企业如何白手起家？企业如何资本运作？企业如何在鸡蛋上跳舞？企业如何华丽地转身？企业如何杀出重围？

离校下海，辗转砂洗厂、服装厂、妇幼商场等不同行业，有灾祸，有陷阱，有失误，单正馨逆流而上，终于带领江苏东大集团迎来发展的春天。在生意如火如荼之时，他却慧眼独具，选择了转战房地产行业。建商贸城、做工业园区、开发商品房、造别墅……实现了自身的一次次华丽转身，演绎了一次次的商战突围！

白金编著的《商战突围》是第一本以东大集团为记录主体的图书。透过书中真实的从商故事，我们可以感知一个人的内心成长，一个企业的百炼成钢，一个时代的脉动符号和最真实掠影。

《商战突围》由白金编著。

《商战突围》是一部企业逆境成长的商战实录，更是一部独具中国特色的创业圣经！

如何在错综复杂的商业和社会环境中以小搏大、寻找突破点？如何从三人创业到带领成百上千人？如何面对商战中的恶性竞争与黑势力？如何从小资本运作，跨越到操作上亿资金？

离校下海，辗转砂洗厂、服装厂、妇幼商场等不同行业，有灾祸，有陷阱，有失误，他逆流而上，终于带领江苏东大集团迎来发展的春天。

在生意如火如荼之时，他却慧眼独具，选择了转战房地产行业。建商贸城、做工业园区、开发商品房、造别墅……实现了自身的一次次华丽转身！

这一切就像在鸡蛋上跳舞，稍有不慎即会有全军覆没的危险。他如何在一个又一个完全陌生的领域中演绎出一幕又一幕的大戏？

单正馨，以一介书生十八年下海经商的经历演绎着这一切，演绎着商战突围的传奇！

第一章 看潮升：白面书生入商海

第二章 水砂洗：开工办厂初战捷

第三章 遭围攻：拍案怒喝不退缩

第四章 困浅滩：南大北大硝烟起

第五章 临大势：釜底抽薪对抗中

第六章 忙转行：诱人订单生枝节

第七章 出冷汗：多方求证入圈套

第八章 迎大敌：巧计虽成折卅万

第九章 开商场：募资考察欲突围

第十章 陷危局：四面楚歌梦惊魂

第十一章 试人品：本色不变坦实情

第十二章 再抉择：身陷绝境不回头

第十三章 赴界首：先斩后奏订协议

第十四章 拓渠道：双眼茫茫寻路难

第十五章 订货会：精心巧打感情牌

第十六章 连环计：商业汇票惹风波

第十七章 抓战机：峰回路转酒脱销

第十八章 识骗局：瞒天过海骗术高

第十九章 巧成拙：喑渡陈仓遇险关

第二十章 谈条件：有惊无险索返利

第二十一章 施旧计：恍悟徽商精明处

第二十二章 创品牌：东郭先生聚众目

第二十三章 猛回头：巨资投向商贸城

第二十四章 找位置：十字路口建市场

第二十五章 补缺口：一箭三雕解困境

第二十六章 斗地痞：无理取闹誓不休

第二十七章 好亿莱：东大速度创奇迹

第二十八章 困拆迁：妥善处置到五一

第三十章 堵缺口：囊中羞涩为钱愁

第二十九章 心意决：天价拿下金地皮

第三十二章 赌明天：成功只待路通时

第三十一章 背道驰：声东击西自从容

第三十三章 逃险地：突遇绑架脱囹圄

第三十四章 好大雪：雪大心慌候天机

第三十五章 风暴起：金融冬天化危棋

第三十六章 探究竟：有出无进亦坚持

第三十七章 争地皮：急流勇退显智慧

第三十八章 科技园：困难过去见朝阳

第三十九章 银河湾：水到渠成驭规律

第四十章 望前路：漫漫征途意踌躇

第十一章 试人品：本色不变坦实情

诚实是力量的一种象征，它显示着一个人的高度自重和内心的安全感与尊严感。

事件：身陷东大妇幼用品中心严重亏损的绝境。

时间：1996年9月

主要人物：单正馨和老校长

战场：东大妇幼用品中心

硝烟指数：★★★

危险级别：四级

突围启示：这个世界上真诚无价，只有用真诚才能打动别人的心。

天无绝人之路

深陷绝境之中的单正馨百感交集。但是，他始料未及的是，“诚实”竟然在他人生最关键的时刻，伸手帮了他一把。“诚实是力量的一种象征，它显示着一个人的高度自重和内心的安全感与尊严感。”艾琳·C·卡瑟拉曾这样说过。

