一本教你如何运用心理学与心理战术战胜自己、也战胜别人的智慧宝典。一切的战争都是心理战，生活中大部分的竞争都可以牵涉到心里战术，应用到心理战术，心里战术是心理学中最实用、最贴近生活的一门学问。当你资金不如人，实力不如人，并不表示你在实际生活中就会落败，只要你能掌握对方的心理，掌握心理战术的运用，就一定能立于不败之地。

你是不是时常有这样的疑问：为什么我会听从售货员的推荐买下一堆昂贵却又没什么用的东西？为什么我们会答应别人原本不想答应的请求？

其实，这些都是别人对我们运用了心理战术的结果。生活中每时每刻都在上演着一幕幕的心理战。因为生活主要就是由人的心理和行为支撑的，有人的地方就有竞争，有竞争的地方就离不开心理战术。说不定现在你的身边就有一个人正在对你使用着心理战术呢！

心理战术是心理学中最实用、最贴近生活的一门学问。当你资金不如人，实力不如人，并不表示你在实际生活中就会落败，只要你能掌握对方的心理，掌握心理战术的运用，就一定能旗开得胜！

第1章 思维定势：别让惯性左右你

别让惯性左右你

见怪不怪、常见不疑

昂贵等于优质？

过去决定了现在的可能

本能不经强化也会消失

自我设限的悲哀

第2章 知觉对比：事物不变，变的只是认知

一杯时冷时热的水

怎样借钱最省事

如何谈判最有效刀

一开始就告诉对方最坏的情况

“折中选项”背后的秘密

不要总觉得邻居的草坪更绿

第3章 从众效应：毛毛虫为什么会饿死？

以多数人的意见为准则

人们最容易受谁的影响？

社会常态的吸引力

毛毛虫为什么会饿死？

投资中的陷阱

谁才是最大的笨蛋？

第4章 威慑策略：不战而屈人之兵

空城计的诡计

怕什么就给他来什么

借题发挥、虚张声势

沉默也是一种威慑力

陌生环境带来的心理压力

害怕，藏在你心中的毒蛇

第5章 权威效应：说什么不重要，关键要看是谁说的

麦哲伦成功的秘密

谎言有时很有效

你只需塑造权威的表象

权威不是“上帝”

第6章 互惠心理：悄悄产生的负债感

吃亏为什么是福？

让人感到意外的薄荷糖

悄悄产生的负债感

看到的都是自己

第7章 竞争效应：互相牵制的螃蟹

容不得别人比自己强

二桃杀三士

互相牵制的螃蟹

坐收渔人之利

假如没有竞争，老虎也会失去霸气

妒忌也可以为我所用

第8章 心理暗示：现象背后的真相

心理暗示之谜

运用心灵的力量

暗示愈含蓄，效果愈好

环境的暗示性和诱导性

骗术为什么有人信？

第9章 趋合心理：人们总喜欢办事有始有终

人们总喜欢有始有终

什么是99族？

消费积分的妙用

聪明的犹太人

第10章 外在理由：不给钱了谁还给你喊

不给钱了谁还给你喊

人越多越兴奋

有双眼睛在看你

第11章 短缺效应：机会越少，价值越大

人为制造的短缺

一文不值与重金难求

可口可乐的尴尬

什么是损失厌恶？

限量购买的威力

干涉越多相爱越深

第12章 参与定律：这到底是谁的决定

这到底是谁的决定？

这事与我有关吗？

让别人玩你发的牌

位置选择的玄机

第13章 喜欢原则：士为知己者死，女为悦己者容

人们愿意为他们喜欢的人做事

投其所好的效果

为什么要起个好名字

人人爱听奉承话

人们喜欢与自己相似的人

熟悉的就是好的

第14章 沉锚敢应：第一信息的力量

第一信息的力量

主动承认的小缺点

知识分子=白面书生？

不要被光环遮住了视线

第15章 承诺与一致：生活中怎样“得寸进尺”

人们会调整态度以和行为保持一致

得寸为什么能进尺？

为了不担虚名

承诺好，公开的承诺更好

写在纸上的东西有神奇的力量

后记

参考书目

社会常态的吸引力

在美国亚利桑那石化森林国家公园里，游客经常会看到这样的告示：“您继承的遗产每天都在减少，每年有14吨硅化木失窃，尽管一次只捡一小片。”看来，经常有游客把公园的硅化木捡回家。这严重威胁了公园的生态。公园为了制止这种行为才竖起了告示。虽然这样做的初衷是好的，但设计人不明白利用负面案例的弊端。这样的告示让人们看到了不当行为的普遍性，根本起不了让人们改正不当行为的作用。

为什么这么说呢？让我们来看看下面这个实验。

为了证实负面劝说的影响，科学家在亚利桑那石化森林国家公园做了一个实验。他们制作了两种内容的告示：一种是负面性的告示，同时也传达了偷窃行为的普遍性，上面写到：“很多游客偷拿了硅化木，破坏了公园内的自然景观。”文字旁还配有几位游客弯腰拿木片的图片。

