本书前3章主要介绍商务谈判的基本概念和基本理论，目的是使读者能全面认识商务谈判活动，提高其综合素质。第4～7章按照谈判流程，从谈判准备、谈判开局、价格磋商、谈判小结、再谈判、谈判终结与签约等环节展开，具有很强的操作性。第8～10章是对商务谈判的策略、技巧以及谈判中管理的研究，属于提高的部分，有利于优秀谈判人员的培养。后2章属于知识的延伸，目的是丰富读者的相关知识，有利于读者综合素质的提高。在注重理论知识的同时将实习与实训合并在一起，每一章都安排了实训教学部分，既可以在课堂上讲授，也可以用在实训指导中；创新地提出了商务谈判案例分析方法、模拟谈判教学在商务谈判课程中的运用、商务谈判大赛流程等实践性极强的教学内容，极大地丰富了商务谈判课程实训教学的手段，培养读者的实战能力。

系统、务实、简明是本书的特点，本书可作为高等院校市场营销、国际商务、工商管理等专业的教材，也可作为广大财经商贸人员以及谈判学爱好者学习的参考用书。

本书是根据教育部2006年16号文件“工学结合”精神中提出的教学基本要求进行编写的。

全书共有12章，包括商务谈判概述、商务谈判模式、商务谈判人员心理活动分析、商务谈判准备、商务谈判开局、商务谈判价格磋商与再谈判、商务谈判的终结与合同签订、商务谈判技巧、商务谈判策略、商务谈判的管理、文化差异与商务谈判风格、商务谈判礼仪。此外，以附录的形式对教学中模拟谈判的运用技巧和模拟谈判比赛的组织进行拓展，极大地丰富了教师的课堂教学。教师可根据各校的具体情况进行取舍，各章均附有思考练习、实习实训等内容，便于学生对所学知识的巩固与运用。

本书可作为高等职业院校市场营销、国际商务、工商管理等专业的教材，也可作为广大财经商贸人员、谈判学爱好者学习和教学改革试点的参考用书。

前言

第1章 了解谈判——商务谈判概论

 1.1 商务谈判的内涵与特征

 1.2 商务谈判的形式与类型

 1.3 商务谈判的原则与评判标准

 本章小结

 思考与练习

 实训

第2章 了解谈判——商务谈判模式与案例分析

 2.1 商务谈判的APRAM模式

 2.2 商务谈判的赢一赢谈判模式

 2.3 商务谈判的合作谈判模式

 2.4 商务谈判案例分析方法

 本章小结

 思考与练习

 实训

第3章 心有灵犀——商务谈判的心理研究

 3.1 商务谈判心理简述

 3.2 商务谈判需要与动机

 3.3 商务谈判中个性的利用

 3.4 商务谈判心理的运用

 本章小结

 思考与练习

 实训

第4章 粮草先行——商务谈判准备

 4.1 商务谈判的信息准备

 4.2 商务谈判的组织准备

 4.3 商务谈判方案的制定

 4.4 商务谈判物质条件的准备

 4.5 模拟谈判

 本章小结

 思考与练习

 实训

第5章 良好开端——商务谈判开局

 5.1 谈判开局的目标——谈判气氛

 5.2 营造谈判气氛

 本章小结

 思考与练习

 实训

第6章 颠峰对决——商务谈判价格磋商与再谈判

 6.1 报价策略

 6.2 讨价策略

 6.3 还价策略

 6.4 心平气和地讨价还价

 6.5 商务谈判小结与再谈判

 本章小结

 思考与练习

 实训

第7章 望穿秋水——商务谈判的终结与合同签订

 7.1 商务谈判终结的判断与结束方式

 7.2 合同的签订与担保

 7.3 合同的履行与纠纷的处理

 7.4 商务谈判合同格式示例

 本章小结

 思考与练习

 实训

第8章 四两拨千斤——商务谈判技巧

 8.1 打破商务谈判僵局的技巧

 8.2 对付威胁的技巧

 8.3 对付进攻的技巧

 8.4 商务谈判中的沟通技巧

 本章小结

 思考与练习

 实训

第9章 用兵之道——商务谈判策略

 9.1 商务谈判策略概述

 9.2 根据谈判对手情况制定的商务谈判策略

 9.3 让步策略

 9.4 最后阶段的策略

 9.5 其他谈判策略解析

 本章小结

 思考与练习

第10章 商务谈判的管理

 10.1 商务谈判的主持

 10.2 商务谈判信息的传递

 10.3 商务谈判后的管理

 本章小结

 思考与练习

 实训

第11章 文化差异与商务谈判风格

 11.1 文化差异与谈判分析

 11.2 商务谈判风格及其类型

 11.3 不同国家和地区商人的谈判风格

 本章小结

 思考与练习

 实训

第12章 有礼有节——商务谈判礼仪

 12.1 会面礼仪

 12.2 商务谈判过程礼仪

 12.3 宴请礼仪

 12.4 馈赠的礼仪

 本章小结

 思考与练习

 实训

附录A 模拟谈判教学模式在商务谈判课程中的应用

 A.1 商务谈判课程中应用情景模拟教学模式的注意事项

 A.2 模拟谈判的方式

 A.3 模拟谈判的组织

附录B 商务谈判大赛

参考文献