本书第4版是学习主要的议价和谈判心理学，以及人与人之间、团体之间冲突、决策动态学的概念和理论的完美改进版。相信一定会给读者耳目一新的感觉。本书包括有关组织行为学和谈判的典型案例。介绍了很好的谈判方法，练习包含自然环境和国际谈判中各种各样的材料，本书对于那些想要感受谈判艺术的人们来说是一个完全独立的学习工具。

本书理论与实践相结合，帮你在“做”中“学”。全文列举了多种练习，阅读和案例来让你体验“正在学习”谈判的概念。适用人群很广泛，包括企业中高层管理者、商业人士、高等学校工商管理和贸易类专业学生；政府官员和行政管理人员，以及希望提高自己谈判能力的各界人士。

现实生活中，谈判无处不在。谈判能力是一种可以横向和纵向发展自己的能力，这种能力，不仅可以通过漫长的社会经验来获得；也必须有一定的理性认识做基础。本书是可与《谈判学》(第4版)教材配套使用的辅导用书，是对谈判相关问题理性知识的总结。

本书的阅读部分共14章，包括谈判的本质；谈判前的准备；竞争型谈判的战略与战术；合作型谈判的战略与战术；交流与感知的偏见；发现谈判杠杆；谈判中的伦理；社会背景；联合、多方与分组；个体差异；全球谈判；应对困难谈判；个人介入；应对困难谈判；第三方介入，以及谈判的应用。本书的练习部分给出了一系列角色扮演的练习、案例以及自我评估的调查问卷，这一部分可以让读者深化对谈判过程的理解。

本书适用人群很广泛，包括企业中高层管理者、商业人士、高等学校工商管理和贸易类专业学生；政府官员和行政管理人员，以及希望提高自己谈判能力的各界人士。

第1章 谈判的本质

如何让别人拿钱来与你谈

解决争端的三种方法：利益、权利与权力

在战略谈判中兼顾关系与实体

第2章 谈判前的计划

准备谈判

谈判清单

正确的赌注：用博弈论来构造策略

第3章 竞争型谈判的战略与战术

谈判技巧：如何让兔子置身于荆棘篱笆之外

优势谈判的秘密

拒绝“爆发式出价”：远点策略

第4章 合作型谈判的战略与战术

基于利益的谈判：驱动性变革

走向谈判桌：一项关于高效谈判的策略与技巧的调查

关于冲突与谈判的一些明智与错误的假设

第5章 交流与感知的偏见

理性谈判：谈判者结构的力量和影响

怎样组织信息：说服与谈判的艺术

心理捕获

成功谈判者的行为

第6章 发现谈判杠杆

权力来自何方?

怎样成为一名有影响力的管理者

突破谈判

成功男人的公务政治向导

第7章 谈判中的伦理

商业伦理和虚张声势的收益率

谈判中的道德规范：水火不容还是和谐融洽?

欺骗与互利协议：它们相互排斥吗?

第8章 社会背景

我们何时应该使用代理?直接谈判与使用代表的间接谈判

具有长期相互依赖关系的对手间的谈判

我们可以谈判而不伤和气吗?

你可以相信谁?这并不是很容易判断的

第9章 联合、多方与分组

谈判的核心模式

重新策划谈判

通过联盟完成任务

第10章 个体差异

谈话的力量：谁的建议会被听取及其原因

你有足够的智慧继续你的工作吗?

你应该是一名谈判者吗?

国际商务中的文化谈判

美国人的优势与弱势

与罗马人谈判——第一部分

与罗马人谈判——第二部分

第12章 应对困难谈判：个人介入

与难对付的人谈判

开口：了解你的职业

与那些对你来说十分重要的客户谈判

第13章 应对困难谈判：第三方介入

在什么时间，如何利用第三方的帮助?

仲裁者对于结果的态度：哲学家的观点

作为第三方的管理者：决定如何干涉职员的争论

第14章 谈判的应用

在醉酒时进行交易：谈判中酒的角色

她站在双方共同的立场上

互联网交易基础指南

练习

练习1 裁军练习

练习2 彭伯顿难题

练习3 进退维谷

练习4 二手汽车

练习5 Knight发动机／Excalibur发动机部分

练习6 GTechnica公司——AccelMedia公司

练习7 环球计算机公司I

练习8 环球计算机公司Ⅱ

练习9 孪生湖采矿公司

练习10 工资谈判

练习11 工作邀请谈判：乔·泰克和耐用路由器公司

练习12 雇员辞职访谈

练习13 新城学校的纠纷

练习14 Bestbooks公司／佩奇·特纳

练习15 榆树医院的纠纷

练习16 权力游戏

练习17 联盟交涉

练习18 乔丹电子公司

练习19 第三方冲突解决方案

练习20 康涅狄格峡谷学校

练习21 Alpha公司——Beta公司 

练习22 新房谈判

练习23 欧洲技术有限公司 

练习24 巴基斯坦梅干

练习25 谈判计划 

练习26 萨尼伯尔岛

练习27 操场谈判

练习28 收集反对意见

练习29 《英语500句》 

练习30 病假

练习31 塔马拉克镇

练习32 巴克斯酿酒厂 

案例

案例1 资本抵押保险公司(A) 