第二张告示只是单纯告诉人们偷拿木片是不对的，它写到：“为保护本公园的自然环境，请不要带走园内的硅化木。”文字旁是禁止游客偷拿木片的图案（即在游客偷拿木片的图案上画了个大大的红色圆圈外加斜杠）。此外，科学家并没有在园内所有景区都贴上这两类告示。对那些没有贴告示的地方，科学家也在进行观察。

在未惊动游客的情况下，科学家把做好记号的硅化木放在园内的各个通道上。以此来观察各个通道上硅化木的失窃情况。

最后的实验结果出乎公园管理方的意料。未张贴告示的地方木片失窃率为2.92％。贴有负面告示的地方失窃率高攀至7.92％，简直是在鼓励偷窃，而张贴禁止类告示的地方失窃率仅为1.67％。

石化森林公园的实验表明，人们容易按大多数人的做法行事——即使多数人的做法并不正确。

类似的例子生活中还有很多。例如，健康中心或医院在候诊区公示爽约的病人人数，令人沮丧的是，这样一来，病人的爽约率反而越来越高；政客们责备冷漠的选民，以为这样能让人们多多投票，结果人们反而更少去投票站了。

再来看看下面这个例子。某公司公布了一份内部调查，调查显示员工某段时间内的平均迟到率为5.3％。这项调查结果公布后的积极意义是：那些迟到率超过平均线的员工减少了迟到的次数。可是另一方面，这则消息也带来了一个令人意想不到的负面影响，就是那些原本守时的员工反而增加了迟到的次数。

公司公布调查结果的本意是想告诫那些迟到率超过平均线的员工，希望他们能够减少迟到的次数。虽然这个目的是达到了，可是同时却使得原来守时的员工开始迟到。那么，有没有什么办法能够在告诫迟到员工的同时，也使守时的员工不受负面的影响呢？

让我们先来看看维斯·舒尔茨和一些研究人员做的一个调查。

首先，研究人员征得了加州300户家庭的同意，对这300户家庭每周的用电量进行记录。研究人员会查看各家后院或屋旁的电表，对其每周耗电量进行测量。之后，他们会在每户门前挂个小牌，写上这户人家与周围住户平均用电量的比较。

在接下来的几周里，研究人员发现，知道自己用电量超过平均线的用户们，后来的电表走速降低了5.7％。这并没有什么奇怪的。真正有趣的是那些原先用电少的家庭，他们的用电量反而增加了8.6％。看来大多数人是受“中间吸引力”的影响。也就是说，不论人们原来的做法是否值得提倡，他们都会努力缩小与平均线的差距，朝中线标准靠拢。

这就不难解释为什么原本守时的员工在知道平均迟到率后会增加迟到的次数。那么，怎样防止言行正确的人们知道自己不在中线标准后，做出向它靠拢的行为呢？  也许可以给他们贴上具有象征意义的标志，以表示社会对他们行为的赞赏。因为社会的赞赏除了对他们的行为表示认可以外，还会对他们的心理满足产生积极意义。

为验证这一办法是否有效，研究人员在实验中增加了一个步骤。那就是根据每户耗电量与平均水平的比较，在反馈卡片上加上笑脸或苦脸的图案。门前被贴上苦脸的家庭，也就是那些用电量较大的住户，不管门上有没有贴苦脸标志，都把自己的用电量降低了5％。而那些门上贴笑脸、用电量较低的住户的反应却令研究人员印象深刻。未贴笑脸前，他们的用电量如前所述上升了8.6％，贴上笑脸之后，他们的用电量仍然保持在平均线以下。

以上实验告诉我们，社会常态会像磁铁一样指引着人们的行为。同时，我们也知道了怎样才能让言行正确的人不受负面的社会常态所影响。当然，我们也找到了在告诫迟到员工的同时，避免守时员工受负面社会常态影响的办法，那就是：我们可以对守时的员工给予奖励。并告诉他们守时是完全正确的。

当说服过程影射不当行为的普遍性时，效果可能就会和您的初衷相违背了。因此，说服过程中最好避免运用反面案例，而应该从正面进行劝说。另外，为防止言行正确的人受到负面的社会常态影响，还可以对言行正确的人表示赞扬或给予奖励。

P37-39

你是不是时常有这样的疑问：为什么我会听售货员的话买下一堆昂贵却又没什么用的东西？为什么我们会答应别人原本不想答应的请求？为什么看到别人排队时，我也跟着排队……

其实，这些都是别人对我们运用了心理战术的结果。那么什么是心理战术呢？

心理学家告诉我，心理战术是一种抓住对方心理，通过影响对方的潜意识，改变其意识和认知，以达到自己目的的心理征服战术。

看到这儿，你是不是已经对“心理战术”几个字望而生畏，不敢再往下看了呢？其实，你大可不必理会心理学家是怎么说的。通过自己的观察和体会，你也能掌握心理战术的精髓。心理战术并没有我们想象中的那么神秘和深奥，它只是人们众多心理活动的一些规律性总结。生活中每时每刻都在上演着一幕幕的心理战。因为生活主要就是由人的心理和行为支撑的。有人就有心理，也就离不了心理战术。说不定现在你的身边就有一个人正在对你使用着心理战术呢。’

