实际上，那些销售精英们从某种意义上来说也是心理专家，因为他们能将心理学知识巧妙运用到推销之中，能在客户的一举一动中看出客户的真实想法，了解客户的购买特点，知道客户想买什么样的产品，知道客户有什么需求。那么，你是否希望自己也成为能掌握客户心理的销售精英呢？你是否也希望能找到一条“快速通道”，以便能以最便捷的方式掌握销售秘诀呢？

谭小芳、任莹慧编著的《顶级销售员心理素质训练》正是从实用性出发，针对销售工作中最常见的问题，结合案例，从心理学的角度给予分析，并将一些心理学技巧全方位、巧妙地运用到了销售过程中。本书内容包括两大方面：销售员心理修炼和如何把握客户心理，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的指导方法，实用性强，随学随用。阅读本书，你可以更好地进行销售工作、提高销售业绩，继而在现有岗位或未来的岗位上做出一番成就。

有人说，销售就是一场心理博弈。所谓“知己知彼，百战不殆”，任何一位出色的销售人员都深知自身的心理修炼和把握客户心理的重要性，只有这样，销售策略才更有针对性，才能帮你实现成交。

谭小芳、任莹慧编著的《顶级销售员心理素质训练》针对销售人员在工作中遇到的问题进行了心理学方面的分析，对销售过程进行全方位阐述，并给出了卓有教益的心理指南，希望能为将要踏上销售之路和正在从事销售行业的读者提供帮助。

上篇 销售员心理修炼，让自己成为一个有“心”人

 第01章 了解自己：打开销售冠军大门的心灵密码

接纳并积极地定位自己

你也想成为最伟大的推销员吗

良好的自我期望助你成为优秀的销售员

强烈的“我可以”的信念，你有吗

销售工作并非低人一等

自信开口，敢说敢卖才能做好销售

 第02章 锻造信念：唯有热爱让自己业绩提升

热爱是做好销售工作的前提

热情能帮你拿到订单

找到销售中建立自信心的方法

对产品有信心，表达才更令人信服

即使被拒绝，也要重燃激情29

 第03章 心态积极：每一个订单都需要不断努力

不要因为别人的打击而颓丧

积极乐观的销售员才有感染力

时刻微笑，让客户愿意亲近你

始终精神饱满，热情展现

如何消除销售中的不良情绪

销售切忌烦躁不安、急于求成

 第04章 排解压力：扫清销售中的心理障碍

你可以让销售工作有趣些

用你的耐心去融化客户的抱怨

放下面子，太爱面子有碍销售

控制情绪，绝不与客户争执

学会享受忙里偷闲的乐趣

劳逸结合，千万不要透支生命

 第05章 克服恐惧：销售员就要敢说敢做敢直面拒绝

别让恐惧使你语无伦次

随时做好被拒绝的心理准备和应对措施

寻找新客户，让老客户为你牵线搭桥

练习当众说话，能助你逐渐消除恐惧

 第06章 责任在心：销售员有担当才能有业绩

对产品了如指掌是对客户的负责

做客户的知己，忧客户之所忧

平和地对待客户，让客户满意

售前售后都要对客户尽职尽责

励志做一个尽职尽责的销售员

 第07章 正视挫折：每一次失利都是鼓励

别颓废，销售就是要愈挫愈勇

让绊脚石变成磨刀石

销售中的挫折亦能带给你经验

要坚信，方法总比困难多

别放弃，没有拒绝就没有销售

 第08章 奋力进取：具有强烈的成功欲望

欲望是业绩不断提升的动力

与优秀者为伍，会有利于你的进步

不断奋进，提升你的目标

作好评价和总结，提升销售能力

每天进步一点点，离成功近一点

 第09章 心理激励：消除销售中的不良心理

不卑不亢，平等地与客户沟通

用心解读产品才能说服客户

诚信第一，千万不可做“一锤子买卖”

