为什么说得越多，客户越反感？

为什么起早贪黑，业绩还下滑？

为什么请客吃饭，签单仍遥遥无期？

迄今为止，

影响百万销售人的内训法则，

让万科、华润置地长销不衰，通用、雷诺业绩爆表的销售宝典。

司徒超所著的《一本书读懂销售心理学》是作者根据多年的销售实践经验总结出的销售心理学，详细阐述了如何利用心理战术攻克销售难题，还将销售实践与消费者心理学相结合，通过大量的实例揭示了隐藏在客户内心深处的心理现象，同时融合了国内外销售大师的成功经验与方法，为你拨开层层迷雾，使你直抵成功的终点。

司徒超所著的《一本书读懂销售心理学》从心理学的角度解读了一线销售员所面对的心理难题和销售困境，为新近的销售员提供全方位的培训式指导。书中不但引进了很多知名销售员的成功案例，更注重对实际销售生活中的典型案例进行心理解读，是一本非常接地气的销售书，更是一本可以随时应用的心理学读物。

第一章 修习微心理——先学心理学，再做好销售

 修炼一颗平常心

 千万别怕见客户

 与心理压力面对面

 别让自信停留在想象上

 主动敲破“退堂鼓”

 急于求成只会坏事儿

 消除不良的抵触情绪

 平等对待每一位客户

 开发热情的原动力

 给予每一个客户尊重

 心理测试：测试你的销售能力

第二章 消费微心理——天下人买东西，都逃不出这些定律

 抓住人们的各种情结

 客户也自认为是上帝

 人人都有的好奇心

 时时作祟的虚荣心

 购买活动的复杂心路

 客户都是爱面子的

 防卫心理是正常的

 期待优惠的心理谁都有

 谁都想被“众星捧月”

 填补客户的“安全感”

 女性的消费心理特点

 男性的消费心理特点

 心理测试：你是个懂幽默的人吗？

第三章 察言观色微心理——读懂那些身体语暗藏的信息

 真心90％藏在肢体语言里

 从言语中发现弦外音

 买卖中的心理悖论

 读懂客户的肢体语

 小动作的秘密

 从生活习惯中解读客户

 眼神常出卖他的心

 读懂客户的成交信号

 心理测试：你有超准的“读心术”吗？

第四章 价格微心理——“不贵没人买”和“太贵无人问”

 开价一定要留降价的空间

 永不接受客户的第一次开价

 不丢生意的拒绝法

 明示出自己的让步空间

 化整为零的报价法

 如何让客户情愿出高价

 让你的让步有价值

 这样应对“砍价狂”

 给高价一个合理的解释

 试探出客户的底牌

 灵活处理价格异议

 巧妙应对老客户的降价要求

 欲擒故纵的谈判技巧

 用真情捍卫价格

 心理测试：你的销售创造力如何？

第五章 沟通微心理——如何跨越客户心中的门槛

 不被拒绝的开场白

 第一时间读懂客户的诉求

 打破客户的心理“防火墙”

 如何引起消费者的兴趣

 别出心裁，吸引客户的眼球

 不可不知的销售攻心法

 主动示弱的销售法

 如何高效介绍商品

 迎合客户的购买需要

 减少客户的拒绝有方法

 如何摸准客户的需求

 人性化服务激发消费欲

 学会乘“需”而入

 速战速决不如循序渐进

 心理测试：测试你的想象力

第六章 促销微心理——把让利变成客户的“小棉袄”

 促销要有的放矢

 打折中的大学问

 如何跌价不跌份儿

 蔬菜也要陈列得像艺术品

 让商品变成“限定”

 把利润藏在背后

 “免费的午餐”法则

 别出心裁的馈赠

 给促销加一个期限

 “舍不得孩子套不着狼”

