10种策略，打开出口营销思路；16种方法，带出金牌外销团队，USP、AID应用详解，年度营销计划实际操练。外贸经理人拓展国际市场、高效管理团队的必备实战书。

两位作者的资深职业经历，使得《出口营销策略》更加体恤和表达出口商的所需所求，因而更加有效地回答和解决了出口营销中存在的实际问题，值得学习、揣摩和领悟。

第一本《出口营销实战》受到了读者的欢迎，作者强烈地感觉到，这并不是自己的书有多么出色，而是国内确实太缺乏针对出口企业的营销书籍了。

两位作者的资深职业经历，使得《出口营销策略》更加体恤和表达出口商的所需所求，因而更加有效地回答和解决了出口营销中存在的实际问题，值得学习、揣摩和领悟。

第一章 现在的出口环境

 一、宏观经济在发生巨大变化

 二、消费在发生变化

 三、销售渠道在发生巨大变化

 四、企业的赢利方式在发生变化

 五、技术对商业的影响

 总结：现在不比以前的环境更差

第二章 出口营销关键成功因素

 一、出口营销成功的关键

 二、一般企业成功的关键

 三、关键成功因素的形成背景分析

 四、优化我们的出口关键成功因素

第三章 出口企业的策略选择

 一、针对提高领导人素质和能力的策略选择

 二、针对市场推广的策略选择

 三、针对产品改进和研发能力的策略选择

 四、针对产品竞争力和价格的策略选择

 五、提高客户服务水平的策略选择

 六、针对市场规划和客户管理的策略选择

 七、针对整体运营的策略选择

 八、针对部门经理的策略选择

 九、针对客户沟通能力的策略选择

 十、针对信息情报的策略选择

第四章 AIDA：销售漏斗策略

第五章 USP：独特卖点策略

 一、什么是USP

 二、如何发现独特卖点

 三、如何创造独特卖点

 四、如何运用独特卖点

 五、把独特卖点当作企业战略

第六章 互联网策略

 一、发现和重视互联网

 二、发挥互联网的价值

第七章 如何制定年度营销计划

 一、年度营销计划的作用

 二、年度营销计划主要包括哪些内容

 三、制定年度营销计划的难点

 总结

第八章 销售与团队管理

 一、客户与销售机会管理方法

 二、业务员与销售活动管理方法

 三、团队管理方法

附录 全球最大的家零售企业

历史的时间指针已经指向了2008年，迎来了中国对外改革开放的第30个年头，而对外贸易的发展也经历了20年的迅速增长。根据中国商务部发布的统计数据，2007年全国进出口贸易总额已经超过2万亿美元，其中出口额超过了1.2万亿美元，这是一个令世界惊讶的数字。

从数字上看，这是一个令人振奋的曲线，连续5年在已经超过5000亿美元的基础上保持每年20％以上的增长，世界上的确是少见的，从这里似乎不能让人看到丝毫严峻的踪迹。

但表象是一回事，实际的状况可能又是另外一回事。任何庞大的身躯并不能和强壮直接划上等号，也不能同威慑力划上等号。

这里不罗列很多宏观经济上的具体数据和事例，只是写几个不得不提到最近变化非常显著的主要的出口营销环境因素，它们包括：

1.针对中国产品的反倾销事件的显著增长。

2.中国传统的三大市场美国、欧洲、日本针对中国产品的各种贸易保护主义的提案。

3.世界多个主要资源供应集团联手抬高各种主要资源价格。

4.世界石油等主要能源5年内价格接近100％的增长。

5.主要原材料铜、铁矿石等资源的接近疯狂的价格变动。

6.部分国家动则以国家安全、技术限制为名阻碍中国企业的并购。

7.人民币汇率在2005年开始实行浮动，最新的纪录已经跌破了7.55，预计1年内不会以低于2007年的速度继续升值，这意味着2008年底，汇率很可能升值到6.5的边缘。

8.很多出口商品的退税在2006年进一步降低，而且2007年进行更大幅度的降低。

9.以越南、印度等低人工成本为代表的发展中国家在制造业的成本人工优势逐渐得到世界青睐。

10.珠三角和长三角逐步出现民工荒，随之带来的也是人员工资和生产成本的提高，虽然长远来看未必不是一件好事，但短期内企业的压力更大了，对部分企业可能是压垮骆驼的最后一根稻草。

以上各个方面的典型事件大家会从各种媒体看到很多。可以肯定的几乎每个企业都会面临以上至少2点宏观环境的改变带来的挑战。

除了宏观环境，还有一些微观环境我们不得不注意。它们包括：

1.国际贸易的信息越来越对称，没有太多技术含量或者设计的产品，其市场价格几乎透明。

2.买家可以轻易地找到供应商，所以他们对供应商依赖程度降低，对供应商的要求也越来越苛刻；一般的中间商，甚至历史悠久的老牌外贸公司都受到挑战，制造商已经基本学会了进入国际市场。

3.卖家也同样能轻易找到买家。正因为这样，当太多的竞争对手都去主动联系买家时，传统的主动联系客户就不像以前那么有效，成功率越来越低，成交越来越慢，有的企业甚至认为网络推广、展览这些手段都已经失效，因为这样做的企业已经是大多数，而不是少数了。