东大妇幼用品中心开业5个月后，彻底陷人了绝境。

就在单正馨已经走投无路的时候，东大公司主管单位的负责人，也就是供销学校的老校长陈建森给他打电话，让单正馨到他办公室去一趟，说有事找他6单正馨怀着惴惴不安的心情来到了老校长的办公室。

他敲了敲门，老校长在里面用洪亮的声音说：“请进！”

单正馨有些局促不安地走进了陈校长的办公室，老校长正在埋头看文件，看到单正馨走进来，就热情地让他坐下。

陈校长是一个稳健而敏捷的人，他问单正馨：“现在每天的营业额是多少？”单正馨知道，这是老校长此次找他来的真正目的。

他说：“东大妇幼用品商店现在的情况非常糟糕，每天的营业额只有500元。”

老校长站在窗前，他的脸色阴沉，这时候，房间里的空气仿佛凝固了一般。过了一会儿，他从抽屉里拿出几张纸，放在单正馨的面前说道：“这是你交给我的计划书，白纸黑字，每天的营业额达到5万，一年盈利一百万。我现在不要求你卖到五万，每天卖到三万，两万，哪怕是五千元，能不能做到？”

单正馨不用看也知道，那几张纸是他在筹备东大妇幼用品中心时与副总经理肖海林一起执笔写给陈校长的计划书。

单正馨低头思考了几分钟，然后对老校长非常真诚地说：“对不起，校长，我跟您讲老实话，别说您让我每天卖三、两万，就是卖五千元我也做不到，因为开业以来，我们从来都没有突破过千元大关。”

老校长说：“为了开办这个商店，学校和全校的职工都借钱给你们公司，商店装修也花了那么多钱，怎么说不行就不行呢？你总要给我一个理由吧。”

单正馨就把东大妇幼用品中心失败的原因总结了两点，第一，是商品定位过于超前，商品的价格过高，本地区与东南沿海地区的消费水平存在较大差距，不适合南通地区的市场；第二，当初的选址也有问题，东大妇幼中心虽然营业面积1500米，商场装修的非常气派，但是这个场地有一个致命的弱点，就是没有正门，顾客只能从旁边的小偻梯走上二楼，上下很不方便，所以限制了客流。”

在分析了客观原因之后，单正馨勇敢地承担责任，他对老校长说：“这一切问题都是因为我经验不足造成的，但是现在这种现状，我已经无力回天。”

老校长看着单正馨的眼睛说：“我再问你最后一个问题，你的账面上还有多少钱啦？”  面对老校长犀利的目光，单正馨只能实话实说：“我们现在账面上几乎没有钱了，就连发工资也是……”他有些不好意思告诉校长，是他从老婆那里骗来三万块钱给职工发了工资。

老校长继续追问：“也是什么？你给我说清楚！”

单正馨说：“这个月开工资的三万元，也是我从老婆手里骗来的，我还不知道下个月该怎么办，我估计我老婆手里也只有这么多钱了……”

老校长说：“你真是糊涂！明明已经看到商场在赔钱，为什么还要咬牙撑好汉？从你老婆那里拿钱开工资能对付几个月？现在你必须把商店停下来，重新给我找项目，我不管你找什么项目，只要挣到钱，只要能把商店的窟窿堵上就行。从现在开始，我再给你一次机会，只许成功不许失败！”

听了老校长的话，眼泪在单正馨的眼圈中打转，但他还是忍着没有让眼泪流下来，看到老校长花白的头发，突然让他联想到了自己年迈的父亲。

真诚无价

就在单正馨与老校长会面的几天后，他又在学校的院子里遇到了老校长。这一次，老校长的态度非常和蔼，他又把单正馨叫到了自己的办公室。单正馨满脸狐疑地望着老校长，不明白他要做什么。