 利用“从众心理”促销

 让对方产生负债感

 让客户看到优惠

 心理测试：你具备优秀的表达能力吗？

第七章 成交微心理——拼单不靠磨嘴皮，而靠击软肋

 对待霸道的客户要服从

 对犹豫的客户要会“激将”

 对急躁型客户要高效

 对待冷漠的客户要热情

 对待精明型客户要真诚

 对朴素型客户要谈性价比

 对内向型客户要善意

 对开朗型客户要讲情义

 对老好人型客户要耐心

 对个性型客户要别出心裁

 心理测试：看看你的自信度有多少？

第八章 售后微心理——买卖成交后，要给个温暖的拥抱

 真正的销售始于售后

 迅速处理售后问题

 让投诉有一个美好的结局

 买卖成了人情在

 像对待朋友一样对待客户

 别忘了客户，也别让客户忘了你

 售后服务也能增效益

 妥善解决客户遇到的问题

 成交后不忘说声“谢谢”

 退货也能赚吆喝

 心理测试：你的情绪控制能力

修炼一颗平常心

销售员在平常的工作中会见到形形色色的客户，有的人和蔼可亲，有的人傲慢可憎，有的人甚至根本不答理你，还有的人干脆直接拒绝你。一旦碰到傲慢无礼的客户，年轻气盛的你可能会有“愤怒”的感觉，无法在他的地方多待片刻。而且你可能不止一次遇见过这种傲慢无礼的客户，但是，要想做好销售，遭遇这种冷脸和闭门羹是你的必经之路！那么，如何做一个成功的销售员呢？那就是只要客户没有坚决地拒绝你，你就要把握住每一次可以尝试的机会。

池先生是一家金属打包机生产厂的销售员，3周前他打电话给一个公司的经理。

池先生：“陈经理吗？您好，我是金属打包机厂的池先生。听说咱们公司需要一批新设备，您看能和您约个时间吗？”

经理：“我现在很忙，你过几天再打吧。”

池先生隔了两天又打了一次电话，陈经理说有时间想去他们厂考察一下，看看他们的金属打包机。当池先生第三次打电话再约的时候，陈经理敷衍说下个星期有时间再去，就匆匆地挂了电话。结果池先生还是被放了鸽子，因为客户公司的一个大型设备要维修走不开。于是在客户多次爽约之后，池先生又对客户说：“陈经理，如果您有了时间就通知我一声，到时候我好提前给您安排一下。”可是客户又说：“可能下周才有时间，下周我们会考虑去。”

一再紧张地跟踪让池先生知道客户还在，毕竞他没有直接拒绝自己，那就还有希望。池先生决定下周继续跟进，给那个被公务缠身的客户提个醒，以免他又忘记了。

一周过去了，眼看又到周末了，池先生心里盘算着约好来考察的客户也应该来了吧，可还是觉得给他提个醒比较安全，就算客户计划撤销或者另有安排，自己也就安心了。但是就在池先生准备打电话的时候，电话突然响了：“你好，我是×厂的陈经理。”池先生先是心里一喜。

“哦，您好，我是打包机厂的池先生。陈经理，您今天会到我们厂考察吗？”

“呵呵，不好意思，我打电话就是想先和你说一下，我们公司要去谈一个项目，估计去你们厂的时间又得拖后了。”

“原来是这样，陈经理，那你们有时间了再过来，我们厂随时欢迎您。”就这样，池先生结束了和陈经理的对话，虽然客户说不能来了，但他却乐在嘴里，甜在心上，毕竟客户没有忘记和他约定的事，而且还很有礼貌地给他来了电话，这又一次给了他希望。

又过了一周，池先生直接给客户去了电话：“陈经理，我是池先生。最近忙吗？今天是我值班，如果您今天有空，不妨过来一趟，我把资料都给您准备好了。早点对厂子做个考察，您对我们的产品也就能够早点了解。这样也不耽误您的生意。”  “哈哈，池先生啊！我最近比较忙，把你们那边的事都给忘了。这样吧，下午我过去，到时候再详谈吧，你把你们的资料都备齐了。”

