本书是由21封信组成的、实用而精致的创业手册。每封信分别讨论了创业的一个方面，并按主题进行分类。信件内容源于作者多年来在全球各地与处在不同阶段的创业者(有的甚至在狱中)交往过程中收集到的真实案例。

本书从一个独特的视角来审视创业过程，其有关创业或其他方面的基本思想在全球都普遍适用。不过，不同的文化和经济环境会强调创业过程的不同方面，本书中有关中国的案例就是为了说明这一点。

认真读完所有案例，能帮助你提高分析有关创业方面问题的能力，并开阔你解决此类问题的思路。

本书采用书信体形式探讨创业现象。共由21封信组成，每封信分别讨论创业的一个方面，并按主题进行分类。信件内容源于笔者多年来在全球各地与处在不同阶段的创业者(有的甚至在狱中)交往的过程中收集到的20个真实案例。

本书按照创立新公司的生命周期来展开。首先，笔者分析了什么样的人能够成为创业家，然后对所谓的商机进行了评估。接着，笔者阐述了准备一份严谨的商业计划书的必要性，分析了创业团队及其成员之间的关系是如何演变和发展的，并探讨了如何进行融资。最后，笔者阐述了商业模式成型后，集中精力抓销售的必要性，以及如何选择出售公司的最佳时机。

引言

1．你确信自己是个创业家吗？

2．你真的觉得这个业务有前景吗？

3．你想清楚了吗？

4．你将和谁一起创业呢？

5．你打算从何处筹资？

6．我不明白为什么事情不能如你所愿

7．你的目标是什么？

8．写给一位中国创业家的信

9．来自狱中某创业家的信

总结

据有关数据显示，每个国家每年都有成千上万家新公司不断涌现。哈佛大学创业领域的先驱之一帕特里克·莱尔斯(Patrick Liles)教授把这些新兴的创业公司分为三类：潜力型公司、魅力型公司和边际公司。他认为，超过80%的新公司都属于边际公司，也就是说公司创办者的收入不会超过平均工资。比方说，某人想创办一家大型的清洁公司，但每天晚上都得像个体户一样为别人打扫卫生，虽然这个工作可能很有意义，但他充其量还是个边际创业者。

根据莱尔斯的观点，魅力型公司是指以某人为中心的公司，像律师事务所、建筑设计工作室和整容外科诊所都属于这一类。一个好的建筑设计师可以吸引一大批建筑设计师、工程师、绘图师和现场工程师，创办一个以自己的名字命名的公司并招聘很多人。或者他(她)的公司小到只有一个秘书和一个建筑设计师，全靠他(她)的个人能力来扩大公司的影响力。1924年，36岁的詹姆斯·麦肯锡(James O.McKinsey)离开了其任职5年的马施云飞腾国际会计顾问有限公司(Frazer and Torbet)，创办了如今已发展为全球咨询机构的麦肯锡公司。但很多小公司的咨询师或私人咨询师照样活得很好，收入也高于行业的平均水平。在欧洲，设计工作室一般都不会超过6人。

潜力型公司指那些有巨大发展空间的公司。1998年3月，梅格·惠特曼(Meg Whitman)担任eBay的首席执行官。一年后，她领导公司上市，市值高达7亿美元。那几年正值网络公司的黄金时代，到2007年6月，eBay公司市值已经超过450亿美元，透过这个数字你也能想象得出，短短8年间，该公司在惠特曼女士的领导下发展多么迅速，为股东创造了多少价值。显然，在线交易很有潜力，而eBay恰恰能够驾驭这一商机。类似的创业者还有纺织行业中创办Inditex的阿曼西奥·奥特加(Amancio Ortega)和霍塞·玛丽亚·卡斯特利亚诺斯(Jose Maria Castellanos)，以及在美国创办卡迈仕(Car Max)二手车连锁超市的奥斯汀·利根(Austin Ligon)。

如果说创业家创业就是发掘一个商机的话，那么大多数创业公司之所以属于边际公司就得归因于创业者的能力和这个商机的潜力了。因此，我们必须确保要么我们自身具备超群的专业能力(或能传授给他人的能力)，要么市场上成千上万人都对某种东西有需求或希望它能够有所创新，而我们正好知道如何快速行动起来满足这个需求。不过，我们必须明白这种情况并不常见。

在接下来的几封信中，我们将通过具体实例探讨一下创业机会。

亲爱的约翰(John)：

听说你已经决定留在西班牙并打算住在巴伦西亚(Valencia)，对此我很高兴。我在巴伦西亚有几个朋友，那儿是个适合居住的好地方。看来，自从在巴伦西亚参与上届美洲杯帆船大赛工作后，你已经在这个城市扎下根了。

你提到了在购物车上安装电脑显示屏的想法。近年来，我看到过有关这种想法的一些应用。有的显示屏安装在购物车上，有的安装在超市货架上或走廊上，有的是手提的，目的是为了刺激消费，为顾客提供更多的购物信息，大力推广特惠商品或介绍某些产品的特性或种类，甚至发布一些有针对性的广告，这正和你的提议不谋而合。

