一本谈话体的销售培训教程！畅销书《输赢》作者付遥强力推荐！本书汇集了数十位IT销售领域顶尖高手的智慧精华和实战案例。针对销售领域里普遍存在的问题，通过真实的案例剖析，为读者讲解打单技巧、销售方法、销售管理、客户管理等方面的知识和经验。

在国内，不知何时开始，销售好像成了一个不好公开放在桌面研讨的问题。在我采访了无数IT业内的资深销售之后更是发现，大家对“销售”一词的态度多少有些暧昧。很多受访者在谈及一些销售案例的时候，不想或者应该说没办法把更真实的销售故事讲出来。“销售”这门学问就像一个犹抱琵琶半遮面的美人，吸引着人们不断探寻，却又让人不得方法。

本书的诞生完全突破了上述禁锢，打破了国内IT销售教学领域的保守状态。真实、实用、敢说真话和全面分享是本书最大的特点。

本书汇集了数十位IT销售领域顶尖高手的智慧精华和实战案例。针对销售领域里普遍存在的问题，通过真实的案例剖析，为读者讲解打单技巧、销售方法、销售管理、客户管理等等方面的知识和经验。

此书原形是《SP／计算机产品与流通》杂志的王牌栏目“销售三人行”，两年前该栏目一经推出，就受到IT和非IT行业销售人员的广泛关注和好评，网上热评如潮，众多媒体争相转载，不少朋友建议结集出版，这就是我们推出本书的原因。

我们深信，无论您是一名普通的销售员。还是销售总监、企业老板，甚至客户。只要您在IT行业，只要您与销售有关，相信通过掌握和应用此书里提及的各种销售技能，都会让您从中受益，这也是我们的目的所在。

