在刚刚过去的全球金融危机中，无数企业经历了巨大的衰退，至今还有很多没有走出困境。IBM公司却是一个少有的亮点。它不仅没有停止持续盈利的步伐，不断兑现着对投资人的承诺，而且以一个全新的业务形态演绎着成功转型的传奇。IBM公司自己也将成功归因于过去十多年中持续不断的企业转型。

在本书中，IBM前资深经理人，以其十余年企业转型历练和经验，总结企业“转型六要”：企业转型战略、领导力升级、企业级的持续创新、企业文化转型、构建商业模式和优化运营模式。

IBM作为从产品制造商转型为服务和软件提供商的成功案例，一直是国内外企业研究的样板。本书作者用他在IBM丰富的职业经历，对IBM转型的内容和成果进行了深入的论述，并结合IBM的转型经验和战略框架，以及作者在国内企业的丰富实践经验，提出了针对中国企业的转型框架模型——“转型六要”，即企业转型战略、领导力升级、企业级的持续创新、企业文化转型、构建商业模式和优化运营模式，并介绍了IBM在这六方面的实践和管理方法。

本书适合关心企业转型发展的企业管理的实践者及研究者阅读，并适合作为EMBA、MBA学习者的参考读物。

推荐序一 在制造与服务的交响乐中起舞

推荐序二 决定IBM命运的，不只是那45分钟

第1章 大象的新舞步

 全新的蓝色巨人

读懂IBM的财务报告

财务数字后面的转型故事

业务组合杠杆的魔力

 IBM的转型之旅

转型两部曲

全球整合企业，理想与现实之间

 IBM的转型方程式

向高价值业务转移

投资于高成长领域

转变运营模式

构建转型的软基础

第2章 与大象共舞

 转型的前夜

压力和挑战

产业结构的深层变革

 探讨中国企业的转型模式

 延伸与联想：中国企业转型的基础，是建立基础管理的框架

第3章 企业转型战略

 在IBM学会战略思维

如何清晰地思考

结构化的方法论，是战略思考的基础

建立宽广的战略转型视野

 战略规划，引领转型

IBM战略规划的“金牌法则”

分析差距，引领变革

如何规划和管理新兴业务

 延伸与联想：走出战略的误区

第4章 构建商业模式

 商业模式为王

战略VS商业模式

IBM卖马桶吗

 向服务转型

服务转型路线图

从产品服务化，到服务产品化

 延伸与联想：聚焦商业模式

第5章 优化运营模式

 面向执行的绩效管理

卓越执行，始于计划

建立执行的管理系统

用绩效管理推进执行

 客户导向的营销体系

市场营销系统，转型的引擎

整合营销传播的威力

销售有道

以客户为中心的矩阵式管理

让客户满意的秘诀

 转型驱动的人才培养

IBM人的“童子功”

职业经理人做什么

随时随地的面试官

做一名出色的教练

 延伸与联想：关注组织、流程和能力，形成客户导向的运营体系

第6章 领导力升级

 塑造卓越的领导力

领导与管理的平衡之道

IBM的转型领导模式

 领导者的使命

为转型，培养领导梯队

领导者的首要任务是带团队

 延伸与联想：领导力转型，贯穿中国企业转型的始终

第7章 企业文化的转型

 以人为本，IBM的传统价值观

从尊重人开始

激发每一个人去追求卓越

IBM成功的秘诀

 转型，从改变企业文化开始

价值观还是企业文化？

突破转型的软壁垒

让行动引领企业文化

 延伸与联想：构建具有普世价值的企业文化，是中国企业转型的当务之急

第8章 企业级的持续创新

 创新之道

IBM的经验

创新组合拳

 让创新精神融入DNA

创新的文化

创新脑力大激荡

向IBM学习创新管理

 延伸与联想：创新，关乎中国企业的未来

第9章 下一个时代的开启

 平坦世界中的真实游戏

全球企业，开始还是终结？

学习IBM，但不必成为IBM

从物联网，到智慧的星球

 人类社会的大变局

 延伸与联想：企业转型，以终为始

后记 我为什么写这本书

参考文献

全新的蓝色巨人

时值2010年初秋，席卷全球的经济危机和金融危机似乎即将过去。回顾过去的两年，因为美国的次贷危机而引发的全球金融危机和经济大衰退，给无数企业的发展带来了巨大的冲击。尤其是以美国企业为代表的各大公司，无论传统的汽车行业、制药行业、媒体行业，还是新兴的信息产业、新能源行业等，都经历了巨大的衰退。

在这波经济衰退潮中，IBM却是一个少有的亮点。它不仅没有减退自己盈利的步伐，反而在2009年交出了一个相当不错的财务答卷。IBM的管理层非常自豪地将这一结果归因于IBM公司多年来进行的战略转型和变革。

