这是一个智慧与阴谋纠结出的职场迷局。这是一场博弈与道德挣扎下的商战对决。做渠道难，做总代理更难，上有厂商，下有分销，总代理就像三明治中的那层果酱，看着好吃，谁都想咬一口，但个中的苦，只有渠道商自己心里明白。这是一个关于渠道商的故事，故事发生在中国西南的IT圈。

做渠道难，做总代理更难，上有厂商，下有分销，总代理就像三明治中的那层果酱，看着好吃，谁都想咬一口，但个中的苦，只有渠道商自己心里明白。

这是一个关于渠道商的故事，故事发生在中国西南的IT圈。做生意难，难不过西南，这里的客户口味最刁，商家也最难对付。西南没有北京上海的快节奏和高效率，却有着更加复杂的商场环境：硝烟味里混杂着火锅的浓香，麻将桌旁摆放着决定企业生死的合同；这里的人早就习惯了在输赢面前面不改色，早就适应了在吃喝玩乐中挣扎着生存。

有人说：中国最聪明的人都跑去做IT了，所以把这个圈子搅得一塌糊涂。在这种混乱的局面下，我们的故事拉开了帷幕……

引子/001

第一章 初来乍到/001

第二章 业务会议/011

第三章 上任礼物/016

第四章 初次接触/023

第五章 初生牛犊不怕虎/032

第六章 饭局/039

第七章 教训/046

第八章 重心转移/051

第九章 春游/058

第十章 意外的任务/063

第十一章 另类的门市销售员/071

第十二章 火锅/074

第十三章 借题发挥/080

第十四章 培训/085

第十五章 试探/096

第十六章 讨论会/102

第十七章 保持距离/108

第十八章 何俊的愤怒/111

第十九章 公关危机/117

第二十章 帮忙/121

第二十一章 火锅/126

第二十二章 代理大会/133

第二十三章 误会解除/140

第二十四章 大区会议(一)/145

第二十五章 大区会议(二)/150

第二十六章 初到重庆/155

第二十七章 初次拜访/160

第二十八章 内情/165

第二十九章 能说会道的伯乐/173

第三十章 诱人的条件/180

第三十一章 杜小娟的眼泪/184

第三十二章 醒悟/188

第三十三章 徒劳的安慰/192

第三十四章 奇招/198

第三十五章 谈判/203

第三十六章 左右为难/209

第三十七章 决定/218

第三十八章 改变/224

第三十九章 圈套/230

第四十章 最后一张牌/235

尾声/241

这是一个信息高速发展的时代，人们足不出户就能尽晓天下事；这是一个信息严重滞后的时代，很多人在一败涂地很久以后，还不知道自己究竟输在哪里……

引子

做渠道难，做总代理更难，上有厂商，下有分销，总代理就像三明治中的那层果酱，看着好吃，谁都想咬一口，但个中的苦，只有渠道商自己心里明白。

这是一个关于渠道商的故事，故事发生在中国西南的IT圈。做生意难，难不过西南，这里的客户口味最刁，商家也最难对付。西南没有北京上海的快节奏和高效率，却有着更加复杂的商场环境：硝烟味里混杂着火锅的浓香，麻将桌旁摆放着决定企业生死的合同；这里的人早就习惯了在输赢面前面不改色，早就适应了在吃喝玩乐中挣扎着生存。

有人说：中国最聪明的人都跑去做IT了，所以把这个圈子搅得一塌糊涂。在这种混乱的局面下，我们的故事拉开了帷幕……

第一章初来乍到

初春的周末，天气晴朗，成都科技一条街迎来了久违的阳光，热闹的路演在各大电脑城门口开锣上演，这边刚介绍完产品，那边就开始歌舞登场，不怕声音吵，就怕没人气，铺着大红地毯的临时舞台虽然简陋，却足够醒目。电脑城里人头攒动，商家和顾客都在狭窄的过道上走来走去。初来乍到的人很容易被人流拥到自己并不想去的角落，蒋智扬就是其中之一，他低估了周末成都电脑城的热闹程度。因为这样的景致在上海并不多见。

虽然卖场里的看客多过买家，却很容易给人造成生意火暴的假象，变相帮了商家的忙。正因为此，各卖场都会想尽办法促销，以此提高人气，鑫海电脑城提前一周就开始派发传单：凡是当月在卖场购买电脑的客户，凭有效购机凭据可以免费获赠256M U盘一个。于是，今天一早，等着领u盘的人就已经排到了电脑城转角的那家豆浆店门口。鑫海电脑城离川大很近，排队的人多半是学生，大家都是校友，所以彼此很照顾，前面的人把钱往后传，后面的人负责买豆浆，然后往前面递，为了赶早，很多人都没来得及吃早饭。大家合作还算愉快，并没有出现拥挤不通的情况。

