这里记录了草根销售员拼搏奋进的心路历程——从“不名一文”到头顶“销售冠军”的耀眼光环，他们在“更简朴、更自由、更青春”的企业文化里寻获了归属感，他们在销售的实践中实现了自我。阅读本书，这份收获也将属于你！

本书通过辑录阳光100超过30位的销售冠军从平凡走向辉煌的成功历程，宣示出了阳光100作为一家充满个性色彩的房地产品牌企业所具备的独特的企业理念。在这种理念的浸润和熏陶下，伴随着阳光100的成长，这31位销售冠军不仅在物质上获得了丰厚的回报，并且无一例外的在精神上都经历了由量到质的变化和飞跃——认同自己、认同企业、认同文化，而这种变化对于今天社会上的年轻一代无疑具有极大的借鉴和参考意义。今天，他们继续以昂扬的斗志凝聚在阳光100的销售一线，谱写着新的销售佳绩，虽然他们各有制胜法宝，但最核心的共同特点就是能吃苦、能坚持，掌握了这种工作精神，你也一定能够创造销售的奇迹。

销售改变命运

 罗盛军：从司机到销冠的惊险一跃

 郭晗：年轻就要挑战自己

 阎瑞松：从流水线到售楼处的华丽转身

 马云：在奋斗中突破迷茫

心态是成功的土壤

 高洋：激情是飞向梦想的翅膀

 黄慧：单纯最能打动人

 徐燕：夺冠源自真诚和坚持

 李彦彬：自信是潜能的“放大镜”

 陈鑫：以纯净的心靠近客户

 田岩：理想是苦中的甘甜

 李文春：我证明了付出总有回报

 刘芳：成功不是一时的绚烂

 韦晓静：真诚令我值得托付

 雍灿：用自信助客户置业成功

 罗丹：让每一天都有一个目标

 于金平：坚持到东方既白

 姚明：开创全新的人生

夺冠的“方法论”

 韦法融：换个角度找卖点

 赵芳敏：练就“当场拍定”功夫

 李景新：倾听是最好的沟通

 黄瑞云：客户不可貌相

 邹毅：补齐“短板”也是特长

 张杨：成交从交友开始

 谭燕：向客户主动“示弱”

 朱峰：相信细节的力量

成为真正的领者者

 商爱敏：钢铁意志成就梦之队

 马益民：让每个人都往同一个方向冲

 马艺春：用信念凝聚力量

 胡娅：磨砺每个人的性格

 李亚辰：打造一支“三心”团队

 黄小波：用带兵的方式带团队

飞翔在这片自由的天空——销售新秀讲述成长故事

跋 成功并不遥远

我还没战胜自己

2008年国庆假期，黄慧的一个朋友给无锡阳光100国际新城的售楼中心制作一个咖啡吧台，黄慧跟着来玩，结识了这里的一位置业经理。“那个时候我就喜欢阳光100，但当时招聘置业经理的门槛高，我的学历不够。”黄慧带着一丝遗憾离开了。

四个月之后，黄慧得到了一个机会。2009年2月，阳光100销售体系改制。黄慧接到了这位置业经理的加盟邀请，当时这位置业经理已升为副总监，可以带一个小组。

“我很喜欢这种‘走出去，引进来’的销售模式。”没多想，黄慧就过来上班了。她觉得外面肯定有一部分客户不了解阳光100，而且，无锡阳光100国际新城的产品设计非常新颖独特，让客户接受起来也应该比较容易。

开始搞外拓的时候，黄慧经常走访一些批发市场，跟里面的商户攀谈。有一次在一个批发市场搞外拓，她走进一家铺子，四个男人在打麻将。黄慧试探着跟他们说了几句话，但根本没人搭理她，连扭过头来看看都没有，最终黄慧只能放下几张项目宣传单页走了。年纪还小的黄慧，以前哪儿受过这种冷落，一时间，辛酸、失落齐涌心头，真想大哭一场。

辛酸的事不止这一件。晚上凉快，黄慧就到市中心的大街上派单，边走边派。有一次，已经快派完了，不料被一个城管给抓住了，剩下的几张单页也被拿去了。涉世未深的黄慧求情说，真的不知道这里不能派单，现在知道了，不派了，把单页给还我吧。结果可想而知，城管哪儿有那么“善良”。