IBM的战略转型可以追溯到20世纪90年代郭士纳入主IBM时，那时的IBM公司可以说一只脚已经迈进了坟墓，多年的市场领先地位使得IBM公司故步自封，远离市场，并且无法跟上新的技术发展潮流。到1992年时，累计160亿美元的巨额亏损，创下了人类历史上企业亏损的记录。

1993年郭士纳接掌IBM的时候，很多人预测这家公司会被肢解成七八家小的公司，但郭士纳力挽狂澜，用他卓越的领导才能和超人的远见挽救了IBM，并且开始了IBM的转型之旅：将这家曾经的信息产业硬件巨头转型为向客户提供产品和服务的整体解决方案提供商。这一举措奠定了IBM转型的基础，并且开启了信息产业的电子商务时代，为全球信息产业乃至企业界创造了一个新的传奇。

到2001年，IBM公司不仅走出了20世纪90年代时的困境，而且成功转型为一家完全与众不同的IT解决方案提供商，年销售收入达到859亿美元，利润达到77亿美元。与1993年郭士纳接管时相比，销售收入提高了37％，利润更是走出了1993年时亏损81亿美元的低谷，比1994年提高了156％。

郭士纳的继任者彭明盛继续进行着这一转型之旅，但彭明盛面临的挑战又不相同，他所处的产业时代和全球经济环境也已经发生了新的变化，为了使IBM再次走向强盛之路，他需要开辟新的转型路径。彭明盛领导下的IBM延续了郭士纳时代开创的软件策略，进行了连续不断的令业界眼花缭乱的软件兼并和收购，使得IBM公司成为业界数一数二的企业软件提供商，能够提供最为全面的软件产品和相关的软件服务，使得软件业务成为了IBM的一个新的利润宝库。同时他又引领IBM向更高端和高附加价值的业务转型，卖掉了很多低附加价值的业务，包括曾经执业界牛耳的IBM PC业务，同时在2002年兼并了普华永道的咨询业务部门。

2006年，IBM结合自身的实践，提出了全球整合企业的理念，显示IBM在成为全球企业的征程中又向前迈了一大步，在整合后台资源形成共享支持服务，以及整合全球供应链方面，IBM这次转型之旅也做得相当。出色。2008年年底，IBM又一次首开行业之先河，提出了“智慧的地球”的主张，并以此向美国新任总统奥巴马建言。

这一切的转型成果，最终都落实在企业的持续盈利能力上，并不可辩驳地表现在出色的财务业绩上，这也正是IBM近年最愿意向投资人和市场所津津乐道的。事实上，IBM过去数年的财务报表是相当靓丽的，IBM用这漂亮的财务数据向业界证明着自己的转型成功。

我们不妨重点以2010年年初IBM公布的财务报告作为切片，来剖析一下时至今日IBM的转型成果和它丰富的内涵。

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在制造与服务的交响乐中起舞

进入21世纪以来，随着技术的进步和全球经济融合的加深，人类的生产和生活方式都在发生着巨大的变化。尤其是刚刚经历的全球金融危机，以及由之引发的全球经济衰退，使得各国以及各企业不得不重新审视自身的定位和发展战略。我国的企业正面临着产业结构调整和发展方式升级的巨大挑战，中国企业转型的关键在于服务业和制造业融合。纵观当今世界上的成功企业，制造与服务之间的相互渗透和相互影响越来越明显，已形成了相互依存、共同发展的关系。

一方面，服务逐渐渗透到生产环节的各个领域，制造业变得日益“服务密集”，任何制造产品的生产都会融人越来越多的服务作为中间投入要素，制造业已向服务化发展。制造业通过服务拓展业务范畴；制造企业通过服务创新挖掘市场机会提高盈利水平；制造商的国际运作活动引发了对服务支持的需求，即全球范围内的供应源、市场和竞争推动了通信、航空运输和货物处理等服务技术的发展；跨国制造企业主要通过其在技术转移、营销、金融、物流等服务方面的能力获得规模经济。

另一方面，服务业为了提高生产效率，逐渐摆脱过去的小生产方式而融入更多的工业化生产方式，服务已逐渐向工业化发展。1960年，工业工程思想被引进服务业，有代表性的是麦当劳采用生产线方式提供标准化服务；1970年，服务业进行工业化尝试，以超市为代表的服务业开始通过规模效应大幅度提高服务效率；1990年至今，服务业和制造业逐渐融合，IBM无疑是这种融合的集大成者。

