全新解读的SEM长尾经济，升级营销认知，让你的营销节奏快人一步。

全面提升营销思维水平，深入探索营销蓝海，让你的营销效果高人一筹。

艾奇学院、岳鹏飞著的《SEM长尾搜索营销策略解密》从思维上带我们重新认识了长尾经济在网络营销中的作用与价值，发现了数字营销中的蓝海，于网络营销从业者极具参考价值。

长尾并不是互联网的产物，其实它很早就产生了。只是随着互联网的普及和高速发展，我们越来越意识到这个理论的重要性以及必要性。“所有幸福的家庭”说的是核心，“不幸的家庭各有各的不幸”说的是长尾。“粗俗下流、愚蠢”说的是核心，“优雅、美好、高尚”说的就是长尾。我们常常说世界上没有完全一模一样的人，其实我们每个人不同的地方就是长尾的一种体现，长尾是一种个性、另类、奇葩、艺术性的体现，正是这种体现，在搜索引擎中就变成了各种个性、另类、奇葩、艺术性的搜索词。

艾奇学院、岳鹏飞著的《SEM长尾搜索营销策略解密》指导从业者绕开头部红海，从长尾中曲径通幽，无论是整体营销思维还是实践操作均为真知灼见，值得品味与实践。

第01章　肯定长尾

 1.1　做有个性的账户

 1.2　用最低的价格获取转化

 1.3　别只守着核心词，还有更多风景

 1.4　潜藏在海平线下的长尾世界

 1.5　互联网时代，世界不再匮乏

第02章　长尾理论产生的特征

 2.1　起因：核心词成本过高

 2.2　互联网里的长尾更具影响力

 2.3　一个长尾周期倒下来，还有千千万万个站起来

 2.4　长尾的主动与被动

 2.5　长尾，互联网时代生存的良药

 2.6　不再被忽视的个体差异

 2.7　经济基础决定上层建筑，文化也是

 2.8　长尾虽好，但核心不可或缺

 2.9　长尾，寻找蓝海的最好方式

 2.10　小领域文化进入红利期

 2.11　向传统行业致敬

 2.12　宝洁里的长尾与创新

 2.13　ZARA，零售界的长尾赢家

 2.14　3M的奇思妙想，原来来自长尾

第03章　长尾的研究

 3.1　搜索引擎打破时间维度

 3.2　美国次贷危机居然和长尾有关？

 3.3　经济中的二八法则也许将成为历史

 3.4　长尾注重市场影响力

 3.5　二八法则与长尾的恩怨情仇

 3.6　非主流不再是那个非主流

 3.7　长尾捡漏王

 3.8　社会化的长尾过滤器

 3.9　长尾理论的五个背景

 3.10　长尾经济三大互联网基础

 3.11　长尾革命的条件

 3.12　长尾其实也是利基营销的一种

 3.13　长尾是增加了行业里的转化量还是转移了转化量？

第04章　长尾经济

 4.1　全新消费时尚与流行趋势

 4.2　长尾经济消费提前化

 4.3　企业核心能力——创造多样化精神消费产品

 4.4　长尾经济塑造高效的社会化流通渠道

 4.5　长尾显著降低渠道传播成本

 4.6　互联网的高速发展强化了长尾效应

 4.7　招商银行的长尾赢了不少

 4.8　Kitchen Aid美国厨房搅拌机

 4.9　长尾理论水土不服？当当网不服！

 4.10　eBay长尾

 4.11　海尔与长尾

 4.12　你可以选择任何颜色的汽车，只要它是黑色的！

第05章　长尾巨鳄

 5.1　长尾经济中的第三方垄断

 5.2　互联网金融里的长尾

 5.3　长尾渠道的垄断性信用

 5.4　长尾经济中的道德竞争

 5.5　传统得不能再传统的全聚德的长尾

第06章　长尾的复杂性

 6.1　多样性、差异性和渠道力量

 6.2　颠覆的二八法则

 6.3　消费需求来自社会、市场和未来

 6.4　微创新实现大效益

 6.5　企业转型之道

 6.6　自由经济与多元社会的高度融合

 6.7　搜索词的本质——信息过滤器

 6.8　事前过滤是预测，事后过滤是评测

 6.9　YouTube成功的背后

 6.10　大众点评崛起——长尾时代UGC成本更低

第07章　长尾的社会感

