中国人做生意全景流程再现，学者深邃分析不无洞察之力。中国人做生意过程中，是一手“信任游戏”，一手“权力游戏”，其间有绵绵不断的博弈，但同时又要顾念人情，保留余地，以维持一定的真实信任。在“吃饭喝酒搏感情”的表象下，交易双方保持着相当的理性算计，绝非只是“讲义气”“ 图个爽”而已。

　　本书可供经济学、管理学、社会学研究者，大专院校相关专业师生，中外企业经营者及中高层经营人员参考。

中国人做生意全景流程再现，学者深邃分析不无洞察之力。中国人做生意过程中，是一手“信任游戏”，一手“权力游戏”，其间有绵绵不断的博弈，但同时又要顾念人情，保留余地，以维持一定的真实信任。在“吃饭喝酒搏感情”的表象下，交易双方保持着相当的理性算计，绝非只是“讲义气”“ 图个爽”而已。

作者自序

前言　问题缘起

　一　书名为什么是“信任游戏”？

　二　本书的主旨

　三　本研究的企图

　四　为什么选高科技外包交易为研究对象?

第一章　理论背景——交易成本理论与镶嵌理论的对话

　一　威廉姆森研究外包行为的架构

　　（一）威廉姆森眼中的网络

　　（二）网络是中间结构?

　二　镶嵌理论对交易成本架构的修正

　　（一）格兰诺维特的镶嵌理论

　　（二）包威尔对中间结构的反击

　三　一个交易成本—镶嵌的整合架构

第二章　中国人的信任网络

　一　信任的定义

　二　一般信任（General Trust）

　　（一）一般信任与特殊信任

　　（二）一般信任的来源

　三　特殊信任（Particularistic Trust）

　　（一）权力关系与信任关系

　　（二）保证（assurance）关系与信任关系

　　（三）以人际关系为基础的信任

　四　中国人的信任网络

　　（一）差序格局下的家人、熟人与弱连带

　　（二）人情交换与工具性交换

　　（三）信任网络的动态变化——同、报与结亲

　五　人脉的概念——自我中心信任网络

　　（一）华人经济交易中的信任

　　（二）定义人脉——自我中心信任网络

　六　交易中的信任关系

　　（一）加入信任的交易成本—镶嵌架构

　　（二）信任在中国人经济交易中的操作性定义

　　（三）交易成本—镶嵌架构的分析步骤

第三章　研究方法与资料搜集

　一　定性研究方法

　　（一）资料收集的过程

　　（二）光驱制造厂——代码CDRA

　　（三）显示器制造厂——代码MONA

　二　信度和效度的探讨

　三　资料的登录与分析原则

第四章　外包流程中三种治理方法的运作

　一　供货商开拓和评估

　二　基本采购协议书订定

　三　议价和下单

　四　订货和收货的方式

　五　制造管制与供货管理

　六　辅导、培育、支持、付款

　七　小结

　八　讨论

　九　概念编码簿的建构过程

第五章　为什么信任在中国人的交易中重要?

　一　外包中建立信任的原因

　　（一）信任在交易初始扮演关键角色

　　（二）即使有权力仍需信任

　　（三）权力均等时更需要信任

　　（四）中国社会强调多用人情少用权力

　　（五）中国人建立人脉才好做生意

　　（六）结论

　二　讨论——再思中国人的关系

　　（一）权力关系扮演的角色

　　（二）交易关系中的礼治，抑或人治?

第六章　再谈交易成本—镶嵌架构

　一　研究发现在理论上的启示

　　（一）经济交易中存在真实信任吗?

　　（二）治理结构是分立的吗?

　二　整合的交易成本—镶嵌架构

　　（一）不同治理结构的特质

　　（二）整合的交易成本—镶嵌架构

　三　交易成本—镶嵌架构的定量研究

　　（一）从研究架构到理论模型

　　（二）从大型理论到中层理论

　　（三）从中层理论到理论模型

第七章　后语

参考文献

三 本研究的企图

一个做了八年的研究，不能不说对它有一些期许吧。

我们的期许是它只是一个开始，会导向未来一系列的定量研究。交易成本一镶嵌分析架构是理论的，或说是中层理论的。这八年来我们主要做的是对外包交易的分析，因为访谈对象多为大陆台商，所以顺道访谈了台商的设厂过程。我们希望可以以这些定性研究的基础设计出问卷，考察“台商在大陆区位选择的因素”。以后数年，这个研究将成为建立理论模型以及检验解释模型的定量研究。换言之，这八年的工作是厘清理论以建立解释模型的阶段，也是厘清解释概念以寻找操作性定义并收集定量资料的准备阶段。最后，交易成本一镶嵌架构还是要落实在一个又一个可检证的议题上。比如厂商设厂的区位选择，公司是否并购另一个企业，或是组织设计是内部网络较好还是网络式企业较好，还有公司营销战略采用什么样的营销组织——一对一、直效营销、直营店或大卖场，等等。最后这些可被验证的议题能够有交易成本一镶嵌的解释模型，并收集到定量资料加以验证。

会有这样的期许导源于在台湾社会学界的经验。

一次在一个研讨会中，我发表了以整体网分析做的研究，结果一位听众竟然问了一个无厘头的问题，问我“觉不觉得你的方法是西方帝国主义学术霸权的方法?”

