店铺诊断的角度可分为两种：业绩性诊断和常规性诊断。
业绩性诊断：根据店铺营业额公式所涉及的因素进行诊断。
常规性诊断：按照店铺管理三要素——人、店、货所涉及的内容逐一检查诊断。
以上两种方式一个是按照程序章法从头到尾正向诊断，一个则是根据业绩状况倒推，找出阻碍业绩提升的原因。无论从哪个角度出发，其目的都是找出影响业绩的关键因素，进而对店铺运营进行调整。
后台看数据：对店铺营业额的诊断
我们知道店面经营的核心目的是实现利润，那么，店铺的营业额就能够直观展现出店铺业绩的好坏。影响店面营业额的因素有很多，其中有六项指标很关键，分别是：客流量、进店率、成交率、客单价、连单率和回头率，这六项关键指标相辅相成，是整个店铺经营体系良性循环的保证。如何提高这六个关键指标的数值呢？这需要我们逐一分析影响这六个指标的因素。
营业额一客流量×进店率×成交率×客单价×连单率×回头率
1．客流量
客流量是指在一定时段内经过店前的目标消费者人数，即从店铺门前经过、符合品牌目标消费者要求的人数。客流量主要受店址、天气和大型活动的影响而变化。
您的店铺黄金时段有多少客流？这些客流里又有多少目标客户？这是业绩产生的基础，诊断时要做好统计。
2．进店率
进店率受进店量与客流量影响。进店量是指进入店铺的消费者数量。我们经常会发现，同一条街上相邻两家店铺的进店率会不一样，这是为什么呢？
进店率主要受品牌影响力、促销和推广、店面形象、氛围、橱窗和流水台陈列的影响而变化。站在企业或单店的角度看进店数据有不同的意义，企业通常从品牌、促销、推广、店面形象的角度分析进店率；单店则从氛围布置、橱窗和流水台陈列来分析进店率。
进店率的计算公式如下：
进店率=进店量／客流量×100％
3．成交率
成交率是指成交人数占来店人数的比例，此指标反映了目标顾客占进店人数的比例、导购人员的素质、团队协作、销售流程和技巧等问题。成交率计算公式如下：
成交率=购买产品的消费者数量／进店量×100％
4．客单价
客单价是指成交消费者平均的消费额度。此指标反映的是顾客的消费能力。客单价计算公式如下： 客单价=营业额／销售小票数
这里应特别注意，当客单价不高时，一定要分析原因，是主推产品出了问题，还是货品搭配或是上市波段的问题，亦或是销售人员的推介技巧问题。如果是主观原因造成的，一定要找出原因并解决(这里指的是一段时间内，客单价突然下降的情况下，低价走量的量贩式店铺除外)。
5．连单率
连单率是指消费者单笔购买两件或以上商品的人数占当期总成交顾客人数(客单数)的比例。连单率反映的是连单销售技巧、收银和休息区域产品陈列的问题。提高连单率是在进店量减少的情况下提升业绩的有效方法。连单率计算公式如下：
连单率=购买两件或以上商品的消费者人数／客单数×100％
比如当天有100个消费者买单，其中有50个成交商品件数在两件或两件以上的，则连单率为50％。
6．回头率
回头率主要是指顾客购买商品后再次进人店铺消费的人数的比例。为了方便统计数据，可以仅计算VIP顾客的回头率。回头率根据行业和品牌的不同，其目标值的设定也不同，从企业和店铺两个层面来看，跟会员维护、品牌营销和增值服务有关。
回头率是服务效果的最好证明，是业绩自然增长的保证，因此，店铺要做好服务，增加顾客美好的购物体验，以此提升顾客的回头率。
回头率的计算公式如下：
回头率=再次消费的会员数量／总VIP会员数量×100~,4，
比如A店有3000个会员，当月有200个会员来店再次消费，则回头率为6．7％。
除了以上六项影响营业额的重要指标外，还有深度接触率、转介绍率等因素也影响着店铺的效益。P4-6
零售变革时代，呼吁精细化管理
中国零售行业必须加强精细化管理，因为以理性发展和精细化管理为主导的全渠道零售营销时代已经到来。在这里我们要明白一个概念——什么是零售业全渠道营销？
零售业全渠道营销，就是指零售企业为了满足消费者在任何时候、任何地点、任何方式购买的需求，采取实体渠道、电子商务渠道和移动电子商务渠道整合的方式销售商品或服务，提供给顾客无差别的购买体验。全渠道营销是零售企业在线上和线下最大化争取客户、培养客户关系的整合营销体系。
移动互联网普及以来，电商浪潮推动着零售企业推行全渠道营销，这是时代趋势。除了时代趋势外，我们发现消费者的购物需求也在不断提高，消费者的购物期望已经不仅仅停留在能够买到想要的商品这一点上，他们更希望购物的过程是一个身心满足的体验，他们对购物的环境、购物过程的感受、休息娱乐感的期望不断提升。由此，我们不难理解，为什么现在越来越多的零售体验店、集合店越来越受消费者的欢迎。
