第1章：“如果想采集蜂蜜，就不要踢翻蜂巢”

1931年5月7日，纽约有史以来最轰动的追捕行动达到了极点。经过数周的搜查后，“双枪”克劳利——一名烟酒不沾的杀人凶手——在位于西区大街的他情人的公寓里被捕。

150名警察和侦探把克劳利包围在公寓顶层的藏身处。他们在房顶打了一个洞，想用催泪瓦斯把克劳利这个“警察杀手”从里面熏出来。警方已在四周的建筑上安装好了机关枪，之后一个多小时的时间里，这个纽约的上等居民区内回荡着“啪啪”的手枪声和“突突”的机枪声。克劳利躲在一把被塞满了东西的椅子后面朝警察不停地开着枪。数以万计激动的人们在观赏着这场战斗。纽约已经很久没有有过这样的景象了。

当克劳利被抓住时，警察局长声称这个“双枪”暴徒是纽约史上最危险的犯罪分子之一。警察局长说：“他会信手杀人的。”

但是“双枪”克劳利如何看待自己呢？我们得知就在警察扫射他的公寓时，他写了一封信。而且在他写信时，从伤口淌出的鲜血在信纸上留下了殷红的印记。克劳利在这封信中写道：“敬启者，在我的外表之下是一颗疲惫而又善良的心——一颗不愿伤害任何人的心。”

在这不久前，克劳利正在长岛的公路边跟他的女友调情。突然一名警察走向他的车边说：“请出示一下驾照。”

克劳利二话不说就掏出手枪朝那名警察连开数枪致警察于死地。当那名生命垂危的警察倒下时，克劳利从车里跳了出来，拿起警官的手枪又朝尸体开了一枪。这就是这名杀人凶手说的：“在我的外表之下是一颗疲惫而又善良的心——一颗不愿伤害任何人的心。”

克劳利被判用电椅处以死刑。当他走进死囚牢房的时候，你以为他会说：“这就是我杀人的下场？”你错了，他说：“这是我保护自己的代价。”

这则故事是为了说明：“双枪”克劳利对自己的所做所为没有任何愧疚感。

这是犯罪分子的一种不寻常的态度？如果你是这么认为，那么请听这则故事：

“我把自己生命中最好的时光都用来给予人们快乐，帮助他们生活得更幸福，而我得到的却是辱骂，成为了一个被四处追捕的人。”

这是阿尔·卡彭说的。没错，他就是那个美国最臭名昭著的全民公敌——横行在芝加哥一带的黑帮教父。卡彭并没有谴责自己的行为。实际上，他把自己当作一个不被认可和被人误解的公众慈善家。

而且杜奇·舒尔茨在诺华克被杀死前也这样说。他是最臭名昭著的罪犯之一，在一次报纸的采访中他说他是个社会慈善家，并且他非常坚信这一点。

我曾经和刘易斯·劳斯有过一些有趣的联系，他在纽约声名狼藉的新新监狱当了多年狱长。关于这方面的问题，他宣称：“新新监狱里没有几个犯罪分子把自己看作是坏人。他们认为自己只是跟你我一样的人类。他们时常这样辩解和解释。他们会告诉你，为什么他们不得不撬开保险箱或者快速扣动扳机。他们大多试图通过一种推理形式、谬误或逻辑，为他们的反社会行为辩解，因而坚决认为不应该监禁他们。”

如果阿尔·卡彭、“双枪”克劳利、杜奇·舒尔茨以及监狱内的绝望的男人和女人对自己所做的事情没有任何自责，那么我们接触的人又怎么样呢？

约翰·沃纳梅克——以他的名字命名的专卖店的创始人——有一次坦白地说：“三十年前我就懂得，责骂是愚蠢的。我克服自己的缺陷已经足够麻烦，但我不因上帝没有将智力均匀分配而抱怨。”

沃纳梅克很早就懂得了这一点，但是我却在陈旧的世界上愚蠢地走过了三十多年后才能领悟。无论是什么样的错误，人们一百次中有九十九次都不会为了任何事而批评自己。

批评是徒劳的，因为它让人处于防御状态，而且通常使人们努力地为自己辩解。批评也是危险的，因为它会伤到一个人的自尊、自重，而且会激起怨恨。

B．F．斯金纳是世界上著名的心理学家，通过他的实验证明，动物因良好行为而受到奖励将会使它学习的更加迅速，而且相比因不良行为受到处罚的动物保留所学习到的东西更有效。后来的研究表明，这也同样适用于人类。通过批评，我们不会进行持久的改变，反而往往招致怨恨。

另一个伟大的心理学家汉斯·塞里说：“我们渴望赞同，害怕谴责。”