老校长说：“知道我卜次为什么要问你商店的经营情况吗？”

单正馨说：“您是领导，你问一下经营情况有什么不可以？”

老校长呵呵一笑，说：“其实，你那个商店是什么情况我心里很清楚，东大公司作为学校下属的实体单位，我怎么可能不知道东大妇幼中心的营业情况呢？”

单正馨说：“老校长，您既然什么都知道，为什么不早来找我？”

老校长说：“这就像是在炒菜，我早点找你，还不到火候。再说，商店刚刚开到两、三个月就关掉，那不是一种负责任的态度。现在已经五个月了，我们必须及时停下来，减少亏损，但是我从这件事中，看到了你的为人。你这种做人的本色很可贵，你如果一直保持下去，我认为，没有做不成事的道理！”说着，老校长从书架里拿出茶叶罐，给单正馨泡了一杯西湖龙井，放在他的面前。然后，他继续说：“单正馨，这次你捅了这么大的蒌子，你知道我为什么还要帮你吗？”

单正馨说：“我不知道。”

老校长说：“从你开始下海的那天开始，我就一直在观察你，我就是要考验一一下你的人品，看一看你是一个什么样的人。这次我有了答案，我认为，你是一个可以信任的人，将来一定能做一番大事。”

单正馨很奇怪地问：“为什么？”

老校长说：“从东大妇幼用品中心开始运行到现在这几个月，我给你总结了三点。”

“哪三点？”单正馨迷惑不解地问。

老校长说：“第一，你在商店亏损的情况下能独自支撑五个月，从来不向任何人叫苦，这说明你有足够的忍耐力；第二，你在商店账日上没有钱的情况下，肯从自己家里拿钱给职工发工资，说明你是一个有责任感的人，对职工、对企业有责任心；第三，你面对我的责难敢说真话，不巧言遮掩，这说明你很诚实。其实，你的诚实很可贵，如果说是我在帮你，不如说是你的诚实帮了你自己。”

然后，老校长笑着说：“其实，在那天，我找你谈话之前已经做好了两种准备，第一种准备，你骗我，对我撒谎，如果是那样，我与各位校长就不会再支持你，可是，你敢于承担这个结果，昨天，我在学校校长办公会上把你的情况都说了，大家都被你的责任心和诚实所感动，学校决定，继续支持东大公司，走出困境，帮你渡过难关。”

听了老校长这番话，单正馨真的感觉到有点后怕，尽管他从小到大，一直都很诚实，但是，如果那天一念之差，跟老校长撒了谎，那么，后果将不堪设想，也就不可能得到他后面的支持。看来，在这个世界上，真诚无价，只有用真诚，才能打动别人的心。

P67-71

单正馨，1985年毕业于南京财经大学，从教8年，1993年创建南通市东大实业公司，2005年担任东大集团董事长。江苏省南通市崇川区人大代表，通州区政协委员。

当单正馨手中捧着以他为主人翁的新书《商战突围》的那一刻，我想他的心情应该是沉甸甸的，是欣慰，还是感慨？是浮想联翩，还是思绪纷杂？可能他自己也说不清楚，但作为本书作者的我似乎更能理解他的心情。

封锁、拆台、陷阱、诈骗、挑衅、绑架……从做出下海从商的决定后，他的人生轨迹也随即延伸到了另一个世界。在那里，威胁接连不断，命运之神一次次将他推向风尖浪u，前有悬崖，后有追兵，该当如何？在冰与火的洗礼中，他变得坚强、坚定，即使每次在无路可走之时，他仍会默默告诫自己：世上总有一扇门为我开着。

失败，不一定是结束，也许是个新开始。当然，失败和成功并不是母子关系，除非我们能从失败中悟出成功的真谛；企业犯错未必是坏事，但是一定要悟错，在错中成长，找到崛起的真理。

