罗马不是一日建成的，销售冠军自然也不是一日炼成的。那么，销售冠军到底是怎样炼成的呢？销售冠军的奥秘就在其中。马银春编著的《销售冠军是怎样炼成的》从心态、目标、形象、细节、口才、人脉、时间、电话营销、拜访、谈判、异议、成交、服务等方面讲述有关销售的知识。本书是送给匆忙工作的销售员的最好礼物。

《销售冠军是怎样炼成的》是送给匆忙工作的销售员的最好礼物。本书从心态、目标、形象、细节、口才、人脉、时间、电话营销、拜访、谈判、异议、成交、服务等方面讲述有关销售的知识。也许你没有丰富的销售经验，也许你没有非常好的运气，但是如果你能够真正地掌握这些知识，并灵活地运用到销售实践中去，那么你就可以从一个屡屡碰壁，靠底薪维持生活的销售员，成为战无不胜的销售冠军。这个时候，你会发现做起销售来也易如反掌。

《销售冠军是怎样炼成的》由马银春编著。

第1章 摆正心态，热爱销售事业

 对工作自始至终都要保持激情

 坦然面对别人的拒绝

 坚持就是胜利

 战胜恐惧，迎接挑战

 热爱你的职业，做快乐的销售人员

 懒惰走向失败，“勤”能助你成功

 诚信让你的推销之路走得更远

第2章 了解客户，像客户一样思考

 顾客都有怕上当受骗的心理

 崇尚权威心理

 嫌货人就是买货人

 根据客户的喜好，采取相应的沟通方式

 每个顾客都需要你对他足够的重视

 站在顾客的立场上考虑问题

 客户都有占便宜的心理

 客户只关心自己利益

 客户要的是宾至如归的感觉

第3章 确立目标，永远朝着最亮的星星走

 目标决定高度

 立即行动，才能达到目标

 目标明确才能一箭中的

 制定完善的销售计划

 把大目标分解为小目标

第4章 提升形象，推销产品先要推销自己

 注重自己的仪表

 男性销售人员的着装要领

 女销售员着装应注意的细节

 一张好名片就是成功的起点

 让“微笑礼仪”成就你的好业绩

 商务宴会的礼仪

第5章 注重细节，让客户和你做永久的生意

 及时注意客户发出的成交信号

 永远都让客户先挂电话

 客户永远都是对的，永远都不要和客户争辩

 别弄错了购买的决策人

 给你的客户寄感谢函或致谢卡

第6章 投其所好，把话说到顾客的心坎里

 说好搭讪的第一句话

 找到客户感兴趣的话题

 和陌生人说话时把握好分寸

 幽默是最好的促销方式

 让顾客多说，让自己多听

 用赞美来打开客户的心门

第7章 用好人脉，才能赚来滚滚财源

 对客户进行一点感情投资

 让客户喜欢你，你才有价值

 经常与客户保持联络

 建立一个客户关系网

 不要怠慢任何一个客户

 给你的客户留点面子

第8章 管好时间，提高做事的效率

 清楚你的时间价值

 优秀的销售员懂得管理自己的时间

 根据轻重缓急来安排事情

 拖延就是浪费时间

 珍惜时间，提高效率

第9章 接打电话，万金千里一线牵

 要想不被人挡驾，学会巧妙地越过秘书

 打电话时间不宜过长

 尽量避免一些语言失误

 电话预约客户的妙招

第10章 完美拜访，做一个优秀的倾听者

 精心准备每一次拜访

 尽量吸引顾客的注意力

 永远都记住客户的名字

 再访客户的二十种借口

 让客户把你当成自己人

第1 1章 把握火候，让谈判走向双赢

 知己更要知彼，了解你的谈判对手

 谈判中拒绝的技巧

 谈判桌上有些话是不能说的

 让客户认为自己是个大赢家

 要善于打破谈话的僵局

第12章 排除异议，销售是从被拒绝开始的

 要做好被拒绝的心理准备

 别把顾客的异议当成刁难

 指出产品的差异，消除客户的异议

 灵活对待客户的非分要求

第13章 步步为营，稳扎稳打促成交

 捕捉客户的成交信号，抓住成交的关键时机

 心急吃不了热豆腐，急于求成只会导致失败

 巧妙利用客户见证说服客户成交

 适当妥协创造双赢促成订单

第14章 做好服务，客户满意才是硬道理

 处理顾客投诉也得讲技巧

 提高你的客户满意度

 完善的售后服务，为下次成交做好铺垫

 维系好你手上的老客户

 想办法消除客户的退货心理

做销售一定要有自信心

自信是销售员取得成功的保证。每一个优秀的销售员都要培养出阿基米德“给我一个支点，我将撬动地球”的那种无比的自信，只有这样，才能创造出辉煌的业绩。

自信是销售精英与平庸销售员的分水岭。平庸的销售员由于缺乏自信，经常否定自己，不能深入挖掘自身的潜力。诸如我的口才不行，我的脑子笨等借口都是缺乏自信的表现，导致他在客户面前面红耳赤，吞吞吐吐，不能与客户正常交流，以致销售业绩停滞不前。

而销售精英的表现就大不相同，他们通常自信满怀，对自己暂时不能达到的高度，也能自信地列出计划，多听多看多学，把每次与客户的交谈当做一次锻炼自己、提高自己的机会。他们一般可以与客户很好地交流，给客户留下深刻的印象。在一般情况下，销售人员的自信心程度，往往决定了客户对公司产品的信心，也是最终决定客户是否购买产品的关键。

自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，客户对你销售的产品才会充满信任。因此，树立起必胜的信念，并将其恰当地展现给客户，让他们感受到你充满信心、活力和希望的精神状态，就会使客户对你顿生好感，那么距离成功就不会太远了。

