张志文撰写的《每天学点魔法趣味销售学(魔法版销售学)》站在一个销售者的角度去分析如何让客户满意地买；站在一个顾客的角度去分析他在想如何让销售人员更低价地卖……另外还站在一个中立的角度去分析买与卖双方的利益冲突与心理分析，以及产品和价值的衡量，从而给出最高效的销售思想。

什么是销售人员的终生课题？

如何做到对每一个产品都能精细到形象地介绍，如何对每一个疑问都能通俗到位地讲解，如何对每一次失败都能汲取经验百折不挠，如何对每一天的自己都有细致的提升规划……

张志文所著的《每天学点魔法趣味销售学(魔法版销售学)》以活跃趣味的风格全面地论述了在销售商品的全过程中，如何正确运用销售方法和技巧，活学活用销售理论以及如何发挥自己的潜能。《每天学点魔法趣味销售学(魔法版销售学)》不仅适合作为广大销售人员必备读物，而且它还可以作为企业和商品：流通领域、关心商品销路的有关研究人员的参考书。

第一章 你必须敢于把斧子卖给总统(销售心态与素养)

 1.把拒绝当恋人一样去攻克

 2.你知道最高效的销售者都在做什么吗

 3.产品是“十字架”，而你却不信上帝

 4.你销售的不是产品，而是你自己

 5.不做准备，就是在准备失败

 6.你应该让客户笑着消费

第二章 你要知道，面对“上帝”的第一句话有多重要(开场白的强化)

 7.即便是死神来了，你也要敢于开口

 8.切忌“开口便要钱”，尽管这是你的最终目的

 9.要让别人知道“你为什么会站在这里跟我讲话”

 10.你清楚什么是最有成效的开场白吗

 11.说话像打靶，说在点子上最重要

第三章 他究竟是喝可乐、咖啡还是葡萄酒(挖掘、澄清客户需求)

 12.了解他有什么，还缺什么

 13.他想要的，你可以给得更多

 14.最可怕的情况是：他不知道自己是多么的需要(暗示客户没考虑过的需要)

 15.当不满达到极致时，需求也就越来越明显了

 16.在提问中，不断明确客户的需求

 17.提问题时，不要让客户觉得是在“侵犯”

第四章 这不是在卖产品.而是在提供帮助(满足客户需求)

 18.让“救助方案”随着问题的深入逐渐产生

 19.相比“掏钱买东西”，他们更愿意接受“帮助解决困难”

 20.让客户知道他将得到什么效益

 21.有些药吃得太早就没用了(不要过早地阐述你的决策)

 22.让对方看到额外的价值

第五章 “好吧.我想这没问题”——这是令人兴奋的进展(获得承诺签单)

 23.多问让客户说“是”的问题

 24.谈价格就像吃面包一样简单

 25.“我想事情不像你说的那么简单……”——异议的处理

 26.口头承诺并不等于立刻签单成交

 27.大生意的承诺获得容易，兑现不易

第六章 成交既是结束，也是开始(成交与售后阶段的交接)

 28.单子签了，销售仍未结束

 29.“销售——售后服务——口碑”的循环效应

 30.把客户当朋友一样，不能断了联系

 31.同样一根甘蔗可以嚼很多遍

 32.像呵护恋人那样去呵护客户的疑难

把拒绝当恋人一样去攻克

作为一名销售人员，时常会遭遇别人言辞的拒绝，引用美国一名老资格销售人员的话就是：“我做销售人员的一生，所遭遇的拒绝就像面包屑一样，数也数不清楚。那些客户的拒绝就像当初我向妻子表白时，妻子的拒绝一样无情，但我不怕，因为最终我娶到了这个美丽的妻子……因此我想，只要我把客户的拒绝当成恋人那样去攻克，没有什么攻克不了的……哈哈，不是吗？”

的确，销售人员可以说是所有职业群体中遭受拒绝最多的职业，面对10个客户，可能有8个会拒绝你，甚至是百分百地拒绝你，这就像失恋了10次那样令人难以忍受。

到此，问题就出来了：有些人面对拒绝选择了逃避、放弃，而有些人却选择了坚持。

因此，差距也就形成了：一部分坚持下来的销售人员往往能够在拒绝中找到解决问题的方法，最终达到终点，赢得胜利。而那些选择在拒绝面前低头离开的销售人员呢？他们永远也无法得到成功时的喜悦，他们永远也不知道自己错过了什么……

你在怕什么

你之所以没能够把握住很多销售机会，并不仅仅只是因为技巧的问题，而更多的是心理障碍问题。

有些销售人员在面对客户时，常常会产生一系列阻碍自己发挥的心理屏障，其中害怕客户拒绝就占到了很大的一部分比重。

在此，我们把销售人员脑子里常常会浮现的一些可怕问题罗列出来：

第一，“哦，上帝，如果他说‘不’，那么我该怎么办？那样的场面简直太令人感到尴尬了……”

这类人往往会在销售行为之前便展开联想，在脑子里把所有可能遭受到的糟糕的情况一一罗列出来，尤其是最为直白地被拒绝的景象，他们会刻画得更为清晰，越是这样，他们就越觉得那样的场面尴尬，是自己所无法应对的，于是，害怕的心理便产生了。

