出众的女孩，但她并不是什么十全十美的完人。

比外貌，不如丰腴性感的宝钗；论率真洒脱，不及有着男孩子性格的史湘云；论高贵典雅，她不及侯爵之家出身的妙玉，就是最使林妹妹引以为傲的诗才，也并没有压倒宝钗，在小说里所描写的三次诗赛中，宝钗两次夺冠。

宝钗的诗，大气、昂扬，写出了“胭脂洗出秋阶影，冰雪招来露砌魂”、“好风频借力，送我上青云!”的妙语，所以李纨说：“若论风流别致，自是这首(林妹妹的诗)，若论含蓄浑厚，终让蘅(宝钗)稿”。

如果林妹妹在以上这些方面同别人争，是没什么实质作用的，她的核心竞争力，其实只有两点：

第一，敢于反对封建礼教，不看中男人的“仕途经济”之路，同时大胆追求自己的爱情。

第二，尊重别人、尊重自己，为了自己的“心”而活。这是林妹妹独有的核心实力，因此，在宝玉心里，她才是一个“神仙般的妹妹”，他人永远望尘莫及。宝玉在众人面前赞扬林妹妹：“林姑娘从来说过这些混帐话不曾？若他也说过这些混帐话，我早和他生分了。”

企业在进行差异化策略的时候，也要像林妹妹一样，要努力打造自己的核心价值层面。

如今，随着人们消费理念的成熟，在购买服务产品时，不仅只是物质需求，精神层面的需求也越来越大。

现在，同类商品成百上千，如果抓不住产品的核心价值，消费者就很难产生购买欲，即便购买也无法持续。

比如，人们在购买航空公司产品时，安全是旅客对航空公司产品最基本的要求，即最核心的竞争力，如果其他公司都没能做到这一点，在进行差异化策略时，第一选择就是这一点。

如果所有公司都做到了这一点后，就应在价格、服务、便利程度上下功夫了，努力做到人有我优、人优我廉、人廉我新，这样的差异化才能可持续发展，并且后劲实足。

比如，“七喜”饮料在上市时，“可口可乐”与“百事可乐，，不但占据了绝大多数的市场，还使人们的消费理念形成定式，认为软饮料就是可乐。

为了争得自己的一席之地，“七喜”采取了“不是可乐”的差异化策略，将自己和两位可乐巨头区隔开，努力发挥自己在非可乐上的发展空间。用大规模的广告公关策略宣传：“‘七喜’不是可乐。”从而争取到了自己的消费群体，如今，在软饮料销量中名列第三，已仅次于两家可乐巨头。

         P7-P8

  红学，商战中的全能兵书

作为一个为企业服务的策划人和培训师，最苦恼的是：我国市场变数过多，稳定性差，几乎所有先进的营销管理理论都难以完全适应我国特殊的国情，所以，做咨询策划时，每个案子都要量身定做。不但自己累，客户也觉得累。

现在许多企业在商战中都很重视找咨询策划公司来做智力支持，有一部分企业确实枯木逢春，但也有不少企业不但颗粒无收，反而损失惨重。原因在于：这些咨询策划公司的人，对中国传统文化了解得不透。

他们在做咨询策划时，总是爱套用西方经典营销策划理论，科特勒、奥维格、里斯、特劳特、德鲁克……

这些大师的观点个个都好，可大都很难适应我们的市场。如果完全照搬，就会犯全盘西化的错误。

这是因为：

  市场永远有变数

我国还不具备传统经典市场营销理论所要求的理想状态，现在市场上问题一箩筐：政企不分、行业垄断、隐性垄断、地方保护……许多人的营销思维总是受到众多因素的束缚，各个行业涌现出的先进营销手段一直难以被吸收利用，整个营销界一直陷在简单、保守、僵化的泥潭当中。

在策划界，不只是我们国内这些咨询策划公司受此困扰，一些有影响力的国际4A公司也为此事而头疼，如奥美、智威汤逊、精信、麦肯、电通、电扬、BBD0、李岱艾等，大都面临严重的水土不服的问题，因此败绩连连。

我们看这些和4A公司合作的失败案例：“创维”，广告好看没销量，淡出了彩电第一集团；“长虹”见势头不对，迅速终止合作，但损失也不容小觑；“御苁蓉”，经三次广告攻势，最终几乎退出市场，其成功开拓的市场落入汇仁手里……

4A的广告(狭义的广告片)都相当的漂亮，但就是没有销售力。

比如，有个4A公司拍了这样一部食品广告片：一位女明星看到一个男孩在吃一种薯片，她走到男孩身边，性感地看着男孩，说：“可以让我吃一口吗？”，男孩大吃一惊，以为对方要吻自己，女明星从男孩手里拿走了一片薯片转身离去，男孩失望不已。

