本书试图使用中国哲学中被忽略的一个领域——毛泽东思想——来挖掘在中国乃至世界各地的商业战略。毛泽东是第一个也是最重要的游击队领袖，他以少胜多，以弱胜强，打败了队伍更加庞大、装备更加精良、训练更加有素的国内外敌人。他的胜利可以在商业方面为我们提供一些有益的借鉴，使我们成为成功的中国商人。

本书为我们展示了一直为西方所忽略的一种极具价值的智慧：即游击战的创始人毛泽东的真知灼见。李文达借助各种切实可行的建议和第一手获得的生动事例告诉我们在中国做生意时哪些该做哪些不该做。对切实希望投资中国的人来说，如果不以此书作为参考，无疑会多走弯路。

序言

前言

从老子到毛泽东

引言

一名老中国通的生意经

第一章

屡试不爽的商业游击战

 商战？游击战／029

 打一枪换一个地方／031

 以土地为依靠／031

 占领小城镇／034

 争取广泛的支持／035

 移动的大本营／038

 地方自治，宽松管理／040

 长期战略／042

 规则是什么／045

 有规则吗／046

 “成功的毛泽东”VS“失败的毛泽东”／048

第二章

你不得不知的中国商务礼仪

 如何欢迎你的客户／054

 小名片，大学问／056

 不要轻易落座／057

 善用翻译／058

 谈判的艺术／060

 如何欢送你的客户／067

 宴会礼仪／068

 卡拉永远OK／074

第三童

解构中国商业地图

 农村包围城市／083

 大项目VS．小收益／084

 发现你的优势／085

 来中国，去农村／089

 你的关系怎么样／092

 贿赂行为／094

 陈良宇事件／095

 不问也不说／096

第四章

我在中国的“第一仗”

 保定府周六夜／101

 游击战之初体验／108

第五章

让你的团队动起采

 国内团队／117

 战斗团队／123

第六章

主动出击：在中国生存的最晶纭则

 代理商，敌人还是朋友／136

 第一次出击／139

 对手／143

第七童

入乡随俗，除此别无他法

 毛泽东崇拜／154

 你还需要做的二三事／157

第八章

人是商战的决定性因素

 我的工作日记／168

 领导的艺术／176

第九章

与龙共舞：全面“进军”中国的商机与挠战

附录

 如何听懂普通话／195

 说“No”的艺术／198

 礼貌会话／199

 商务术语／200

 喝醉酒是光荣的／202

 非礼貌的会话／202

鸣谢

你可以回忆一下20世纪70年代和80年代日本人做生意的方法。据说，他们以长远目标为重，甘愿牺牲短期利益来赢取市场份额。西方国家特别是美国的思维方式却截然相反，他们注重的是季度盈利报告以及如何赢得股东和整个市场的认可和赞同。

日本在20世纪70年代和80年代创造的这种经济神话现在已经逐渐消失，随之而来的是经济危机，第二次世界大战后日本的白领阶层第一次意识到在一些主要的大公司里的铁饭碗也被打破了。即使是这样，日本仍然是经济上的超级大国，而说到日本的商业战略时我们不得不承认日本的汽车制造商在美国市场上占据主导地位。他们已经打响了自己的品牌……同时占有了市场份额。

美国以及其他地区的中小企业所具有的优势就是他们通常并没有上市。他们不需要取悦身分不明的股东，也不需要胆战心惊地等待季度盈利报告。一般来说，这些小一点的公司都是家族企业，这并不是说这些公司没有任何财务责任，如抵押贷款、小企业贷款等等，但他们的决定权存在于一个人或是一小帮人手里。这种公司能够看得更远，因为公司的首席执行官们不会收到公司外的人员的干扰或阻碍。当股票价格不再是问题时，就有了自由：自由地做决策，一旦决策错误也能迅速恢复过来。

除此之外，勿需承担如此巨大的军事费用就意味着短期的销售战略和闪电战式的市场营销活动与中小企业的生意运行方式截然不同，因为中小企业根本不可能有如此大的现金流。相反，他们依靠的是长期战略，运用少量但更稳定的资金供应来对海外的项目进行融资。最终结果表明这种方式更为有效，原因是中国人对外国公司那些花哨的广告活动有一种本能的怀疑，所以他们更喜欢和某个外国公司的代表进行定期会晤，如果这个代表并没有常驻中国而是定期访问中国的话。在非个人的将产品呈现在客户面前的销售和市场营销活动中，这种个人方式是非常重要的。