怨恨的批评会导致员工、家庭成员和朋友心情低落，但不会使他们去纠正自己的错误。

俄克拉荷马州伊尼德的乔治·B．约翰斯顿是一家工程公司的安全协调员。他的一个职责就是要监督员工在工厂里工作佩戴安全帽的情况。他说，每当他遇到了没有戴安全帽的工人，他会用很多工人必须遵守的权威规章制度告诫他们。因此，受训的工人会沉着脸接受，但是往往在他离开后，那些工人就会把安全帽摘掉。

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第一部分 与人相处的基本技巧

 第1章：“如果想采集蜂蜜，就不要踢翻蜂巢”

 第2章：与人相处的大秘密

 第3章：能激发别人渴望的人拥有全世界，否则形单影只

 第一部分小结处理人际关系的基本方法

第二部分 让人喜欢你的方法

 第4章：如果这样做，你将处处受欢迎

 第5章：一个给人留下美好印象的简易方法

 第6章：如果你想避免麻烦，请这样做

 第7章：一个简单的方法，让你在交谈中备受欢迎

 第8章：如何让人对你感兴趣

 第9章：如何让人瞬间喜欢上你

 第二部分小结让人喜欢你的六种方法

第三部分 如何赢得别人的支持

 第10章：你无法在争辩中取胜

 第11章：怎样避免制造敌人

 第12章：如果你错了就承认

 第13章：一滴蜂蜜

 第14章：苏格拉底的秘密

 第15章：处理矛盾的安全方法

 第16章：如何促成合作

 第17章：一个能够为你创造奇迹的公式

 第18章：什么是每个人所需要的

 第19章：每个人都喜欢的吸引力

 第20章：电影和电视都是这么做的，你为什么不呢

 第21章：当你无计可施时，试试这个

 第三部分小结如何赢得别人的支持

第四部分 作为领导者：如何不用冒犯或激起反感而改变别人

 第22章：如果必须批评，请以这种方式开始

 第23章：如何评判而不招埋怨

 第24章：先谈自己的错误

 第25章：没人喜欢被人命令

 第26章：为他人保全颜面

 第27章：如何激励人们成功

 第28章：给狗起个好名字

 第29章：让错误看起来容易纠正

 第30章：让人们乐意去做你所希望他做的事情

 第四部分小结作为一个领导者

 附录：走向成功的捷径

这本书是如何写成的

——戴尔·卡耐基

在二十世纪的前三十五年间，美国的出版社出版了各式各样的二十多万本书籍。但是大多数书都索然无味，而且还有许多书的出版导致了出版社的亏损。我刚才说了“许多”书亏损，其中作为世界上最大出版社之一的一家出版社总裁对我坦诚地说，尽管他的出版社有七十五年的出版经验，但是仍然是八本书中有七本是亏本的。

那么我为什么还要冒险去再写一本书？更何况，我写完后，凭什么会让你费心去读它呢？

这确实是两个合情合理的问题，因此我将尽力去回答它们。

从1912年开始，我就在纽约为商业和职业的人们开办教育课程。起初，我只开办了公共演讲类的课程。设置这个课程的主要目的是，通过实际经历训练成年人在商务谈判和人际交往中能够根据他们的感觉更清晰、更高效、更自信地表达自己的观点。

但是经过几批学员后，我渐渐意识到这些人毫无疑问需要有效演讲方面的培训，还有在日常商务和社会交往中更多的需要与人相处的艺术方面的培训。

同时，我也渐渐意识到自己也非常迫切的需要这方面的练习。每当我回想起那时，我就对自己在技巧和理解上的匮乏而感到震惊。二十多年前，我是多么希望能拥有这样的一本书。如果那时能有这本书，那它必定是对我无价的恩赐。

如何与人交往可能是你所面临的最大问题。如果你是一个商人，那么这个问题将尤为重要。如果你是家庭主妇、会计师或工程师，你也会碰到同样的问题。

几年前，为了促进教学，在卡耐基基金会的资助下完成的研究发现了一个非常重要而又显著的事实。不久后，这项发现又被卡耐基理工学院的进一步研究加以证实。这些研究显示，即使是走工程类技术路线的人，他的成功仅约有百分之十五是得益于他的技术知识，而百分之八十五是由于人事管理学技能——人格和领导能力。

许多年前，我为费城工程师协会开办了一系列课程，并且也为美国电气工程师协会纽约分会开办了很多培训课程。大约总共有一千五百名工程师参加了我的课程。他们之所以来参加我的课程，是因为他们经过数年的观察和经历最终意识到工程师中薪酬最高的人员往往不是工程技术水平最高的人。例如，我们仅需要付一定的工资就可以雇用到工程、建筑或其他职业的技术能力。但是如果一个人有技术知识再加上表达思想能力、领导能力和调动他人积极性能力，那么他也就能有高的薪酬。