报喜亦报忧，告诉客户产品的真实情况

别诋毁竞争对手的产品

 第10章 技巧修炼：销售成功不可或缺的综合素质

立即执行，要有高效的执行力

储备朋友，良好的人际关系助你成功

幽默开口，总能打开客户的心灵之门

察言观色，要有明察秋毫的洞察力

利用各种渠道，深挖潜在客户

下篇 把握客户心理，应用策略快速成交

 第11章 洞悉顾客的购买心理：销售就是一场心理暗战

顾客的需求是你的使命

感性销售，让客户心甘情愿掏钱购买

顾客排斥推销员是因为害怕上当受骗

客户都希望购买物美价廉的产品

销售的最高境界是客户需要你

双赢让买卖双方在交易中都获利

 第12章 激发客户的购买欲：把握客户真实的内心诉求

嫌货才是买货人

让客户看到产品的销售量和畅销程度

对比法让客户看到产品的优势

为客户制造一种产品短缺的假象

对症下药，掌握应付不同消费群体的销售策略

 第13章 打开客户的“心锁”：你不可不知的心理定律

250定律：把自己看作商品推销出去

二选一定律：能将主动权始终把握在自己手中

奥美定律：一百分的服务带来一百分的业绩

伯内特定律：让你的产品占领客户的大脑

欲扬先抑定律：先晾出产品的“不足”，更易获得信任

 第14章 缩短心理距离：销售中的客户心理效应

开场白效应：一开始就赢得好感

亲和力效应：亲和力让你拉近与客户的距离

聆听效应：有时听比说重要

权威效应：让客户深信不疑

借势效应：他人的一句话胜于你的十句话/202

 第15章 发现心理突破点：抓住“上帝”那根“软肋”

犹豫不决型客户：给出建议促进成交

销售型客户：说话销售痕迹不能太重

沉默型客户：如何打开他的口

爱慕虚荣型客户：多给他灌点蜜语甜汤

对于不同年龄段的客户如何劝购

 第16章 牵引客户说“是”：认同感让你赢得客户的心

让客户在一开始就说“是”

利益引导法，让客户看到自己将获得的利益

鼓励客户体验产品，促进成交

将痛苦放大，告诉客户不购买将要遭受的痛苦

巧妙引导，始终掌握销售的主动权

 第17章 销售话语打动人心：销售中的语言制胜妙招

为了成交，也可以适度退让

关键时刻可以帮客户作决定

别在最后一刻失去客户

真诚建议让客户成为你的死党

激将法让客户对你“俯首称臣”

 第18章 感情投资引导客户：销售的高级策略是情感营销

真诚的赞美为你赢得客户的好感

亲情式服务让客户喜欢上你

总是站在客户的角度推销产品

谈谈自己的经历，拉近与客户之间的距离

以情动人，随时出现在客户“需要”的地方

参考文献

控制情绪，绝不与客户争执

任何一位销售员，都知道“顾客就是上帝”的道理，客户是否购买产品，直接关系到我们的销售结果乃至生存状况。所以，销售中，不管遇到何种情况，我们都要控制自己的情绪，随时保持良好的销售态度，不要说那些随心所欲的话，更不要与客户争吵，得罪客户。

心理情境

小张是一家首饰包装盒生产商的销售员。一次，他与一个珠宝商进行洽谈，好不容易什么都谈妥了，小张准备提出成交要求，但是出乎意料的是，客户经理此时却表示，商店里还有一批礼品盒没用完，把那批用完后一定来订货，答应最迟一个月，小张此时却是心情糟糕透了，他心想，怎么能如此出尔反尔呢？但考虑之后，还是觉得要从长远考虑，因此，极力控制了自己的情绪，并没有表现出来，而是欣然接受了。但一个月后，当小张按照约定前来签约时，对方却表示，有意购买另一家更便宜的装饰盒。小张此时心中有股无名之火想发泄，但小张心想，即使再有情绪，也不能生气，否则这笔生意真的泡汤了。于是，他深呼吸了一口气后，与客户进行了新的一轮周旋。

小张：哦，可以冒昧问一下是哪家公司那么荣幸能和贵公司合作吗？

客户：A公司。

小张：不错，据我所知，A公司的礼品盒确实比较便宜。但是，刘经理你想过没有，像贵公司这么有品位的珠宝商，当然需要配等次相符的礼品盒，否则很难突出贵公司珠宝的优越品质，您说呢？

客户：当然……

小张：我想如果为了价格便宜而影响贵公司珠宝在客户心中的完美品质，这是非常不值得的，您说是吗？

客户：也是，不过他们的礼品盒也不错……

小张：对，他们的质量也不错，但是您要知道卖珠宝的B公司就是用的这家工厂的首饰盒，但是B公司的珠宝品质是无法与贵公司相提并论的，而我们公司的宗旨和贵公司一样，品质决定一切，所以，我建议您再考虑考虑。

