认清客户心理，用不同的推销方式推销，会使你的业绩提高得更快。那么在你推销的道路上，怎样才能看懂客户的心理呢？

本书正是为所有期待掌握客户心理、引导客户消费的推销人员而作，并通过生动的语言和例子，讲述了行之有效的推销方法，尤其适用于需要和客户面对面沟通的销售人员，相信此书能够为你带来意想不到的成功。

推销这个工作，进门容易生存难，所有的公司对推销员实行的都是多劳多得，少劳少得，不劳就不得的工资制度。如果你没有学会相应的推销技能，就很难完成公司的考核，如果没有业绩，就拿不到佣金，离被辞退也就不远了！

如果想让顾客对你和你的产品感兴趣，你就必须看人下菜，借情造势！摸透顾客的心理，激发他潜在的购买欲望！

聪明的推销员，会引导顾客摆脱自然产生的拒绝心理，使他逐渐感觉自己确实需要面前的产品。总之，认知顾客购买的原因，必可使你在推销过程中无往不利。

一名优秀的推销员能使一个陌生人在短时间内把他当成朋友，同时他会在第一次交谈的5分钟内引起客户的兴趣，进而让客户相信他所说的话。在这重要的5分钟内，他会想方设法迅速搭好友谊的桥梁，建立起信任的基石。

每一个推销员都应该遵守的座右铭：

帮助你的顾客买东西，而不是仅仅向他推销东西。这句话是每一个推销员都应该采纳的。要把自己放在顾客的位置上，利用你所知道而他又确实需要的知识帮助他；把同情、友善和有益的帮助与你的推销活动结合起来；让他认为你是在为他谋利益，而不只是盯着他的钱袋。

