竞底，曾催生了中国企业的迅速崛起。联想、吉利、华为、国美、蒙牛的辉煌，无不环绕着竞底的“光圈”。然而，竞底“成功”的企业如同一个毒苹果，外表光鲜，内在却危机重重：联想接连巨亏，蒙牛屡陷风波，华为狼牲遭遇质疑。敢问：中国企业会不会集体死于竟底？！

本书为你揭穿中国企业的成长“谎言”，历数逼近底线的莫测招术。全景式剖析中国企业竞底本质的首部力作。二百余个真实案例，揭示中国企业走向衰败的根源之谜。

竞底是中国人最重要的民族性之一。从古代的“头悬梁，锥刺股”、“卧薪尝胆”，到现代的“一不怕苦，二不怕死”、“活着干，死了算”、“没有任何借口”等，无一不浸透着竞底精神。竞底如同魔法，它使中国制造迅速崛起，但也如同一道咒语，使中国企业局限于低层次的发展，缺乏转型的动力。

所有中国企业都在一条“竞底链”上进行着生死博弈：一方面要把对方打到底线，甚至踢出局；另一方面自己要逃离底线，争取更多的竞底空间。实际上，竞底之战中没有赢者，任何一家企业都逃脱不了死亡的魔咒。

代前言／001

第一章 竞底概论／011

 一、竞争的概念与本质／012

 二、竞争的两种模式：竞优和竞底／014

 三、中国竞底的普遍性／029

 四、竞优的难处／035

 五、竞底的长处／038

 六、竞优和竞底，所需要的能力不同／041

 七、竞底之下，不可能出现真正的创新／045

 八、与竞底相关的理论阐述／049

 九、相关案例／060

 十、竞底战略的问题／067

第二章 底线／070

 一、底线的定义／071

 二、底线的特性／074

 三、底线类型／076

 四、不断变动的底线／109

 五、击穿底线和突破底线／111

第三章 竞底精神与竞底实力／114

 一、竞底精神／115

 二、竞底实力／126

 三、竞底落差／128

 四、竞底空间／134

 五、显性指标与隐性指标／137

 六、竞底链／146

第四章 竞底组织／148

 一、竞底组织扫描／149

 二、竞底者／150

 三、被竞底者／180

 四、竞底组织的诞生和成长／189

 五、竞底组织内部的博弈／198

第五章 竞底文化／211

 一、中国式的企业文化／212

 二、竞底文化的特点／219

 三、执行／221

 四、行为塑造／224

 五、洗脑／227

 六、竞底式的用人文化／233

 七、竞底文化注定的九斤老太法则／240

 八、中西方管理文化的差异／247

第六章 竞底战略(一)／251

 一、战略概论／252

 二、外部环境分析／260

 三、企业竞底实力分析／275

 四、选择竞底目标和对竞底目标的藐视／282

 五、竞底方向和竞底时机／288

第七章 竞底战略(二)／298

 一、竞底空间／299

 二、典型的竞底技术／308

 三、竞底战略的风险／331

 四、实施竞底战略时的危机应对／337

 五、竞底战略的未来／342

附录：案例索引／352

部分参考书目／359

一、竞底精神

精神是人的意志、意识和心理状态。

竞底精神特别用于衡量一个人能承受多大的竞底压力，能对别人施加多大的竞底压力，敢冒多大的风险。因此，竞底精神也可称为竞底意志。

直白地说，竞底精神代表着一个人的心有多狠：

1.对自己的狠。这种“狠”体现在对内竞底上，对应于《厚黑学》中的“厚”，即能否要求自己对一切不可忍之事忍耐；

2.对他人的狠。这种“狠”体现在对外竞底上，对应于《厚黑学》中的“黑”，即对他人能否下得了狠心，下得了黑手。

3.对风险的承受。从广义上讲，这种承受也可归结为对内竞底，因为巨大的风险会让人坐卧不宁，而这需要极强的忍耐性。

对内竞底的精神尤其体现在面对困境的时刻：

那些能够决绝地、义无反顾地面对异常艰难的困境，并不为困难压倒的人，拥有坚强的对内竞底精神；

而那些面对一般困难，即借故逃避，固守不前，对内竞底精神则相当贫弱。

在这种时刻，竞底精神就直接表现为忍耐。

由于数千年的竞底熏陶，中国的忍耐文化得到极大的发展和沉淀。中国人关于忍耐，有众多的说法：

退一步海阔天空、忍字头上一把刀、退而求其次、小不忍则乱大谋；

