本书从销售各环节的语言技巧入手，结合多年来世界优秀销售人员在销售领域里取得的最宝贵的销售成功经验与技巧，并进行了总结与提炼，以通俗易懂的文字展现给广大销售人员，使大家在销售语言技巧上有一个新的认识与体会。

销售是一门很有挑战性的工作，需要积累丰富的经验与销售艺术，更需要销售人员具有高超的语言技巧。销售的本质就是把东西卖出去，把钱收回来。怎样把东西卖出去，把钱收回来？在这个过程中，销售员的语言技巧至关重要。优秀的销售员三言两语就能打动顾客，做成交易；笨拙的销售员不善言辞或词不达意，好的机会都会被白白浪费，最终的成绩可想而知。因此，从这个方面来说，一个销售员必须说得好，才能卖得好。

第一章 会说话好销售

 挖掘共同点推销法

 说专业话语速快慢要适中

 多听少说的艺术

 善于与客户进行心灵沟通

 寻找需求推销法

 畅想未来销售法

 问出客户的需求

 微笑给你带来更多的客户

 说服时的语气很重要

 用真诚征服你的客户

 善于听客户的心声

 帮客户寻找需求好成交

第二章 约访客户话术

 不要循规蹈矩地去接近顾客

 创造相关联想约访话术

 一语惊人约客户

 与决策者预约技巧

 电话约访巧过秘书关

 每通电话都要有足够的信息

 突破秘书的8个策略

 巧用合一架构话术

第三章 开场白话术

 紧紧抓住客户注意力的开场白

 借助权威完成开场白

 如何说服决策者的开场白

 好的开场白是成功的一半

 创造客户的信心

 开场白赞美要真实

 以守为攻抓住客户目光

 巧说双方共同点拉近客户

 请求帮忙式的电话沟通开场白

 吸引客户好奇心的开场白

 巧用赞美打开销售之门

 用有趣的话题引导客户

第四章 介绍产品话术

 用自己的专业帮客户作选择

 不一定非要回避缺点

 “专家”式产品介绍话术

 巧妙保护客户的尊严

 对产品的介绍要客观

 对自己销售的产品要有信心

 介绍产品前吸引客户的注意

 卖产品不如卖效果

 把客户的注意力吸引或转变到产品上

 让产品自己说话

 销售人员应是“行家”

 询问方式也要专业

 用客套话套出顾客的需求

 用客套话引顾客讲话

 站在对方的立场上去介绍

 区别产品介绍话术

 专业话一定要说得清楚

第五章 说服客户话术

 向任何人推销任何一样商品

 要懂得关爱客户

 几句话激起客户好奇心

 赞美客户，获得潜在客户的好感和信任

 用赞美堵住顾客的口

 应对“再考虑考虑”的借口

 在推销的过程中给予说明

 成交先要妙语暖人心

 形象的比喻说服人

 有策略好说服

 说服客户赞美很关键

 专业的说服方式

 适时运用激将法

 妙语牵着客户走

 找准“要害”说服对方

 强调产品的优势

 赞同顾客的观点

 巧妙回避大实话

 巧言假设．销售成交

 说服“直爽型客户”有技巧

 说服“慎重型客户”的有效话术

 说服“优柔寡断型”客户的有效话术

第六章 稳定客户话术

 让“第三者”为你说话

 适时沉默比说好

 用间接反驳代替直接反驳

 大报价要慎出口

 对你的顾客感兴趣

 勇于认错的推销术

 以轻松的幽默接近客户

 诚实本身就是大买单

 冷静地处理客户的异议

 处理顾客抱怨的“三变主义”话术

 装聋作哑对付“考虑一下”