全书受访人物

主要受访者

阅读本书之前的知识准备

前言

序1：文如其人

序2：谈出价值

第一篇 销售客户篇 

1.客户需求不难挖掘／2

猜测客户需求，不如询问客户需求；挖掘客户需求，不

如制造客户需求

2.客户需求因人而异／6

不同的客户需求有别，不同的单子打法各异，不同的

项目目的不同

3.重视客户严防对手／10

时刻提防对手抢走客户，丢了客户就是丢了单子

4.初次拜访客户／14

好的开始是成功的一半，初次拜访客户影响销售结果

5.绝对控制客户／19

对客户的绝对控制客户，必然就是对竞争对手的绝

对控制，也自然是对项目的绝对控制

6.巧用电话码客户／29

和客户保持关系无需天天见面，电话沟通可以事办

功倍

7.不放上帝的手／31

客户是上帝，好销售会招揽上帝，更聪明的好销售会

留住上帝

8.避免客户流失／35

留住一个客户，销售员只需维持关系就可获得持续

价值

9.取舍老客户／40

要学会甄别客户价值，放开一些客户，有舍才有得

10.融化顽固客户／44

只要有耐心、有热情、有方法、有计划，顽固客户最后

也能成为坚定支持者

11.老张or老李／50

争取客户的时候，我们首先应该重点争取项目拍板

人

第二篇 销售情商篇 

1.情商决定销售成败／56

一个成功的销售如清水般柔和，烈火般热情，金子般

吸引人，黑土般憨实

2.情感砝码促销售／61

一旦和客户建立起情感，就要持续不断和客户保持

这种情感，越持久的情感越珍贵

3.性格影响销售／66

无论销售员何种性格，都要修炼一颗销售心

4.销售从失败开始／70

没有一个伟人是生下来就会说话的，成功的销售要

从点滴小事做起

5.热情锤炼精英销售／75

成功的销售总是积极向上寻找新高度，总是源源不

断进发工作热情

6.突破心理沟通障碍H9

只有通过顺畅的沟通.才能达成合作与共赢

7.把生意伙伴变成朋友／84

做生意，交朋友，这是真正的为商之道

8.销售员不妨闭嘴／91

一个好的销售员不仅会滔滔不绝如长江之水，也可

以坐山听虎，以静制动

9.挑战销售难题／95

销售是一个充满挑战的职业，不要坐以待毙荒废了

生命

10.销售作为一种职业／99

聪明的销售员会根据自己的能力，做适合自己的工

作

第三篇 销售技巧篇 

1.签单只是销售的开始／108

签下订单并不是一次销售的结束，对手还在虎视耽

耽，客户还需要优质的服务

2.饭桌上的销售技巧／112

80%的销售订单是在饭桌上签订的。可见请客户吃

饭是一门多么深奥的学问

3.向关键决策者销售／115

向客户方面的关键决策者销售。让销售员快速有效地

接近成功

4.寻找评标的真实逻辑／122

真相往往隐藏在表象背后，找不到真相便出不了迷宫

5.后期介入项目／130

后期介入一个已经成熟的项目，销售员不能只凭勇气

硬上。应该三思后行

6.集成商和厂商的销售较量／140

厂商资源多，集成商客户广，是各怀心机明争暗斗，还

是放下面具握手合作

7.厂商资源取之有道／144

聪明的集成商会和厂商搞好关系，争取更多的上游资

源

第四篇 销售管理篇 

1.销售领导人的素质／154

优秀的领导入应该既能沙场制敌，又有决胜于千里之

外的能力和服众的魅力

2.好将带好兵／159

一个团队的好坏主要由这个团队的领袖决定

3.组合优势销售团队／164.

集合天下能人的团队不一定是最好的.能让成员各尽

所长的队伍。才是力量最大的

4.杀兵弃卒反成落马之帅／169

新官上任，切记稳字当先，大开杀戒，终将惹祸上身

5.好员工并非好领导／173

将军的职责在于指挥军队、拼杀战场。忽然披上皇袍

管理国家，问题就会蜂拥而至

6.刺激销售员提升业绩／177

管理者要善于金钱和荣誉刺激销售员。不断挑战自

我

7.分配与利用销售资源／181

优秀的销售员应该在有限的资源上创造更大的销售

价值

8.稳步提升团队战斗力／185

稳中取胜，积攒实力，用发展的眼光带队伍

9.分解压力激活销售队伍／189

队伍需要整体前进，而不是靠老板拉着前进

第五篇 高层销售篇 

1.高层销售影响全局／196

高层销售是做企业大客户、行业大客户的前提

2.5万变成500万／199

聪明的销售可以将5万块的小生意做成500万的大

生意

3.了解高层性格／202

对待不同性格的客户，要使用不同的应对方法

4.了解高层喜好／206

了解了客户好恶，才能投其所好，拉近关系

5.了解客户业务／209

要想和客户做深入持久的大生意，就要细致地了解

客户的业务，真正解决客户的问题

6.抓住高层心头之痛／213

找到死穴才能快速制敌，找到客户心头之痛，才能引

起高度重视

7.一个电话约见高层／217

约见高层最稳妥的方法是在客户内部或客户周围找

到帮手

8.高层销售5分钟足矣／223

对高层销售只需要5分钟!而且只能用5分钟！

9.平衡县官和现管／227

上下打通好办事，县官和现管谁都不能忽视

10.加速中层催化作用／231

客户中层可以是业务执行的巨大障碍，也可以是推动销

售前进的催化剂

第六篇 销售案例篇 

1.超级大单攻坚战／236

想要收到大的回报，就要付出更大、更艰辛的努力

2.起死回生销售翻案／241

做销售要坚强、坚韧、不服输，不到最后一秒，不能放

开单子

代跋：风雨100期

后记

平台留住客户

孙：付老师说的这种留住客户的办法是靠系统。而规模小的公司是没有这种健全系统的，所以小公司更普遍的做法是，管理者自己掌握绝大多数客户资源。一线销售员在做单子没有资源的时候，管理者会全力支持，在支持过程中进而掌握更多资源。所以，靠这种提供平台的方法，管理者可以留住客户，同时由于资源的垄断，也留住了销售员。

付：的确，好的平台确实可以让人的才能得以施展。就像国民党的很多将军，虽然和共产党打仗的时候败了，但是等他们到了共产党这边，再去抗美援朝的时候，打得就非常好。为什么同一个人在不同公司做事有不同效果?这是因为不同公司为员工提供了不同的平台。

孙：另外还有一种情况，公司可以靠品牌的平台留住客户。比如有这样一家分销公司，为了和一个网络公司竞争客户，不惜重金挖来了网络公司的很多员工，但是得到的效果并没有像预期的那样好，客户并没有由于销售员的走动而放弃原来的网络公司。因为客户已经熟悉、认可了这家网络公司的品牌价值、产品质量、产品体系等等。不会因为销售员的转移而重新选择产品。

所以究竟要建立什么样的系统或平台来留住资源，要根据公司的实际情况而定。我们可以看到很多中关村的夫妻店，他们普遍都只雇佣一个销售员，销售员可以掌握的资源就很多，甚至一半以上的客户都是他的。而夫妻店的规模那么小，根本不能像IBM那样建立管理流程，但是他们可以让销售员负责采购，并且要对销售员吃回扣的事睁一只眼闭一只眼，同时暗示销售员，“这是我给你的平台，换了别人不会容忍你的”。

