如何从二手房中赚钱？关键是你应该选准房屋交易这个领域，把握二手房交易这个项目，抓住目前房地产发展的有利时机，那么你就成功了一半。另一半就是细读本书，领悟二手房赚钱的秘诀，那么你就可能在房产投资之中稳操胜券。本书是每一位业主或准业主在房屋交易中必读的参考资料。本书涉及一些房屋交易的基本常识、概念和资料，对房屋中介公司的员工提高业务素质有一定的帮助，并可供在读的学生作为相关教学的辅导材料，参考备用。

世界上真的很难遇到像房地产这样优秀的投资理财产品，她永远不会遗失，也不会被搬走，只要适当注意管理，她可以说是世界上最安全的投资品种。

第一章 二手房的基础知识

第一节 房地产市场与二手房／1

第二节 房地产置业知识／14

第三节 二手房的交易／60

第四节 房地产权属登记／80

第五节 二手房贷款与税收／86

第二章 二手房买卖

第一节 二手房的购买／105

第二节 二手房出售／116

第三章 二手房和房地产经纪

第一节 房地产经纪／122

第二节 怎样有效寻找房源和客源／126

第三节 带看技巧／136

第四章 二手房经纪实战与技巧

第一节 房地产经纪人核心任务／139

第二节 擅于推销自己——成功的基石／145

第三节 左右客户心理——游刃于客户拒绝／184

第四节 促成交易——实现经纪人价值／205

第五节 扩大经纪机会——提高你的收入／221

附录

后记

一、房地产市场特点

(1)房产和地产不可分割。通常，房地两者是不能分割、不能单独交易的。房屋交易总是伴随着土地使用权的转让，无论是卖房、租房，还是换房，都伴随着土地的交易，即土地使用权与房屋产权同时流通。

(2)实体财产和财产权利有机结合。房地产投资开发周期长、投资大，一般都具有很大的价值。房地产不仅是一定空间范围内可见的、有形的实体，在法律意义上，还存在着与房地产实体相关的各种经济关系以及由此形成的各种权利和义务。它的核心权利是房屋的所有权和土地使用权。

(3)房地产是不动产。土地是自然生成物，它的位置是不可移动的。房屋是建筑在土地上的，由此决定了房屋等建筑物也是不可移动的。房地产位置上的固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响。它具有很强的地域性。其流通过程是产权证书的变换所反映的“商流”运动，而不存在任何物流行为，即没有仓储、运输、物的位移等。

(4)非标准化。房地产不像其他商品那样在外观、质量价格方面具有可比性。房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不相同。甚至在同一住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一层中的相同面积的房屋价值也会有所不同。房地产产品的非标准化，加之影响因素多，使得确定房地产价格具有相当的复杂性。因此，房地产估价对房地产市场来说是十分必要的。

(5)房地产的高值耐久性。建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用期限都很长，一般也要几十年，有的甚至长达上百年。房地产产品作为消费品价值也比较昂贵。

(6)房地产的保值增值性。房地产商品在国家政治、经济形势稳定的情况下，其价格呈不断上升的趋势，即房地产具有保值和增值的性质。房地产的这种性质主要是由城市土地的性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地处于稀缺状态。由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。

二、二手房特点

1．什么是二手房

评判二手房的标准不一而足，其中常见的有三种。一是房屋是否已经使用过；二是房屋是否已办理了分户产权；三是房屋是不是从开发商那里直接得到的原始房。

是否使用过是人们的习惯标准，“分户产权标准”是二手房交易过程中房地产管理部门，尤其是房地产交易中心的评判标准，也是最常见、最通用的标准。但这并不否认“原始房标准”在市场交易中的实用价值，三者相互并存。三种标准之间存在着诸多中间环节。每个环节都有各自的利益关系，不同标准的二手房进行交易，在价格和税费上往往有很大的差别，因此不同的评判标准在具体交易行为中可作为不同的谈判条件，获取不同的利益。

总之，在现实生活中，除了直接从单位建房或者开发商那里得到的“原始房”之外，我们都可以认定该房屋是二手房。

2．二手房特征

(1)居住环境相对成熟。二手房一般位于城市中心区域。由于长年的建设投资、维护，城市中心区域的基础设施一般比较完善。除了一般新建小区都具备的水、电、气、道路之外，在现代日常生活中越来越重要的闭路电视、通信、公共交通、子女就学、医疗保健、环境卫生等诸多方面都早已在日常运转中逐渐到位，有相对成熟的居住环境。

(2)二手房价格随意性强。由于二手房中的房改房受政策影响大，二手房卖方的房屋成本差别很大，出售动机也各不相同，加上具体房屋的价格又难以准确评估，就难免导致二手房市场的价格行情相对复杂。一些看似位置、面积、户型等诸多条件相近似的二手房，其报价或成交价可能差别很大。二手房买卖双方的心理价位相差更是悬殊，不易达成一致，这也是导致二手房交易不易成功的重要原因之一。

(3)物业管理机制处于过渡阶段。物业管理涉及的方面很多，在以前的住房体制下，特别是许多单位宿舍楼，几乎都有专门的机构或人员在默默辛苦地从事生活区的卫生、收发、道路和房屋维修等工作，居民没有直接在这些事情上花太多精力，很少为这些事情讨价还价。而这些房屋一旦上市交易，在市场经济体制下，以上这些与生活相关的物业管理，都将逐步实现市场化经营。P1-3

本书突出实用的原则，分为四个章节。着重介绍二手房交易的基础知识，如何购买及出售二手房，二手房经纪及实战技巧，可以作为二手房的买卖双方、房地产经纪人和即将进入这一领域人员参考用书。

本书可以说是聚集了众人智慧的结晶，在编辑过程中张路中老师、李雅斌硕士对本书提出建设性意见；多位房地产经纪资深人士为本书整理了一个个形象生动的、他们在房地产经纪过程中的亲身经历之案例，值此新书出版之际，向参与本书制作编写的每一位人员表示真挚的感谢!

编者

2006年9月