“行，那就下午见吧！我泡一壶上好的普洱茶等着您。”

“行，行，行。”

陈经理觉得自己很被他们厂重视，服务更是热情，尤其是在自己爽约几次之后，池先生的态度仍然友好，这让他心里很舒服。就这样，池先生从陈经理的手上签了一个大单。

由此可见，做销售不是刚一开始就被人认可的工作，它需要你不断地去尝试，要试着和客户反复沟通。很多时候都会听到客户说“我最讨厌你们这些做销售的了，一天到晚烦不烦”“我不需要”“我最近很忙”“这东西我卖给你，你要不要”等一些不友善的话，但越是那些居高临下的客户，带给你的爆发力和销售潜力就越大。这也是很多人不愿意放弃这一类型客户的主要原因。

想要做一个成功的销售员就必须做到这一点：不管是可亲的客户，还是可憎的客户，你都必须去喜欢他。在这样或那样的情况下，你需要掌握一套相应的交流技巧与谈话技术，以此来改变对方那种居高临下的态度。

每个人的思想都不一样，处理同一件事情的态度也不一样，但切忌在工作时把自己的私人态度带进来。

要想做一个成功的销售员，就必须具备以下这些能力：

（1）态度要端正，知道被拒绝是销售成功的开始，也是必经之路。（P2-P3）

序言

销售是一场交易双方智力与心理的较量，每个成功的推销员都是一名足智多谋的心理专家，他们往往能够通过顾客的一句话、一个动作、一个表情甚至一个眼神窥探其内心的想法，进而采取有效的进攻策略，掌握谈判的主动权。知己知彼方能百战百胜，在不了解对方内心需求及其心理变化的前提下盲目地采取推销策略是不明智的，因为销售策略要因人而异、因情而变，能够根据谈判对象的心理特征随机应变，灵活调整推销策略才是最好的选择。

不难想象，在销售领域中，占据失败名额的往往是那些不善于推敲、揣测对方心思的销售员。一项针对销售员推销方式对成功率影响的调查表明，符合消费者心理需求的推销方式能使销售的成功率高达60％；而忽略消费者的实际情况，只采用惯用的推销方式时销售的成功率还不到20％。40％的差距从何而来？天壤之别的薪金待遇从何而来？为什么有人的销售工作能够如鱼得水，而有人却费尽周折？为什么有人能够顺利打开谈判局面，而有人却往往会吃闭门羹？

正确的方向是成功抵达目标的前提，在竞争如此激烈的今天，一个不懂心理学的销售员只能误打误撞，盲目地游弋在商海中。销售的最终目的并不是将产品卖出去，而是把客户引进来，即了解顾客的需求心理，发掘其潜在的购买需求，进而激发其购买欲望，从而形成一种稳定的交易关系。如果忽视消费者仅把推销产品作为销售活动的终点，那么稳定的客户群、源源不断的利润都将无从谈起。

21世纪是一个充满竞争的时代，客户已经变得越来越聪明，商品的选择性极多，可替代性也强，让客户去接受销售员的个性更是不可能的。这就要求每一个销售人员都要懂得一定的销售技巧，无论是在成交之前还是成交之后，都要以客户的想法、客户的利益为出发点去做销售工作。

一个优秀的销售员必须要像水一样随时改变自己，接受改变缺点的挑战。没有人刚开始做销售就能成为行业精英，而当你每天学一点销售技巧，长期坚持下去，就能收到意想不到的效果。

这本书是我根据多年的销售实践经验总结出的销售心理学，详细阐述了如何利用心理战术攻克销售难题，还将销售实践与消费者心理学相结合，通过大量的实例揭示了隐藏在客户内心深处的心理现象，同时融合了国内外销售大师的成功经验与方法，为你拨开层层迷雾，使你直抵成功的终点。