刘：在孙总提到的夫妻店里，更普遍的情况是夫妻俩本身就是超级销售(Top Sales)，超级到所有的业务都要他们亲历亲为，但是，即便在这样的环境里也会发生客户的流失，而且通常这种流失是规律性的。

企业的销售员流失都是因为绩效太差，或者由于销售员个人感觉不到成就感。在这里，一定是战略出了问题。我经常建议：企业就请几位销售助理就好了，工资低一点，所以成本降低了；职位低一点，所以冲突减少了；期望低一点，所以失望也少了。

知识共享留住客户

孙：无论是靠系统还是靠平台留住客户的方法都是被动的，其实还有很多主动积极的方法是我们没有认识到，或没有执行起来的。

付：为此DELL专门成立了一个部门叫做BPI，部门的职责是每个季度做分析，发现哪些人业绩做得好，然后就找他谈，谈过之后把方法总结出来教给大家，这样学习就变成了流程，公司就不依赖于人了。

DELL曾经有这样一个案例。一个女孩子业绩做得很好，她能让客户像吃了鸦片大麻一样不会跑掉，于是BPI问她有什么绝招。她说她曾经也为留住客户的问题大伤脑筋，但是有一天她走在街上，看到一家婚纱影楼，于是冲进去照了很多非常漂亮的照片。回去之后给每个客户发一张，然后在邮件里写到：“尊敬的客户，非常感谢您买我的电脑，我觉得您非常和蔼可亲，我对您特别好奇，所以我把照片用E－mail发给您。请把我的照片打印出来，贴在您对面的电脑上，这样一来我们以后再交谈就是面对面的了。”这样做之后，她再给客户打电话，客户的声调都不一样了。

BPI发现这是一个好方法!于是他们让销售部的每个女孩子都这样做，结果业绩大大提高。所以，把优秀人员的好方法传播给大家，让这变成企业的流程和能力体系，这样企业就不再担心销售员走掉。即使他走了，还有别人在，还有方法在。

刘：通过系统的管理实施也好，通过平台的建设也好，或者建立企业的学习体系也好。我们都在讨论如何防范的问题。显然，这些话题都多少涉及到企业的核心竞争力，或者就是付老师提到的战略问题。设想一个企业如果不是以营销为中心，这位女孩子如此可爱的念头或许根本就没有机会萌发，遑论推广；或者根本就被消灭在奶粉状态，一句“举止轻佻”就够了。企业以本逐利，天经地义，以合情投入逐合理之利，对客户维系感激之情，恐怕是个关键。

莫学东施留客户

孙：国内有这样一家品牌公司，规模不小，但是他的客户大部分都掌握在渠道手里，渠道走了，客户也就跟着走了，所以厂商感觉很头痛，想留住客户但又苦于没有办法，想要复制DELL的模式又感觉很困难。

付：我们看乔丹打篮球，虽然他的动作，他的举手投足我们能看得清清楚楚，但是让我们来模仿却谁都模仿不了，学习DELL也是一样。DELL的模式是一种能力，不是知识，知识存在于大脑之中，可是能力存在于神经之中。

在企业中什么是神经呢?就是各种各样的流程，企业的流程非常复杂，DELL的流程是用十几年的时间梳理出来的。就像健身一样，人家的身体是几年时间苦练出来的。别人要在3个月之内学习，那是不可能的，而且和个人身体素质有关。所以企业模式的改变也是日积月累慢慢形成的，而且一定是公司的高层领导者参与其中的。

孙：你说的很对，生搬硬套别人的东西肯定不适合自己，或者说自己也不适合别人的东西。国内就有这样一家大的分销企业，想学习外企的东西，而且也想做直销。但是厂商和分销商的情况是不一样的，把人家的流程和制度不加修改地用起来。最后还是导致了失败和损失。

付：其实真正建立一套体系的时候，流程只是一部分，重要的是战略。像IBM这样高端的企业。他要开专卖店，让客户有体验。而DELL和IBM的品牌不能比，他们就降低成本提高效率。

所以企业要往哪个方向发展，第一是战略，第二才是流程，另外还有人的因素。有了系统，但是人们不能理解，没有执行的能力，那还是不行。

所以我们看到国外企业建立这样的系统请的是专业的咨询公司，像普华永道、埃森哲，并不是请软件公司来做。请了软件公司就是削足试履，把自己的脚砍下来穿别人的鞋子。所以不能光从系统角度看问题，而还要从人的角度看，以自己的组织架构来做，以人为本来建立流程，而且要培养人去使用这样的系统。