区区8万元起家，经过18年的发展，现在的东大已经枝繁叶茂。

日前，集团公司旗下拥有12家子公司，在商贸物流、房产开发、市场建设、物业租赁、超市连锁、科技研发等领域均有建树，并获得诸多荣誉。其中“东大商贸城”获得全国建材50强市场、全国供销系统百强企业、汀苏省供销系统十强市场等数十项荣誉称号，“东大好亿莱家居广场”连年获得江苏省五星级市场荣誉称号，“东大科技园”被评为省级科技园……诸如此类的荣誉数不胜数。日前南通北翼新城最大的社区商服中心“东大好亿莱商业大厦”、通州新区最大的康居工程“银河湾新城”、崇川新区最大的科技创业园“美澳科技城”等项目正在积极地规划建设中，每个项目都有着非常广阔的发展前景，令人产生无限的遐想。

单正馨非常注重团队的建设，企业十余年的发展，涌现出一批优秀的领军人物，他们是徐飞、曹亦楠、单正国等；还有一大批伴随企业成长的中坚力量，他们是张震、黄越、王永明、张玲玲、韩雪玲、韩美娟、王李蒋、徐志斌、邱训荣、芦震云、倪小菊……他们是东大集团发展至今的见证人，也是一场场商战的参与者。他们为集团的发展奉献了青春、智慧与汗水，做出了重要贡献，东大集团因为他们而感到无比骄傲和自豪！

我们有理由相信，在单正馨的带领下，东大集团的明天会更好，然而单正馨却没有丝毫轻松感，甚至比从前更加小心翼翼，因为他知道“道高一尺，魔高一丈”，公司发展越大前面遇到的挑战也就越多。

以铜为镜，可以正衣冠；以史为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。对单正馨来说，过去是一面镜子，更是一笔财富，回首18年的创业历程，有成功的喜悦，也有失败的辛酸，有过兵临城下，也有过一个个华丽的转身。都说时势造英雄，而成为英雄的路从不是一帆风顺的。难能可贵的是，单正馨不仅一步步迎着挫折走到了现在，而且还总结出了著名的企业发展四段论：实践中的淘汰，总结中的对抗，模仿中的创新，发展中的防御。

《商战突围》是第一本以东大集团为记录主体的图书，对于这本书，单正馨慎之又慎，而他所关心的不是作者是否把东大写得足够好，而是里面的内容是否跟实际有出入，还有哪些地方没有写到位。

因为，在单正馨眼中，这是一本写给那些想创业和已经创业并在创业途中陷入迷惘的人，希望与他们一起分享成功的快乐、体会创业的艰难，所以他要尽自己的最大可能将一个真实的自己、一个真实的东大集团呈现给读者。而他所期待的是，自己的这些经历能给他们带来启发和帮助。

单正馨相信，世上总有一扇门为我们开着，通过这本书，他也希望读者都能找到那扇为自己开着的门。

1993年，我和肖海林、杨宝生从学校的讲台上走下来，投入商海。没有从商经验，没有人脉关系，没有什么宏图大计，有的只是七拼八凑的8万块钱，还有一身的书生意气。那时的我们谁也没有想到能走到今天，当时想的只是怎样走出第一步。现在想来，跨出第一步很容易，但要走好第一步很难。

非常幸运的，我们的第一步选择了砂洗行业。那个年代，人们争先恐后地抛弃旧有的灰暗、陈旧、古板的衣服，穿上水洗砂布料制作的光鲜服装。说起来很有意思，为了办砂洗厂，我们干了很多知识分子想都不敢想的事情。我们在砂洗上赚到了第一桶金，那种收获与喜悦让人铭心刻骨。也正是在这砂洗厂上，我们与好几个地痞恶斗，这让我深刻地体会到阳光下面也隐藏着不易察觉的黑暗。后来由于用人不当，我们亲手培养的助手纷纷自立门户与东大竞争，让原本充满前景的砂洗行业开始逐步混乱。幸运的是东大因为先走一步，积累了更多的资金，得以用资本的力量在岌岌可危的砂洗行业中傲然挺立。那时，我就领悟到了资本的重要性。直至今天，我还在思考着怎样去充分运用资本干成一番事业。