在约翰·D．洛克菲勒的事业全盛时期，他说：“与人打交道的能力也像糖或咖啡一样是可购买的商品。”他接着说：“而且和这世界上的其他东西相比，我更愿意为这种能力付出代价。”

难道你不猜想世界上的所有大学都会开办课程来发扬世界上这种最高昂的能力？但是，如果这只是世界上每一所大学的针对成人的某种实用常识课程，那么我根本不可能会费心去写这本书。

芝加哥大学和美国基督教青年会学校开展了一项调查，以确定成年人想学什么。

这项调查花费了两万五千美元，并持续进行了两年时间。这项调查的最后一部分是在康涅狄格州的梅里登完成的。梅里登曾经被选为美国最典型的城镇。梅里登的每一个成年人都是采访对象，并且要求回答156个问题。这些问题诸如：“你的生意或职业是什么？你的教育经历？你如何打发业余时间？你的收人如何？你的业余爱好是什么？你的理想是什么？你的缺点是什么？在学习中你最喜欢哪门学科？”等。这项调查显示健康是成年人最关注的问题；而第二关注的问题是人——如何理解别人、如何与人相处、如何让别人喜欢你以及如何赢得别人的认同。

因此，进行本次调查的委员会决定在梅里登开办这样的一个课程。他们努力搜寻关于这个问题的一本实用教材，但一本都没有找到。最后，他们去寻求一名世界杰出的权威成人教育家的帮助，并问这位成人教育家是否有适合这些成年人需要的书籍。“没有，”成人教育家回答说，“我知道这些成年人需要什么。但是他们需要的这种书籍却从未有人写过。”

根据我的经验，我知道他说的没有错，因为我自己从好几年前就在寻找一本实用的人际关系指导书。由于世界上没有这样的书籍，所以我决定写一本用于我的课程教学。因此这本书问世了，我希望你能喜欢。

为了准备这本书，我读了所有我能找到的关于这_主题的资料——包括报纸专栏、杂志文章、家事法庭记录、老的哲学家著作和新的心理学家著作。此外，我还雇用了一名训练有素的研究人员花了一年半的时间去各个图书馆搜寻我错过的资料、梳理各类心理学书卷、研读成千上万的杂志文章、检索无数的人物传记，试图确定所有时代佼佼者是如何与人相处的。我们读了他们的传记，我们还读了从恺撒到爱迪生之间所有佼佼者的生平事迹。我还清晰地记得，仅罗斯福的传记我们就读了不下一百本。我们决定不惜一切时间和金钱代价找出不管是什么人还是什么时代的所有赢得朋友和影响他人的实际经验。

我亲自采访过很多成功人士，他们有诸如马可尼和爱迪生等世界著名发明家、诸如富兰克林·D．罗斯福和詹姆斯·法利等政治领袖、诸如欧文·扬等商业精英、像克拉克·盖博和玛丽·皮克福德等电影明星以及像马丁·约翰逊等探险家。我试图探明他们处理人际关系的方式方法。

我从所有的这些材料中整理出了一份简短的演讲稿。我把这篇演讲稿叫作“如何赢得朋友和影响他人”。我说它“简短”，只是因为在一开始它是非常简短的，但是很快这篇演讲稿就扩增到可以做一个半小时的讲座了。多年来，我在纽约卡耐基学院每一学期都给成年人做一次关于这本演讲稿的课程。

我给他们演讲，并敦促他们在商业和社会交往中尝试使用这些技巧；然后他们再在课堂上说出他们的经验和取得的结果。这是多么有趣的课程啊！这些渴望自己提升的男男女女被在一种新的试验中工作的想法所深深吸引，这是曾经存在的第一个也是唯一一个对成人开展的关于人际关系的试验。

这本书不是像通常的写作那样完成的。它就像一个孩子一样一点点地长大。它是从那次试验中成长和发展的，是从成千上万成年人的经验中成长和发展的。

几年前，我们开始将一套人际交往准则印在一张比明信片还小的卡片上；在下一学期，我们把人际交往准则扩充，印在更大的卡片上；后来就印成一本小册子，再后来就是一系列小册子；每一次尺寸和内容都增加。十五年的实验和研究后，那些准则就成了这本书。

我们在这里制定的准则不是单纯的理论或猜测。尽管这些准则听起来难以置信，但是他们却像魔法一样富有成效，我已经看到这些字面上教义的使用确实使很多人的生活发生了重大的变革。

