编者以商务谈判的实务程序为基础，以谈判理论、原则、方法、策略与技巧为主线，设计了本教材的内容体系，力求生动、翔实、通俗易懂、首尾连贯地介绍现代商务人员必备的谈判能力与素质，系统地还原商务谈判实景，提出相关理论和方法。为了使本教材具有较强的易学性和可读性，我们在每一章中加入了“学习目标”、“案例”、“本章小结”、“思考题”、“案例分析”与“实训练习”等板块，在有助于学生掌握知识的同时，还可增强学生阅读的兴趣，激发学生主动搜集资料、认真领悟理论的热情。

本书顺应高职高专教育教学的个性要求，充分考虑“商务谈判”学科性质与特点，以培养第一线的应用型商务谈判专门人才为目标，对商务谈判的理论与实务做了全面的阐述，力求做到理论与实践的结合。

本书包括十一章：商务谈判概述，商务谈判的准备，商务谈判的开局与摸底，商务谈判磋商，商务谈判的终结，商务谈判策略，商务谈判的心理战术，商务谈判的沟通技巧，商务谈判礼仪，商务谈判的禁忌，国际商务谈判。

本书适合用作高职高专市场营销专业及相关专业教材，亦可供商务人士学习参考。

第一章 商务谈判概述／1

 第一节 商务谈判的概念与特征／1

 第二节 商务谈判的内容和类型／9

 第三节 商务谈判的原则与评价标准／16

 本章小结／25

第二章 商务谈判的准备／28

 第一节 谈判信息的收集／28

 第二节 谈判组织的组建／39

 第三节 谈判计划的制订／44

 本章小结／54

第三章 商务谈判的开局／58

 第一节 商务谈判开局的概念与作用／58

 第二节 商务谈判开局中的事务／69

 第三节 商务谈判开局的策略／79

 本章小结／82

第四章 商务谈判磋商／85

 第一节 商务谈判的磋商阶段／85

 第二节 报价与还价／88

 第三节 对抗与让步／102

 第四节 谈判僵局的处理／109

 本章小结／125

第五章 商务谈判的终结／127

 第一节 谈判终结时机的选择／127

 第二节 结束谈判的技术准备／133

 第三节 结束谈判的方法与技巧／138

 第四节 谈判协议的签订／144

 本章小结／157

第六章 商务谈判策略／159

 第一节 商务谈判策略概述／159

 第二节 谈判过程策略／163

 第三节 谈判地位策略／166

 第四节 对付不同风格谈判对手的策略／187

 本章小结／191

第七章 商务谈判心理／195

 第一节 研究和掌握商务谈判心理的意义／195

 第二节 商务谈判需要与动机／199

 第三节 商务谈判中的个性利用／204

 第四节 商务谈判心理的实用技巧／207

 本章小结／219

第八章 商务谈判的沟通技巧／222

 第一节 商务谈判语言的类型／223

 第二节 说话、提问、回答和说服的技巧／230

 第三节 示范和电话洽谈的技巧／244

 本章小结／249

第九章 商务谈判礼仪／251

 第一节 谈判人员的个人礼仪／251

 第二节 宴请礼仪／259

 第三节 与谈判相关专题活动礼仪／270

 本章小结／284

第十章 商务谈判的禁忌／286

 第一节 谈判对象禁忌／286

 第二节 谈判心理、语言与行为禁忌／293

 第三节 谈判策略禁忌／299

 本章小结／304

第十一章 国际商务谈判／306

 第一节 国际商务谈判概／306

 第二节 世界各地商人的谈判风格／309

 本章小结／324

参考文献／327