 7.1　长尾时代

 7.2　长尾经济的社会化属性——经济全球化之外的大变革

 7.3　长尾理论社会化——多元、自由、融合

 7.4　人类社会意识迁徙和认知变革

 7.5　长尾经济蓝海——社会化精准数据库

 7.6　探寻企业首要战场

 7.7　企业责任——加速个人社会化的进程

 7.8　长尾时代企业的全新社会角色

第08章　长尾里的钱

 8.1　长尾经济的利润根源——人

 8.2　获取并分享社会利润

 8.3　超级女声：长尾广告效应

 8.4　助力奥巴马当选总统

 8.5　140字的Twitter里蕴藏的短长尾

 8.6　Kindle里的长尾规模经济

第09章　长尾与创新

 9.1　长尾理论的创新与未来

 9.2　长尾理论创新变革的真相

 9.3　长尾理论创新的例外情况

 9.4　颠覆传统经济的长尾创新力

 9.5　未来企业核心竞争力——长尾的全息融合能力

 9.6　乐高玩具的低成本长尾帝国

 9.7　马云的虚拟长尾世界

 9.8　Google长尾小团队自治管理

第10章　长尾里的大新闻

 10.1　互联网长尾大事件

 10.2　免费网游《征途》真的免费吗

 10.3　网游《传奇》的传奇长尾

 10.4　维基百科的新长尾效应

第11章　总结

 11.1　长尾请别含蓄

 11.2　从核心关键词到长尾关键句

 11.3　长尾关键词的三大作用

 11.4　创造长尾词

作者专访

后记——长尾理论在SEM中的深度应用

5.1 长尾经济中的第三方垄断

二八法则反映了某种集中的商业趋势，无论从消费人群还是消费对象的角度看，在二八法则中，按照长尾理论所概括的头部与尾部并不平衡对称，这恰恰是二八法则与均匀的消费关系背道而驰的主要表现。我们可以认为，均匀的消费关系取决于均匀的信息结构和社会关系，但因为传统集中知识和信息机制的缺陷，消费结构呈现出不均匀分布的特征，这种状态本应随着消费系统的范围扩大而有所削弱，但事实上我们看见的是，随着全球化的深入发展，全球性的消费集中、商业垄断却在日益强化，其中根本的原因是传统商业力量针对知识和信息机制缺陷而采取的大众传播战略在全球取得了更大的成功。事实表明，全球化作为一种扩展不同商业范畴影响范围的现象，不仅无法帮助市场回归其反映人类社会状态的天性，反而加剧了集中的趋势。

传统经济中的垄断，既在消费端发生也在生产服务端发生。因为没有上述两大主体，交易就无法实现。垄断正是代表着交易事实的一种集中现象，所以我们也可以说，传统的垄断是由消费环节主导并直接面向交易行为的某种现象的概括，其背后真正的原因是知识和信息机制不完善导致生产服务者、消费者产生盲目性，而且生产服务者和消费者之间行为的盲目性存在不对称关系。

消费者既被自己对于使用价值的需求所主使，也受到了生产服务者及其操纵的大众传播的巨大影响，也就是说虽然消费者大多数情况下追随自己的需求行动，但因大众传播在知识和信息机制不完善的历史时期乘虚而入，还是形成了传统的经济垄断，消费者做出被催眠后的消费选择；而生产服务者主要面向利益，这在很多时候使得企业的行为和商业理论背道而驰，比如为了获得最大化利益，他们经常毫不犹豫地放弃可能给消费者带来巨大好处的新事物以维持既得利益，他们在创新方面可能无所作为但仍然会风光无限，这一切都拜知识信息机制的不完全所赐；再比如庞大的商业巨头与金融、传播力量整合正在形成人类历史上空前的金融媒介商业多位一体的综合寡头，他们能够进行骇人听闻的“话语权设置”，这往往同时也是“消费主体设置”“市场规则设置”，事实上近年对于公司社会性威胁的呼声一刻也没有停止。所以，就行为的盲目性而言，生产服务者正在走向一种自觉的盲目性，他们对消费需求视而不见，眼中只有商业利润，或者悍然操纵市场定价机制，使得价值与使用价值、供应与真正需求日益背离（有时认真想想，真的有那么多人需要奔驰、宝马、奥迪来体验驾驶或乘坐乐趣么？）。