艰难困苦、玉汝于成、逆来顺受、能忍自安、船到桥头自然直、君子有容人之量；

君子不念旧恶、大难不死，必有后福、守得云开日月出、留得青山在，不怕没柴烧、百忍成金；

爱因斯坦曾两次短期访问中国，他在旅行日记中，谈到对中国的印象：

“在外表上，中国人受人注意的是他们的勤劳，但他们对生活方式和儿童福利的要求低微，他们要比印度人更乐观也更天真，但他们大多数是负担沉重的，男男女女为每天5美分的工资，天天敲石子，他们似乎驽钝得不理解他们命运的可怕……他们好像是受折磨的、驽钝的、不开化的民族，而同他们国家的伟大文明的过去好像毫无关系。他们是淳朴的劳动者……在劳动，在呻吟中，并且是顽强的民族。”

英国哲学家罗素在《中国人的性格》中写道：

“没有比中国人的忍耐力更让欧洲人吃惊的了……我在中国期间，有几百万人死于饥荒，有的人还会为了几块钱卖掉自己的孩子，让他们给别人去当奴婢，如果拿不到这笔钱，他们甚至会杀死自己的孩子……贪心是我认为的中国人最大的缺点，生活艰苦，挣钱不易，为了得到金钱，除了极少数受过良好教育的人以外，很多人都贪污或者犯罪，有时仅仅为了几分钱，几乎所有苦力阶层的人都会甘愿冒生命危险。”

英国人麦高温说：“一个中国人，不管他的社会地位如何，不管他是商人、苦力、匠人，还是工人，他都给人一个这样深刻的印象，在他粗鲁和缺少教养的外表背后，有着强壮的身体以及极强的忍耐力……中国人能迅速适应任何环境……中国人能够忍受各种各样的苦难，也正是由于这种斯巴达式的忍耐和坚强，他们年复一年地靠着很少的粮食生活，像奴隶一样干着繁重的一成不变的工作，而没有一天的休息……特别要提出的是中国妇女的坚强并不输给男人，她们承受着痛苦和悲哀，承担着家庭生活的重任，却没有一句的怨言。”

可以说，忍耐和竞底，是一个硬币的两面。正因为中国下层百姓无止境的忍耐，才使得竞底者可以恣意将他们打到底线；同时，也正因为百姓长期被迫生存在底线状态，他们又不得不练就出一身过硬的忍耐功夫。  中国人在无穷忍耐的同时，常常以“吃得苦中苦，方为人上人”、“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨”等漂亮的口号来激励自己，渴望通过异于常人的忍耐往上爬到竞底者的地位，获得将他人打到底线的权利，这就是中国人常说的“从奴隶到将军”、“多年的媳妇熬成婆”。

案例：柳传志的“折腾”人才观及忍耐成才

联想的柳传志有个观点：人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业，才是最终的大赢家。他的这种理念，和当年唐太宗的“天下英雄尽入我彀中矣”所代表的意思非常相似，只是气魄小了许多。因此，从好听的一方面说，柳传志的人才观像唐太宗那么英明；从难听的一方面说，柳传志的人才观，比当代社会整整落后了一千多年。

但这种理念在中国商界却广为流传，被奉为经典。

这样的人才观，表明柳传志本能地把自己当做统治者、竞底者，而把人才当成工具。什么叫经营好人才？就是要把人才的可用性最大程度地压榨出来。这和任正非的“拧毛巾哲学”、郭台铭的“血尿哲学”有异曲同工之妙，因为“拧毛巾哲学”要求将毛巾的最后一滴水拧干，“血尿哲学”希望手下不到血尿程度，工作还有潜力可挖。

当然，以上这些观念，都意味着竞底。

其实柳传志的这种观念和山西黑煤窑使用劳工并没有两样。黑煤窑倾向于雇用身强力壮、驯顺听话的劳动力，因为这样的人最经得起井下高强度劳动的折腾，也最能出活，也能经营得最好。

实际上在商界，柳传志就以喜欢折腾出名，他有句名言：人才是折腾出来的，折腾是检验人才的唯一标准。

有个故事说他当年的潜在接班人杨元庆，被他当着大家的面狠狠地骂了一通，杨元庆被骂得哭了。他第二天给杨元庆写了封信，这封私人信件后来流传到了网上：

(你)只有把自己锻炼成火鸡那么大，小鸡才肯承认你比它大；当你真像鸵鸟那么大时，小鸡才会心服。这封信翻译成竞底语言则是：只有你的竞底实力非常大于下属时，你手下的被竞底者才会承认你比他们大；而只有你的竞底实力远远大于下属时，他们才会对你心服。柳传志的这个思想，正符合竞底落差理论，在下面小节中将专门分析。

