销售工作因能改变人生、创造财富而令人兴奋神往，同时，它也因困难重重、极富挑战而令人望而生畏。无论多么辛苦劳累，如果不能签单回来，销售人员就算不上优秀的销售人员。销售技能对于销售人员，如同语言之于莎士比亚，强有力的沟通技能之于罗斯福……本书的最大意义就在于帮你成功签单!

本书是从销售系统及销售模式的共性出发，深入研究欧、美、亚等地的最佳销售实践和经典案例的一部指引专著。与其他销售技能类书籍相比，它强调的是销售的必备技能，其观点和案例具有相当的权威性和实战性。它所讲述的技巧与知识简单实用、易于操作，读来轻松，几乎可以让你在任何地方、任何时候把任何东西卖给任何人，它所展现的是全球销售精英的相通之处。

序 你也能成为销售精“鹰”

前言

专题一 你也能很专业

要点1 销售人才是天生的吗[2]

要点2 训练出人才[3]

要点3 专业销售人员自检表[4]

小结[5]

阅读与思考[6]

专题二 如何做好销售准备

要点1 基础准备[8]

要点2 区域准备[11]

要点3 准客户准备[13]

要点4 销售计划准备[16]

小结[19]

附 穿着打扮及礼仪细节[20]

阅读与思考[22]

专题三 如何把握好关键的30秒

要点1 接触的含义[24]

要点2 接触客户应注意的问题[25]

要点3 接触话语研究[26]

小结[28]

阅读与思考[28]

专题四 如何通过电话接触客户

要点1 准备的技巧[31]

要点2 电话接通后的技巧[31]

要点3 引起对方兴趣的技巧[32]

要点4 说明电话拜访理由的技巧[32]

要点5 结束电话的技巧[32]

要点6 电话接触技巧示例[32]

要点7 客户托辞借口及应答技巧示例[33]

小结[34]

阅读与思考[34]

专题五 如何通过直接拜访、信函接触客户

要点1 直接拜访的目的[37]

要点2 直接拜访的技巧[39]

要点3 使用信函接触客户的技巧[41]

小结[42]

阅读与思考[42]

专题六 如何进入销售主题

要点1 进入销售主题的时机[43]

要点2 了解客户的购买心理[43]

要点3 开场白技巧[44]

小结[47]

阅读与思考[47]

专题七 如何开展事实调查

要点1 何谓事实调查[50]

要点2 事实调查的功能[50]

要点3 事实调查的内容[51]

要点4 事实调查的对象[52]

要点5 调查方法：事前调查法[53]

要点6 调查方法：观察法[54]

要点7 调查方法：询问法[54]

要点8 如何调查：问卷调查法[55]

小结[56]

阅读与思考[56]

专题八 如何有效询问

要点1 开放式询问[58]

要点2 封闭式询问[59]

要点3 询问技巧[61]

小结[61]

阅读与思考[62] 

专题九 如何积极倾听

要点1 积极的倾听[63]

要点2 倾听的技巧[65]

要点3 倾听能力[66]

小结[68]

阅读与思考[68]

专题十 如何将特性转化为利益

要点1 特性及利益[70]

要点2 将特性转化为利益的技巧[71]

要点3 找准客户的兴奋中枢[73]

小结[74]

阅读与思考[75]

专题十一 如何做好产品说明

要点1 何谓产品说明[77]

要点2 产品说明的技巧[78]

要点3 产品说明的类型[79]

要点4 产品说明案例[82]

小结[84]

阅读与思考[84]

专题十二 如何处理异议

要点1 异议的含义[85]

要点2 异议的种类[86]

要点3 异议产生的原因[88]

要点4 异议处理“四原则”[90]

要点5 异议处理“五步骤”[92]

要点6 异议处理“六方法”[93]

小结[99]

阅读与思考[100]

专题十三 如何做好产品展示

要点1 展示的含义[104]

要点2 展示的类型[105]

要点3 展示说明的注意点[106]

要点4 展示话语分类『108]

要点5 展示话语的撰写步骤『109]

要点6 展示说明范例[11O]

小结[111]

阅读与思考[111]

专题十四 如何撰写建议书

要点1 建议书准备技巧[112]

要点2 建议书撰写技巧[114]

要点3 建议书构成[116]

小结[120]

阅读与思考[121]

专题十五 如何成功缔结

要点1 缔结的含义[122]