长尾现象主要描述在受到知识和信息巨大作用的自然市场而不是先天控制的市场所发生的变化，而知识和信息革命的改变主要通过间接的社会变革路径来影响经济领域，我们对此暂不作讨论。传统垄断的本质是对交易的垄断，本质之后的本质则是对于由使用价值出发的用户体验的蒙蔽式的垄断，具体可以这样理解：用户本质上需要个性化的满足，但由于大众传播长期对于大量大规模低成本的个性化要求，导致产生了一种消费幻觉，即他们既认为个性化消费是难以实现的，又认为现有的已经灌输予他们的某个主流品牌确实是最好的选择。之所以说它是主流，只不过是因为这些产品和服务经常能够在电视、报纸上亮相。所以说，传统的垄断和集中是以消费者接受其个性化选择权、选择力的缺失状态为前提的，虽然这是一种假象，但仅仅是在传统中一步步积累起来的消费习惯或者说虚伪的非知识型消费信用，就足以奠定无数传统的商业垄断帝国的地位，他们正是二八经济的最大受益者。事实上也可以说，传统经济本就是非知识型经济，因此任何传统经济中的成功者都拜知识和信息机制缺陷所赐，都是顶礼膜拜消费习惯或虚伪的非知识型消费信用受益人。

长尾现象仍然会产生新的集中或垄断，但是其知识的本质构成了与二八法则或传统经济垄断的核心区别。亚马逊书店的小额交易与大额主流交易在总量上不相上下，在数学上的解释是小额交易数量巨大，其总和可以和相对数量较小的大额交易的总和相抗衡。由此可见，亚马逊书店作为一个商业力量，其可能正在成长着的垄断性不是依赖具体某种商品对消费者的习惯控制，换句话说消费者到亚马逊书店买书虽然是因为这本书对他有价值，但这对亚马逊书店并不是最为重要的，真正对亚马逊书店的规模和集中消费关系的形成有帮助的是大量人群的积聚，是让消费者相信这里可以让他们发展个性化的消费关系。所以说，在亚马逊书店形成的垄断是一种信息渠道的垄断，是一种基于对消费者的知识和信息信用、知识信息习惯的经济优势，而传统垄断机制则是一种品牌的垄断，是一种基于知识半清醒状态下消费者的购买信用、购买习惯的经济优势。

消费信用和习惯的积累应该尽可能由消费者自主完成，尽可能减少其中的人为操作、误导成分，这要求大众传播和商业巨头把清醒的消费判断力和真实的消费知识、消费信息归还给终端消费者，这引导着消费和市场交易行为中的知识和信息机制的全面复苏。大量基于信息渠道的商业模式将成为现有的传统垄断巨头的最有力竞争者，因为他们代表了让市场交易和消费选择恢复真相的正确方向。

长尾现象中垄断的行程成本更低、势头更猛，尤其是先发者在电子化和数字化信息渠道的一片空白中可以迅速完成对诸多领域的信息占领，迅速积聚起强大的先发垄断优势。长尾现象中的垄断是多样性而不是对单一性的判断，是对个人化可选择、可定制的垄断而不是对统一定制的大规模标准化生产的垄断，是对于个人知识和信息管道的传播性垄断而不是对具体性价比的信用垄断，是覆盖经济不同门类的第三方垄断而不是仅仅为自身行业、组织利益着想的甲方垄断。

长尾现象揭示了市场的绝大部分正在分解的深刻趋势。在诸多生产消费领域，集中标准化大规模生产、统一定制、雷同经济都正在瓦解，致密而千篇一律的被少数几个品牌所瓜分的大量集中化市场将走向交替、走向湮灭，而新的市场、新的市场结构及其游戏规则正在崛起。长尾现象提前提醒那些现在正得意洋洋的传统垄断者，当市场的集中趋势为历史所扭转，当消费者发现了个性化市场的真相并获得了个性化消费的能力，传统垄断者们还可以垄断什么？也许我们可以说，在未来的全息经济中，知识和信息机制的高速发展将使得现有的传统垄断者无事可做。