让我们来看看下面几个真实的片段。

片段一：俞敏洪招生

1991年冬天，俞敏洪在中关村第二小学租了问平房当教室，挂起“东方大学英语培训部”的牌子，开始了自己的事业。当时俞敏洪的培训部就只有俞敏洪和他的妻子两个人，条件非常艰苦。

最先看到小广告找到那间教室的是两个学生。他们看到“东方大学英语培训部”的牌子，试探性地走了进来。他们看到这间小平房改装成的教室里面只有破桌子、破椅子，学员报名登记表上千干净净，一个名字也没有。他们俩还以为遇到了骗子。

俞敏洪凭着多年教师生涯练就出来的好口才，终于让两个学生报了名。可不一会儿，那两个学生又后悔地跑了回来，把报名费要了回去。

接连一个多星期，看到小广告而来的人不少。但是他们来了后，看看四周，看看空白的报名册，然后就走了，无论俞敏洪怎么说，最终只有三个学生报了名。

这么多人来了后，为什么看看报名册就走了呢？俞敏洪在心里反复琢磨这个问题。最后，他终于想通了。那是因为报名册上的人太少，人们信不过。

想通后，俞敏洪便在TOEFL、GRE所有的报名册上填了许多的假名字。对不确定、不熟悉的事情，人们总是喜欢参考大众的意见。来报名的人看到这么多的人都报了名，心想大家都报名了，应该不会错，自己再不赶紧报，说不定就报不上了。就这样，俞敏洪招来了新东方的第一批学生，走出了新东方的第一步。

片段二：发奖金

经济不景气时期，有一间向来运营很好的公司，盈余大幅滑落，老板为只能发给员工一个月的年终奖金而忧心：“许多员工都以为可以拿到至少两个月的奖金，恐怕飞机票、新家具都订好了，只等拿了奖金去付帐呢！”

经理也愁眉苦脸：“就像给孩子糖吃，每次都给一大把，现在突然变成两颗了，孩子一定会吵。”老板听完，好像有了灵感。

两天后，传出消息：“由于公司运营不佳，年底要裁员，年终的聚会晚宴，可能都要取消。”听到这个消息，公司里顿时人心惶惶。每个人都在猜，被裁的那个会不会是自己呢？

过了几天，又有消息宣布：“公司虽然艰苦，但大家在一条船上，要同舟共济，再怎么艰难，也绝不会牺牲共患难的同事，就是年终奖金不可能发了。”

听说不裁员，大家放下了心上的大石头。不至于卷铺盖走人的喜悦，早压过了没有年终奖金的失落。  突然，老板召集各主管开紧急会议。员工们面面相觑，不知道又有什么状况出现。几分钟后，主管们纷纷冲进自己的部门，兴奋地高喊着：“有了！有了！还是有年终奖金的，整整一个月，马上就会发下来，让大家过个好年！”刹时，整个公司淹没在一片欢呼声中。

看了上面的两个小片段，你是不是对心理战术有了更感性的认识。其实，每个人每天都要用到心理战术，它在生活中随处可见。巧妙地运用心理战术可以“不战而屈人之兵”，在你陷入困境的时候也可能轻易为你赢来转机。现在，你是不是觉得自己也该好好研究一下心理战术呢？

中国古代兵家早就提出：用兵之道，攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。在战争的舞台上，心理战术不断上演着“不战而屈人之兵”、“兵不血刃而天下亲，，的上乘佳作。在生活中，心理战术对人们的影响也是方方面面的。看完这本书之后，您是否了解了生活中一些经常出现的心理战术呢？希望本书对您的生活有一些小小的帮助，这就是我们最大的愿望。

一本好书的出版注定要熔铸很多人的努力，这本书能够顺利出版，要感谢为这部书稿付出辛苦的工作人员，也要感谢邓东文、刘光红、徐晓莹等朋友在本书策划、编辑过程中的帮助。本书在编写过程中，参阅了大量的书籍及资料，在此也表示感谢。由于时间仓促，有些资料没有注明来源出处，敬请谅解。当然，还有广大的读者，你们的支持，才是我们前进的动力。

对于本书，如果您有任何的疑问、指教，欢迎来函交流。

作者信箱：zwbook@foxmail.com

白帆心

2008年11月

看清心理学的种种特征，也许只是为了能够在种种决策中给自己一个理性的氛围。

——Globex Studios中国区COO姜超

生活从某种角度来看就像一场无休止的博弈游戏，这本书提供了人们在博弈中最得力的道具！

——手机游戏门户当乐网创始人张俊彦

对于商务交往而言，心理战术显得更为重要，如果能恰当地运用心理暗示，往往会收到“不战而屈人之兵”的效果。

——互动娱乐门户猫扑网商务总监郝丽烨

从传媒的角度来说，如何抓住群体的心理需求是最为重要的，这本书对于了解这点有着很好的启示作用。

——中央电视台资深编导王峰

看完《生活中的心理战术》，让我豁然开朗。其实你只需要做出一点小小的改变，就能收获一种富足的人生，真希望早日看到本书的出版。

——天涯网友ddw