“遭到别人拒绝，那种失落的心情还是有的，我还没战胜自己。”黄慧认为。但她并未因此退缩。今年夏天的气温特别高，但她硬是逼着自己做不情愿的事——每天早上来售楼中心打完卡后，都顶着热辣辣的太阳出去搞外拓。“上次同家，妈妈说我晒黑了。”但黄慧从来不跟妈妈说其实她每天都在外面跑。“我觉得要想做得好，最重要是勤奋，天天出去找客户，打电话，总有一天会有客户来的。”黄慧很是执着。

黄慧来自一个单亲家庭，她的父亲在她14岁的时候就走了，留下她和妈妈、弟弟相依为命。很小就懂事的她也一直努力想给妈妈分担一点，这也是她吃得苦受得累的动力。

功夫不负有心人。有一次，黄慧向一家摩配商铺的女店主作推介。这位女士本来想给自己的孙子买一套小户型，但在跟黄慧攀谈的时候，无意聊到了别墅。原来，她一直以为无锡阳光100别墅产品的总价在三四百万，但得知也有一百多万的别墅产品的时候，她表现出了浓厚的兴趣。

第二天，这位女士就来看了房，并当场下了定金。黄慧觉得太顺利了，客户的这种冲动性购买，让她心里很不踏实。在等待签约的那几天，她都睡不踏实。直到签约完成了，黄慧的心中的一块石头才算落了地。她拿到了2.8万元的佣金，这也是她第一次有这么高的收入。

你越单纯，客户就越信任你

“说起来简单，但每一单的成交都是有很多过程的。”黄慧说，每当有房源放出的时候，她会马上跟目标客户沟通，给客户做好方案，然后利用晚上的时间到客户的店里或者家里登门拜访，一直谈到跟客户达成一致，让客户第二天来售楼中心排号选房。

黄慧觉得跟客户之间也绝对不应该是单纯的买卖关系，而是应该把客户当做自己的家人或者朋友一样，站在客户的角度去考虑，帮助客户选择合适的房子，“这样才会取得客户的信任”。

对于如何跟踪客户，黄慧也有自己的方式。“跟踪客户的时候，一般来说最好每天发一条短信，间隔两三天打一个电话。有的同事一旦约不过来客户，就会放一周的时间不跟，但等再去约的时候，客户可能就在别的地方定房了，或跟别的同事联系上了。”黄慧以前也因为跟得不紧丢过客户，吸取教训后，她变得很认真。

“客户也有很强的判断力，跟他们谈的时候单纯点，实实在在的，其实他们一点都不排斥。那种说话油滑的，反而很让客户讨厌。”黄慧在跟客户交往的过程中发现，“你越单纯，客户就越信任你，最后就认定你了”。事实上，黄慧也是个生性单纯的人，在业余时间里，她喜欢听听歌，或者干脆发呆。

“阳光100给了我一个很好的平台，让我有机会去发挥自身的潜能，对我的事业是一次很大的提升，这种感觉非常好。”在采访的最后，黄慧一脸憧憬地说，“我们都还年轻。”

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成功，表面上看有偶然性，但背后都有必然的因素。

阳光100在2009年推行的新营销模式所带来的巨大变化是我们所始料不及的。它不仅仅是提升了销售业绩，更重要的是探讨摸索了一个适应市场变化、有自我动力、有自我完善、主动成长能力的全新管理模式，同时也就顺理成章地涌现了一批又一批一线“英雄”人物与成功故事。

这一成功模式我把它总结为“企业文化+激励机制”。如果说“企业文化”是一颗种子的DNA的话，那么“激励机制”就是阳光雨露。有了一颗好的种子，加上适时的阳光雨露，自然就会有“大树成林”。

一个有正确价值观的企业文化是一个企业成功的前提，也是指导、培养员工成功的重要基础。我们的销售冠军有许多共同点：真诚面对客户，而不是花言巧语；相信自己并努力工作，而不是等待机会；帮助他人、互相支持，而不是互相拆台……这些优秀的品质是我们销售人员成功的前提。在一个公平、公正与正向的激励机制竞争中，一次成功有一定的偶然性，但长期的优秀业绩一定是公平合理的，也是必然的。只有销售一线人员最能体会到“天道尚公”与“天道酬勤”的道理。