柳传志靠着这种竞底功夫，将联想带成了国际企业，这表明竞底战略在中国有很深广的成功基础。有些读者读到这里，可能会认为柳传志的方法非常适合中国现实，值得发扬光大，那么，只能说你具有一个竞底者所必需的“成者王侯败者寇”的思想，在你看来，成功高于一切，而手段和方法都是为成功服务的。

话说回来，我们不知道，比尔·盖茨找他的校友巴尔默来做微软总裁时，是否也像柳传志折腾杨元庆那样，好好地、反复地折腾了一阵子。但可以肯定的是，比尔·盖茨绝对不是由于巴尔默抗“折腾”能力很强，有极高的忍耐功夫，而聘请他做微软总裁的。否则比尔·盖茨应该到中国来找微软的全球总裁，到华为、黑煤窑、联想去找总裁，因为那些人的忍耐功夫，远远胜过美国人。

我们也可以对照看看IBM董事长小沃森的人才观，他说：“我对IBM的最大贡献是我能够挑选一些年富力强、极富才华的人，并通过劝说、赔礼道歉、奖金刺激、演讲鼓励、当他们生病或出事故时和他们的妻子聊天……以及用尽各种我能够使用的方法，使他们相信我是个宽宏大量的人。”

P115-117

2008年，中国经济形势陡然紧张，大批企业关门倒闭，许多大学生毕业等于失业，这与国际大环境有关，但更多的是中国人本身的问题！

这些问题，源自中国人的选择！

竞底策略使中国有过辉煌的“奇迹”，但也造成了结构性的困局。如果不使这种策略升级进化，它还将决定中国人的未来。

中国人喜欢将自己与犹太人相比，他们称善于做生意的温州人、潮汕人为“中国的犹太人”，在此简单举个典型案例，比较犹太人和中国人做生意的模式：

东欧某个城市在城东和城西各修筑了一条新马路。于是，犹太人在西边，中国人在东边，各开了一家修车店，他们的价格都很公道，服务非常好，两家店的生意都十分红火。

不久，另一个犹太人在西边发现，人们来修车时，常常要费时等待，他就在修车店的旁边开了个餐馆，专营犹太美食，不久就声誉鹊起，不少人即使不修车，也愿意光顾。

而在城东，另一个中国人看修车生意好做，就在街对面克隆了一家新店，为了招徕顾客，他按照对面老店的价目表，九折收费，两家店的关系有些紧张，但大家的日子还能过。

又过了一阵子，另一些犹太人看城西的人流越来越多，就渐渐开起了超市，建起了住宅、教堂、学校，西边慢慢形成一个繁荣的新兴社区，房地产也开始增值。

而在东边，更多的中国人来开了修车店，价格战变得白热化，每家店都偷偷在客人面前诋毁自己的同行，为了控制成本，店主们不惜克扣修车师傅的工资，甚至在修车时以次充好，偷工减料。于是，高水平的技师都流失到西边犹太人的修车店，不太在乎价格的优质客人也不来了。

慢慢地，城东西的修车业务出现了“产业分工”：高价车、新车都到城西维修保养，尽管那边修车的价格平均是城东的3倍；而二手车、廉价车都到城东，尽管他们的服务差强人意，但毕竟收费低廉。

于是，犹太人的修车店赚得盆满钵满，而城东的中国人虽然很辛劳，却在苦哈哈地熬着，仅混了个温饱。

再后来，最先在城东开店的那个中国人下定决心，准备贷一笔款把自己的店搬到城西去，他假装成客人到犹太人的店里去考察，发现犹太人用赚来的钱买断了几项专利，修车的效率提高了五倍，质量提高了三倍，而此时城西因为成了旺区，房价和房租都上涨了120％。中国人发现，如果在犹太人的店铺旁再开个店，凭他现在的资金和技术，恐怕只有死路一条。

这个中国人百思不得其解，论聪明和点子，他自忖不输给犹太人；论勤奋，他干得绝不比犹太人少，甚至已经把犹太人用来念圣经、守安息日的时间，全部用于工作；论节俭，除了看看电视，他根本没有什么娱乐。他把自己的失败归咎于那些后来的中国人身上：