刘：在营销领域，所有的案例都是独一无二的，环境、客户、价值等等都处于连续的变动当中。所有的企业都需要自己的根据地，发展和巩固“根据地”与寻求和开拓“殖民地”始终彼此关联、互相影响，在客户互动营销(CES)的培训课程中，特别提到“企业独到的客户价值(UCV)”的概念，恐怕就是在强调要具体问题具体分析，用自己的办法解决自己的问题。

P36-38

世界上所有的公司、商人都知道销售的重要性，往大了说，其实人的一生，也是在不断地对外销售自己。

但令人无奈的是，我们现在能看到的，更多的是有关市场营销和企业管理方面的文章以及案例。在我采访了无数IT业内的资深销售人士之后更是发现，大家对“销售”一词的态度多少有些暧昧。很多受访者在谈及一些销售案例的时候，不想、或者应该说没办法把更真实的销售故事讲出来。“销售”这门学问就像一个犹抱琵琶半遮面的美人，吸引着人们。

《销售三人行》一书的诞生完全突破了禁锢，打破了国内IT销售教学领域的保守状态。真切、实用、敢说真话和全面分享是本书最大的特点。

此书汇集了数十位IT销售领域顶尖高手的智慧精华和实战案例，针对IT销售领域里普遍存在的问题，通过真实的案例剖析，为读者讲解、教授打单技巧、销售方法、销售管理、客户管理等方面的知识和经验。自古有云“三人行必有我师”，又有谚语“三个臭皮匠胜过诸葛亮”，三个人智慧的集合让知识的力量无限扩大，所以此书内容也会以三人会话形式展示给读者。而事实上，此书的内容一一连载于《SP计算机产品与流通》杂志的王牌栏目“销售三人行”一一就是每周三个销售高手聚在一起谈出来的。再由我们转化成文字记载下来。孙峻涛是这个栏目的创始人，也是这本书的魂魄所在。

“销售三人行”这个栏目一经推出，就受到IT和非IT行业销售人员的广泛关注和好评。网上热评如潮，众多媒体争相转载，不少朋友建议结集出版——这就是我们推出本书的原因。我们深信，无论您是一名普通销售员、销售总监、企业老板，甚至客户。只要您在IT行业，只要您与销售有关，相信通过掌握和应用此书里提及的各种销售技能，都会让您从中受益，这也是我们的目的所在。

最后，我很希望本书能够给您带来更多的知识，可供借鉴的经验，让您看到更宽广的局面，鼓励您进步，为您的工作和生活带来更美好的未来。

《销售三人行》是《计算机产品与流通》杂志和“SPN睿商在线(www.spn.com.cn)”最受读者欢迎的精品栏目之一。

该栏耳开办已经有两年多的时间，至今已经做过100余期访谈，得到了IT业内很多资深销售专家的大力支持，并深受广大读者、网友的喜爱。

在此要特别感谢CENT中国咨询培训总经理，高级讲师孙峻涛先生，从栏目开办以来一直毫无保留地与我们分享经验，并提供理论指导。还要感谢所有参与访谈的业内精英和销售专家，在繁忙的工作中抽出宝贵时间与我们探讨销售知识，分享成功经验。

查看更多精彩文章，请登陆网站：www.spn.com.cn；参与销售讨论，请登陆论坛：http：//forum.spn.com.cn

无论是销售员还是销售主管，你都能在这本书里找到自己的身影，和你曾经或者将要面对难题的答案。这本书是为你定制的销售指南，引导你快速地走出销售迷宫，让你更受欢迎。更迅速接近成功。

——北京倍腾企业顾问有限公司资深顾问师付遥

《销售三人行》是我两年多来每期必读的文章，如今终于结集出版了。我相信这本书能让更多的销售员和销售管理者从中受益。

——英迈国际(中国)有限公司总经理张凡

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——华汛网络系统有限公司尉总裁张宏

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——IBM核心渠道市场经理唐英豪

我相信，提炼了大量孙老师培训课程中的精华，再配合如此多的销售精英的实战经验后撰写的这本书，对企业和职业销售人员来说，的确是一不可多得的好书。

——F5公司中国区总经理张毅强

孔子说三人行必有我师，我说对于销售员来讲《销售三人行》必不可少，如今结集出版的这本书更是销售员不可或缺的宝典。

——浙大快威科技集团有限公司总裁蒋忆