在销售过程中必须适时地运用销售工具。无论是产品推广阶段，还是信息搜集阶段，抑或是售后服务阶段，在销售活动的每一个环节，都离不开工具的使用。

一个完整的销售链条，其最基本的环节包括产品推广、客户信息搜集、与客户沟通、产品推介、异议消除、售后服务等几个方面。每个环节代表一个“程序”，对于每个“程序”，曹恒山著的《我的第一本超实用销售工具书》都阐述了销售实践中常用的若干个工具。本书力求紧贴实际，方法切实可用，是每个销售人员正确理解、运用销售工具的必备之书。

销售人员若想在销售之路上顺风顺水，业绩扶摇直上，必须学会有效地利用销售工具。曹恒山著的《我的第一本超实用销售工具书》将一个完整销售链条最基本的程序进行划分，分成产品推广、客户信息搜集、与客户沟通、产品推介、异议消除、售后服务等几个方面。针对每个方面都阐述了销售实践中常用的若干个工具。

本书紧贴实际，脉络清晰，方法切实可用，是销售人员正确理解、运用销售工具的必备之书。

第1章 推广工具：让产品自己去开发客户

 1．电子邮件：不方便电话时的最佳替代方式

 2．宣传资料：让产品“跑到”客户面前

 3．体验卡：抛出“免费”的诱惑

 4．销售网站：打开你和客户之间的那扇窗

 5．互联网搜索：让关注你的人找到你

 6．网络论坛：通过交接平台结识更多的潜在客户

 7．微博：小“文章”也有大作为

 8．QQ：打通多个渠道的全能武器

 9．微信：让粉丝围在你身旁

 10．二维码：进入“互联网+”的广阔天地

第2章 信息工具：帮你筛选、确定目标客户

 1．市场调查表：客户就隐藏在市场里

 2．客户信息表：每个客户都是待挖掘的宝藏

 3．性格测试问卷：走进客户的内心世界

 4．客户特性分析表：了解客户才能抓住命脉

 5．客户需求分析单：找到客户的需求就找到了目标

 6．客户信用度分析表：有信用的客户才值得依靠

 7．客户等级分类表：不同的客户，对待方式也不同

 8．竞争对手调查表：知己知彼才能百战不殆

 9．潜在客户追踪表：坚持不懈才能把客户“追”到手

 10．未成交客户分析表：未成交的客户也有成交的可能

第3章 沟通工具：消除防备，建立信赖感

 1．名片：把自己递到客户“心里”

 2．电话：拉近的不只是距离

 3．传真：嘀的一声后是真“像”

 4．笔和本：最原始的工具最有效

 5．工作进度表：为客户持续提供服务

 6．客户拜访计划表：访问客户也要有计划

 7．紧急联系卡：总会有一个人让你有安全感

第4章 介绍工具：让客户也成为产品专家

 1．产品说明书：小东西也有大作用

 2．PPT：宣传介绍的好帮手

 3．电子相册：最容易接受的是画面感

 4．视频：有“故事”才有吸引力

 5．产品资料夹：更全面地了解才会动心

第5章 说服工具：消除反对意见，促进交易达成

 1．销售记录：在你之前的成功案例

 2．报价单：告诉客户他的付出和回报

 3．成本估算单：让客户知道他获得的物超所值

 4．销售合同：注意每个可能让你驻足的细节

第6章 服务工具：贴心服务才能“吸”住客户

 1．销售明细表：详细地记录才能更好地服务

 2．回访单：交易完成不是“游戏结束”

 3．产品售后服务协议书：售后的保障是客户的，也是自己的

 4．售后服务单：提供售后服务的依据

 5．售后跟踪表：把质量问题交给客户监督

 6．客户服务表：把购买变成再购买

 7．产品帮助手册：客户遇到的问题就是我们要解决的问题

 8．维修记录表：让客户把心放回“肚子”里

 9．客户意见表：看到客户内心的“禁忌”

 10．抱怨处理报告：不是简单的清理抱怨

 11．服务反馈单：保证服务质量

第7章 自我提升工具：提升自我就是提升收益

 1．工作日记：实现自我提升的捷径

 2．销售效率分析表：提高效率，轻松工作

 3．销售分析报告：对销售的总结是为了更好的成功

 4．销售指导手册：销售员工不再“七嘴八舌”

 5．随身课程：学习在工作的路上

 6．日清表：别把今天的事留给明天

 7．富兰克林表：认识到自己的优势

 8．书籍：书永远是知识的源泉

销售网站：打开你和客户之间的那扇窗

建立销售网站已经是很多企业完善销售体系的重要手段，它能够最大化地实现数字化信息和网络媒体的互动。对于销售者来讲，如果能充分利用这一资源，可以更容易打开你和客户之间的那扇窗。

案例分析

朱云是某化妆品销售公司的业务员，一天她接到一个陌生电话：“请问是××公司朱小姐吗?”

“是，请问您贵姓?有什么事啊?”

客户：“我姓刘，你们有××产品吗?怎么卖?”

朱云“当然有。……”朱云心里很高兴，因为这是一周以来的第一单。

客户：“我们是一家化妆品专卖店，现在需要进一批货。”

朱云：“当然没问题，您都需要些什么?”