 嘴甜能吃热豆腐

 老实推销莫过度吹嘘

第七章 促成交易话术

 懂得别人的需要

 言语热情贴心揽顾客

 吸引客户的注意力

 对你的顾客感兴趣也是一种赞美

 问出你的热情，引导客户成交

 主动向客户发问促成交

 摸清客户的底线，促成交易

 要让马喝水，先让它吃口盐

 分解价钱促成交

 一语说中客户的需求点

 应对“那你就是要推销东西了”的借口

 找共同的心理话题促成交易

 赞美会令对方产生好感

 巧用情感共鸣成交法

 真诚的赞美没人会拒绝

 说故事成交法

 关怀式销售暖人心

 倾听也是一种动听的语言

 “听”出来的生意

 如何把保单卖给夫妻

第八章 电话销售话术

 电话里的客套话

 强调“关键点”成交话术

 电话约访要技巧

 再次电话拜访话术

 电话中的客套话

 推销利益电话行销话术

 “柠檬效应”推销话术

第九章 面对拒绝话术

 不理会拒绝法

 转换话题迂回成交

 循序渐进话术

 柴田和子的“红灯推销法”

 提高顾客身份，应对拒绝

 巧述利弊促成交

 妙用比喻巧成交

 引导客户去说“是”

 应对“没钱”巧成交

 如何应对客套话的拒绝

 巧妙化解客户的疑虑

 找到客户的兴趣所在

 “凡事致谢”处理反对意见话术

 用知识去抓住稍纵即逝的销售机会

 后记

 参考文献

用真诚征服你的客户

一次，一位客户问瑞·史考特：“假如我今天将相同金额的一笔钱存在银行和投保，哪种方式划算一点？”

“如果以20年来说，存在银行会比较划算。”史考特说。

“你的答案与别人不一样，一般销售员会说保险比较划算。”客户说。

“我从不为卖保险而违背自己的原则。无论我做什么或是说什么，我必须得尊重事实。客户买不买保险是另外一回事。”史考特说，“若纯粹以存钱的观点来谈，定存的复利有可能超过保险。”

“既然这样，我不如把钱存到银行。”客户有些得意。

“一般而言，在20年的缴费期间，存在银行由零开始累积，与投保开始便有一笔人身保障相比较就逊色一些。保险最大的功能是保单一经生效，就可获得保障。”

“打个比方，如果您存10万元钱到银行和买一份10万元的保单。若一生平安无事，看不出多大的差异，但一旦发生意外或疾病发生时，存在银行的钱就只有本金加些利息，投资保险的话就不一样了，它可以多出10倍甚至20倍以上的价值。”

“不过，如果您定存的时间拉长，而您一生又平安无事的话，仍然是定存比保险划算，因为时间越长，利息的累积就越快，仍然有超过保险的可能。因此，无论您怎样安排您的资金，都应该依据自身的需求，做好规划。”史考特真诚地说。

“你很诚实，我有点儿被你说服了。你约我设计一份保单吧！明天送过来。”客户决定向史考特购买保险。这说明诚信的力量是无穷的。

任何的推销技巧与方法，都必须要以真诚作为基础，只有这样，销售员才可以征服客户。

善于听客户的心声

有一名电话业务员情绪非常不好的时候给他的客户打电话。

客户兴致勃勃地说：“我告诉你，我女儿考上重点大学了！”

业务员：“嗯！您看下个月的货订多少？”

对方沉默了一下。

业务员又问：“您看下个月的货……”

没等他说完，客户不耐烦地说：“下个月不订了！”

业务员：“那以后呢？”

客户干脆说：“以后你别打电话来了！”

业务员生气地说：“不做。我还不稀罕呢！”

双方挂断了电话。

这个业务员犯了什么错误呢？其实，客户只是想和业务员说说她女儿考上重点大学的事情，也许只需要业务员客套几句就可以做成的生意，不但没有做成，还永远失去了客户的信任。客户需要的不仅是我们的产品和服务，还有我们的友谊与尊重，产品是许多人都能提供的，而友谊和尊重却不是如此。所以，要善于听客户的心声，然后与对方客套几句，这不仅是销售必需的前奏，也是与客户建立长期关系的根本。

人们都喜欢自己说，而不喜欢听别人说话，更喜欢谈论自己的事情。而且往往在没有完全了解别人的情况下，对别人盲目下判断，这样便造成了人际交往中难以沟通的情况，构成交流的障碍和困难。甚至引发双方的冲突和矛盾。

