本书是关于企业现代化精益分销管理的权威著作，作者是国内著名的销售管理专家，举办过多场分销管理主题讲座，在众多企业中具有很高的知名度。随着规模的扩大和产品品种的增多，企业怎样才能将其所有产品分销到客户那里？究竟向每一家客户分销什么产品、分销多少才算合理？现代化的分销管理理念和相关的信息化建设，应该怎样利用才能取得最大化的效益？本书对这类长期困扰企业的问题进行了深入的分析，并给出了相应的解决意见。全书共13章，结构严谨、层次清晰，理论结合实际案例，可读性和实用性很强。

作者用精辟的分销管理理论、真实的企业分销制度案例、大量实用的分销管理表格，从分销管理理念、分销业务管理、分销业务员管理、分销信息化的实施四个方面为广大读者提供了一套完整的分销管理解决方案。

第一篇 现代分销管理理念

第1章精益分销管理概述/2

第1节企业在分销管理中的困惑/2

第2节精益分销原理/5

第3节精益分销六步工作法/16

附录1.1某世界一流快速消费品企业管理手册/20

附录1.2该企业分销管理表格/31

第2章现代企业分销管理/39

第1节现代企业分销管理的特征/39

第2节现代企业分销管理的概念/44

第3章 变革中的企业分销管理/55

第1节新经济与分销管理变革/56

第2节我国企业分销管理变革之路/63

第二篇 分销业务管理

第4章分销的决策与计划/74

第1节分销决策的重要价值/74

第2节科学分销决策的产生/76

第3节分销计划的编制与实施/86

第5章分销渠道与客户管理/95

第1节分销渠道管理方略/95

第2节 目标客户的选择/101

第3节有效的客户管理/105

第6章分销应收账款管理/112

第1节问题与出路/112

第2节应收账款管理体系/118

第3节业务员收款时的注意事项/126

第7章分销预算与成本管理/129

第l节分销的目标是为了赢利/129

第2节分销预算管理原则/131

第3节分销预算管理步骤/133

第4节分销成本管理/139

第8章分销管理制度/145

第1节制定分销管理制度的要领/145

第2节组织管理制度/147

第3节业务管理制度/151

第4节人事管理制度/156

第三章 分销组织人员管理

附录8.1某企业销售管理制度摘录/16l

第9章分销组织管理体系/172

第1节抓住分销管理的两大资源/172

第2节分销组织管理体系的设计原则/175

第3节分销组织管理体系的设计/178

第4节销售部各岗位职责设计/187

第10章业务员的日常管理/194

第1节业务员的任务/194

第2节目标管理/197

第3节行为管理/201

第11章业务员的考核评估与薪酬管理/210

第1节考核与评估的要领/210

第2节科学的考核与评估系统/217

第3节业务员的薪酬管理/226

第四篇 分销信息化的实施

第12章信息化与现代企业管理/232

第l节什么是企业信息化/232

第2节企业信息化建设的主要内容/237

第3节企业信息化过程中应关注的问题/243

第13章 分销管理信息化与企业核心竞争力/260

第1节分销信息管理简介/260

第2节分销信息管理应具备的特征/264

第3节信息化与分销管理效率的提高/266

第4节不断扩张的分销信息化管理/269

附录13.1 Our—ERP企业分销系统简介/275

附录13.2企业实施ERP的风险因素以及如何做好实施工作/288

1．产品流的管理

要想高效而有序地做好对产品流的管理，就必须做好这样一些工作。

(1)及时反馈市场的信息

信息工作对于企业的分销决策是至关重要的，企业应该从多角度、多层次、多渠道反馈市场的信息，这些信息应该包括竞争对手的信息、消费者行为信息和客户管理信息，只有对大量的信息进行认真分析，才能做出科学的分销决策，才能使企业的产品的质量更高和产品的结构更加完善，去满足消费者更高层次的需求。

海尔公司有句话说得非常好：“市场上的难题就是我们科研工作的课题。”他们曾经开发出这样一种产品，叫做大地瓜型洗衣机。原来农民兄弟买回洗衣机，不但洗衣服也用来洗蔬菜，例如洗土豆。一般型洗衣机不能满足农民的这种需求，海尔公司就开发出这样一种洗衣机，满足了农民们的需求。

花王公司分销的“诗芬”洗发露，有两种型号：一种是中油型，另一种是电干型。其中，电干型的洗发露一直分销得不甚理想，后来通过市场信息分析得知，中国洗发露市场中团体购买所占比例很大，就是许多单位成批购买后作为福利发放给单位的职工，但是购买人员不可能按照每个人的发质去购买，所以都购买中油型洗发露，因为里面有个“中”字，他们认为每个人都适合。为此公司对电干型的洗发露名称进行了必要的调整，改称为中干型洗发露，这样一改，产品迅速打开了市场。

(2)库存管理

库存管理对于产品流的维护是至关重要的，特别是客户的库存管理。如果客户的库存太大，会给客户带来巨大的资金压力，以致造成压货问题；如果客户的库存太小，又容易出现断档问题，断档对于客户和企业都是一个损失，而且这种损失是无法弥补的，因此可以说断档是业务人员不可饶恕的罪过。