当然，广告仍然很重要，因为随处可见的广告可以打消中国人的顾虑。品牌认可在任何市场都很重要，在中国，品牌认可还有另外一个优势。

鉴于中国对外汇储备以及本国公司的贿赂行为有着严格的管理，许多中国人不愿意与不知名的公司打交道。一旦某项生意不尽如人意，大家就会埋怨当初支持该项目的人，受贿啊，没有能力啊，甚至更难听的话。以前曾经有过这种情况，某项交易中途出错，如产品未出货，或是未准时出货，又或是产品质量不达标等，一些当初支持该不知名公司的中国职员因此被判入狱。但是，如果这家外国公司很有名，那责任就不能归咎在一个人身上了。人们就会埋怨这个外国公司欺骗消费者还到处做广告说自己的产品和服务有多好。如果这个公司在中国已经有成功项目的话，即使这个项目做不好也不会有人受到埋怨，除了你自己。

所以，中国的公司有一种倾向，就是试图尽量分散因做决策所承担的责任。我记得在保定曾经发生过这样一件事情。我在保定一个人造丝工厂里监督一些电子设备的安装工作，出现问题的设备是由宾夕法尼亚州伊利湖的通用电器工厂制造的。安装工程师是一个爱尔兰人，是通用海外工程的专家，安装责任当然是归结在工厂和工厂自己的工程师身上。

安装完成后，我们想测试一下设备运行是否正常，但却受到了工厂负责人的阻拦。

在安装现场马上就召开了一个会议。项目的所有参与者都被召集到一起来决定到底要不要打开开关进行测试，以及一旦开关打开后责任应该由谁来负。要知道，这可不是什么官方的剪彩仪式，我们只需要打开开关，开启这个设备，测试相关仪表，但这个决定却得由整个团队来做。最后，在经过二十多分钟的讨论之后，那些工程师站起来，告诉我们可以进行测试了。

由于是整个团队做的决定，所以一旦开关开启后设备出现问题也不需要单个人来承担责任。对中国这方来说，这是一个紧张的时刻，在安装过程的最后一步他们要确认所有人都有参与，因为这些事情都会被记录在他们随身携带的那些小笔记本上而他们要确保所有人的名字都在同一页上。

这个故事与长、短期战略有什么联系呢？短期方式较浮华，表面化而且富于攻击性，对现金和团队协作的要求较高，而且成果最终不会立马反应在销售业绩上而是在对公司及公司的整体印象上。短期战略试图以一种不真实的、即非个人的方式来获得中国客户的信任。这并不能令中国购买者感到满意，因为他们考虑的因素很多，尤其是坐牢这个问题。通过个人“面对面交流”来发展你的客户对你的信任的长期方式——同时附以相关广告和市场营销，特别是在贸易出版物以及贸易博览会和展销会上——花费较长的时间来让工厂的那些工程师们开启开关来实现你的销售任务。

P42-45

有些书的灵感来得极为偶然，作者猛然间会涌现出某个新想法或是找到某项调查研究的新发现。而有些书却似乎是作者丰富阕历和博大智慧的自然积淀，就像是作者人生的一个副产品。

《毛泽东商道》就是后一类书的一个现实代表。该书讲述了彼得·李文达在中国及东亚其他国家和地区进行商业谈判长达二十年从而熟知该领域方方面面的经历。

李文达因此前出版的两本揭示西方秘传的著作而广受赞誉，分别是《阴谋：美国政治巫术的魔法书》(Sinister Forces--The Manson Secret：A Grimoire of American Political Witchcraft)和《邪恶同盟：纳粹与神秘学的历史》(Unholy Alliance：A History of the Nazi lnvolvement with the Occult)。而在这本书中，李文达则为我们展现了一个令人惊叹的中国商业王国。中国已经登上世界经济的舞台，成为推动世界经济发展的重要力量，《毛泽东商道》也随之成为我们的案头必备。

20世纪80年代初期，中国实行了改革开放的政策，李文达就是在此时加入了开辟这片世界贸易处女地的队伍。如今我们只能想象当时试图克服国家间的文化差异来帮助建立商品贸易新事业时所面临的挑战和困难了。那么，在他们把一切都带人正轨之前到底经历了哪些不可避免的失败呢？而李文达在这些经历的历练下最终成长为一个经验丰富、见多识广的谈判家。在这本书中，每一页都能体现出他非凡的洞察力和实践智慧。