日本企业家稻盛和夫曾总结一个人的成功公式：个人能力×工作激情×价值观=业绩。这个公式说明一个人的个人能力与工作激情是可以互补的。中国也有“勤能补拙”之说。我个人认为勤奋、激情有时比个人能力还要重要，因为人的能力是弹性的，热爱工作的人往往还能激发出更大的潜能。而价值观的高度则是成功的放大器。当然，如果这个人价值观是“负”数，反而可能会给公司造成更大的损失，那也是一个失败的人生。

我们销售人员也都清楚：永远要把客户当作聪明人，只有真诚地对待客户，不做过度承诺，才可促成最快的成交。所以每一笔业务的成交也是客户对我们销售人员的信任与鼓励。市场是最公平的，我们销售冠军们的成功都是靠自己的勤奋、努力、才智取得的，也就是说，销售人员的成长不是领导提拔的，而是靠自己的业绩说话的。这一点将奠定你们今后成长的自信与自尊：依靠自己而不是依靠他人。

虽然我不能预测下一个销售冠军是谁，但我可以预测到销售前线还将出现更多的“英雄”，这些人是阳光100未来的宝贵人才。我也不能预测下一步营销体系的亮点出现在哪里，但我可以期待在一个正向激励机制的作用下，营销体系还将会在全国各地创造出更多的经验、更辉煌的业绩，并提升阳光100的核心竞争力。

在你们这些销售冠军的后面，还有许许多多正在努力但尚未成为销冠的人，还有许许多多感人的故事等待发现。我们要相信：经历苦难，经历奋斗的过程就是人生最大的一笔财富。因为只有经历磨难的成功才是真正的成功，只有充满挑战的生活才是有意义的人生，穿过炼狱才能找到天堂之路。

一个人最大的进步不是战胜外部困难，而是不断地挑战自我、战胜自我。塑造新我，你们就将会有一个全新的、美好的未来。

成功并不遥远

当棱角被岁月磨平，就很难重燃激情。而立之年的我，每天都挣扎在梦想和现实之间，并正在一步一步向现实作出妥协。

在写作本书的时候，有幸采访了阳光100置业集团的31位销冠，在与他们面对面的交谈中，我的内心一次次地被感染，甚至有时可以说是被震撼。他们中有的人放弃了一份别人眼中的“铁饭碗”，来到阳光100选择从零开始；有的人干脆原本就是一个打工妹，但内心蓄积的冲动让她最终打破了心理上的“屏障”，靠自己的拼搏实现了渴盼已久的梦想；更有人靠高远的价值观、坚韧的意志力带领别人实现了常人难以想象和企及的目标……看到他们，我又想起了几年前的自己，也曾是那么的有梦想、有冲劲啊。

究竟是什么阻碍了我成功呢？他们的成功故事就犹如一面镜子，照出了我的“短”。

突破心理屏障

在这个世界上，成功好像只属于极少数人。绝多数人都把自己定位成一个螺丝钉，日复一日从事着自己的“本职工作”。随着青春的逝去，不少人或主动或被动地接受了所谓命运的安排，以“平平淡淡才是真”来安慰自己，认为成功是一件很遥远的事情，甚至是别人的事情。

但实际上，很多人体内本身就蕴含着取得成功所需要的素质。但是因为缺乏人生目标，从未想过要改变过自己的现状，或者早早地在内心里否定了自己，觉得自己“不行”、“不适合”，从而在人生的较早阶段就停下了前进的脚步。

采访中，罗盛军的故事让我很是感慨。从19岁开始，这个小伙子在济南阳光100给公司领导开了五年的车，调到烟台公司后，还是开车。除了开车，他还真没其他想法。当有一天，当公司领导问罗盛军：“你觉得你适合做招商工作吗？”他想都没想就说：“不适合，因为我不爱说话。”如果不是后来在公司领导的鼓励下，通过自身努力获得了招商业绩的第一名，建立了自信，他可能现在还在开车。让大家大跌眼镜的是，罗盛军带的小组的销售业绩，今年3月是集团第一，5月是集团第二。