一天，保险推销员安科的朋友邀请他参加桥牌晚会。在这个晚会上，只有安科和另外一位女士不会打桥牌，他俩坐在一旁就闲聊上了。这位妇女知道安科刚从欧洲回来，于是就对安科说：“啊，安科先生，你一定到过许多有趣的地方，欧洲有很多风景优美的地方，你能讲讲吗？要知道，我小时候就一直梦想着去欧洲旅行。可是到现在我都不能如愿。”安科一听，就知道这位女士是一位健谈的人。他知道，如果让一位健谈的人很久地听别人说话那就如同受罪，她心中定是憋着一口气，并且不时地要打断你的谈话，或者对你的话根本毫无兴趣。他明白这位女士想从自己的话中寻找一些契机好帮助她能够开始自己的谈话，

安科刚进晚会时听朋友介绍过她。知道她刚从南美的阿根廷回来。阿根廷的大草原景色秀丽，到那个国家去旅游的人都要去那看看的，且都有自己的一番感受。

于是他对那位女士说：“是的，欧洲有趣的地方可多了。风景优美的地方更不用说了。但是我很喜欢打猎。欧洲打猎的地方就只有一些山，很危险的。就是没有大草原，要是能在大草原上边骑马打猎，边欣赏秀丽的景色。那多惬意呀……”

“大草原，”那位女士马上打断安科的话，兴奋地叫道，“我刚从南美阿根廷的大草原旅游回来，那真是一个有趣的地方，太好玩了！”

“真的吗？你一定过得很愉快吧。能不能给我讲一讲大草原上的风景和动物呢？我和你一样，也梦想到大草原去的。”

“当然可以，阿根廷的大草原可……”那位女士看到有了一个倾听者，当然不会放过这个机会，开始滔滔不绝地讲起了她在大草原的旅行经历。然后在安科的引导下。她又讲了布宜诺斯艾利斯的风光和她沿途旅行的国家的风光，甚至到了最后，变成了她对自己这一生去过的美好地方的追忆。

安科在一旁耐心地听着，并不时微笑着点点头鼓励她继续讲下去。

那位女士讲了足足有一个多小时，然后晚会就结束了。她遗憾地对安科说：“安科先生，下次见面我继续给你讲。还有很多很多呢！谢谢你让我度过了这样美好的一个夜晚。”

安科在这一个小时中只说了几句话，然而，那位女士却向晚会的主人说：“安科真会讲话，他是一个很有意思的人，我很乐意和他交谈。”

后来。这位女士主动找安科买了全家人的保险。她说：“反正保险都要买。还不如到自己喜欢的人那里买呢！”

其实安科知道，像她这样的人，并不想从别人那里听到些什么，她想将自己所知道的一切全都讲出来，她所需要的仅仅是有一个人能认真聆听她说话的人。对这种谈话者，最好不要自以为是，卖弄口才。堵住他们的嘴巴，那样只会赢来打哈欠的嘴巴和厌烦的表情，偶尔用一两句客套话附和就可以了。

……

P23-26

销售是一门优秀的工作，需要积累丰富的经验与销售艺术，更需要销售人员具有高超的语言技巧。销售的本质就是把东西卖出去，把钱收回来。怎样把东西卖出去，把钱收回来？在这个过程中，销售员的语言技巧至关重要。优秀的销售员三言两语就能打动顾客，做成交易；笨拙的销售员不善言辞或词不达意，好的机会都会被白白浪费，最终的成绩可想而知。因此，从这个方面来说，一个销售员必须说得好，才能卖得好。

本书从销售各环节的语言技巧入手，结合多年来世界优秀销售人员在销售领域里取得的最宝贵的销售语言事例、经验与技艺，总结与提炼，以通俗易懂的文字展现给广大销售人员，希望能给大家在销售语言技巧上有一个新的认识与学习机会。

另外，本书的出版不可避免地参考引用了部分文献与报刊以及互联网上的资料，从而使本书的阐述更有深度与广度，在此，特向这些文章的原作者致以崇高的敬意和真诚的谢忱。由于参考资料繁杂琐碎，无法一一列名刊出，敬请见谅！同时欢迎作者朋友与我们联系：ouming@sina.com。

感谢其他为本书的出版尽心尽力的朋友！感谢各位读者朋友的支持！愿您的业绩日日提升！

编著者

2009年10月