举例说明：一位拥有314名员工的老板参加了这些课程之一。他多年来都是毫无顾忌、任意地驱使、评判、责骂他的员工。他的嘴里从未吐露过和蔼、赞赏和鼓励的话。学习了本书讨论的准则后，这位老板的人生哲学发生了大幅改变。因此，他的团队激发了新的忠诚度、新的积极性、新的团队合作精神。原先的314名“敌人”，现在变成了314名朋友。因此他在课前演讲中自豪地说：“以前，我在公司里游走时，没有人跟我打招呼。当他们看到我走近时，马上转过脸去看着其他地方。但是现在他们都成了我的朋友，甚至连保安都亲切地叫着我的名字。”

这位老板因此而获得更多的利润，更多的从容，而且最为重要的是他在事业和家庭中发现了更多的快乐。

不计其数的销售人员通过使用这些原则大幅增加了他们的销售额。而且很多销售人员赢得了他们以前费尽口舌都无法赢得的客户。公司管理人员不仅被赋予更大的权力，而且获得更高的薪酬。某公司的一位管理人员说，他的薪酬增加了很大一截，原因就是他应用了这些准则。另外一个真实例子就是费城煤气公司的高管，在他65岁时由于他的好战和无法巧妙地带领团队而被确定要降级。但是他参加完这些准则的培训后，不仅让他免于降级，而且还得到了升职和加薪。

在无数次课程结束后的宴会上，他们的妻子或丈夫都告诉我说：自从他们的丈夫或妻子参加这类培训开始，他们的家庭变得更加幸福。

人们常常惊讶于他们获得的新成效。这一切似乎像变魔术一样。在有些时候，他们的内心充满了无比的激动之情，于是他们甚至在周日都要打电话到我家中，因为他们已经激动得无法忍受再等48小时才能在课程上报告他们的成就。

其中有一个人非常激动地向我谈论这些准则，因此他与其他学员一同讨论这些准则到深夜。他们一直讨论到凌晨三点，这时其他人都回家了。但是他意识到自己的错误而感到非常震惊，因此受到在他面前打开的新的和更丰富的世界远景的启发，他难以人眠。他那天晚上彻夜难眠，而且第二天和第三天晚上也没能人睡。

他是谁呢？一个天真的、不谙世事的且要讲述新发现的任何新理论的人？不，远非如此。他是一个精于世故的艺术品经销商，他能流利地说三种语言，毕业于欧洲的两所大学。

在写这本书期间，我收到了一名德国守旧派寄来的信。他是一位贵族，他的祖先曾世代担任霍亨索伦王朝的职业军官。他从大西洋彼岸寄来的信中讲述了那些准则的应用，几乎达到了宗教般的狂热。

另一个人是一位老纽约，是一位毕业于哈佛大学的高材生，一位大地毯厂的老板。他声明通过为期十四周关于影响他人艺术的系统训练学习要比他在大学四年学的还多。荒谬？可笑？还是神奇？当然，你有权力根据你的想象反驳这个声明。我只是报道并没有评论他做出的这个声明，这是一名保守的和非常成功的哈佛毕业生在1933年2月23日周四晚上耶鲁会馆内对着六百多人的公开演讲中做出的声明。

哈佛大学的著名教授威廉姆·詹姆斯说：“与我们应有的成就相比，我们只能算是半醒着。我们只是使用了自己身心非常小的一部分资源。广义地说，人类个体的利用程度距其限制还有很远。人类拥有各种能力但却经常未能加以利用。”

这本书的唯一目的是帮助你发现、开发和利用那些你“经常不利用的”能力——那些隐匿和未使用的东西。普林斯顿大学的前校长约翰·G．希本说：“教育是适应生活环境的能力。”

如果到你读完这本书的前三章的时候还没有以一点更好的状态面对生活，那么就你所关心的而言，我认为这本书是彻底失败的。因为赫伯特·斯宾塞说：“教育的最大目标不是知识，而是行动。”

而这就是一本行动的书。

戴尔·卡耐基

1936年

《人性的弱点》汇集了戴尔·卡耐基的思想精华和激动人心的内容，出版后立即获得了广大读者的欢迎。本书旨在帮助您解决所面临的问题：如何在日常生活、商务活动与社会交往中与人打交道，并有效地影响他人；如何击败人类的生存之敌——忧虑，以创造一种幸福美好的人生。

相信通过本书的阅读，有助于你激发无穷的潜力，从而创造美好的人生。

《人性的弱点》是戴尔·卡耐基成功学奠基之作，荟萃了卡耐基思想理论最精华的部分。该书创作于20世纪早期，当时美国经济陷入萧条，战争和贫困导致人们失去了对美好生活的向往。本书作为一本实用的人际关系著作，从人性本质的角度，挖掘出潜藏在人们体内的弱点，使人们能够充分认识自己，并不断改造自己，从而能有所长进，直至取得最后的成功。作者讲述的许多普通人通过奋斗获得成功的真实故事，激励了无数陷入迷茫和困境的人，帮助他们重新找到了自己的人生。