(3)建立高效的物流管理

物流管理的目的是使客户能尽快得到企业的产品。曾经有这样一家企业，它有良好的物流管理机构，有自己的汽车队，能保证订货后48小时之内把产品送到客户手中，使它的竞争对手没过半年就失败了。调查其原因，问题就出在物流管理上。这个竞争对手没有自己的汽车队，靠铁路快件向客户发货，客户还得到车站自提，而且发货周期需要1周。这种滞后的物流管理，大大限制了其竞争力。

(4)网点建设

网点建设在这里指的是分销网点的管理，分销网点就是经营企业产品的一个售点。有的网点是很大的，像一家大批发商；有的网点是很小的，像一家小的夫妻店。大量事实已充分证明，加强分销网点工作，有助于分销工作的进行。和路雪公司是一家著名的食品企业，它进人中国市场后，并没有做多少广告宣传，而只是做好了网点工作，就迅速地打开了中国的市场。

2．资金流的管理

要想高效而有序地做好资金流的管理，就必须做好商账的管理工作和帮助客户做好产品的分销工作。

(1)商账的管理

必须对应收账款做好制度化和程序化的管理，实行应收账款专业化的管理，因为客户往往把它的账款交给那些管理严格的公司，所以企业内部机制的优化有助于增加企业的现金流量。

(2)帮助客户做好产品的分销工作

企业的分销工作绝不等于把企业产品变成客户的库存产品，产品进入客户的仓库绝对不是分销工作的结束，恰恰相反，它是企业分销工作的开始，所以企业必须全力以赴帮助客户销售出这些产品，这样才能有助于货款的回流。

3．信息流的管理

信息流管理工作应该包括两方面的内容：一方面要把产品和企业的信息传出来，如产品的传媒工作、人员的推销工作；另一方面又要从客户和消费者那里把信息传回来，如客户的调查工作和消费者的走访工作等。

(1)产品的传媒

产品的信息和企业的信息要尽快地通过各种公共媒体让客户知道，这些方面的传播工作和宣传工作是由企业的市场部负责进行的，企业的销售部则应该把产品作为一种特殊媒体面向消费者做形象宣传。所以，许多大公司都非常重视产品的陈列和演示，不惜花费大量资金和人力。

马氏公司是世界上著名的洋酒企业，主要产品有人头马、马爹利。他们的分销渠道主要是专柜和批发，其中销售额又主要来自批发渠道，但是却把主要精力花费在专柜渠道上。公司在中国的许多大城市的大型商场开设专柜，这些专柜投入巨大，而且常常是亏损经营，为什么他们这样做呢?因为他们知道这些专柜是他们的产品伸向中国市场的窗口，是宣传自己的品牌形象的绝好途径，所以非常重视这项工作。

(2)人员的推销

人员推销是有效地推销产品的重要手段，也是产品信息传播的有力途径。曾经有一家咨询公司，主要经销企业专用产品，包括一些工具书。原来它靠期刊广告做宣传，后来销售就不行了，因为广告的读者群很有限。后来，笔者给他们出了一个主意：招聘一些电话员，根据企业目录打直销电话。事实证明这是一个很好的办法，每个电话员每天能打50个电话，成功率约为10％，这样每位电话员一天能卖出5件，30位电话员每天就能卖出150件。这种办法与期刊广告的效果相比，在销售的数量上和销售费用上都是划算的。这就给我们一个启示：往往看似一个比较笨拙的做法，却是一个很有效的方法。

(3)客户的调查

企业应该经常征求客户的意见，看看客户对产品有什么样的反应，对企业的经营策略有什么建议，这些对提高企业的服务水平是非常重要的。

(4)消费者的专访

企业应该经常走访自己的消费者，看看他们对产品有什么样的建议和感受。这些回馈回来的信息有助于改进原产品和开发新产品，应及时输人信息库。

宝洁公司是世界上最优秀的洗化企业。它经营着上千种产品，而且几乎每种产品都获得了成功，他们成功的奥秘就在于注重消费信息的搜集和研究，每年他们要进行70万人次的消费者消费行为的调查，这才是它在市场营销中确立优势的重要原因。

4．信用流的管理

(1)维护好产品的形象

只有维护好产品的形象，才能维护好企业的信用。在这方面国外的一些公司做得非常好，他们的业务员来到商场的第一件事就是用抹布轻轻清理自己的产品，保持产品的最佳销售状态。看到自己的POS材料被损坏了，他们会及时更换成新的，非常注意自己产品形象的塑造。一旦出现产品质量问题，他们就会立即妥善处理。世界上一些著名的企业包括可口可乐公司、强生公司都曾经出现过严重的质量事故，但是他们能不惜任何代价把事故处理好。而国内的一些企业就做得比较差。例如，一些空调器企业没有建立起一套完善的服务体系，因此顾客经常发生一些抱怨。曾经有一个顾客抱怨一家空调专卖店，空调坏了，一个月都没有来修理，而这个月正是最炎热的一个月，等厂家来人修理好后，还有什么用呢?