要点2 建立正确的成交态度[124]

要点3 缔结的时机[125]

要点4 缔结的准则[126]

要点5 缔结技巧之一：利益汇总法[126]

要点6 缔结技巧之二：优劣势法[127]

要点7 缔结技巧之三：前提条件法[129]

要点8 缔结技巧之四：价值成本法[130]

要点9 缔结技巧之五：询问法[131]

要点10 缔结技巧之六：“yes”…“yes”…“yes”法[132]

要点11 缔结技巧之七：哀兵策略法[133]

小结[135]

阅读与思考[135]

专题十六 如何做好后续服务

要点1 了解客户的满意度[137]

要点2 建立伙伴关系[137]

要点3 保持现有客户[138]

小结[139]

阅读与思考[140]

附 美国科特勒咨询集团简介[141]

销售，它是一种时间的积累、专业知识的积累、实战经验的积累。在它身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。

销售，它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中，既佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。

销售，它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。

专业销售人员都是天生的吗?若是天生的，何以顶尖的销售人才都集中在Motorola(摩托罗拉)、IBM、GE(通用电气)、BENZ(奔驰)等国际性大公司里面?何以这些企业的每位销售人员都有着一流的专业销售技巧?……原因很简单：卓越的销售人员是训练出来的。

你，也能成为专业的销售人员。

要点1 销售人才是天生的吗

施乐(XEROX)、丰田(TOYOTA)都以拥有优秀的销售人员而在业界中享有盛名，他们也凭着其销售人员的专业销售能力在激烈的市场竞争环境中游刃有余，为企业创造了竞争上的利润基础。他们是如何做到的呢?

首先，他们都坚信销售人员是训练出来的，因此，他们从不吝惜投入金钱和时间去训练销售人员，他们投入庞大的资金设立自己的训练机构以及开发各阶段的业务训练教材。每位销售人员从踏人公司的第一天起，就要不断地接受训练。

施乐的一位训练主管说：“我们最喜欢训练那些刚步人社会的年轻人，他们的可塑性最高，在基础销售训练课程中，每位参加训练的销售人员虽然领悟能力有别，但经过多次反复练习后，每位销售人员都能达到我们期望的标准。就像一些刚刚学步的幼儿，你看着他们跌跌撞撞，但不久他们每个人都能在你面前走路。”

日本丰田素有“销售的TOYOTA”之称，他们拥有大批的优秀销售人员，这些销售人员都要经过一年的训练期，才能成为一位正式的销售人员。新人进入公司后的前四个月交由机械部门训练，让销售人员们对汽车的构造透彻了解；接下来的两个月，开始接受销售训练；后面的六个月，新近的销售人员实际分配到各分公司、营业部，由分公司营业所的资深销售人员带领作实战练习。丰田对销售人员的看法是，除了极端胆怯以及没有一点毅力的人以外，都能被训练成一位优秀的销售人员。与其说是辩才，不如说是注意倾听、心胸开朗更容易成为一流的销售人才。

施乐也好、丰田也好，并不是上天特别厚爱他们而让其拥有优秀的业务人才，而是他们注重训练的结果。

要点2 训练出人才

如果你是一位成功的销售人才，那么，你不仅在事业上有了一个机会无穷、前景光明的开始，而且你已经在人生的长河中占有了一个绝佳的位置。

当今世界是一个沟通频繁、自由竞争的时代，销售人才无论在哪里都是炙手可热、各方争取的对象。虽然有不少人将销售视为畏途，但喜欢销售的人却总是对其充满自信。

当成功的金牌选手接受采访时，常常被问到获胜的最大原因是什么?他(们)的回答常常是“信心”；再问到信心是怎么培养出来时，他们的回答是“训练”。

在美国，一位新的销售人员往往要接受好几个月的培训，工业品企业的训练期限一般为28周，服务型企业的训练期限一般为12周，消费品企业的训练期限一般为4周。IBM公司的做法更加令人难以置信，其新进销售人员头两年是不能(用)独立工作的，此外，它还要求销售人员每年必须拿出15％的时间来接受额外训练。

再具资质的运动员，如果他没有接受过科学的训练，恐怕都无法成为杰出的运动员。销售人员的成长也同此理，但为什么这么一个简单的道理却为许多人所不理解、不重视呢?我们猜想原因有二：①销售人员往往被认为口若悬河，口才较佳，具有与生而来的辩才。②销售是一门专业和科学，我们还缺乏有效的训练教材。

