陆和平著的《成为资深的销售经理(B2B工业品)/陆和平系列/博瑞森管理丛书》有助于提升销售管理者的管理水平，掌握销售管理的每个环节，使各个环节的运行精细化、规范化、科学化。这是企业应对未来更大挑战的出路和选择。

本书帮你快速找到影响自身绩效的短板，培养销售管理的高效方法、技术及艺术。关键是这些方法和技术接地气，可以在实际工作中被直接运用．从而使您获得意想不到的收获。

陆和平著的《成为资深的销售经理(B2B工业品)/陆和平系列/博瑞森管理丛书》不仅提供建立科学的销售管理流程及模式的框架，还将提供切实可操作的工具及管理表单，这将有效地帮助销售管理者或潜在销售管理者重新认识与定义销售管理的内涵，把握成功的销售管理的六个关键点，即

①目标计划、②人员招聘、③培训指导、④有效激励、⑤监督管理、⑥绩效面谈。

当销售经理根据这六个关键点建立标准化的管理模型、工具和方法时，将真正实现销售管理从粗放向精细的转变，就能应对未来任何环境的挑战，大幅度提升销售团队的绩效。同时，能够快速找到影响自身绩效的短板，培养销售管理的高效方法、技术及艺术，关键是这些方法和技术非常接地气，可以在实际工作中被直接运用，从而使您获得意想不到的回报。

本书适合的阅读对象是B2B行业——工业原料和原材料行业、大中型设备行业、建材和装饰材料行业、汽车和汽配行业、电气和自动化行业、IT信息行业、工程机械行业、移动通信等带销售团队的销售主管、销售经理、大区经理，消费品和耐用消费品行业也可以参考。此外，本书还配有PPT投影片、测验题、练习和案例，可以作为企业的培训教材使用，非常适合营销自由讲师、企业内部讲师或销售总监等高层作为培训教材之用。

第一章 销售管理的关键控制点

 第一节 中国销售管理的现状

 第二节 销售管理的观点和销售经理的角色

 第三节 销售管理的六个关键点

 第四节 B2B行业的两种销售模式

第二章 销售目标与行动计划

 第一节 目标的重要性

 第二节 目标制定的原则和内容

 第三节 如何确定销售目标

 第四节 销售目标如何分解

 第五节 基于销售目标的行动计划

第三章 销售人员聘用艺术

 第一节 招聘的流程

 第二节 撰写招聘文件

 第三节 九种招聘渠道

 第四节 初步筛选应聘者

 第五节 正式面试技巧

 第六节 背景调查要注意的问题

 第七节 使用性格测试帮助选择

第四章 销售监督和行为驾驭

 第一节 检查的力量

 第二节 监督管理的四种手段

 第三节 销售报表

 第四节 销售例会

 第五节 随访督察

 第六节 个别谈话

第五章 定期销售绩效考评

 第一节 绩效考评的理由

 第二节 绩效考核内容

 第三节 绩效考核体系

 第四节 绩效面谈技巧

第六章 以业绩为导向的培训指导

 第一节 培训指导的重要性

 第二节 培训指导的方式

 第三节 培训指导的内容

第七章 对销售人员的激励

 第一节 马斯洛需求层次理论

 第二节 激励销售人员的N种方式

 第三节 最好的激励是自我激励

附录 销售管理问答

后记