客户：“我在贵公司的网站看到有很多品种，我主要想了解一下中等价位的……”

听客户说完，朱云才知道对方是浏览公司网站得到自己信息的。原来，公司刚刚建立了自己的网站，朱云意识到，关注论坛上“留言”是与客户沟通交流的一种重要方式。于是朱云就在网站留言板上写下了这么句话：“我是公司的业务人员，专门负责公司产品的咨询业务，有需求者请及时联系。电话号码……”

朱云在电话中向客户介绍了其感兴趣的一些产品，并向客户要了联系方式，还表示自己会将产品的详细情况发到客户的邮箱。最后，朱云与客户商定，改天再联系。

第二天一上班，朱云就拨通了对方的电话，进一步商讨订货事宜。

朱云：“刘姐您好，我是X X公司的，关于昨天的事情，我们是否可以再确认一下?”

“好的，等会儿我把公司订货单发给你，你按照上面的要求填写一下就可以。然后把合同传给我吧，下午我安排人员盖章回传给你。”

传完合同，朱云马上安排库房提货，以最快的速度送到客户手里。

这笔交易前后不到一天的时间，可以说是非常有效率的。过了几天．她访问公司的网站时意外地看到，这位刘小姐在网站上又留了言，并给予了高度的评价，表示对产品以及服务非常满意。

在网站上通常都会有很多客户评论，千万不可忽视这些评论，用得好的话有助于更好地了解客户。网站可以充当销售员和客户之间的沟通桥梁，使双方建立更稳固的关系。同时，与客户展开留言互动对于吸引顾客购买也是非常有效的。

主要作用

(1)弥补传统推广渠道的不足。

传统传媒如电视、报纸、杂志等，虽然能在一定程度上起到宣传效果，但是成本高，并且因为其受到自身先天条件的影响，往往不能及时或者连续地传递产品的创意或者信息。而这些缺点恰好是网络可以弥补的，网络的重要性在销售方面会显得更为重要。

(2)及时得到消费者的信息反馈。

在竞争激烈的销售市场，没有什么比客户的信息反馈更重要。及时掌握客户及反馈信息，能让自己在第一时间了解客户动态，有针对性地做出应对举措。从客户角度看，有利于增加他们对企业、对产品以及对销售员本人的信任度和忠诚度。

工具应用

(1)重视后台服务。 做网站必须保证后台的服务及时、到位，毕竟任何网络营销都需要关注市场发展的动态、产品的销售情况以及产品更新的相关信息。这就要求销售员协助网站维护人员做好网站信息的更新工作，比如，及时提供一些市场信息、客户反馈信息等。必要的时候，甚至要承担起服务人员的角色，为客户提供相应的服务。

(2)设定链接。

要想最大限度地获取客户源，就要提高网站的访问量，可以从搜索量最大的网页上着手。另外，网址还可以放到所有营销印刷资料上，甚至包括名片，总之，要尽可能增加网站的点击量，使更多人熟悉你的网站。

(3)鼓励客户进行互动。

网络是一个互动平台，网络营销也需要客户参与互动。与现场销售一样，客户只有亲自参与了产品的互动才会产生信任感，从而购买产品。网络营销虽然不能带来亲身体验的感觉，但让客户参与其中也同样重要——经常互动会增进彼此的感情，在同类产品出现时，客户第一时间想到的可能就是你的产品。

……

P12-14

有这样一句古话：“工欲善其事，必先利其器。”做销售，也有自己的“销售工具”，一个销售人员若想在销售之路上顺风顺水、业绩扶摇直上，必须学会有效地、恰到好处地运用“销售工具”。

“工具”在这里是一个形象的比喻，通常是指企业、销售人员为了更快、更便捷地达到销售目的，而创造的一系列手段、方法和体系，以及所使用的辅助设备、材料。这些东西统称为“工具”，可以是有形的，也可以是无形的。有形的包括管理软件、分析图表、销售书、展示品等，无形的包括规章制度、数据模型等。

也许有人会提出这样的疑问：在销售的过程中，传统上不只是依靠一张嘴外加对客户需求、心理的把握吗?现在为什么要依赖于“工具”呢?其实，这正是为了更好地利用客户的消费心理和需求的结果。试想一下，以前人们购买某个商品，更多是通过询价的方式，来获取商品的信息和价格，甚至在很多情况下不经过这个过程当即决定购买。但到现在已经不同，开放式、多元化的市场使得商品越来越丰富，同时商品价格越来越透明，选择的余地大增。根据长尾理论，当客户面对无限的选择时，很容易出现货比三家的情况。

这一现象对于销售方来讲也是不利的，市场会出现急剧的变化，那就是大众需求产品占据的市场份额，和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额差距越来越小，无形中导致市场竞争越来越激烈。

为了实现销售目的，在销售过程中必须适时地运用销售工具。无论是产品推广阶段，还是信息搜集阶段，抑或是售后服务阶段，在销售活动的每一个环节，都离不开工具的使用。

一个完整的销售链条，其最基本的环节包括产品推广、客户信息搜集、与客户沟通、产品推介、异议消除、售后服务等几个方面。每个环节代表一个“程序”，对于每个“程序”，本书都阐述了销售实践中常用的若干个工具。本书力求紧贴实际，方法切实可用，是每个销售人员正确理解、运用销售工具的必备之书。