如果我们能够穿越时空，到10年以后的超市走一圈的话，我们肯定会对超市里应用的诸多高科技赞叹不已。到那时，电脑显示屏将遍布超市，还有为个人顾客量身定做的特惠商品，而且更不可思议的是，没有收银台。但我不知道超市何时才能应用这些技术。五六年前，我看到一份商业计划书，提议用RFID(radio frequency identification devices，射频识别装置)取代人工收银台。RFID传感器非常便宜，只要在所有商品上都贴上标签，将购物车轻轻推过扫描仪就能立即得出每次消费的金额，并自动从顾客的信用卡中扣除。我前面也提到过，过去三年多来，我见过各种各样的关于电脑显示屏的商业计划书，其中应用了多种新的软件。以我的经验来看，你提议的这个超市显示屏项目肯定蕴含着商机。据我所知，一些大型连锁店已经试用了若干新技术。

但问题是，他们何时才会准备实施这个计划呢？关注一下大型零售商，你就会发现，由于并购、国际扩张、产品系列重新定位和降价等因素，他们的利润越来越薄，有的甚至亏本，这又进一步导致裁员及服务质量下降。而你很少能看到，公司突然改头换面，通过创新和技术支持为客户提供更好的服务。这也正是你的计划让我担心的地方。你的想法什么时候才能变成现实呢？你还记得我经常在课堂上说的“好想法并不总有机会变成现实”一句话吗？

我还说过：“只有所有人都发现的机会才是真正的机会。”这恰好符合你的显示屏项目，因为很多人都有类似的想法。有的人可能会和大型连锁店的经理谈起此事，这些经理可能会有点兴趣，进行一些统计工作，可能还会和显示屏制造商询价，甚至进行一些试点，不过最终还是决定暂缓实施。如果有人重拾起这个想法，而且成功地付诸实践了，那么第二天，大家都会效仿。在这种情况下，怎么能保证顾客选择我的系统、我的公司呢？虽然应用这个技术我们很可能获益，但不久的将来，这种应用肯定到处泛滥，这样的话，我为什么要这么做呢？另外，我不知道这项应用会在哪里先流行起来，可能在纽约、伦敦或巴黎，甚至可能在上海，但至少不会在巴伦西亚。

你打算以30万欧元起家，我觉得这不太可能，因为一旦开始起步，你必须快速行动，这会花很多钱。而公司只有你和你的合伙人，虽然你们两人都很有资历，但还是需要有一个优秀的团队，这不是临时拼凑可以解决的。做这个业务，必须行动迅速，这就需要很多资源(财力和人力)。我不知道你们是否有可能和一家与超市有联系的大公司达成合作协议。不过，你可以找一家物流公司或技术提供商，说服它们开展这个业务。记住，在创业初期，人们对放置显示屏的位置可能有不同意见，购物车上、手机上、货架上、走廊上……几个月后，胜负就能见分晓啦。如果任何人想玩这个游戏，就必须反应灵活、迅速，而且最好事先考察一下不同的方案。

所以，我觉得你的想法的确蕴含着一个巨大的商机，但这个机会不一定适合你，或者说不适合你一人单干。谁也说不准这个想法什么时候能够变成现实，但只要机会来临，这项业务一定能突飞猛进；也没有人知道这个业务会从哪里起步，但它肯定会遍布全球。也许，我并没有给你提供什么实质性的帮助，但我一定会再考虑考虑，看看如何帮助你在将科技引入超市服务这一行当中大显身手。如果我有好的想法，我一定会立

即告诉你的。

祝你好运！

几个月后，约翰还在四处向食品零售商兜售他的想法，可它们似乎对压缩成本以便给顾客更优惠的价格更感兴趣，而不是通过提供更好的服务或更好的“购物体验”来提高它们的竞争力。P17-24

本书采用书信体形式探讨创业现象。书信体裁最早由圣保罗(Saint Paul)首创，但直到2000多年后才被应用于人类发展进程中的一个重要主题——企业的创建与发展，而这一主题早在圣保罗时期就已经是生活中的一个重要组成部分了。

本书共由21封信组成，每封信分别讨论创业的一个方面，并按主题进行分类。信件内容源于笔者多年来在全球各地与处在不同阶段的创业者(有的甚至在狱中)交往的过程中收集到的20个真实案例。

与笔者以前的著作相类似，本书依然按照创立新公司的生命周期来展开。首先，笔者分析了什么样的人能够成为创业家，然后对所谓的商机进行了评估。接着，笔者阐述了准备一份严谨的商业计划书的必要性，分析了创业团队及其成员之间的关系是如何演变和发展的，并探讨了如何进行融资。最后，笔者阐述了商业模式成型后，集中精力抓销售的必要性，以及如何选择出售公司的最佳时机。

本书从一般的视角来审视创业过程，其有关创业或商业领域其他方面的基本思想在全球都普遍适用。不过，不同的文化和经济环境会强调创业过程的不同方面，本书中有关中国的案例就是为了说明这一点。

令人遗憾的是，很多创业家因盲目效仿他人、无知、管理不善、是非不分或对创业理解有误而最终进了监狱，这是他们从未料到的。虽然商业道德早已成为热门话题，但我们还是经常听到知名企业家遭受指控并可能因此锒铛入狱的消息。

阅读每封信、每个案例时，读者应该尽量理智、客观地分析问题并在此基础上形成各自的想法或回应。有的案例还对当事人的行为及事后发生的情况进行了描述，这些只是补充信息，并不代表应该采取的措施或解决问题的最佳方式。认真读完所有案例，能帮助你提高分析相关问题的能力，并开阔你解决此类问题的思路。