我当场傻了眼，回答说：“这问题听起来好像在问我用的是不是左派的数学，还是右派的物理学，是资本主义的化学，还是社会主义的天文学，我听不懂这样的问题。”

更可悲的是，发问的人不是一个书没读通就夸夸其谈的无厘头学生，而是一个教授，还是一个台湾名牌大学的教授。回到台湾社会学界后我就深受各类“山头”的困扰，定量对上定性，理论对上实证，本土对上西方学术霸权，中间有时还要掺杂着台湾意识对上大中华意识。这些都不是学术的争论，而变成“意识形态”式的对立，阻碍了台湾社会学的进步。还好的是，这些年来台湾社会学界已大有长进，这类对立渐归沉寂。

其实，这些问题对一个真正在做研究的人而言，根本不是问题，就好像盖房子，一直在问锯子好用还是铘头好用，这怎么盖得出房子?究其实，一定是锯子与铘头一起用，才能盖出好房子。同样的，面对今天中国诸多有趣的社会议题，一定要理论与实证并进，定量方法与定性方法并用，本土思维与西方理论一起拿来解释问题，我们才能得到最好的研究，甚至进一步回过头来修正西方的理论；少则让西方学术界了解它们的理论不足以说明中国问题，必须加入中国的本土性思维；多则让西方学者发现我们修正过的理论也对西方社会有更好的解释力，而取代当今流行的学说。

本土性学术研究的崛起，要有这样的气魄与格局，才走得出去，走得宽广，走出一片天地。每天陷在“意识形态”式的条条框框内，那是“关起门来当皇帝”的本土化，只会把路越走越窄，越走越进死胡同，终将在一个全球整合的学术界中被边缘化。

这样的想法我已表达在之前出版的一本书《社会网分析讲义》的第二章中。本书第六章中将不厌其烦地再讲一次，一方面为本书做个承先的总结，另一方面为即将要开始的定量研究，做个启后的开场。希望未来数年的研究生涯可以将这个研究进行到底。从社会网的大型理论以及经济学的交易成本理论开始，进行到以组织结构为研究标的的中层理论，也就是威廉姆森的“市场抑或层级”理论(Markets and hierarchies；williamson，1975；1981)，以及格兰诺维特的“镶嵌”理论(Embeddedness；Granovetter，1985)，本书将之融合成为交易成本一镶嵌架构。这理论是在研究组织结构如何选择的问题，是一个中层理论的架构。最后，我们的研究要进行到具体可操作、可收集定量资料的议题。如台商会选东莞投资还是苏州投资?高科技行业中系统厂该不该兼并被动组件厂?跨国公司进入中国时应该采取哪一种进入模式，自设办事处或找个代理商?营销一项产品时该采用哪一种营销渠道，小卖铺、大卖场、加盟店(franchise)、直营店、直效营销(direct sale)、直销还是一对一营销?这已是具体的行为，所以可以测量，也可以从中层理论建立出定量的解释模型，并收集资料加以验证。

这个研究的企图简单地说就是要将本书第六章中图三所描述的研究流程，从大型理论到中层理论到理论模型到假设验证，彻彻底底地走一遍，其间定性与定量方法将交互运用。我将这个研究作为自己追求的方法论的一个范例!

这个研究注定是两面不讨好的。因为我们的理论所本其实是交易成本理论，也是以威廉姆森的分析架构为基础架构。对社会学的同僚而言，这个架构仍是假设人是理性的经济人，追求交易成本最小化，太“理性”，太“算计”了。另一方面，我又以为单单威廉姆森的架构不足以完全解释交易行为，至少不足以看清中国人的交易行为，所以加入关系、人脉这些概念以理解我们的经济交易。而镶嵌理论正好陈述了关系、人脉可以带来信任以及信任网络。信任是一个中介变量，可以降低交易成本，从而改变了交易的治理结构。然而将镶嵌理论补强于交易成本架构之内，却并不受我的大多数经济学界朋友欣赏，除了少数重视文化行为的经济学者之外，大多数预设“理性经济人”的学者不能理解为什么经济交易之中竞有如此多的“不理性”行为。

不过在社会学与经济学的宽阔鸿沟间，在大理论与假设验证的巨大断裂问，我们做一点算一点。抱着这两条沟通之桥迟早能被跨越的信念，我们试着在前人已经铺下的良好基础上继续添砖加瓦，期待有朝一日能有更多的筑桥之人。