这两个原因使不少销售人员一直停滞在“销售是与生俱来、天生技能”的神话幻想中，从而不能快速进步，并持续超越自我和他人。请相信，这个世界没有天生的销售专家，只有训练有素的销售人才。

P1-3

一半是海水，一半是火焰，这句话用来形容销售工作也很贴切。销售工作因能改变人生、创造财富而令人兴奋神往，同时，它也因困难重重、极富挑战而令人望而生畏。

无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能签单回来，他就不是优秀的销售人员。销售技能对于销售人员，如同语言之于莎士比亚、性感魅力之于玛丽莲·梦露、强有力的沟通技能之于罗斯福……可以说，销售人员销售技能的高低，直接影响着企业的生存和发展。

优秀销售人员具有使客户满意的综合技巧，其中包括销售准备技巧、客户接触技巧、销售主题切人技巧、事实调查技巧、展示说明技巧、询问技巧、倾听技巧、异议处理技巧、缔结技巧、建议书准备技巧……

很多人注意到：丰田、松下、IBM、3M、雅芳等企业的销售人员在进入这些公司之前其实与其他人并无明显区别，然而，为什么这些人能够比较容易获得成功呢?首先，这要归功于这些企业在长期发展过程中积累的一套有效的运营模式，其模式可以使销售人员在取得良好业绩的同时还使企业保持非凡的创新能力。其次，这些企业的自我发展能力特别突出，一个新的员工进入这个集体后必须接受严格的训练，而且这些训练凝聚了他们多年经验的精华，新进销售人员经训练合格后方有资格成为一线销售人员。由此可见，优秀销售人员是可以训练出来的。

学习是改变命运最重要的手段之一，是猎取各种观念、优化思维模式、提升个人认知与分析能力的最有效途径。中国有句俗语：“活到老，学到老。”的确，在瞬息万变、竞争激烈的今天，销售人员不得不持续学习。

《销售无模式》一书从销售系统及销售模式的共性出发，是作者耗费数年时间在深入研究欧、美、亚等地的最佳销售实践和经典案例基础上的一部指引专著。与其他销售技能类书籍相比，它强调的是销售的必备技能，其观点和案例具有相当的权威性和实战性。

科特勒咨询集团(KMG)的中国客户平安保险董事长马明哲先生曾经说过：世上明明有桥，为什么还要摸着石头过河呢?《销售无模式》一书简单实用、易于操作，读来轻松，它所讲述的技巧与知识几乎可以让你在任何地方、任何时候把任何东西卖给任何人，它所展现的是全球销售精英的相通之处。

我们有理由坚信，只要你热爱销售，只要您足够好学，只要您足够努力，您也能成为销售精“鹰”!愿本书为您插上腾飞的翅膀。

销售工作因能改变人生、创造财富而令人兴奋神往，同时，它也因困难重重、极富挑战而令人望而生畏。无论多么辛苦劳累，如果不能签单回来，销售人员就算不上优秀的销售人员。销售技能对于销售人员，如同语言之于莎士比亚，强有力的沟通技能之于罗斯福……本书的最大意义就在于帮你成功签单!

——米尔顿·科特勒(MiIton Kotler) 科特勒咨询集团董事局主席

本书从销售的系统性及共性出发，是作者历时数年在深入研究欧、美、港、日、台等地的最佳销售实践和经典案例基础上推出的一部指引性专著。与其他销售技能类书籍相比，它强调的是销售的必备技能其观点和案例具有无与伦比的权威性和实战性。

——李爱群 中兴通讯客户经理

无论你是刚刚接触销售工作的新手，还是经验丰富的老手，你都会发现，《销售无模式》一书简单实用、易于操作，而且非常有效。它所讲述的技巧与知识几乎可以让你在任何地方、任何时候把任何东西卖给任何人，它所展现的是全球销售精英的相通之处。

——昊伟鹏 《哈佛商业评论》华南区客户经理

优秀销售人员往往具有使客户满意的综合技巧，其中包括销售准备技巧、客户接触技巧、销售主题切人技巧、事实调查技巧、展示说明技巧、询问技巧、倾听技巧、异议处理技巧、缔结技巧、建议书准备技巧……本书为我们展示了销售行为学的精髓及销售行为的最佳实践，具有广泛的适用性和指导性。

——霍旭明 方正集团培训经理