谈判态度

如何同时掌握自己与对手的谈判态度？

谈判过程

如何掌控谈判过程的各个阶段？

谈判行为

如何理解并掌握自己与对手的谈判行为？

克莱夫·里奇所著《谈判很容易（轻松准备谈判的7个步骤）》他的方法集中于心理学：理解自己的力量和弱点；保持本色的重要性；给对方留下自己的深刻印象。

在谈判情境中，作为一名谈判者，你始终有选择的权利——你可以选择在谈判中表现何种态度，你可以选择如何控制谈判的过程，你可以选择将用何种行为方式进行谈判。围绕这三个方面，本书提供了一个简洁易行的谈判框架：

谈判的态度：如何掌握自己与对手的谈判态度。

谈判的过程：如何掌控谈判的各个阶段。

谈判的行为：如何掌握自己与对手的谈判行为方式。

《谈判很容易（轻松准备谈判的7个步骤）》作者克莱夫·里奇列举了4种谈判态度：利用者，失败者，困惑者，融合者，并指出融合者的谈判态度是我们努力的目标。作者把谈判过程分为7个步骤——“1准备—2营造氛围—3探索深层需求—4寻找补偿方法—5出价—6讨价还价—7达成协议与回顾”，认为想要成功谈判，就需要认真准备并完成每一个步骤。同时，作者把谈判的行为分为4大类别——“我”的行为，“你”的行为，“我们”的行为，“分隔”行为，并详细描述如何在不同的情景和步骤中，选择相应的行为模式。

谈判中并不存在“对”与“错”的方式，但你可以根据实际情况找出一个最切实可行的选择——一个更好的选择。这本书的观点与见解能帮助你在各种状况下做出更好的选择，成为一名高效的谈判者。

导言Ⅶ

 第l章 谈判的要素

 第2章 新经济时代

 第3章 关注差距

第1部分 谈判的态度

 第4章 了解自己的认知模式

 第5章 谈判能力

 第6章 你的谈判态度，以及如何改变它

第2部分 谈判的过程

 第7章 谈判的过程：掌控迈向成功的每一步

 第8章 第一步：准备

 第9章 第二步：营造氛围

 第10章 第三步：探索深层需求

 第11章 第四步：寻找补偿方法

 第12章 第五步：出价

 第13章 第六步：讨价还价

 第14章 第七步：达成协议与回顾

第3部分 谈判的行为

 第15章 可供选择的行为模式

 第16章 身体语言——塑造成功行为模式的关键

 第17章 为不同的谈判阶段选择正确的行为模式

 第18章 对谈判行为的选择要因人而异

 第19章 与强硬派打交道的不同方式

 第20章 改变你的行为

 第21章 常见的提问

 第22章 在不同的国家进行谈判

 第23章 最后……

参考书目

注释

7．数字

数字也是谈判能力的来源之一。每个人都能理解，数字对于传统意义上的财政力量来说有着多么重大的意义。在英国足球超级联赛中，曼城这支球队为了夺冠砸入10亿英镑，购买球员，改善管理以及球队设施。这支球队强大的购买力来自于石油巨头曼苏尔，联赛里的其他球队都无法与之匹敌，这让曼城在各种球员转会的谈判上有着更大的优势。这不仅影响着它与其他球队在球员买卖中的竞争结果，而且还影响到其他曼城并不会收购的球员的转会情况。如果曼城曾对某个球员表示出一点兴趣，那么该球员的转会身价便水涨船高了。

虽然数字是谈判能力的重要来源之一，这是毫无疑问的，但是数字本身是毫无意义的，它并不能在谈判中起决定性作用，因为数字并非谈判的唯一王牌。球员们可能会选择有着深厚历史的俱乐部（正如曼联，这正是曼联拥有的“权威的力量”）或者他们更倾向于能有更多出场机会的俱乐部（比如以善于培养年轻球员著称的阿森纳，这是阿森纳在年轻球员的转会中展现的“市场势力”）。

然而，数字的力量并不仅限于是财政或商业上的意义。这种力量也包括你能为一项谈判投放多大的人力。当你走进谈判室，发现对方人数在己方之上，这在无形中便让你产生一种劣势感。如果对方有4个人，而你则单枪匹马地出席，那么对方的思考时间便是你的4倍之多；对方也拥有高出4倍的思维能力。这4个人中，一个负责对话，一个负责观察，一个负责计划谈判方式，最后一个负责退让妥协——而你却要一人分饰四角。因此，当你在面对人数悬殊的谈判时，要不选择改日再谈，要不想办法让己方与对方在人数上能旗鼓相当。我们在电影中看到的谈判镜头中，一般来说双方都有十来个人，分别坐在谈判桌的两旁。为什么呢？这十来个人不可能每个人都有发言的机会，还是每一方都需要这么多的专家坐镇呢？其实大多数时候，很多人的出席仅仅是为了“凑凑人数”，以防己方在人数上处于下风，进而带来负面的影响。