蒋智扬好不容易挤到了电脑城门口，一扭头就看见几个衣着暴露的女孩儿在临时舞台上跳热舞，围观的人很多，挤在最前面的却全是些四五岁的孩子，其中一些每周都会来，因为路演间隙有很多活动，比如主持人会在人气惨淡的时候邀请小朋友上台转圈圈，谁最后倒下就有礼品送，有时是钥匙扣，有时是零钱袋，不管什么，小孩子都会冲在最前面，因为他们比大人更喜欢凑热闹。

一阵风吹过，蒋智扬忍不住一哆嗦，现在是初春，他早已换下了厚重的羽绒服，虽然现在艳阳高照，气温却很低。蒋智扬看了看那些只用几片布当衣服的女孩儿，不禁感慨着世风日下，卖场的市场部也太利欲熏心了，就为了多那么点儿人气，至于吗？大人倒没什么，要是教坏了小孩子多不好，说不定那帮小屁孩儿在家一吃奶就想往电脑城跑。

蒋智扬是恒康公司新派驻西南片区的大区经理，恒康公司经营电脑板卡类产品多年，是全国有名的IT硬件产品渠道供应商，以扎实的渠道根基和稳固的渠道客户资源著称，是多个国际品牌板卡的中国区总代理。

为了赶上周一的业务会议，他故意选在周六动身，一下飞机就赶着来卖场，想趁自己上任前好好走访一下这里的商家，踩踩地头，做到心中有数，周一开会的时候才不会被业务们给唬住。谁知周末的电脑城人山人海，别说走访，走路都困难。从卖场里出来后，他长长舒了一口气，这才拖着行李箱，往公司事先为自己租的房子走去。

房子就在鑫海电脑城背后，来之前，成都分公司的前台还专门征求过蒋智扬的意见，他回答说没关系，离卖场近就行。不过现在他有些后悔了，就这环境，平时还好，一到了周末想睡懒觉的时候，就会听到外面耍猴戏般的嘈杂声。不过现在想换也来不及了，他只能随遇而安，好在房子还算干净，他只需简单打扫一下就行。收拾妥当，蒋智扬躺在床上休息，耳旁又响起临出发前总经理郭军翔的话：“俗话说：做生意难，难不过西南，这里的商家最难对付，客户也最刁钻。你在上海虽然是个业务尖子，却缺乏管理经验。智扬啊，西南不比华东好做，你要有这个思想准备……”

当郭军翔语重心长地对蒋智扬说出这番话时，蒋智扬就有些不祥的预感，总经理是个使用铁腕手段的人，他会这样说话，足见自己任务艰巨。好在蒋智扬也是有备而来，他怀揣着几年来在上海打拼的经验和一大堆前人总结、后人推新的理论，准备在成都大干一番。

简单吃了点东西，蒋智扬又转回卖场，现在是下午四点，路演基本结束了，电脑城里却还是一副繁忙景象，不少客户在卖场转悠了大半天，这时候基本都能定下来在哪家买电脑。看客少了，真买主多了。比起之前华而不实的人气，现在的卖场要务实许多。

成都一共有五个大卖场，其中四个是近五年内陆续开起来的。IT是科技界的领军行业，这不仅反映在技术发展上，还体现在卖场的换代速度上。新卖场动辄六七层，后面还有二十几层高的附楼。一扫过去和“高科技”极不相符的简陋环境。不过，卖场虽然多了，商家竞争的激烈程度也随之加大。在过去：一个二十平方米不到的小铺面，没有任何装修，就几个展柜加一堆配件，一年能做上千万的生意。这在现在根本就是无法想象的事，很多人都看到了今日商家的辉煌，却很少有人知道，这些商家就是从小铺子起家的。即使到了现在，很多老板还能如数家珍地回忆起一连串早被扔进博物馆的东西。他们都是在科技一条街经营多年的地头蛇，其中也有恒康的下级代理。

鑫海电脑城是成都五大电脑城中规模最大的一个，蒋智扬直接来到二楼的DIY馆。商家都是一派繁忙景象，他皱皱眉头，犹豫着应不应该在这个时候去打扰人家，左侧一家商铺里突然传来一阵嘈杂的打骂声。

人在走上楼梯后，视线大都会习惯性地转向左方，所以蒋智扬在第一时间注意到了那家发生争执的店铺。

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