他觉得自己和他们，就像放在篓子里的一群螃蟹，任何一只想要往上爬，其他的螃蟹便纷纷攀附在它身上，结果把它拉下来，谁也走不出困境。

螃蟹文化，就是竞底文化的一个表现，每一只“螃蟹”都被拉到底线，才肯罢休。

如果说东欧的这个故事离我们太遥远，那我们看看身边发生的事情：

深圳宝安是一个电子产业集中区。李志强(化名)在20世纪80年代末，就在此开了十几年的电子加工厂，主要承接美国的电话机订单，也做少量的内销。这样的厂在深圳多如牛毛，品牌毫不重要，姑且把它叫志强厂吧。

志强厂这十几年的风风雨雨，可算是中国制造业的一个缩影。最开始它从港台商人手里接单，几年下来，摸熟了出口美国的渠道，就开始直接接单，到2007年，每年的出口额稳定在4亿(元人民币，下同)左右。

电话机是低利润产品，李志强常常把自己的竞争战略挂在嘴边：“便宜就是硬道理。”他给我举了个例子，这个例子集中反映了中国商人的思维方式，在征得他的同意后，我详细记录如下：

电话机的座机和听筒由于配重的需要，通常要装加重块，李志强刚开始从台湾人手里接美国订单时，这加重块的材料是铅。

开放之初，民智未开，直到老老实实按订单要求做了两年后，李志强才去掉对电话机的神秘感。有一天他忽然脑袋“开窍”：这闪闪发亮的铅，不过就是在机壳里面增加重量嘛！他立刻把昂贵的铅改为相对便宜的不锈钢。这一改，志强厂相对竞争对手一下子获得1元多的成本优势，接连赢得几个大客户。有那么一段时间，李志强对自己充满信心，与买方谈判时的感觉好极了。

但很快，其他加工厂也知道了这个奥秘，随即跟进，李志强又没有了成本优势，他不得不绞尽脑汁和对手们开展控制成本的比赛：

不锈钢换成上油漆的生铁，再换成不上油漆的铸铁，加重块的成本从1元多，直线降到了0.1元。

还能不能更便宜呢？除了李志强外，宝安所有的电话机厂都在开动脑筋，不过似乎再没有比铸铁更便宜的材料，这条削减成本的小路，仿佛已走到了尽头。

但李志强没有气馁，他尝到了甜头，决心一如既往，这次他瞄准了水泥。

开始的试验效果非常差，电话机里的水泥块经过野蛮装运后非常容易碎裂，李志强率领他的工程团队展开“技术攻关”，经过数十天的不眠不休，做过数百次试验，他在水泥中加细铁丝，加纤维，用各种不同标号的水泥，不同的配方严格记录试验过程。最终，他获得了成功，加重块的成本降到了0.01元以内。

这就是中国式的坚韧和智慧。

志强厂在酷烈的竞争中，又可以喘一口气了。

我含着泪花听李志强绘声绘色地讲完这段故事，心里不禁在想，眼前这个中年谢顶、略显憔悴的中国男人，在劳心费力做他的降低成本试验时，他的试验方法、苦干精神、付出的努力，和当年伟大的发明天才爱迪生所做的工作，有什么两样呢？

但爱迪生在试验了上千种灯丝材料后，为人类发明了电灯，而李志强的努力又换来了什么？充其量不过是在电话机的成本控制上，再拧紧了一圈螺丝。

写到这里，我不禁问自己，如果犹太人处在李志强的角色，他们会怎么做呢？

后来，我从志强厂的工友们嘴里知道，当时宝安众多电话机厂家都认为：加重块的成本肯定可以降低，因此，在残酷地争夺外贸订单时，纷纷预先考虑了这个“利好”因素，提前就把价格降了下来。

李志强为了留住大客户，也不得不以临近亏本的价钱接单。但他预期中的加重块成本降低却迟迟没有突破，为了维持工厂运转，他对工人们开始极为严厉：加班的时间越来越长，为了克扣工人工资，各种以降低成本为目的的罚款制度快速出笼。因此工厂的熟练工相继流失，产品质量失控，导致多次返工。