IBM公司作为从产品制造商转型为服务和软件提供商的成功案例，一直是国内外企业研究的样板，也是众多企业效仿的对象。IBM公司的成功转型，对于众多正在思考向服务转型、向服务型制造转型的中国企业，无疑有着重要的参考价值和现实的示范意义。许正先生作为IBM公司的前资深经理人，结合自身十多年在IBM公司工作的经验和体会，结合中国企业的实际，对于IBM公司转型的实践进行了提炼和总结，对转型中的中国企业来说是非常有借鉴意义的。

在制造服务化模式下，传统制造企业首先需要制定其服务内容的拓展方向和拓展方式，将传统的产品系统发展为集服务与产品于一体的产品服务系统。在制造服务化模式下，顾客不再是被动的产品接受者，而是参与到产品的设计与生产过程中来。IBM无疑是制造服务化游戏规则的众多制定者和推动者之一，而且是最具代表性的。

许正先生的《与大象共舞：向IBM学转型》正是在制造业服务化大背景下，通过“转型六要”，系统地介绍了IBM转型的六个要素：企业战略、领导力、创新机制、企业文化、商业模式及运营模式。就我国而言，发展服务型制造会给传统制造企业带来巨大的挑战，但是制造业服务化是不可避免的趋势，中国企业需要了解IBM的经验，并且学习借鉴。正如书中所言，“我们学习IBM，但不必成为IBM”。

希望致力于转型的中国企业能像IBM一样在制造与服务的交响乐中翩翩起舞。

汪应洛

中国工程院院士

西安交通大学原副校长、管理学院院长

我为什么写这本书

写这本书时，我是怀着一颗谦卑的心。

试图去描述IBM公司转型的历程以及它的管理、创新与变革，绝不是一件容易的事。虽然在IBM公司有超过十年的从业经历，而且有各种机会从事了非常多的不同的岗位，但是要谈对IBM全球转型历程的深刻把握，我还是有局限性的。但是，这不能阻碍我着手写这本书，因为促使我写这本书的动机和原因，是一种使命感。

2008年夏天，因为一个偶然的机会，我在一个企业家的私人宴会上遇到了陕鼓集团董事长印建安先生。作为一家非常成功的大型国有企业，陕鼓集团是国内装备制造业的龙头和翘楚。但是当时，在我面前的印董事长是一位非常朴素、平和的长者，没有任何那种企业家散发出的光芒和霸气，多的是一种谦恭和柔和。席间聊天的时候印董事长得知我在IBM公司，于是非常好奇地问起了IBM转型的故事。在向他介绍IBM转型历程的时候，我发现他其实对IBM的情况相当了解，对郭士纳先生的那本《谁说大象不能跳舞》也读过，他甚至向我发出邀请，希望我能够带领IBM的咨询团队与他和他的管理层做进一步的沟通和交流。

让我好奇的是第二天一早，他的一位部门经理给我打来了电话，说印董事长希望我能够带领IBM的咨询团队与他尽快安排见面。我觉得他对这事是认真的，于是我迅速组织了一个阵容强大的顾问团队访问了陕鼓集团。

经过几次交流和较为深入的沟通，我为陕鼓集团在产业转型方面的雄心和已经经历的实践，以及对未来的憧憬所深深打动。经过这些交流，当印董事长向我发出加盟邀请的时候，我真的动心了，我觉得能有机会加入这样一家正在转型中的大型国有装备企业，为企业的发展做一些贡献，应该是一件非常有意、义的事情，对个人的成长也是一个绝好的历练。于是在2008年年底我辞别了我服务超过十年的IBM公司，于2009年初加入了陕鼓集团，任集团的副总经理，负责战略、营销和品牌。

在这里工作的一年半时间里，我时时被陕鼓集团尤其是印董事长带领着团队不断进取和超越的精神所鼓舞和感染着，期间参与的陕鼓发展历程中的几个里程碑事件，诸如获得全国质量大奖，在行业中率先开始与上海鼓风机厂的跨地域产业重组，关于企业发展战略的大讨论和重新定义，以及2010年4月28日陕鼓动力在上海证交所的成功上市，这一系列事件以及背后的成长动力，使我确信这是一家有着光明前途的企业。

只是在企业的转型和发展中，中国企业的确需要先进的管理理念、管理方法，甚至重新搭建管理的架构，以适应转型和发展的战略愿景。但是，我总是从一个理解的角度去思考我们的企业所面临的现状，毕竟中国企业进入市场经济只有短短二三十年的时间，如何能与西方工业国家长达200年的工业文明史相比呢？只是如果我们能够将这些先进企业、先进国家的经验不断地传播和介绍给中国的企业，使我们的企业尽快地缩短差距，迎头赶上，同时，避免那些西方企业在工业化发展中曾经走过的弯路，获得更有效的发展和提升，这些都应该是我们这些经理人在中国这样一个充满了机遇和变革的伟大时代应该做的最有价值的事情。