最初创业时，我去一个服装厂谈业务，这家厂长认为我们砂洗是靠他吃饭的，相当地傲慢，于是我们用两年打拼来的钱办了东大自己的服装厂，那个傲慢的厂长成了我们转行最大的功臣。服装厂成立后的第一笔大单达三百多万，着实让我兴奋了一个晚上。没有想到的是，这个订单是别人精心设计的一个圈套，虽然几经周折，最终我们以李代桃僵之计从这个圈套中得以脱身，但这个巨大的教训让我明白了很多人看似清楚、其实并未读懂的一句老话“天上不会掉馅饼”。

1995年，东大转战商场领域，我们信心满满地创办了“东大妇幼用品中心”。商场被打造成江苏第一家妇女儿童用品专卖店，有着当时最正宗的货品、最齐全的种类，在南通城引起了不小轰动，要来商场工作的人把门都挤破了。然而商场开起来之后并没有想象中的热闹，反而是冷冷清清。因为观念太超前，导致销售不佳，日营业额只有计划中的1／10左右。那段惨淡经营的日子，是我这一生中最困难的时期。

当我拿出家中仅有的3万元去给员工发工资，我感到自己实在撑不下去时，命运为我打开了另一扇门——代理酒类品牌，做品牌代理是东大集团发展史上的第一次质的飞跃。现在回想起来，其实当人生步入最低谷的时候，有可能正是即将腾飞的时候。

在解散商场的时候，那些训练有素的女营业员成为了东大精明强干的“娘子军”，在白酒销售领域不断“攻城掠池”，为东大的持续发展打下了坚实的基础，因此东大至今都没有放下酒类业务这个老本行。正所谓“失去的是遗憾，留下的永远是希望”。

在东大成功转型形成一定的资本积累时，这些资金该如何再投资？东大成功地完成了第二次战略转型，建起了商贸城，第一年的租金就收回了投资额的1／3。商贸城建成之后，我们在房地产业一发不可收拾，建起了东大好亿莱家居广场与好亿莱商业大厦、东大俪鑫花苑、育才花苑、城市名人府邸、东大城市花园、银河湾新城等一系列康居社区、高档楼盘和物业，创建了东大科技创业园等示范园区……，时值今日，房地产已经成为东大集团主要产业之一，并且随着社会的经济发展和人民生活水平的提高，东大的房地产业也将越做越大。

回顾这十八年的商海沉浮，有成功的喜悦，也有失败的痛苦。无论经历怎样的风雨，最让我感动的，是那些为东大默默奉献、伴随左右的东大团队。东大能有今天的成就，我不是主要的创造者，我只是其中参与的一员。东大的核心灵魂是那些不畏艰辛、勇于拼搏的经营者和管理者，他们才是东大集团突破重重困境、走出一片新天地的主角。

最后，我想借此机会表达我一直以来的感激之情。我要衷心感谢江苏省供销合作总社、南通商贸高等职业学校的领导，也要衷心感谢多年来帮助过我的各位朋友，没有他们就没有今天的东大，也没有今天的我。

本书主要记录了东大集团在发展过程中的一些值得我们深思的案例，还有很多人和事没有在本书有限的章节中描述，但是我想与其把他们写进书里，不如将他们记在心上。

单正罄

2011年元月2日

《商战突围》是一本可读性很强的书，透过书中真实的从商故事，我们可以感知一个人的内心成长，一个企业的百炼成钢，一个时代的脉动符号和最真实掠影。

——中华全国工商联合会主席 孙晓华

单正馨是一个传奇人物，在他18年从商经历中，先后换了6、7个行业，有以失败告终的，有遇他人陷阱的，有自己判断失误的……而这些都是他后来获得成功的最宝贵财富。相信读这本书，可以给那些想创业、正在创业的人带来坚持梦想的决心和勇气。

——中国中小企业协会副会长 徐浩然

建商贸城、做工业园区、开发商品房、造别墅……对他来说，这一切都像在鸡蛋上跳舞，稍有不慎就会有全军覆没的危险，而他却用自己的勇气、决心、眼光和智慧一次次与危机擦肩而过，而这一切令我感动并思索着……

——晨讯传媒集团总裁 禹路