亚马逊书店的小额交易与大额主流交易相互关系的变迁对21世纪的经济学史有非常重要的作用。这反映了在知识和信息革命的潮流中，市场从集中的社会化大生产向分散的社会化小生产的历史性回归正在全面展开，消费从被蒙蔽的不完全知识和信息消费向透明的知识和信息消费的跃迁正在发生，交易价格操纵、价格控制、价格扭曲的趋势正在得到来自个性化消费力量的有效遏止。

如果我们能够认识到市场的集中趋势将转移到渠道的另外一个层面，消费和交易本身将走向反集中，那么我们就应该相信，长尾现象所提及的头部将呈现持续萎缩趋势，当然尾部在经济中的崛起还远远没有达到其与头部萎缩目标的平衡临界点，但知识和信息革命正在加速这一进程。

P63-65

从2001年百度首创了国内的竞价排名商业模式之后，2004年搜狗推出搜索引擎也加入了搜索推广大军，到2009年百度推出全新的“凤巢推广系统”引入质量度机制，2012年360搜索上线，2014年神马搜索上线，逐渐奠定了如今搜索推广市场的格局。

如今的SEM市场，处于一个好时代，也处于一个坏时代。好时代在于竞价排名的商业模式历经多年打磨，已经具备完善的生态体系，技术水平也已经成熟，且在法律监管下朝着更公正透明的方向发展；坏时代在于流量分发入口的分散，让搜索引擎的绝对优势有所削弱，且流量愈发珍贵，成本日益增高。在好与坏的时代背景下，需要我们从全新的角度，走出SEM的瓶颈期。

另外，国内SEM行业发展十数年，迄今为止相关书籍却寥寥无几，除却那些官方发布的基础知识与论文，这个行业亟需成型体系的策略与思维。虽说现在SEM策略相关的文章很多，一些优化操作也形成了固定套路，然而也正因为如此，行业经验不成体系，且同质化严重。而岳鹏飞老师的这本《SEM长尾搜索营销策略解密》，恰好打破了行业内这一僵局。

长尾理论，诞生已久且在各行各业有着广泛且深入的运用，然而，它目前还并未被SEM行业的从业者们重视起来。大多数人对于长尾理论的了解，停留在“耳熟能详”却“熟视无睹”的状态。实际上，长尾理论完全可以发挥出超乎我们想象的作用，这在其他行业已经实现了，在SEM行业也已经开始崭露头角，但还有更多更大的价值等待我们去探索发现。

这本书，能帮助我们开拓一种全新的思维模式，发掘搜索引擎营销的蓝海。

本人是长尾策略的受益者，它帮助我成功为上百家企业用低成本获得了较高的回报。岳老师全面揭示了长尾的三大优势：稳定账户数据、降低工作强度、提高深层转化，这也正是我们所追求的方向。

——艾奇学院创始人艾奇先生

长尾理论在SEM中的深度应用

导读：岳鹏飞先生在艾奇学院直播间分享过《长尾理论在SEM中的深度应用》，现将完整版笔记还原。鹏飞老师演讲幽默风趣，将抽象的理论知识用通俗易懂的语言表达出来，全文干货满满。

首先非常感谢参与本次笔记还原的笔记侠们，他们是：万欢（组长）、顾超华、炫彩鱼、小朱、小喵、晓柯、孙娟、灿。

以下是分享正文。

首先感谢一下艾奇平台，给我们搭建了这样一个环境让我有机会在这里给大家分享一些我的东西。我先说一下我今天的心态。我现在是坐在我们360大厦的会议室里面，因为我家养了一些流浪狗流浪猫，所以家里比较吵，我还是在这儿和大家说一些东西。

首先艾奇SEM邀请我来做这个东西的时候我是挺害怕的，因为我觉得好像现在的主播不都需要脱嘛，然后我就跟我的朋友说我要红，我要火了。他说怎么火，我说有人请我去当主播。其实那时我的心里面是挺害怕的，好在大家只能听到我的声音，我的声音还不至于特别恶心。