当众多试图将中国传统的道家思想或用《孙子兵法》和现代商业联系到一起的书籍充斥市场之际，李文达的这本著作因其深度的解读而脱颖而出。作者令人信服地解释了西方人目前仍在与之开展谈判的这一代中国商人，他们是如何在缺乏古代宇宙论或相关策略的情况下成长起来的，因为上述资料或遭禁止或者不可得。取而代之的是，中国人从一本叫做《毛主席语录》的小册子上学到了他们自己的技术和方法。语录上的内容都是从历经数年的红军长征以及当时正在进行的游击战中总结出来的。

李文达通过该书让西方读者认识到，深刻理解毛泽东哲学的涵义对于取得谈判的成功是何等重要。认真阅读该书并学习其中的经验教训能带领我们走向成功，但如果忽视或不正确理解该书的意图则会走向失败。

正规军就像世界500强企业，打持久战时储备充足，同时通过密集轰炸来攻占城市和重要据点。相反，游击队就像中小企业，使用的是打一枪换一个地方的战略，他们扎根于农村，赢得老百姓的广泛支持从而先行攻克小城镇。另外，正规军实施一个短期战略就要动用大量经费同时集中开展市场营销活动，所以正规军坚守固定的大本营和指挥系统；而为了实现整个市场转变的长期战略，游击队的大本营可以随时移动并且组织也较为宽松。游击队并不按规则办事，他们会直接问：“规则是什么啊？”

本书共九个章节，论述源自毛泽东思想中的各个战略，其中第三章就是一个很好的例子。这章引用了毛泽东的名言“农村包围城市”。在李文达看来，毛泽东这种先专注于农村继而攻占城市的战略战术意味着，如果你从较小的事情做起，那么将来你处理大事时就容易多了。作为小公司，“因为投入的钱少得多，所以你能够行动迅速，经历挫折后也可以迅速恢复”。从小公司起步还有一个优势就是可以让你“更贴近当地环境”，从而避免自己在这样一个高度重视关系的国度中变得跟局外人一样。

李文达进一步描述了在中国做生意时应如何保持耐心，因为一口吞不了一个胖子。当你在农村遇到困难时，如通讯不便、交通不畅、住宿条件差，以及需要花费大量时间进行等待时，记得提醒自己：农村将帮助你通向城市。

再引用一个重要的例子。该书的第八章是基于毛泽东的一句名言“武器是战争的重要因素，但不是决定的因素，决定的因素是人不是物”。这句话的重要性就在于我们要学会接受新思想，有需要的时候就要寻求意见，同时要记住中国人已经做了很长时间的生意，他们知道自己在做什么。当你遇到问题时，就应该开诚布公地讨论问题、解决问题。在你的公司中远离问题的一个方法就是学习毛泽东思想从而公平地、毫无偏袒地对待你的每一个职员。

《毛泽东商道》同时还在生活方式和行为方式上为我们提供了实际可用的指引，包括一个外国人住在中国面对陌生的风俗习惯时该做什么，不该做什么等等，要知道中国人是不会饶恕一个粗鲁或具有侵略性的外国人的。李文达的建议包括在吃饭或者参加会议时应该如何表现，如何装船运货，如何提供正确的文件等等。

总之，我可以说彼特·李文达是一位真正的绅士，一位真正的学者。过去几年里，我很荣幸能以亦师亦友的身份与他相识并与他共事，同时我也很荣幸可以有这个机会来为此书作序，这使我有幸可以和美国文学史上的伟大作家之一——诺曼·梅勒(Norman Mailer)归为一类，因为此前他为李文达先生的另一本著作撰写了序文。

《毛泽东商道》一书为我们展示了一直为西方所忽略的一种极具价值的智慧：即游击战的创始人毛泽东的真知灼见。李文达借助各种切实可行的建议和第一手获得的生动事例告诉我们在中国做生意时哪些该做哪些不该做。对切实希望投资中国的人来说，如果不以此书作为参考，无疑会多走弯路。

——凯哈·克里彭多夫，原麦肯锡公司战略家

20世纪80年代初期，中国实行了改革开放的政策，李文达就是在此时加入了开辟这片世界贸易处女地的队伍……当众多试图将中国传统的道家思想或《孙子兵法》和现代商业联系到一起的书籍充斥市场之际。李文达的这本著作因其深刻的理解脱颖而出。

——史蒂文·海涅，宗教历史学教授，

美国佛罗里达国际大学亚洲研究所主任