阎瑞松，这个只有23岁的“小虎妞”，在阳光100东营项目却有着平均每月两万多元的收入。但你或许并不知道，她毕业三年多的时间里大部分都是在工厂的流水线上度过，是一个大家眼中的“打工妹”，也是一个标准的“螺丝钉”。2009年3月，阎瑞松受不了流水线的束缚，来阳光100应聘。“面试我的领导(商爱敏)说我适合做销售，这给了我很大信心。”果不其然，来上班的当月，阎瑞松就拿到了销冠，5月她再次夺冠。

在这31位销冠中，不乏类似的“奇迹”：黄慧，来阳光100之前，是外资工厂里的一名质检员；郭晗，原来是东营一家医院的护士；邹毅，原来是做财务的；朱峰，原来是个程序员……这个名单可以拉得很长。他们以前都从事着一份循规蹈矩、没什么挑战性的工作，但庆幸的是，他们在内心里不甘于此，或主动或被动地突破了固有的思维模式，勇于尝试带有极大挑战性的工作(阳光100实行末位淘汰制)，并最终实现了个人的价值。

而来阳光100之后，他们的变化，不仅仅体现在收入的十倍增长，更重要的是，他们对前途不再感到迷茫，就像马云说的，自己不会像以前那样对前途感到自卑和迷茫了，而是更加自信了。

在去无锡采访的时候，我跟送我去机场的司机师傅聊了起来。当谈到这么多人来阳光100的前后变化如此之大的时候，他说，事实证明，阳光100这个平台确实很好，有向上的价值观，适者生存，公平竞争，有多大劲儿就能使多大劲儿，使多大劲儿就有多大的回报。最终他感叹要不是自己快奔四了，肯定要去拼一把。

不由联想到我自己。我上大学的时候学的专业就是市场营销，可以说比这31位销冠中的任何一个都要有理论上的优势，但事实上，我没有从事过一天的销售工作。毕业八年多的时间里，我一直从事着营销策划、文字编辑一类的工作。为什么不做销售呢？跟罗盛军的理由一样，我认为自己“不适合”，我在心里给自己设置了一道“屏障”，过早地否定了自己在销售方面的潜力。

道不远人。那些美好的梦想，听起来离自己很远、说起来很玄、似乎遥不可及的事情，一旦你真听、真信、真做，就会突然发现她本身就应该是你生命中的一部分。山脚下的风景也许的确不错，但如果我们有能力品尝到跋涉山间的苦与乐，有机会欣赏到更高更远的地方的更美丽多姿的风景，我们为什么不去博一把呢？

在采访中，我不止一次地听到有人说：“我还年轻！”这里的“年轻”，不仅仅指年龄小，也是一种积极向上的心态，“年轻”意味着无限的可能！

心态是第一位的

对于这本书，最初我的计划是写成一本“成功秘籍”，融汇“销冠”们的销售经验和技巧于一体，让更多的人读了以后，能抄一条通往冠军宝座的捷径。

但随着采访的进行，我越来越对此初衷感到“失望”。因为当我一次次诱导他们说出“秘籍”的时候，他们不是沉默以对，就是说“我实在没什么秘籍。”

后来，我逐渐明白，他们并没有藏私，因为夺冠并无捷径，最重要的是要有正确的心态——自信、激情、坚持和真诚等这些我们“习以为常”的品质。

高洋从大三开始，就爱上了房地产。“万通六兄弟”，冯仑、潘石屹和易小迪等六人的创业历程和兄弟情义让他热血沸腾，“我总有一个感觉：我一定有一天会从事房地产的。”

在2008年房地产市场最低迷的时候，高洋毅然选择了房地产，“最低迷的时候肯定也是最锻炼人的时候，只要能吃饱饭，能付得起房租，我就要干房地产。”