我先简单地做一个自我介绍。刚才美女主播也说了就是我现在是在360做SEM，有几年的经验。我今天给大家分享的话题是“长尾”。其实长尾这个话题对于我个人来讲，一点也不陌生。因为我说过太多太多遍了。接下来我给大家分享的长尾方法论在2013年还是2014年的时候获得了金投赏金奖。这算是我第一个得到肯定的方法论。这个方法由来也非常的有趣。

在讲PPT给大家分享这个方法之前，我先给大家分享一下这方法论是怎么来的。我觉得任何一个方法，任何一个案例，它都有一个历史，或者说它都是有由来的。在没有加入360之前，我在另外一家小的公司就职。这家公司的消费份额在整个行业里面占比不超过5％。然后领导就说我们现在就剩这么多钱，你看着怎么办吧。我是一个好强的人，就是那种没什么钱还想当胖子的一类人。我就说我不想当行业的末尾，我想变强。然后我就尝试用各种方式让账户变得更好。后来我用了8％的预算拿走了整个市场21％的点击。360的领导就是看到这个案例之后，把我请到了360，我才有幸在360工作。这就是这个方法的由来。

那么接下来我给大家分享一些PPT的截图。我们先看一下这张图：就是长尾的三大好处。现在我向大家解释一下这三大好处都是什么。

第一个是稳定账户数据。

先说我们为什么要稳定账户数据。相信我们做SEM的都应该有过一定的工作经验，就是做SEM其实并不担心说今天的数据不好看，我们担心的是数据波动。假如小刘今天这个账户一共带回来100个转化，作为领导我觉得小刘干得不错，那么明天你继续，结果明天就剩60个了，第三天又变120个，第四天变30个。所有的SEM、SEMLeader，或者说是我们做数据的人，或者看数据的人，特别讨厌这种数据波动。这种数据波动会严重影响我们工作的热情，以及领导对你工作态度的认可，觉得你这个人不稳定，数据也不稳定。那么长尾就能解决这个问题。

我这里举一个不太恰当又特别有意思的例子。假设我现在手里面有100块钱，我要给小刘。我说“小刘，我现在要给你100块。我在心目中想一个数字，在1到100之间，如果小刘你第一次就能猜中我心里想的这个数字，我就给你100块，如果你猜不对的话我就不给你这些钱，但是你可以猜100次”。也就是说他在猜这100次的过程中可能第一次就猜对，也可能最后一次才猜对，反正他肯定能猜对。他最终的目的都是要得到这100块。但是如果做成线图的话，它的数据表现就是0.0.0.0.100.0.0.0.0……一直到100次。在线图上看它是有巨大波动的。那么长尾它为什么能让数据变得平稳呢？原因是在于，“小刘我现在还有100块，你现在对我说一个数字，1到100之间，你每说一个数字，我都给你1块钱，我给你100次”。也就是小刘随便说一个数字，说10给他1块钱，说20我再给他1块钱。他一直从1说到100，然后给他100次1块钱。那么他最终的目的也是获得100块。但它的数据就是一条线，一条直线，是平的。换句话说就是我们对大量的词不抱有太多的希望的时候，长尾的数据就稳定了。也就是说，我们对每个关键词都没有那么高的期望值的时候，它就不会让我们失望。这就是长尾稳定性的一个重要原因。

我相信在听课的各位朋友里面肯定有不少是刚接触这个行业，或者说接触这个行业时间不太久。那么，数据的稳定对于你现阶段，尤其是在你前两年的工作时间里面，是非常非常重要的。这个重要性已经远远超出你的KPI，你这个月绩效有没有拿到等这些东西。维持一个数据的稳定是非常非常重要的，不管你是甲方，是媒体，还是在各种行业。每一个老板或者说老板考核员工能力是否有提升、高与低，它的考核标准里面很重要的一条就是数据稳定，所以长尾其实是有这样一个效果的。

