作为营销专业建设的配套教材，在编写过程中，编者遵循学生的培养规律与要求，适应培养学生实际操作能力的需要，注重理论联系实际，在对谈判原理与基本知识进行阐述时，不仅仅在于阐述基本概念，更偏重于引导学生掌握方法和技巧，使学生学习后，能够在实践中操作运用；同时，为方便学生的学习以及相关技能的练习，本书各章的开头都提出了学习目标，后附本章小结和复习思考题，并且把商务谈判单项实训和综合实训独立编成一章。学生可通过谈判思维分析和综合实训，自我发现学习中存在的问题，以便开展有针对性的学习活动，尽快掌握本书中的有关内容。

我们要根据高等教育的精神，坚持定位准确、内容实用、面向实践的原则，特别注重学生整体素质和综合职业能力的培养。本《商务谈判实务》教材，主要阐述了商务谈判的主要原理、方法、策略和技巧，主要内容包括商务谈判导论、商务谈判的组织与管理、商务谈判的过程、商务谈判策略、商务谈判语言技巧及综合实训等内容，我们没有追求完整系统的学科结构，但注重高等教育特色与教学要求。

本教材适用于高等院校、成人教育相关专业商务谈判课程的教学，也可作为企业谈判人才培训及自学学习用书。

第1章 商务谈判导论

 1.1 商务谈判的概念和实质

 1.2 商务谈判的类型及原则

 本章小结

 复习思考题

第2章 商务谈判的组织与管理

 2.1 商务谈判的计划

 2.2 商务谈判的组织与管理

 本章小结

 复习思考题

第3章 商务谈判的过程

 3.1 开局阶段

 3.2 摸底与报价阶段

 3.3 讨价还价阶段

 3.4 成交与签约阶段

 本章小结

 复习思考题

第4章 商务谈判策略

 4.1 开局阶段的谈判策略

 4.2 磋商阶段的谈判策略

 4.3 签约阶段的谈判策略

 本章小结

 复习思考题

第5章 商务谈判语言技巧

 5.1 提问与回答的语言技巧

 5.2 陈述、说服与论证的语言技巧

 本章小结

 复习思考题

第6章 综合实训

 6.1 谈判心理素质测试

 6.2 谈判思维练习

 6.3 商务谈判模拟

附录

参考文献