(2)企业宣传品的印制

为了维护企业的信用形象，一定要注意企业的宣传品的印制，像企业的宣传手册，一定要做得精致，因为企业的宣传品就是企业的一张名片，要把这张名片做得非常专业、非常得体，这样才能使客户和消费者对企业产生信任感。如果出于成本考虑把宣传品做得非常低劣，客户和消费者对企业就不会产生好的印象。

(3)注意自己的礼仪形象

业务员必须以专业形象面对自己的客户。现在，每一个业务员都知道，要想推销好自己的产品，就必须首先推销好自己，只有推销好自己了，客户才愿意购买产品。

5．情感流的管理

(1)建立高素质的分销团队

要想实现情感流的高效对流，首先应该建立一支高素质的分销团队。分销团队必须以专业的形象出现，而且对客户的各项服务要非常周到。这样客户才能逐渐地对我们的企业和我们的团队产生情感，才能实现情感的交换。  (2)实行经营的本土化

许多国外企业进入中国后，都制定了本土化战略，例如摩托罗拉公司的高层负责人说：“我们在中国经营几年后，要改变摩托罗拉公司在中国的形象。现在人们认为我们是一家美国公司，几年后要让中国人认为我们公司是一家中国公司。”只有实行本土化政策，企业的根才能牢牢地扎根于这个地区的市场。

前两年在云南的一次经济发展论坛会上，听笔者讲课的学员曾经问笔者：“我们企业如何抓住西部大开发的历史机遇，实现我们企业产品的西部大开发?”笔者讲了两点意见：“第一，必须根据当地消费者的特殊需求，安排好产品或者开发出满足当地需求的产品；第二，必须学会经营的本土化，就是把当地的一些子弟吸纳入你的分销团队，这样你的根才能牢牢扎根于中国的西部。如果你只想把你在中国东部卖不出去的产品拉到西部去倾销，或许你能在那里获得一些短期利益，但是你不能实现真正意义的西部大开发。”

(3)参加一些公益事业

参加当地的一些公益事业，可以拉近与当地消费者的感情。例如，小天鹅公司是一家著名的电器公司，但是他们在北京却设了一个电视栏目，叫做“小天鹅周末影院”，其目的就是为了加深与北京消费者的联络。P.49-52

为什么有的企业在产品单一时利润较高，而品种增多了利润反而降低?为什么有的企业在人少时生机勃勃，而组织变大后效率反而降低，难以管理?我们可以这样说，这些企业一定是在分销管理上出现了问题。

随着企业规模的扩大和产品品种的增多，我们很难想像企业能够向所有的客户分销自己的全部产品，究竟向某一家客户分销什么品种、分销多少才算合理，这样的问题长期困扰着企业。如果不能科学而有效地解决这样的问题，势必会使断档和压货两种企业营销顽症频繁出现。另外，在产品分销的过程中还经常遇到的问题有：如何能与不同类型的客户建立良好的客户关系，如何审批业务员送来的客户订单和客户费用申请单并有效地予以控制，企业到底应该通过什么样的管理模式来规范业务员的行为，等等。这些问题已经摆在了诸多企业管理专家和广大企业经理人的面前，而这些问题将依赖于企业引进现代先进的管理思想、规范其管理体系和制度，以及运用卓有成效的信息技术来予以解决。

纵观全球现代化企业的发展历程，它们无一例外地都很重视信息化建设。企业信息化的实施改变了企业竞争的时空观：从时间上讲，企业实现了动态响应客户的即时需求；从空间上讲，虚拟企业彻底打破了地理上的限制，真正做到了企业生产管理的“天涯若比邻”。企业信息化就是要实现生产过程自动化、管理方式网络化、决策支持智能化和商务运营电子化，是企业增强和发展核心竞争力、不断创新的一场深刻的管理革命。企业信息化的实施和广泛应用，将使企业的生产过程、物料移动、事务处理、现金流动和客户交互等业务过程数字化，通过各种信息系统和网络加工生成新的信息，提供给各层次的管理者去掌握各类动态业务中的一切信息，也能提供企业各生产经营要素最优组合的决策信息，这样企业便能适应瞬息万变的市场经济竞争环境，从而谋求更大的经济效益。

现代企业管理有着两个鲜明的标志，一个是企业业务流程必须规范化，另一个是企业管理必须信息化。我们可以这样说，没有信息化就谈不上什么现代企业管理。当今著名的企业都是通过业务流程改造和信息化建设增强自己的核心竞争力的，因此，通过信息化实现企业管理升级是我国企业发展的必然趋势。

本书比较全面地阐述了企业精益分销管理的概念、原理和应用，以及能给企业带来的实际价值，并特别介绍了应用ERP系统能给企业分销管理带来的深刻变化。分销管理是企业管理的重头戏，突破传统思维定式，全面了解当前企业分销管理中的核心问题，尽快使我国企业走上业务流程规范化、企业管理信息化的道路就是当务之急!

张伟

2005年3月15日

于首都经贸大学南新楼