第二，“我不觉得他比我进化得更为高级，可是我却必须像个乞讨者一样去百般讨好他，让这个‘上帝’在订单上签字，这太不公平了……我觉得我的尊严受到了伤害……”

这类人是典型的定位错误，他没有正视自己在销售过程中所扮演的角色，自己是销售人员，而对方是客户，一方是卖，一方是买，不存在对比与交集。现代企业中提倡“客户就是上帝”，所标榜的并不是人格高低，而是一种服务理念。销售也是一种服务，要服务就要在心理上亲近客户，不把客户当做敌人，要像上帝一样去虔诚地对待对方，以提供最好的服务，这样才是一个服务者应有的心态与素养。

第三，“我总有种犯罪感，这个产品有公司所说的那么好吗？老实说……哎……我有些怀疑，所以我从来都不会尝试用它，但为了卖出去，我不得不把它说得很好……我觉得我像个骗子，不是在卖产品，而是在欺诈客户……”

如果你有这种想法，那么你就不应该再抱着样品或是拿着样图四处奔跑，因为自从这样“不敬业”的想法从你的脑中诞生起，你就不可能成为一个优秀的销售人员。

作为一名优秀的销售人员，首先就是要充分地了解自己将要销售的产品，从特性到实验性成果，如果有可能，或者说条件允许的前提下，自己必须亲自尝试一下、体验一下，这样才能更加明确地向客户表述。

另外，抛开产品本身不讲，作为一名销售人员，从选择企业的那天开始，就要热爱这份工作、热爱自己的产品，就像爱自己的孩子一样。孩子在其他父母眼中可能不是最好的，但是在自己父母眼中却是最可爱的，因此，你必须学会站在公司的立场上去判断自己的产品，而不要仅以自己的眼光和价值观去评判自己的产品。尤其是从未尝试使用产品的销售人员，就更加没有资格去怀疑任何一件产品，你的这种态度只会让你的语言变得不确定，发挥也会失常，客户也会心生疑虑，那么这个订单注定是要失败。

在此，我们需要特别强调的是：即使客户拒绝了，我们也要笑着收场，然后再接再厉，让客户看到作为一名销售人员的诚意与职业精神。

然而，如果你在销售之初便“害怕”拒绝，那么你就一定会被拒绝打败。不！确切地说，是被自己打败！

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“哦！上帝！我现在很忙，你赶快给我出去！”

这句话你一定看出来了，这是一位生气的客户对销售人员说的一句话，客户为什么会生气？

销售人员做了哪些事情而让客户这样的生气？

销售人员接下来会怎么做呢？

“亲爱的客户，请你不要生气，我马上走就是了！”

“真的不好意思啊！让您这样的生气，我改天再来拜访您吧！”

“我们把这个单子签了吧，之后我马上就出去！”

面对不同的答案，你会选择哪一种呢？

产生这样问题的原因有很多。从一定意义上讲，销售是一个有序的工作，同时也是一个无序的工作；销售是一个自由的工作，也是一个不自由的工作，如果我们不能把握有序和无序、自由和不自由之间的尺度，就可能遭到客户这样的拒绝。

为什么有的销售人员在这个行业中能够成功？有的销售人员付出的是同样多的努力，最后却什么都没有得到呢？

这些成功的销售人员到底掌握了什么成功的技巧呢？

他们身上有什么样的特点呢？

这些问题的答案，我们将会在此书中明确的给出。

做过销售人员的人都知道，销售工作的报酬全靠绩效，就是说你的销售业绩越好，你的报酬就会越高，但是你要得到很高的报酬绝对不是一件很容易的事情，你需要系统地了解每一个环节，这就是我们说的有序。

从另一个角度来讲，对于销售人员来说这个工作比较自由，在你的同事谈客户的时候，你可以去咖啡店里喝咖啡，所以说，也是一份轻松的工作，这就是我们说的自由。

相信上帝，他对每一个人都是公平的，有付出就会有回报，这个一定是必然的。

“客户就是上帝”，为什么有的销售人员在面对客户的时候，第一句话就能够俘获客户的心、激发客户的激情？而有的销售人员在面对客户的时候说了很多很多，但客户没有任何的购买欲望，他们的差距到底在哪里呢？

也许你是一个很厉害的销售人员，在和客户面谈之后，你马上明白了客户需要什么样的产品，而你正好就是这种产品的供应者，但是在接下来的发展过程中，却让你非常地意外，客户没有选择你的产品，这是为什么呢？

有时候你认为你很了解你的客户，其实不然，你的很多想法都是与客户不相符的，只有了解了客户你才能够更好地把握客户，最后很轻松地完成你和客户之间的交易。

当你看到，你同事的老客户为他带来了很多的客户，在那里忙着签单……

你会有什么感触呢？

你肯定是在想：“这个家伙到底是怎么做到的呢？为什么老客户能为他带来这么多的新客户呢？”

作为一个销售人员，都会有这样的想法，因为你看到了利益，如果你也像你的同事一样，你的报酬不是更高吗？

要做一个优秀的销售人员，我们就要澄清上面问题的答案，因为那些问题的答案是我们销售中的精髓，下面我们就从这本书中寻找自己的财富。