综合以上的时代需求和顾客的需求，开展零售业的精细化管理是大势所趋。
就在很多人看不懂时代变革内幕的时候，有一部分的企业已经向着买手店、集合店的方向发展，更多注重体验的零售店已经崛起，当消费者的物质需求得到满足后，更多的精神需求跳到了消费需求的前列。买手店、集合店之所以能够迅速崛起和成长，是因为它具备了内在基因：以消费者为中心，消费者在满足了物质需求之后更加注重个人体验与精神需求。那么，门店精细化管理如何实施？严格说来，精细化管理的精髓其实并不是要把每件事都做得很细，因为这是不可能的。不考虑机会成本是我们绝大部分零售企业推行精细化管理不得其解的根源。门店精细化管理应该从何处着手呢？门店是零售企业通过商品销售实现利润的部分，因此，经营者要从店铺经营的源头去考虑店铺发展。显而易见，店铺发展的各核心要素是管理者关注的重点。
第一，店铺问题诊断。店铺诊断的目的就是随时找出店铺发展中存在的问题，以便制定解决方案，及时调整解决，因此，店铺诊断是店铺精细化管理的前提保障。
店铺诊断从店铺的人、店、货三个因素着手，通过一系列店铺诊断工具，获得阻碍店铺发展的科学结论，方可为店铺精细化发展做出决策。值得注意的是，在实施店铺诊断时，店铺的线上、线下营销互动是否到位。
第二，店铺服务精细化。伴随零售行业的发展、转变，零售店的经营者和从业人员也应该从“货品最重要”的观念中跳脱出来，转而对销售过程中的服务环节和内容予以更多的关注。因为这种“看不见的商品”已经开始在顾客的心目中占据更大的价值，只有满足顾客对于服务的需求，才能带给零售企业更多的附加价值。
销售过程中的服务是顾客对店铺形成好印象的最关键的因素之一，从开始接触顾客到成交，销售服务是由一个个细节决定的，顾客决定是否在店铺购买产品，是根据他在店铺整体的服务感觉来决定的。因此，店铺的每一个员工和服务顾客的每一个细节，都给予顾客一些印象，我们把这些点称为服务的印象时刻。服务的印象时刻也是门店服务精细化管理的核心切人点。要想找到服务的关键点，就要分析对顾客的销售服务流程，将销售服务流程的各个印象点标准化、流程化、细致化方可制胜。
第三，店铺销售数据细致化。零售业推进精细化管理的第三大难题是销售数据管理(关键销售数据，线上、线下销售数据统计等)，虽然现在许多零售企业都已经在推行数据管理，而且看起来还做得挺不错，但是，若站在真正精细化的高度去审视，我们就会发现，他们做得还非常粗糙。他们对很多数据统计而不分析，关键销售指标表记不清。通过销售数据的分析管理，我们能够发现店铺的很多问题，比如：商品进、销、存是否合理，销售目标与销售执行是否合理，商品陈列是否合理，人员贡献是否一致等。因此，店铺关键数据对分析销售、销售人员、货品至关重要。
第四，人员的培训、奖金、激励。所有的事都需要人去做，因此，店铺的人员问题是各个零售企业面临的头号难题。尤其是现在招聘难、用人难的问题日益凸显。如果期望招聘到的员工至少能够达到业内的高水准，那么，就必须支付高额的工资。如果只能支付中等偏下的工资待遇，您也只好接受中等偏下能力的员工。后者尽管从绝对成本上来看或许是低成本，但是，员工的产出并不高，这就是典型的低成本、低产出，最后导致高运营成本。所以，从竞争角度和企业的生存发展方面而言，零售企业一味地追求绝对的低成本意义是不大的，只有相对的低成本才有真正的价值。所以，在人员要素上推进精细化管理的关键是对员工的内部培养，比如：通过培训提升员工的能力，同时辅以奖金以及不同形式的激励措施来激发员工的工作热情，让员工自动自发地工作。
零售业其实只要将服务、销售、大数据、人员这四大源头的精细化管理都做到位了，其他部分的精细化管理也就不是什么难题了。
余杰奇、黄东丹著的《店铺精细化管理》从门店的问题诊断开始讲起，找出门店发展中存在的障碍因素，然后从服务的精细化、运用会议提高效率、商品精细化管理、数据分析精细化管理、抓好员工建设、做好运营建设等方面全面阐述门店的管理要素以及实施方法。
零售业全渠道营销，就是指零售企业为了满足消费者在任何时候、任何地点、任何方式购买的需求，采取实体渠道、电子商务渠道和移动电子商务渠道整合的方式销售商品或服务，提供给顾客无差别的购买体验。全渠道营销是零售企业在线上和线下最大化争取客户、培养客户关系的整合营销体系。余杰奇、黄东丹著的《店铺精细化管理》全面阐述门店的管理要素以及实施方法。