在不影响品质的基础上，以廉价材料代替昂贵材料是一种竞优，李志强开始的方法就是竞优。而此时他采用的，就是竞底：靠把人打到底线，赢得暂时的竞争力。

李志强的竞底手段用到了极限，连他自己都感觉到难以再熬下去了，就在这时，加重块试验成功了，严峻的局面终于出现了转机。  也许有人会说，志强厂的电话机不过是个夕阳产业，日子难熬是应该的。好，那么我们说说手机行业。

仅仅在六七年前，中国的大型通信企业、家电生产商还在权衡：自己是否有技术、有实力上手机项目。一个手机生产许可证，在当时还相当金贵，这总不算夕阳产业了。

而才到2008年，娇贵的白雪公主眨眼就变成扫地的灰姑娘，仅深圳的“山寨机”从业人员就有20万，年产值400亿元。在华强北，任何一家电子配件市场都能买齐所有的配件，只要一台简易的焊机，就能回家做成新颖时尚的多功能手机，批发价才200元左右。

上万家企业，数千名像李志强那样的商人在全力打拼，使整个手机产业傻瓜化。但同时，也使它像萝卜白菜一样无利润化。

……

经济发展的目的是什么？经营企业的目的是什么？

是为了漂亮的、吃不着、摸不到的GDP增长吗？是为了一味地把企业做大吗？还是为了广大中国国民实际生活水平的提高？为了企业家、员工的幸福感增加？

如果有朝一日，中国的GDP超过了美国(这是个可能的任务)，而广大打工妹们每个月的收入还是只够她们吃最低劣的快餐，那么这样的经济奇迹，即使有了，又能怎么样呢？

如果有一天，企业进入了某某500强，企业家却心力交瘁，员工却怨声载道，这算是成功吗？

目前，中国还是一个人口年轻的大国，我们已经看到了过度垦荒、砍伐、放牧、污染所带来的环境代价，知道这些做法是在寅吃卯粮，但我们很多人并没有看到：志强厂的那些打工妹们在日日夜夜的加班中，付出了她们的青春、健康、机会，既没有积攒下多少金钱，也没有得到技术、知识的积累，更没有获得高尚的情操熏陶，培养出现代公民的理念和健全的人格。

几亿这样的打工者累积下来，构成中国庞大的国民基础，这算不算是另一种寅吃卯粮呢？

我的一个朋友有房有车，也算小有积蓄，他有一次跟我聊起政府为了保证GDP增长，大力鼓励消费，以拉动内需。他动容地说：“我的父母老了，他们没有医保，一有什么问题，随时几万十几万就出去了，我怎么敢消费呢？”

从他的话里我悲哀地联想到：如果志强厂的打工妹们今后含辛茹苦将她们的孩子供上大学，她们的孩子在好不容易找到工作，再辛辛苦苦地有房有车后，会不会也要说：“我的父母老了，他们没有医保，一有什么问题，随时几十万就出去了，我怎么敢消费呢？”

那么，中国人要到哪一代才敢消费呢？中国的经济何时才能真正进入良性循环呢？

有关战略管理的理论，前人在操作层面已作了广泛和深入的研究。不管是对战略分析，还是如何制定战略、选择战略，以及如何实施、调整、评估等等，前人的工作已相当完善和系统化，他们对于战略决策者和实施者的人性层面，并没有进行详尽研究。

而就一项具体的战略来说，不管是在分析、规划、制定阶段，还是在实施、修正、评估的过程中，都必须由具体的人来完成。战略由人制定，为人服务，因此战略决策者和执行者的人性因素，将大大影响战略的各个方面。

中国乡下的老农民都不是管理专家，他们从未学过战略管理，但他们知道：

什么样的地，适合种什么样的庄稼。  这句朴实的话，翻译到战略管理的领域，就是：

什么样的人，适合使用什么样的战略。

日本国土狭小，地震海啸频发，经历长期的封建社会管制，因此日本人行事严密，注重细节，讲求纪律，强调可靠性。日本人的这种天性，正适合大批量制造高品质、短小轻薄、原创性不多的产品。

而美国国土辽阔，物产丰饶，没有历史的束缚，美国人大多是基督教新教徒，似乎“大大咧咧”，实则崇尚理性、简洁和创新。比质量他们可能不如日本，比价格他们一定不敌中国，但美国人靠高科技、知识产权、产业标准、商业模式，等等，在世界独领风骚。

这就是作者所强调的战略管理背后的人性因素。

那么中国人呢，他们选择的是什么样的战略？这些战略给中国人带来什么样的成功和问题？实施这些战略需要何种技术和技巧？

本书的目标，就是试图回答以上问题。