案例2 太平洋石油公司(A) 

案例3 小肯·格里菲谈判

案例4 魔毯航空公司的集体谈判：一种联合的观点

案例5 瓦内萨·艾布拉姆斯(A) 

案例6 《英语500句》

案例7 病假

问卷

个人谈判清单

SINS II指标体系

影响手段清单

信任尺度

交流能力

查出其他人的议程——收买它

当你做调查的时候，你应该设身处地地把自己置于你谈判对手的位置来想事情。你应该从他的观点出发问自己许多问题：什么样的结果对他来说是成功的?在谈判阶段，什么因素对他来说构成了胜利?怎么样才能使他看起来精神振奋?

认识到对手的议程，并且假设你的对手也做了同样的事情。一定先要把这些问题解决掉，否则谈判一开始，你就会表现得底气不足。

带着压力和紧张进行实践

大多数的谈判就像是在悬崖边上跳踢踏舞。实际上，也许这对你来说是一项最适合的工作，因为它能使你获得丰厚的经济收入——但是，一旦恐惧和不安占据了你的心，那么谈判很可能从此使你一蹶不振。所以，在任何谈判中，你总要有那么一部分思维去抗拒恐惧。记住，有的时候离开谈判桌也是一个不错的选择，至少，不在其“位”，就不用担惊受怕了。

我们可以用谈判与死亡做比较。每个人终有一死，这是一个很可怕但终难逃脱的前景。我们要想活得舒适，就要泰然处之，不能让这个恐怖的念头总是萦绕于心。同理，谈判的恐惧来自于对谈判结果的失败估计，但是这种恐惧是我们可以掌握的，它完全可以被控制在预期之中。一种分散恐惧的方法就是对抗这些使你感到恐惧的词语，这样一来它们就减少了威力。多多练习，学会表达那些对你来说是不愿意听到或者很难说出口的言语，比如“如果你不履行这份协议，那么我们之间就没有什么好谈的了”，“我得考虑找个人接替你的位置了”。或者，如果你想鼓起勇气辞职，你可以说“很显然，这个位子不适合我。我要去开始我新的事业了!”勤加练习，那么这些话自然就减少了令人不安的威力。

哪种对现实的判断会获得成功?

最终的评定结果就是，到底哪种谈判计划会获得最后的成功?你面临着各种各样、难以琢磨而又很可能发生的情景，然而哪种才是最为合理的设想呢?

一般来说，知道我们需要应对的是谁是很困难的。这个人是不是就像广告中说的那样，“一沙一世界，一个人就代表了芸芸众生”?他是不是这个运作良好的系统中的“可以随便替换的螺丝钉”?或者，他是不是代表了要开展一个崭新的盈利项目所需的技术?他有没有修改或者破坏公司的底线?对于这些问题的回答就反映了面对事实需要采取的策略。

以NFL为例，最近我代表西雅图海鹰队(Seattle Seahawks)的四分卫沃伦·莫恩(Warren Moon)进行了一次谈判。现在，沃伦·莫恩已经41岁了，虽然年龄已经很大，但是还是处于队伍的一线位置。那么，现在的他，是不是为还能待在球队里面而庆幸呢?或者他清醒地认识到自己是一个使该队伍在上一年度圆满完成任务的核心人物；认识到自己是一个使濒临灭亡的球队重新团结起来，并获得近几年赛事最好成绩的灵魂人物；认识到自己是一个验证了才干可以超越年龄界限的实例?

沃伦·莫恩对于该队伍的复苏是一个关键人物，他能使队友在他身边配合得更加和谐。在场下，他更是使赛季票房保障的灵魂人物。他可以使看台坐满了观众，使广告商对于赞助队伍更感兴趣，并且还可以给整个NFL带来额外的收入——这种作用和特殊的魅力，没有任何一个人可以取代。这就是我们对于现实的评价。