……

我和大家透露一个消息，媒体也好，甲方也好，我接触的很多的老板也好。大家知道一个公司有很多的部门嘛，这个部门那个部门，其他部门有的被兼并，变少啊或者不见了，只有SEM这个部门，所有的甲方也好，代理商方也好，媒体也好，都是越来越大的，它都是越来越大的部门。其他部门被兼并啊被撸啊，只有SEM这个部门是越来越大的，招的人越来越多。在五六年前的时候，一个公司只配有一个SEM，或者这个公司里的前台兼职SEM。但是现在每个公司的SEM部门规模越来越大，员工越来越多。从这个层面上可以看得出来，SEM在未来还是有很多可以做的事情的。艾奇小染：好的。感谢鹏飞老师的回答，现在我们时间也不早了，那这次直播就接近尾声了。那鹏飞老师，您看其他人在群里面也非常热情。也问了这么多问题，您这边看有什么要回答或者其他的想要对大家说的话呢？

岳鹏飞：好的，感谢大家这么热情，这辈子都没当过明星，当一次明星突然不太适应，然后我就挑一个大家有兴趣的问题回答一下吧。我就和大家说一下，二八法则也好，长尾也好，黑天鹅也好，这些方式就是一个规则，这个规则并不是只运用于SEM，它适用于所有的行业。我今天跟大家分享了长尾，那么大家是不是可以尝试看看二八的东西，看一下黑天鹅，它们其实都是一脉相承的，本质上真正原创的东西很少，其实就是一种连接。二八法则本身是用在超市百货上的，超市里把商品摆在某个地方卖钱最多，但是二八法则同样也用在SEM上面对不对，我刚刚也说了，把账户下载下来，怎么分词啊，怎么用啊等各种方式，它其实都是有连接的，在连接的过程中就能得到一些启发和方式，这个是非常重要的。

另外一点还想和大家说一下。阅读，我相信很多人听这个词很烦，但阅读真的非常的重要。我当时在学SEM的时候一个班里面20个人左右，我就直接讲，最后这20个人里面混得不错的，我就把自己归在不错的里面，我都当明星了，对吧，有5个人，那么这5个人有什么共性呢，那就是阅读，一开始可能看第一个月、第二个月你没什么感觉，觉得和平时没什么区别，但是一旦超了一年两年你就会发现你跟不阅读的人是不一样的，在这一两年之间你和不阅读的人进步的方式和速度是完全不一样的，真的相差非常非常多，所以大家一定要保持阅读的习惯，起码要坚持一年的时间，起码读10本以上的书。如果你要是缺书单什么的可以和我说，我可以给大家推荐。

艾奇小染：好的。关于书单的这个事情我们今天就先约下来，那现在的时间确实不早了。今天鹏飞老师分享了长尾理论在实际操作账户中的应用。同时也分享了竞价人员在心态调整方面的经验，甚至还透露了一些媒体方的小秘密，相信大家都和小染一样。受益匪浅，今晚就先到这里，再次感谢鹏飞老师，并再次感谢各位的聆听，我们下期直播间再见！

这本书从思维上带我们重新认识了长尾经济在网络营销中的作用与价值，发现了数字营销中的蓝海，于网络营销从业者极具参考价值。

——网站分析在中国创办人 宋星

“长尾理论”是搜索营销领域尽人皆知的一个理论，但多数人对这个概念的内涵和外延理解不深，错失了很多效果提升的机会和空间。相信鹏飞的心血之作会让读者以一个全新的视角重新审视这个经常被我们“熟视无睹”的理论，焕发它应有的价值。

——《互联网DSP广告揭秘》作者 曲海佳

随着用户对搜索引擎的日渐熟悉，用户精确表达搜索需求的关键词越来越多。与竞争到“头破血流”的头部关键词相比，长尾词则代表精准高效的转化，是驱动业务不断增长的蓝海。本书指导从业者绕开头部红海，从长尾中曲径通幽，无论是整体营销思维还是实践操作均为真知灼见，值得品味与实践。

——蓝莲花副总裁＆199lT联合创始人 彭胜君

长尾理论一直以来都是备受各行业关注，一个成熟的在运营网站，长尾流量至少占到80％以上，但在SEM领域，核心关键词一直受到过多的关注，导致行业竞争激烈。今天我们可以跟着岳鹏飞先生一起探索另一个山头的黄金屋。

——艾奇学院数据分析专家 雷公子