而入职的事并没有确定下来，但高洋就开始外拓了。他做了一条绶带，披在身上，上写“阳光100国际新城”，就开始在自己租住的小区门口派单。

因为很向往阳光100，郭晗接连来面试了两次，结果都因为没有工作经验被拒。但他不甘心，不就是没经验嘛，我先到别的房地产公司练练再来。结果第三次终于通过了，没用多长时间就当上了副总监。

自信和激情是他们飞向梦想的动力，而要到达成功的彼岸，还需要勤奋与坚持。这些道理或许我们都很明白，但又有多少人能做到呢？

阳光100销售改制以后，外拓成为一种重要的推广方式。这需要置业经理们付出常人不愿忍受的困苦和压力：“我以前很白的。因为外拓，才被晒得黑麻麻的。”在采访中赵芳敏微微抗议着；“谁的肤色最深，谁就是外拓最努力的人。”商爱敏如此鼓励团队；号称“没有吃不了苦的”田岩，看到置业经理冬天外拓时手被冻肿也都心疼不已；马艺春领着20多个兄弟姐妹不远千里来到无锡睡90公分宽的上下铺，还难以忍受湿冷的天气，恨不得穿上棉袄睡觉；李景新到写字楼里派单时，保安的驱赶更成了家常便饭……没有人能随随便便成功，冠军的桂冠也都是用泪水和汗水换来的，而不是靠我们臆想的“忽悠”。

“坚持”也是成功的“不二法宝”。来阳光100两三个月不开单是常事，但往往很多人都承受不了压力而离开了，倒在了黎明前最黑暗的时刻。李景新三个月没开单，“每天只睡四五个小时，连做梦都梦到卖房子。”由于心急接听前台的电话，竟然不小心摔伤住进了医院，心力交瘁的她几乎跌到了崩溃的边缘。徐燕开单之前，晚上睡不着，头发哗哗掉。

于金平的话让我至今印象深刻：“我来阳光100不长的一段时间里，已经目睹了好多位同事离开。有时候也许他再坚持一天，第二天他的客户就会过来找他，他就可以成功了。但是在成功之前他离开了，于是就半途而废，竹篮打水一场空。”

除了自信、激情、勤奋和坚持这些个人特质，在对待客户方面还应当永远保持一颗“真诚”的心。现时销售人员，特别是二手房经纪人员在社会上的形象不太好，主要就是因为个别人的不诚信造成的。

在采访中我们发现，业绩做得出色而稳定的，一大原因就是老客户带新客户，这就需要真诚待人，不耍花招。诚如韦晓静所说：“你诚实地跟他讲产品的缺点，他会很认可你，但如果你敷衍过去，他发现了会怪罪你，也不会给你带新客户，以后他再买也不会找你。”况且，客户也不傻，正如马云所认为的：“买我们房子的人都是成功人士，智商比我们高得多。如果你耍小聪明，人家可能一眼就看穿了。”

在本书中，心态篇的稿子数量也是最多的，占到了40％。这也从侧面说明，能夺取冠军的桂冠，靠的主要是良好的心态。所以，汝欲当销冠，功夫在心态。

最后，谈谈我在采访中对团队管理的理解。采访了多位副总监、总监、销售部负责人之后，我们发现：管理无定式。有人采用东方传统智慧，有人采用准军事化管理，有人构建完善的管理制度，也有人制定和执行有计划、有组织、有策略的方案……不一而足。是的，管理者的职责就是如何让下属做好当下既定的事情。

我们也遇到了几位真正有团队领导者特质的采访对象——视自己的基本职责是带领、激励下属走向未来的领导者。他们的共同特质是：有高远的价值观，有坚忍的意志力。比如商爱敏、马艺春、马益民和胡娅等人。

每个人都只有一次生命，没有人不愿意善待她。之所以结果如此不同，根本原因在于每个人给自己确立的人生目标不同，目标一旦确立，认真的程度更不同。无目标的人生一定是荒芜的人生；低目标的人生只能是低层次的人生；高目标但不坚持、不认真、意志力不强的人生必然是充满挫败和抱怨的人生；只有目标远大、永不放弃和绝望的人生才可谓不虚度此生。

确立一个高远的人生目标，以苦为乐、排除万难，长期坚持做正确的、有价值的事情，这才是100分的人生。

笔者

2009年8月28日