客户：嗯，你说得也对。

小张：那您看您还有什么疑问或顾虑吗？

客户：没有了。

小张：那我们先把合同签了吧！(拿出合同，顺利签单)明天还是后天送货呢？

客户：下周一吧！

情境分析

案例中，销售员小张之所以能挽回销售局面，让客户重新决定购买自己的产品，就在于他能控制自己的情绪，客户前后以各种借口拒绝购买，他不但没有与客户争执，而且耐心、细心地劝说客户。在销售中，随心所欲地说话是一大忌。可以说，任何一个销售员，要想获得良好的销售业绩，就必须要控制好自己的情绪。在销售中，随时可能会遇到让我们气愤、伤心甚至无奈的事，那么，作为销售员，我们该怎样控制好自己的情绪呢？

1.加强自身修养

一个具备良好修养的人，一般是不会轻易动怒或者生气的。所以，为了使销售成功的概率更高，销售员都要加强自身的修养，宽容大肚，具备耐心，能克制自己的情绪，不管发生什么样的事情，都绝对不会随口而言。

2.不要反驳客户

假如客户所说的某些话是错误或不真实的，销售员绝不能直接反驳，那样会让客户很没面子，甚至对你大动肝火。这时，如果客户所说的话是无关紧要的，销售员就可以置之不理，继续谈话；如果客户对于你的产品或服务有误解，你就应该采取先肯定后否定的谈话方式，如“您说的没错，但……”，也就是先同意对方的观点，然后再以一种合作的态度来阐明自己的观点。

3.注意遣词用句

销售员在遣词用句上要特别留意，说话时态度要诚恳，对事不对人，切勿伤害了客户的自尊心，并要让客户感受到你的专业与敬业。总之，作为销售员，我们始终要谨记，客户是我们的上帝。我们随时都要保持良好的销售态度，面对销售中的种种状况，我们都要拿出耐心和诚意，心平气和地与客户沟通，才能让销售变得顺利。

P57-59

现代社会，随着社会的发展和市场经济的繁荣，人们对商品的需求更大，销售也就顺势成为一个热门行业，而如何将产品推销出去也就成为很多销售员研究和探讨的问题。

每个销售员都希望将产品顺利推销给客户，然而，在现实的销售中，经常有一些销售员会产生这样的困惑：为什么我还没开口，就被客户拒绝呢？为什么客户明明对我们的产品表现得很有兴趣却就是不购买呢？对于销售中遇到的一些形形色色的客户又有什么不同的应对方法呢？在最后成交的阶段，客户总是不断压价怎么办？每位客户到底在想些什么呢？到底怎样销售才能让客户接受我们的产品呢？

对此，美国一位著名的推销员指出：“推销的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”销售工作的目的是推销产品，而过程则在于销售员对客户心理的把握和对客户的了解程度。有些时候，销售员做再详尽的产品介绍，也抵不过解答一句客户的疑问。销售员尽量多了解客户的心理需求和心理疑问，才能更加了解推销对象，也才能更为有效地推销产品，只要恰到好处地解答客户担心的问题，销售工作的成功也就不难实现。

销售员们的困惑来自于他们没有把握客户的心理动向，所以，赢得客户的信任是销售员完成销售的前提。而销售员能否灵活运用一些心理策略便成了销售成败的关键之所在。专业调查机构的调查显示，在销售过程中，假如销售人员能运用符合客户心理的销售方式进行推销的话，那么，销售成功的可能性为53％左右，但是假如采用一般的推销方式的话，成功率只有24％。可见，销售过程中，充分掌握客户的心理，可在最短的时间内将更多的产品卖出去，大幅度提高销售的业绩，让销售事半功倍。

实际上，那些销售精英们从某种意义上来说也是心理专家，因为他们能将心理学知识巧妙运用到推销之中，能在客户的一举一动中看出客户的真实想法，了解客户的购买特点，知道客户想买什么样的产品，知道客户有什么需求。那么，你是否希望自己也成为能掌握客户心理的销售精英呢？你是否也希望能找到一条“快速通道”，以便能以最便捷的方式掌握销售秘诀呢？

本书正是从实用性出发，针对销售工作中最常见的问题，结合案例，从心理学的角度给予分析，并将一些心理学技巧全方位、巧妙地运用到了销售过程中。本书内容包括两大方面：销售员心理修炼和如何把握客户心理，为刚刚进入销售行业和正在从事销售工作的朋友提供了切实可行的指导方法，实用性强，随学随用。阅读本书，你可以更好地进行销售工作、提高销售业绩，继而在现有岗位或未来的岗位上做出一番成就。

编著者

2016年3月