谈判不是私事——它是一项严肃的商务活动

谈判经常会受到情绪的影响。你必须时刻提醒自己它们是商务活动。谈判时，尽可能地省钱对于很多人来说是一件很自然的事，但当你去谈判时，你要尽量克制自己，不要让这些情绪化的东西流露出来干扰谈判。并且应当牢记的是：金钱并不能反映你做人的价值、重要程度以及你是否过着正常的生活。  作为一个雇主，我很了解谈判。每当我与我的雇员谈论报酬的时候，这种事情就时常发生。我会理性地计算出一个合理的工资给我的雇员，为了达到激励的目的，还会在原来报酬的基础上增加一些。一般来说，当我与员工坐下来开始协商时，对方都会不可避免地提出一个远远超出我脑中已有概念的数字，我意识到这时候的勃然大怒是毫无意义的。站在员工的角度上，我认为这位员工的期望不是很夸大，他提出的要求可能意义深远。

员工可能会说他真正想要的并不是那些钱，他也许会说他所需要的是更多的认可。一个人可能会想要得到很多东西，这些东西往往都会表现为更多金钱的需要。

P4-5

提起谈判，在我们的印象中往往都与高大、威严的谈判桌联系起来。因为我们的日常生活中似乎用不着坐下来签订什么协议，所以谈判总被认为是远离我们日常生活的东西。然而，通过阅读本书，读者就会明白事实并非如此。的确，在一般的理解上，谈判是一项非常正式的活动，浮现在我们脑海中的是两个政府要员，在一个庄严的谈判桌上签字、握手以及留影。而实际上，谈判无处不在，男女朋友之间、家庭成员之间，就算只有自己一个人，我们也可以与自己谈判。谈判能力是一种可以横向和纵向发展自己的能力，对于它的获得，一方面可以通过漫长的社会经验来获取；另一方面，必须要有一定理性的认识做基础。本书就是谈判相关问题理性知识的总结。

“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”司马迁早在2000多年前，就精辟地描述了人们对利益的追求。但现实是，并非所有熙熙攘攘的人都能实现他们追逐利益的愿望。当然，利益并不仅仅指物质利益，它还包括关系的改善、情感的升华等更深一层的东西。无论如何，谈判是实现利益的关键步骤。本书可以为您提供日常生活中所需要的谈判技巧。

通过本书的学习，我们看到谈判与博弈论紧密地联系在一起。人生是一个永不停息的博弈过程，博弈意味着通过选择最合适的策略达到满意的结果。作为谈判者，其实就是作为一个博弈者，最佳策略就是最大限度地利用游戏规则。作为社会的最佳策略，是通过规则引导社会整体福利的增加。

通过本书的学习，相信读者对于谈判的性质、谈判前的计划、谈判战略中的实体利益与关系利益之间的联系、竞争型或者合作型谈判的战略战术、谈判中的伦理、个体差异、全球谈判，以及涉及第三方的谈判等等，会有更加深刻的认识，对我们自己生活与工作中的谈判现状也会有更加深入的思考。

本书是配合《谈判学》(第4版)教材的阅读、练习与案例。本书开始的14章分别针对教材中介绍的谈判理论的系统知识进行阐述，不但可以开阔读者的视野，也可以让读者把在教材中学习到的理论知识与实际情况结合起来。而后紧跟的32个练习以及7个案例供读者阅读，进一步加强了理论与实际的结合。本书不但可以与教材配合使用，也可以供对于谈判问题感兴趣的人单独使用，实在是一本不可多得的益作。

当然，译者需要善意地提醒读者，读完本书之后，千万不可如本书所言，像是一位手持榔头的小童，将看到的一切都当作铁钉，一板一眼地砸进生活。本书的目的是给大家提供一种关于谈判的理性认识，至于它如何能够更好地融入你的生活，就仁者见仁，智者见智，绝无定律了。

作为一本谈判方面的权威著作，本书在国际上得到广泛的采用，很多大学的商务课程都使用本教材。本书在翻译过程中遇到了很多困难，但是由于大家的辛勤努力，使本书最终完成，参与本书翻译的人员有：廉晓红、于婧晗、刘泊明、王刚、李文、孙敏、丁婷、程雪、李小芳、徐昊、徐志强、赵锋、李小君、胡倩、赵力平、马晓辉、杨伟、范文静、刘东生、陈丽丽、陈进、张伟、陈蕊、汪洋、陈婷婷、杨磊、张琪、谢晓霞、刘鹏、田敏、汪林、夏楠、杨静、于洁、张洪波、周伟、刘春艳、李青、王蕊、陈刚、刘桂英、王俊、田丽娜、张希梅、王晶、郑荣、李冬冬、凌勇、关韶锋、冯杰鸿、李慧、张贤、朱剑锋等。在此对他们的工作表示感谢，同时感谢本书的责任编辑郑卫洁、黄姗姗、王莹、高翔对本书付出的辛勤劳动，她们耐心、认真的态度为本书增加了不少色彩。由于译者水平有限，翻译中的不足敬请广大读者批评指正。

廉晓红 于晴晗

2005年8月