第1章 “上帝”都在想什么

◎客户也自认为是上帝／3

◎人人都想享受“VIP”的待遇／6

◎小客户也有大自尊／8

◎客户有怕被骗的心理／11

◎人人都想得到优惠／13

◎人人都喜欢被恭维／15

◎客户认为：随波逐流最安全／17

◎客户都想占便宜／20

◎终端客户的五个心理阶段要掌控／21

第2章 推销要把握消费心理

◎情感寄托——为关心的人购买／27

◎实用目的——为了提高生活质量而购买／29

◎虚荣心——很多人在买给别人看／31

◎好奇心——一切出于想要了解的目的／33

◎讨价还价不过是寻找心理平衡／35

第3章 推销产品前，先推销自己

◎像商品一样，把自己展示于众／41

◎成功来自一次又一次的尝试／44

◎没有热情就没有销售／47

◎学会享受拒绝／50

◎自信将产生更大的自信／53

◎坚持到“临门一脚”／55

◎消除对失败的恐惧／58

◎应对销售中的心理压力／60

◎接受客户是推销成功的主要环节／63

第4章 如何让客户接受你的产品

◎如何消除客户的疑虑／67

◎诚信，让你的推销之路走得更远／69

◎先推销观念，再推销产品／71

◎比商品更重要的是人性／73

◎清楚了解客户需要的是什么／76

◎如何让客户信任你／79

◎从肢体语言透析客户的情绪／82

◎强行推销等于赶走客户／84

◎平常心，要保持下去／87

◎为客户的购买能力定位／89

◎要让客户感到物有所值／92

第5章 寻找客户的性格突破点

◎因人而异，量体“卖”衣／99

◎独断专行的客户需要服从／103

◎随和型的客户要做出保证／105

◎虚荣的客户要赞美／108

◎精明的客户要重规范／111

◎外向的客户怕哕嗦／113

◎内敛型的客户需要温柔对待／115

◎标新立异的客户要独特／117

◎墨守成规的客户要强调实用／119

◎炫耀型的客户要适时恭维／121

◎分析型的客户要重细节／124

◎犹豫不决型客户需逼迫／125

◎贪小便宜型的客户需适当满足／127

◎节约俭朴型的客户强调节俭／129

第6章 打赢这场心理暗战

◎客户希望你像对待上帝一样对待他们／133

◎客户需要你的微笑／135

◎专注地听客户的话／137

◎勾起客户的好奇心／140

◎客户需要恰当恭维／141

◎保护客户的“面子”很重要／143

◎恰当地使用“证人”／145

◎制造一个假想敌／147

◎清楚了解他想要什么／149

◎卖给客户他需要的／151

◎适时地传达“我不卖”／152

◎赚客户情感的钱／154

◎学会填补客户的“安全感”／156

◎学会站在客户的立场上／158

◎为客户省钱才能赚钱／160

◎巧妙促使客户早做决定／161

◎永远不要以拒绝为答案／163

◎你要学会适时地“威胁”客户／164

◎你要的结果是“双赢”／166

◎新颖独特的开场自／167

◎亲和力是投向客户的常规武器／169

◎抓住要害是吸引客户的关键／171

第7章 销售的内在博弈

◎成为千万富翁的条件／175

◎你必须有“激情”与“热情”／177

◎消极的心态导致失败的人生／181

◎认识并改正坏脾气让你事业辉煌／184

◎换个角度，柳暗花明／186

◎拒绝贪婪，细水会长流／189

◎不让煮熟的鸭子飞走／193

◎鼓起勇气，战胜怯场／196

◎有时候，你要学会一笑了之／200

◎心急是吃不了热豆腐的／203

第8章 你必须掌握的推销技巧

◎推销技巧：推销必走的“七步”／207

◎向客户讲好你的销售故事五步骤／210

◎销售就像谈恋爱／216

◎走出你的销售误区／219

◎如何才能和客户打好交道／223

◎怎样做好电话销售／227

◎拜访客户时的开场白／231

◎销售秘籍：百分百销售十步骤／235

◎满足顾客的自尊心理／239

客户有怕被骗的心理

一位金牌推销员曾说过：作为推销员，你不是要打动客户的脑袋，而是要打动客户的心。因为心是离客户钱包最近的地方，是客户的感情，脑袋则是客户的理智，也就是说合格的推销员要通过打动客户的感情，让客户产生购买的想法。

现在社会上的骗子很多，他们到处坑财害人，使许多人深受其害，而骗子的行骗方法可能会仿效推销员的推销方式，客户再看到推销员时就很容易想起被骗的痛苦经历，所以他们认为推销员可能和骗子相同，于是在潜意识中有些排斥推销员。

市场中存在的“伪推销”人员对真正的推销员来说不利，客户没有时间和精力去辨别推销员的真伪，所以很容易把所有的推销员“一棍子打死”，认为凡是搞推销的人都是骗子，遇到推销员就躲着走，怕自己被骗。

一家影楼的Y小姐说：“许多客户来了走，走了又来，然后甩下话：‘你给我降多少钱我就在你这拍！’我们这个行业是怎么了？如果客户去的是一家饭店，恐怕他绝对不会说‘你给我降多少钱我就在你这里吃，否则我就去另一家了’，如果真有人这么说，别人肯定会笑他是从外星球来的，但在我们这里，不讨价的人反而像从外星球来的……”

其实说到底，客户还价还是因为怕被骗，因为影楼给客户的印象是暴利行业，即使你报出底价，客户也会认为其中还有很大的水分。 ’

让客户产生这种心理的原因在于促销做得有些过头，比如原价1万元的产品，没几天就优惠到2000元，然后找借别的理由打个八折。此时客户就会想：一定是产品本来就值几百块，不然怎么会降这么多？看来他们平时赚了客户不少钱，我一定不能被骗。客户一旦产生了这种心理，就会产生你的价格越低，他反而越怀疑的现象。

商家打价格战，于是客户就狠还价，客户要的是质量好的产品，同时还要感觉自己买得实惠。如果客户刚从你手上买了产品，到你的对手那里一看，你卖给他的东西只要一半的价格就可以买到，你从此就成了反面教材。

客户都怕被骗，所以他们在要完应得的优惠之后，还常常带着一些附加条件，这种人以讨价还价为乐趣，同时也用此来证明自己的聪明。通常这类客户不会冲动消费，面对推销员，他们表现得很谨慎，浑身上下都充满警惕，就怕掉进推销员的“陷阱”。对待这种客户，推销员不要急于求成，你说得越多，客户反而越怀疑，曾经被骗的经历会让他们对眼前的你产生不信任的感觉。你一定要找出他无法接受你推销的产品的真正原因，想办法消除客户的心理障碍，让自己成为客户的朋友，这样客户才会和你合作。