P8-12

写作这本书历经八年的田野工作，八年前也正是我与第二作者叶勇助的结缘之时。原本只是我的一个预计两年的研究计划，想看看台湾传统产业的外包体系在转变为高科技产业后会有何不同。叶勇助应聘成为我的研究助理，自此开始了这段八年的研究历程。刚开始，我们配合着一位日本学者岸本针对高科技业中的系统组装厂以及显示器厂(都是发包的中心厂)进行访谈，但一轮访谈下来，我们却发觉已有的社会学理论对外包的解释不太足够，所以叶勇助开始深读威廉姆森1985与1996年的两本原典，从中提出许多修正我们研究架构的建议。

格兰诺维特在1985年提出镶嵌理论时的对话对象是威廉姆森1975、1979以及1981年的文章，跟着格兰诺维特学习的人都会对这些文章十分清楚。但之后的发展，尤其是威廉姆森1996年的书，却使这两个影响显著的理论有了更深的对话，更新的进展。所以我们组成了读书会，仔细研读威廉姆森的书，并在以后数年中我为研究生开类似的课，在研读相关论文中掌握了交易成本理论分析交易的架构。于是我们在这个研究计划之中加入更多的访谈内容。首先，研究交易就必须研究交易流程，叶勇助在东莞以参与观察的方式，并研读相关资料，描绘出了外包交易的ISO9000国际标准流程。然后我们从交易成本以及镶嵌理论中萃取出资产专属性、不确定性、治理方法、市场、层级、网络、信任、社会连带以及权力等等核心概念，发展成为半开放式的问卷，且将访谈对象从发包的中心厂，改为对一个外包系统的细节研究，包括了中心厂上从厂长、采购经理，下到采购人员的访谈，以及其体系中的数个外包厂的访谈。

八年间，我们前后访谈88次。另外还有十数次非正式、套交情的“聊天”，也提供了很多资料。2／3的访谈是在台湾做的，但我们却来东莞三次，苏州及昆山四次。另外，两次在苏州及东莞长驻于受访公司之内做参与式观察。在此我要感谢接受访谈的公司，以及主要的访谈人员叶勇助与林敬尧。因为想处理的是研究架构的问题，很难切割开来，所以其问只出版过英文论文两篇以及中文论文两篇，另外因为做了一些大陆台商的访谈，所以还有几篇产业区位研究的作品。八年研究，一气呵成地写成书，完稿之日，颇有怀胎八年，终于哇哇落地的松口气的感觉。回首研究路，完全不曾臆想，这会是一段这么长的日子。从叶勇助大学未毕业来应征我的助理，到今天当完两年兵，又博士毕业在即，这本书也就几乎等同于他的所有研究所岁月了。

这不是一个实证研究，而是试图铺陈一个研究中国人交易问题的分析架构，也就是我们所谓的交易成本一镶嵌架构。分析交易首先要界定清楚一笔交易的首尾，然后分析其整个流程，再依照交易成本分析架构所主张的，确定在交易中哪里产生不确定性，以及交易双方以哪些制度，包括市场治理方法以及层级治理方法，对这些不确定性加以控制。然而，交易双方不可能完全以制度与契约控制一个长时段交易中的所有不确定性，很多突发或无以规范到的事情仍有赖人际协商解决。除了不能，往往双方也不愿完全以制度解决问题。因为巨细靡遗的规定，执行起来成本太高了，也会丧失随时调适环境突变的弹性。所以另一方面，我们也以中国人的关系、信任、人脉、权力等等概念去捕捉剩下的、制度无以控制的不确定性。

透过交易成本一镶嵌架构的视角，定性研究帮助我们了解了整个外包交易的运作过程；我们也以访谈资料辅以中国人心理学的分析，试着解读中国人交易行为的特质。然而这只是这个研究的开始，而不是结束。定性研究可以厘清原本不够清楚的概念、操作性定义，以及因果机制，从而帮助我们设计问卷，提出解释模型以及假设命题，这时定量研究才真正开始登场。下一步我们又锁定了投资交易的议题，试着回答“厂商投资为什么会选择某个城市，而不是其他城市”，并已设计问卷，希望将此一研究带入定量研究的阶段。

或许，我们会发觉，定量资料验证的结果否证了这个解释架构的部分解释，届时我们又要回到理论阶段，再修改架构，再进入田野，再以定性资料揭露更多的有效概念以及因果机制，再设计问卷，再收集定量资料……一轮下来已是十年，或许再一轮，或许又一轮，我终于开始了解学者皓首群经，却终生不悔的滋味。这其间的苦思不得，访谈中的人情冷暖，终夜不寐后的峰回路转，取得突破时的喜极而泣，大概才是学者最大的享受；出成果时的掌声，反而倒在其次了。

八年来为了访谈常常出差在外，幸运的，家中一切我无后顾之忧，深深感觉学者生涯背后家庭支持的重要。

谨以此书献给爱妻肖翰。同时感谢台湾NSF之经费支持，使得本研究八年来经费支持无虞，包括下述四个一年期或多年期计划，NSC93—2412—H—007—003，NSC91—2416—H—155—014，NSC89—2416—H—155—041，NSC88—2416—H—155—014。

家德 笔于清华园家居