本书作者在参照了以往国内外商学院许多教材的基础上，结合多年的MBA和相关商务专业教学和咨询经验，并重新调整了思路，编著了本教材。

本书主要包括三个部分，第一部分主要讨论和讲述商务谈判的基本思路和方法，读者可以从中了解商务谈判人员必须具有的理念和思维能力，以及需要掌握的基本理论和方法。第二部分，根据谈判的五个阶段(APRAM)进行详细阐述，读者可以了解到每个阶段的重点和需要解决的问题、需要掌握的基本方法、主要的流程、谈判时需要具有的心理状态和应对的主要手段。每个阶段都各有其特殊的要求和应对的方式方法，需要认真对待。第三部分，针对商务谈判中需要注意的几个重要问题展开论述：谈判是决策活动，其中存在着大量风险，采用科学合理的方法规避各种风险是谈判中不可忽视的重要问题；谈判中经常会碰到僵局，面对谈判僵局，应该采取有效的措施去突破，其中需要各种方法和技巧，这是谈判艺术的巅峰；为了提高谈判能力，有必要组织各种形式的模拟训练。

第1章 前言

第2章 谈判的形式

第3章 谈判中的基本理念

第4章 谈判的基本方法

第5章 项目评估

第6章 谈判计划编制和谈判策略选择

第7章 建立信任关系

第8章 提议和合议

第9章 合同与合同谈判

第10章 价格与价格谈判

第11章 合同执行

第12章 文化差异对谈判的影响

第13章 谈判中风险的规避

第14章 谈判僵局及其突破

第15章 模拟谈判

参考文献

后记