这则广告播出后，反响极差：许多人很难理解这种西式的性感，更不觉得有什么幽默感。相反，对这个广告很反感，觉得这个女孩太轻佻。

在我国，有百分之八十的人没有受到过高等教育，绝大部分人生活在比较保守的中小城镇及农村，在这些人的细胞里，几乎从来就没有滋生过这种异族的小资情调，所以这些广告在他们的眼里，有些无病呻吟的味道，而且有好多人竞没看懂广告内容。

可是这部分人群中，有许多都是薯片的目标消费者。所以这是个很失败的广告。

  看透人性才会赢

在改革开放初期，商战的杀伤力一直比较小，轻的损失几千几万，严重的也就是一个企业“曲终人散”。但如今，我国加入了世界贸易组织，商战已由企业对企业转为国家对国家，盟国对盟国。

商战再不是“冷兵器”和单发火器构成的“轻杀武器”，而是各种自动火器构成的“重杀武器”。商战失败后，受影响的会是一个国家的某个行业，甚至是国家的整体经济。

东南亚和阿根廷的经济危机就是特别显著的例子。

在过去，商业战场很小，也很紧凑，多数都能看到两支或多支大军厮杀的身影。在现在的商战中却往往看不到对手身影，甚至不知道对手是谁。

可能是一个股票操盘手或是拥有大量游资的金融家，也可能是控制多家媒体的传媒大王，就能把一个甚至多个企业打得落花流水。  所以，在商战中要想获胜，看透人性才会赢。如果想研究透中国人的人性，就必须对传统文化有很深的了解。

现在许多企业在商战中都知道找咨询策划公司来做智力支持，有一部分企业因此而获得了较大的收获，但有很多企业不但没受益，反而损失惨重。其中，有一个重要的原因就是：这些咨询策划公司的人，对中国传统文化了解得不透。

在对人性的挖掘上，《红楼梦》可谓达到了极致。曹雪芹在刻画人物时，抱着客观的态度，冷静地分析人物的优缺点。对我们的营销与管理极具指导意义。

比如，贾琏费尽心力地偷娶了尤二姐，二人过了一段神仙似的日子，尤二姐又怀了孕，还是个男胎。贾琏马上就要实现打压王熙凤的目的，获得更大的家庭管理权。

可王熙凤却趁其不在，将尤二姐接入家中，关门打狗，不露痕迹地将其消灭掉。

在商战中也经常发生这样的事。老板费尽心机地从竞争对手那里挖来人，本指望让对手的一些经验在本公司开花结果，可没过多久，公司内的王熙凤们便在谈笑间将空降兵赶出门外，且他们还有苦说不出。

这就是老板们对人性研究不足的过失。

在《商战红学》中，我们将结合商战案例，把里面代表性人物的性格进行详尽的剖析，给所有商战人士打打预防针。

如今，把名著改成戏说版的书有许多，但《商战红学》不是这类书，没有一丝戏说的成分。我们所做的是从营销管理的角度分析红学，结合一些具体案例，说出自己和客户们的所思所想。

对于红学的经济学价值，国内的开发是较晚的。日本人却比我们要早得多。在《红楼梦》问世不久，他们就已将其作为研究中国普通话的基础性资料，后来又扩展到对中国政治、经济、人文研究的重要资料。

在国内，也是最近几年，才将红学提升到国学的地位进行更深一步的研究。

我希望自己能唤醒这一池春水，有更多的人能从经济学、营销学的角度对红学进行深入的研究。因为红学完全不愧于商战全能兵书的称号，有了它的滋润，我们才会创造出原汁原味的本土营销管理实战理论，而且这种营销理论不会与实践发生任何排异反应。

(感谢专家瘳光会、何坊、张兴旺、张辉、赵政、董国用、印艳、金丰杰、叶旭东对此书的大力支持。)

            海阔

            2006年7月2日

《商战红学——企业成败密码》是一部具有中国特色的企业内训参考书。

  ——曾朝辉(北京蔚蓝远景品牌整合机构总裁)

好书要与好朋友共赏，极力推荐《商战红学——企业成败密码》。读此书，得商道，兴企业！

  ——王君(智典营销策划机构董事长)

我知道很多商人没有读过《红楼梦》，但我知道读过《红楼梦》的人可以称为儒商、雅商、智商，因为红学映射的现象太多太多，杂而不乱，耐人寻味。

  ——廖光会(北京博思智钥咨询策划公司总经理)

把《孙子兵法》引用到商战上是术，从红学里悟得经营之道是道。

  ——成泳(五月花号(北京)营销策划机构总裁)

《商战红学——企业成败密码》的作者来自于企业一线，所研究的营销管理理论有很强的实战性和可操作性。

  ——郭亚洲(搜药网、搜药广告公司总裁)

企业生命力=长(管理能力)×宽(销售能力)×高(创新能力)，《商战红学——企业成女密码》对这公式进行了科学而深刻的诠释。

  ——九鑫集团九鑫生物总裁裴昌力