同时，虽然有众多的西方管理学著作不断被介绍到中国，中国也有很多管理学者和企业家就企业的管理发表了很多卓越的见解，但是时至今日，似乎还没有一本关于中国企业转型与变革的中国著作面市。

结合我在陕鼓集团引领企业转型变革的实践，以及我在IBM公司十多年的工作和思考、经验和回顾，我认为我应该可以着手写这样一本书，将我的所感、所思和所得记录下来。这绝不是一本专业的管理学著作，但是，我在有限的时间里，用自己最大的热情去写就这样一本书，试图引起管理学界和企业界对于中国企业转型和变革的关注。

今天，在中国这个迅速转型的社会里，企业的转型已经刻不容缓。中国社会、中国企业如何做好面向下一个时代的转型，如何为中国社会和中国人民的福祉去创造更多的价值，也是我们这一代职业经理人职责之所系。所以这本书的的确确可以被认为是抛砖引玉，希望它的任何观点，不管是对的还是错的，都能引发一些积极的思考乃至争论，那么我写作的初衷也就算达到了。当然，书中所引用的与IBM有关的资料和数据，都源于公开的出版物和公开的信息，以表现对IBM知识产权的尊重。同时，也是对我人生十年中那段难忘的IBM职业生涯的总结和提炼。

当这本书即将封稿的时候，我决定去接受一个新的职业挑战，接受通用电气公司的加盟邀请，任通用电气(中国)有限公司的副总裁和西北地区的总经理。

回顾已经过去的岁月，我的内心充满了感激。

首先，我要感激这个伟大的时代，是中国风起云涌的改革和经济发展给予了我们这些年轻的经理人施展才华的职业机会。

其次，我要感谢我的父母，是他们赋予我基本的人生价值观和信仰，使我在人生的旅途中走到了今天，并且没有走弯路。

我还要感谢过去十多年中给予我巨大支持和帮助的IBM的经理和同事们，是他们使我从几乎对管理一无所知的状态在IBM成长为一名经理人，并且在众多职业历练中获得了经验和见识，使我有机会做更大的职业发展。

我要感谢陕鼓集团的印建安董事长和诸多同事，是他们的热情接纳和包容，使我在这样一个充满希望的企业里得以施展才华，同时思考中国企业转型的一些共通性的问题，并将这些思考付诸文字写成了本书。

最后，我要感谢我的太太马晖，是她在我写作期间，在工作之余还承担了几乎所有的家庭事务，让我在有限的业余时间中得以专注。还要感谢机械工业出版社华章公司诸位专家的支持——孙立哲、张渝涓、袁璐和蒋桂霞，是你们的不断鼓励使我确立了写作本书的信心。

希望这所有的一切都能为中国企业的发展和成熟做出一点点的贡献，使中国的企业更加强大，并走向世界，也帮助人类实现更美好的共同理想，成为人类幸福、和平发展的重要贡献力量。

相信我们会无愧于这个伟大的时代。

中国企业从IBM的经验中受益良多。显然，只有通过创新才能在复杂环境中把握增长的机遇，陕鼓集团在战略转型中追求的推动力量，正是创新与突破。许正先生著书精髓在此。

——印建安 陕西鼓风机(集团)有限公司董事长

企业转型是一个企业发展到一定阶段必须面对的挑战，一方面来源于市场和环境的变化，一方面来源于内部组织与文化的瓶颈。IBM的成功实践来源于历史传承下的价值观念和不断创新以及优化整合全球资源的能力，中国的企业如果能借鉴这样的理念，也愿意同样地付诸行动，一定会取得同样的辉煌。

——陈春花 华南理工大学工商学管理学院教授士生导师

本书讲解了IBM成功转型背后所蕴含的原理、方法论和管理工具，既能提供战略性思考框架，又具有实际操作性，非常值得正处于经济转型期的中国企业借鉴。

——颜杰华 《哈佛商业评论》中文版主编

今天的中国企业，转型和升级的需求比过去更加迫切。、许正先生以他丰富的职业经历和独特的视角，为我们展示了IBM成功转型的经验，并提出了适合中国企业转型的框架模型。相信本书的内容值得众多企业和企业家参考！

——黄丽陆 《中国企籽家》杂志总编辑

IBM前董事长郭士纳在他的自传《谁说大象不能跳舞》中告诉我们，作为“外行”，他怎么领导了一场转型。IBM(中国)前高管许正先生在新书《与大象共舞——向IBM学转型》中告诉我们，作为身在其中的人，他感受到的成功转型的六个要素。《经济学人》杂志曾说，IBM的失败总是被视为美国的失败，由此可见IBM的代表性。也因此，许正先生本书中阐释的关于IBM的经验值得向中国企业界推荐。

——王立鹏 《中国经营报》常务副总编、《商学院》杂志主编