通常，客户的怕被骗的心理会让你们的沟通产生障碍，但同时也会给你带来机会。这就要看你能不能将客户的这种心理转化为购买的欲望。这种客户常常是想买产品，但是他们总希望你能把价格降了再降，所以会找同类商品如何优惠的说辞来刺激你，你在与客户交谈时要让客户了解，任何一种商品都不可能在各方面占优势，你要重点告诉客户他买你的产品能获得什么好处，以此来满足客户的需求和减轻他担心买贵的顾虑。如果有什么优惠活动，也要提前通知客户，把利益的重点放到客户身上，让客户觉得自己获利而不是被骗了。

另外，开场白是你和客户沟通的关键。良好的开场白可以迅速建立一种情景，让客户打消对你的敌意，并愿意听你介绍产品，这能使客户打开话匣子，从而帮助你深入了解客户的需求。虽然人们常说不能以第一印象去评判一个人，但是很少能免俗，而开场白是推销员和客户见面时前几分钟内说的话，也可以说这是客户对推销员的第一印象。所以你和客户见面时的开场白一定要精彩。开场白一般包括下面几部分：

（1）对客户愿意和你谈话表示感谢，适时赞美和恭维客户。

（2）问候客户和自我介绍。  （3）说明来访的目的，要注意突出客户的价值，让客户感觉自己很重要。

（4）以问题结束开场白，这样可以让客户接话，进而看出客户的需求。

还有一部分客户是担心商品的质量或功能，对商品没有足够的信心。此时，你不妨直接对客户说出产品的缺点，这比客户自己提出来要好得多。

首先，客户会对你产生信任感，觉得你没有隐瞒产品的缺点，是个诚实的人，这样就愿意与你进一步交流。

其次，客户会觉得你很了解他，把他想问而未问的话回答了，他的疑虑就会减少。

最后，推销员主动说出商品的缺点，可以避免和客户发生争论，而且能使你和客户的关系由消极的防御式变成积极的进攻式，从而促成合约。

P11-13

每一个成功的推销员，都是心理学家

在推销界有一句名言：成功的推销员一定是个伟大的心理学家。推销既是一种技巧性很高的艺术，又是一种高超的技能。推销员从找到一个客户到完成交易，需要的不只是细致的安排和周密的计划，更需要和客户进行心理上的交战，所以，推销员必须懂得客户的心理。

每个钓鱼的人都知道，在去钓鱼之前要做一些准备：带上渔具和其他用品，其中最主要的就是鱼饵。鱼饵多种多样：小虫子、活虾、蚯蚓，还有嫩玉米粒和面团。鱼饵之所以分这么多种类，是因为每种鱼爱吃的鱼饵不一样，鱼都有自己喜欢的食物。由此可以得出：如果想钓鱼，你就得站在鱼的角度上思考它喜欢吃什么。

同理，作为一个推销员，你想“钓”到客户，就要站在客户的角度想问题，明白客户心里到底在想什么，这样你才能更好地提升业绩。不要盲目地认为自己的产品好，客户就应该买，你应该考虑的是：

客户为什么会购买你的产品，购买背后的原因是什么。

客户出于怎样的心理购买你的产品。

如果客户决定购买了，购买过程中他想得到什么。

旧式的推销方法已经过时了，新一代的推销员必须要有新的理念和新的技巧。不要觉得研究客户的心理是在浪费你的时间，其实研究他们购买的流程、动机和原因，比你费尽口舌却不讨好的推销方法有效得多。只有掌握了客户的心理，你才能在迅速发展的市场中占有一席之地。

认清客户心理，用不同的推销方式推销，会使你的业绩提高得更快。那么在你推销的道路上，怎样才能看懂客户的心理呢？本书正是为所有期待掌握客户心理、引导客户消费的推销人员而作，并通过生动的语言和例子，讲述了行之有效的推销方法，尤其适用于需要和客户面对面沟通的销售人员，相信此书能够为你带来意想不到的成功。

——橡树国际心理机构