8．关系的力量

如果你与谈判对象有着良好的关系，这将在谈判中成为你的一大助力。这是西奥迪尼提出的六大影响力原则中的其中一项——承诺和一致。假如你承诺将要做出某种行动，那么你便不自觉地会让自己的一系列行动与其保持一致，以此来体现早前许下的承诺。在这种状态下，人们便不用为下某个决定而思前想后，踌躇不前，不得不说，这是生活中一条有效的捷径。承诺与一致的原则还有着另外两方面更为深远的影响。研究人员发现，在这一原则的影响下，人们一旦做出决定，便一股儿脑做到底，自然无暇顾及由错误的决定导致的后果。除此之外，假如人们公开地做出承诺，为了面子，他们会格外地注意恪守信诺。

在这个基础上，在推销产品的时候，销售人员首先会请求让人把门打开，他们都很清楚，只要让你答应了这一小小的请求，下一步就可以让你做出更大的承诺。举个例子，零售商们在推广某一产品时，他们可能会邀请顾客们参与一项产品体验写作比赛。他们知道，一旦你参与其中，你将很有可能会恪守“诺言”，最终购买该产品。书面承诺的威力更甚，因而更受商家的重视（比如，书面的销售协议）。

因此，如果你与谈判中的另一方本来就有着积极良好的关系，哪怕只在一个微不足道的领域有着愉快的合作关系，你便可以在此基础上让双方的关系更近一步，因为对方也本能地想让这一关系持续发展下去。

9．规则，制度与标准

在谈判桌上，如果己方的利益能得到各种规则、制度或标准的支持，我们的谈判能力将得到进一步的提高。因此，在谈判前，确认己方利益是否得到法律的支持是非常必要的。例如竞争法，法律判例或商标法等。各种规章制度也可称为你的武器，比如员工手册。当你要求人力资源部提供某项福利时，他们也会这样跟你绕圈子：“我们很想为您做到这些，但根据员工手册的相关规定，我们是不是爱莫能助。”

也许，你已有了一套标准化的合同模板，它早已被普罗大众所接受，这可以成为你谈判的力量来源之一。有多少人会细致地就各种房贷或保险合同上的各项条款进行谈判磋商？大多数人都不会，因为我们认为这些条款都已被制度化或标准化，没有必要去对它们进行任何的改变。

P61－P63

谈判存在于生活中的每一天，它是一项人们无可回避的社会活动。然而，谈判的定义已悄然改变。我们从小便一直被灌输这样的一种观念，谈判是一种具有竞争性与对抗性、并存在着胜利者与失败者的游戏。而衡量成功的标准则看你是否能狠“揍”对方一顿，并得到你所想要的。因此，更为激烈、无畏与强势的一方将有更大的收获。而通过这种方式获得成功的胜利者们总是受到各大媒体的大力追捧。那么落败的那一方又怎样呢？失败是懦夫的专属品。

然而，这种看法已然失去了生命力。大量的社会与经济因素合力创造出了一个各方力量相互依存的世界，在这一大环境下，“协作”取代了“竞争”，成为了谈判的代名词。本书将为读者展示一个切实可行的框架，以帮助大家在现代谈判中走得更远。

那么，为什么本书名为THEYESBOOK？在所有的谈判中，我们都希望各方给出一个“YES”作为结束语。但是，“YES”却并非一个如我们想象的一般寻常的词。事实上，根据’www．world－english．org网站统计，在书面英语中最为常用的前500个词中，YES仅位列第486位（而NO则顺利打入前100）。当你读完本书，你将会了解一个谈判的框架与模式，它能帮助你在谈判中更频繁地让对手说出“YEs”。除此以外，当你遇到以下各问题时，你能更容易说出“YES”：