销售员小程就是靠着对所销售产品的强烈自信心征服了最难对付的客户。

小程是医疗器械销售员。刚到公司时，他很有自信，向经理提出不要薪水，只按销售额抽取佣金。经理轻视地笑了笑，答应了他的请求。

上班的第一天，小程列出一份名单，准备去拜访那些其他销售员以前没有洽谈成功的客户。

在去拜访之前，小程大声地说：“我们的医疗器械是同行中最棒的，我一定要为客户提供最棒的产品，一个月内，这些最难对付的客户一定会被产品征服！”重复了三遍后，小程怀着对产品坚定的信心去拜访客户了。

第一天，他和十个“不可能的”客户中的两个谈成了交易；第二天，他又成交了一笔交易……到第一个月的月底，只有一个客户还没有购买他的产品。

在第二个月里，每天小程都去拜访那位拒绝他的客户。每次，这位客户都拒绝了他的请求。但是，小程并没有因此而气馁，继续前去拜访。

直到那个月的最后一天，已经连着说了30天“不”的客户说：“你已经浪费了一个月的时间了！我现在想知道你为何要坚持这样做。”小程说：“我并没有浪费时间，因为我一直坚信我们的产品是最好的，坚信产品会给您带来好处，您一定会成为我的客户。”

客户点点头说：“你的自信确实征服了我。”于是，他和小程签单了。小程就是这样完全凭着对产品有信心达到了自己预期的销售目标。

从这个案例中，我们可以得出，对产品的信心是与客户在心理博弈中必不可少的素质，信心可以为我们的商品增色许多，甚至在有些客户看来，对产品的信心本身比产品还要重要。所以，销售员要想赢得客户对产品的青睐，就一定要相信自己的产品。

有一位心态很积极的销售员，当受到客户的拒绝时，他并没有垂头丧气，当他站起来，准备告别时，向客户深深地鞠了一躬，说：“谢谢您，您让我向成功又迈进了一步。”

客户觉得很意外，心想：我把他拒绝得那么干脆，他为什么还要谢我呢？他好奇地问销售员：“为什么你被我拒绝了还要说谢谢？”

那位销售员一本正经地说：“我的主管告诉我，当我遭到40个人的拒绝时，下一个就会成交了。您是拒绝我的第39个人，再多一个，我就成功了。所以，我当然要谢谢您。您给了我一次机会，帮我加快了迈向成功的步伐。”

那位客户很欣赏销售员积极乐观的心态，就决定购买其产品，还给他介绍了其他几位客户。

另外，销售员一定要相信自己的工作能力，相信自己所销售的产品及服务，怀着我们是为了满足客户的需要、给客户带来利益的心态来拜访客户，而不是乞求客户的帮助。这样，紧张和担心自然就消除了，也就更能承受客户的拒绝。

1．对自己有信心

学会在工作的点滴中体会成就感。你只有每天去体会成就，才有信心与勇气继续走下去！自信绝不等同于自傲。与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同，自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄和决胜千里的感觉。

2．对销售职业有信心

销售不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业，是一种为客户谋福利、提供方便的职业。要正确认识销售员这个职业，对这一职业充满信心。P3-5

销售就像一场没有硝烟的战斗，每个有理想的销售员都渴望成为名副其实的冠军。

可是，希望是美好的，现实却是残酷的，在现实中仍有许多销售人员的业绩不尽如人意，他们与销售高手相差悬殊。有调查发现，通常那些超级销售员的业绩是一般销售员的300倍。在众多的企业里，80％的业绩是由这zo％的精英销售员创造出来的，而这20％的销售员也并非天生就是销售冠军，他们之所以能取得如此骄人的业绩，就在于他们拥有迈向成功的方法。

当然，每一个销售员都渴望自己能够成为人人瞩目的冠军，都渴望能够轻松地完成制定的销售目标，都想知道怎样才能够取得成功的方法。但是，罗马不是一日能够建成的，销售冠军也不是一蹴而就的。每一个销售冠军都是经历过无数的磨难，并在磨难q-汲取失败的教训而一步步地走向成功的，也就是说每一个销售冠军都是经过长时间的磨炼造就的。那么，到底应该怎样做才能够成为一个名副其实的销售冠军呢？

一个优秀的销售员一定要懂得摆正自己的心态，相信自己的能力，并且像热爱生命一样热爱自己所从事的工作。与此同时，还必须对销售工作保持足够的激情，不论遇到什么困难挫折都能够坚持下去。

一个优秀的销售员应该充分地了解自己的客户，并且能够设身处地地站在客户的角度思考问题。与此同时，还要尊重自己的客户，根据客户的喜好采取灵活的沟通方式。

一个优秀的销售员应该为自己设立一个明确的目标，并且为之做不懈的努力。

一个优秀的销售员应该懂得注重自己的职业形象，让良好的第一印象为自己创造辉煌的销售业绩。

一个优秀的销售员一定要注意做事的细节，认真地做好销售过程中的每一个环节，从而为取得最后的成功奠定坚实的基础。

一个优秀的销售员一定要懂得投其所好，一定要懂得用好口才来打动客户的心，从而让客户乖乖地为你掏腰包。

一个优秀的销售员一定要讲究策略，要懂得用人脉关系来为自己打天下。

一个优秀的销售员一定要懂得掌控好自己的时间，一定要成为一个谈判高手，一定要时时处处都懂得为自己的客户服务。

也许，当你真正做到这些的时候，你便会发现成功离自己越来越近，你便会相信有朝一日一定会成为销售冠军的。