4.新产品的生命周期严重迅速缩短。部分消费品上市半年，就容易被认为过时了。

5.中国厂家之间的价格竞争经常演变成恶性竞争，不利于行业的发展。

6.新产品更容易被复制、仿制。情报收集者几乎无孔不入，互联网可把信息一天传遍全球。企业在广交会开幕当天上午展出的新品，下午就可能在竞争对手的展位上出现类似产品，可能第二天印度或者其他国家的某个工厂就开始制造了。

7.一些国际上盛名的展览会限制中国企业的数量，甚至在一些国外协会或者企业的授意下有意阻挠中国企业参展；即使参加了也可能会因为所谓的知识产权原因被迫撤展；有的国家对中国正常的商务访问也在签证上过分严格，限制了中国企业的国际市场的拓展。

8.因为高房价带来的企业的办公成本越来越高，甚至比2年前上涨50％以上；生产企业购买土地和建设厂房的成本甚至上升更多。大家看到这么多的挑战，宏观上的、微观上的，不得不同意，对于大多数的中国出口企业来说，出口营销的环境的确越来越严峻了。

但，让大家认同出口环境越来越严峻，却并不是最终目的，也并不是我主要想传递给大家的信息。如果您在企业的一线，对于出口营销环境的严峻，一定比我更深有感触。我想要说的是，我们该做些什么呢？难道我们只能依赖环境，或者只能在温室成长？

固然，中国有句古话，形势比人强，但如果我们就因此被动地接受环境的制约或者等待环境的好转，我看我们是没有发展的那一天了，因为市场竞争，永远是适者生存，大家面临的环境是没有太大的差别的。

那么我们该怎么办呢？如果您记得我在上一本书《出口营销实战》中提到的SWOT分析的话，当然就会想到除了看到面临的挑战和威胁外，还要看看面临哪些优势和机会。P2-4

第一本《出口营销实战》受到了读者的欢迎，我就强烈地感觉到，这并不是自己的书有多么出色，而是国内确实太缺乏针对出口企业的营销书籍了。如同我8年前进入出口型企业开始工作的时候，开始苦苦寻找出口营销方面的书籍，但一直没有发现。如果用严谨的眼光看，《出口营销实战》还谈不上精品。但从实用的角度看，我还是认为其有价值，甚至我和别人开玩笑，单单是使用其附录，也已经物超所值了。

这本书也是如此，我的初衷，就是能够为出口企业提供价值，让读者购买它，一定是值得的。

这本书出版在目前一个出口外部环境比较恶劣的时期，而且几乎可以肯定，目前出口导向型企业中的50％会在2008—2011年中消亡，因为缺乏对当前经济环境的深刻认识，缺乏应对的措施，也缺乏响应的战略，或者说缺乏“居安思危”的考虑。

目前的出口营销环境的确很恶劣，根本的原因是出口企业利润空间两头受挤压，客户的挑剔和节省成本的要求，供应商的硬性成本上升，而同时很多目标市场的技术壁垒也层出不穷，很多企业还没有准备好。

本书的出发点是从我的实际经验和这几年给企业提供咨询服务的经验中，总结的出口企业必需的一些重要策略，分享给大家。出口型企业和国内销售不同的是，业务模式都可以看作B2B(Business to Business)，所以在营销战略上会有很多相同点，这就给我尝试总结出一些出口营销关键成功因素提供了基础。那么哪些是出口企业的关键成功因素，大家可以看第二章。

第三章则对每个关键成功因素做了一些剖析，并提出了如何加强这每个关键成功因素的方法和对策，所以第三章应该是本书最重要的章节，希望能给大家一些启发。

需要向读者说明的：本书不是一本学术性著作，部分地方也不一定非常严谨，所以您需要结合自己企业的情况，适当地参考本书提出的策略。

感谢编辑的督促和帮助，也感谢我们提供咨询服务的客户给我们实现价值的机会。因为你们的帮助，这本书得以面世。

最后祝愿大家能够在2008—2009年这样一个变化的环境中，继续稳步发展。

黄泰山

2008年3月

我之所以向跨国采购网的会员推荐这本书，是因为它至少有两个方面会让我的会员受益，一是书中的策略和工具，可能是他们从来没有想到的，因此能够带给他们思路上的启发；二是它能起到一种提醒的作用，毕竟一些东西我们可能明白，但平时不会去注意，看了它的阐释，我们会从现在开始踏踏实实地做起。

跨国采购网（www.globalimporter.net）CEO李猛

在黄泰山及其团队的咨询指导下，我们的企业在过去两年中，逐渐明晰了核心产品和大客户策略，并采取了一些得力措施，目前已经取得了可观的效果和业绩增长。相信黄泰山和冯总这本系统总结经验的书，会对更多的出口企业起到实际的指导作用。

宁波成路集团纸品公司副董事长 任召国

两位作者的资深职业经历，使得《出口营销策略》更加体恤和表达出口商的所需所求，因而更加有效地回答和解决了出口营销中存在的实际问题，值得学习、揣摩和领悟。

华东师范大学商学院品牌科学研究中心主任、教授 何佳讯博士

我非常欣赏作者在出口营销上做了如此多的思考和探索，这是一个比较新的课题，同时我们的出口企业非常需要。看了这本书，我知道黄泰山在出口营销领域又上升了一个台阶。

国际职业培训师行业协会会长 陶建国