我是否能把最为积极有效的态度带到谈判中？

我能理解决定谈判能力高低的各种因素吗？

我能掌控谈判的各个阶段吗？

我是否知道该如何为一场谈判做好充足的准备？

我从谈判中把自身利益最大化吗？

我知道如何与谈判对手达成协议吗？

我知道如何应对强硬的对手吗？

我知道该如何在异国他乡进行谈判吗？

本书的副标题为“轻松准备谈判的7个步骤”。它不能保证你会成为世上最完美的谈判者，但它能全面提升你的谈判能力。

为什么这一点如此重要？协议的顺利达成绝非偶然。高效谈判者的意识里都对成功有着清晰的蓝图。作为一名谈判专员，我在过去30年里与林林总总的企业有过合作，其中有大型媒体、高新技术行业以及跨国公司，也有许多小型企业，包括众多的独立商人或者有着几百名员工的中小型企业。本书正是以我这30年来的丰富经验累积为基础，为你提供一个迈向谈判成功的框架。

如果你领会到了其中的奥妙，并能付诸实践，那么你一定能在谈判中保持上佳的表现。而无论你是在进行商业谈判或在商议薪酬的调整，还是想买一套房子或卖掉一辆小车，不管你是作为个人或是一个小型企业的谈判代表，还是代表着大型机构甚至是国家政府，你都能从本书所提及的观点与见解中获益。开始阅读之前  以下是本书的几个特点：

1．本书所提及的谈判模式都认同这一道理——你永远有选择的余地。我们可以找到一些非常好的谈判教科书，其中一些书正确地指出，你必须把注意力放到谈判对手身上，才能得到你想要的。然而，许多人却对这些书上谈到的理论有一个先入为主的观念——“按照书上说的做，你就能获得成功。”但在这日益纷繁复杂的世界里，居住着数十亿性格各异、好恶不同的人，他们在不同的背景下进行着成百上千万场谈判活动，而每一场谈判的每一个阶段都是独一无二的。因此，我们不能用“唯一的策略”去应对这些形形色色的谈判活动。作为一名谈判者，你有选择的权利——你可以选择你将带到谈判桌上的态度，你可以选择将要向对方展示怎样的立场或思想状态，你可以选择将用何种行为方式进行谈判。谈判中并不存在“对”与“错”的方式，但你可以根据实际情况找出一个最切实可行的选择——一个更好的选择。本书的观点与见解能帮助你评估各种状况，并作出更多更好的选择。这就是高效谈判的秘密。

2．这是一本以实用为目的的书。书中大量的观点都得到了学术研究的支持，同时你也能在书中展示的案例中看到这些研究的影子。对于谈判的新手来说，学术研究也许会显得虚无缥缈，而谈判又是一种具有很强实践性的活动。当你在谈判中遇上一个“难缠的家伙”，或是用尽了所有的备选方案，又或是觉得对手已占尽先机，此刻，你急需的是一个切实可行的办法，而一篇学术著作，无论经过了多少的研究论证，也许也不会成为你的第一选择。你可以认为本书遵循的是“理论与实际相结合”的思路——我们不仅从日常应用中提炼出观点与见解，而且也对行内学术观点抽丝剥茧；不仅看重实际应用，也不忽略这些细致精准的学术研究，因为正是这些研究为我们的应用提供了理论支持。

3．你也将在本书中看到大量的谈判案例——其中包含本人的实际经历，以及一些朋友们的慷慨分享。在孩童时期，我们都爱听故事，甚至到老了，大多数人还是一样的喜爱故事。当我在做有关谈判的培训l或讲座时，我发现讲故事这种方式能把谈判的理论与生活结合起来。除此以外，当人们试图记住一个谈判的关键要点时，他们总是先记住故事，然后才是故事背后的理论。由此可见，故事能让我们更好地巩固学习成果。

4．每个人都有其天生的特有的谈判风格。如果你要明确自己的谈判方式，你就得认清楚在本质上你属于哪一类型的谈判者。当你有了一个清晰的个人定位后，你就能带着自身的谈判风格与习惯来阅读本书，从而得到一个独一无二的阅读体验。要做到这一点，你可以登录www．closemydeal．co．uk网站，在我设计的谈判应用软件里完成一份问卷，该问卷涵盖了本书提到的谈判框架中的三个部分（态度，过程与行为）。在谈判中，你惯常展现的谈判风格是怎样的，你是否经常改变自己的思维模式以适应谈判的过程，哪些是你常用的谈判方式？该问卷将为你一一揭示。这些问题就像是你作为一名谈判者的个人星座分析——个性化地诠释你在谈判中所表现出的干劲与偏好。为什么我不把这一问卷放在书中，却把它放在网站上？这是因为在网页上的应用软件能自动校准你的答案，从而量身定做一份只属于你的个人分析。购买本书的读者将获得一个编码，凭此编码将能在网页中进入到该应用软件，完成这份问卷。