在高手眼中，生意场上的每一个细节都价值百万。慧眼识人，洞悉对手内心，成就百万单，细心体悟，捕获行为语言，决胜生意场。

一眼看透人心的商战秘籍，一举俘获人心的必备全书。生意场上不可不知的攻心之术，不可不学的博弈之道。

全书从观察行为、倾听言辞、品味脾性、辨别心灵、认知情绪等方面，全面精准地观察人、分析人、判断人，对谈判技巧和策略进行了阐述，内容丰富，条理清晰，希望在生意谈判、交友办事方面对大家有所帮助。

慧眼观察，洞悉内心。本书教你如何解读人们的身体语言，将人类潜意识中不经意间发出的身体信号进行解码，悉数捕获对方内心的真实感受和想法。一个简单的握手、一个无意的眼神交流、一个不经意的微笑，每一个细微的身体语言之中都蕴含着巨大的心理信息，在生意场上的高手眼中，这些细节都价值百万。阅读并细心品味本书的精彩内容，你会在不知不觉中将对方的真实想法了然于胸。

本书是商界朋友的必读枕边书，也是企业对商务人士、销售人员培训的实用指导教材。

推荐序

前言

引言

 1秒钟看透生意场上的“假象”

 生意场上，看得越清出手越准

 看不准人就别在生意场上混

 小心，生意场上的“言外之意，话外之音”

第一章 生意场上的心理实战课Ⅰ：身体语言——每个生意人都要读懂的“第二外语”

 神奇的身体语言让生意变简单

 一个动作丢掉一份百万订单

 “视线控制术”让客户留下深刻记忆

 摸不清对方的想法时 ，就从他(她)的左脸判断

 客户眯起双眼，代表对你的陈述产生了怀疑

 客户抖动双脚时，赶快结束会谈

 当客户出现这些动作时，你就可以放心报价了

 利用手部动作获取商务谈判的优势地位和支配权

 打破生意坚冰，先从打开客户的手臂开始

 最值得相信的生意伙伴是客户的脚尖

第二章 生意场上的心理实战课Ⅱ：行为习惯——透过细节看清生意人的“第二张脸”

 要知道客户想什么，就给客户一支烟

 不懂幽默的生意人，最后哭得比谁都惨

 口头禅是了解客户的最佳线索

 眼镜遮住了眼睛，但暴露了性格

 巧妙使用颜色协调客户关系

 身体模仿是获得客户好感的最佳方法

 “侃大山”是应对陌生客户的好办法

 不怕客户讲原则，就怕客户没爱好

 办公桌是客户心理的曝光台

第三章 生意场上的心理实战课Ⅲ：看谁在撒谎——生意人必学的“谎言识别法”

 找到狙击谎言的最佳观察点

 撒谎者真的不敢看你的眼睛

 FBI谎言鉴定教程

 不诚实的商人都爱做的身体小动作

 谎言的“标志性句式”

 人在撒谎时最常见的八种手势

 生意场上90%的微笑都是装出来的

 自以为是者的身体语言信号

 快速解除说谎者的心理伪装

第四章 生意场上的心理实战课Ⅳ：空间位置——心理学上的 “地理课”

 林中之王拥有自己的领地，生意人也一样

 透过无意识的座位选择洞悉客户心理

 5度的改变，轻松获得他人好感

 在自己的地盘上做生意更有利

 私人空间的身体语言信号

 打破僵局，先从打破“身体领地”开始

 成交的距离就是与客户之间的心理距离

 亚瑟王的圆桌策略

第五章 生意场上的心理实战课Ⅴ：心理操纵术——促进生意成交的幕后推手

 不是你操纵别人，就是别人操纵你

 想换来订单，就把“你们”换成“咱们”

 打电话比面谈更有可能获得订单

 “最后三天”是俘获客户的心理学阴谋

 先抑后扬，轻松提升满意度

 升米恩人斗米仇：别以为给客户优惠客户就会感谢你

第六章 生意场上的心理实战课Ⅵ：心理礼仪课——99%的生意人都会忽视的商务礼貌

 千万别忽视最初接待你的人

 故意犯错拉近客户距离——说出对方希望得到的评价

 告诉自己“这是唯一的一次拜访”可以减少拘束感

 不知道该如何与客户套近乎就重复对方的话

 先满足客户的优越感，然后才能换来订单

 给自己和客户画一个共同的“圈子”

 好的开场白一定会带给你好的开始

第七章 生意场上的心理实战课Ⅶ：心理博弈学——生意场上不可错判的博弈策略

 适当的技巧与策略不容忽视！

 生意场谈判学：想要开窗户，先要求把屋顶拆掉

 生意场催款学：要么得寸进尺，要么漫天要价

 生意场成本学：纠结于“沉没成本”，永远都在赔钱

 生意场会计学：99%的商人都在做“吃力不讨好”的生意

 生意场公关学：把客户想象成魔鬼，你就不会遇到天使

 生意场竞争学：没有狼，老虎只能成为病猫

 生意场策略学：暗示错误让竞争对手判断失误

第八章 写在最后：成为生意场上阅人高手的四点忠告

 忠告一：不要因为一个细节就完全断定一个人

 忠告二：客户只有一分反常，你就得万分注意

 忠告三：留一份神秘给自己，让对手不知深浅

 忠告四：找对方法，每个人都是阅人高手

第一章 生意场上的心理实战课Ⅰ：身体语言——每个生意人都要读懂的“第二外语”

神奇的身体语言让生意变简单

不明白：现在的客户为什么总是藏着掖着，难道有什么话就不能直说吗？真不知道如何才能领会客户的言外之意？

看得清：与其坐等客户告诉你答案，不如自己用心去分析客户的身体语言。每个人的动作都不是无缘无故就做出的，每个动作都可能体现不同的心理。同样，人有什么样的心理，在动作上也会有所体现。因此，只要我们了解了这些身体语言的含义，摸清顾客的心理就不算是什么难事了，生意成功自然也就简单了！

如今的社会纷繁复杂，面对激烈的市场竞争，有部分生意人在掩藏自己的真实想法，展现给别人另一幅形象。面对这样的窘境，很多人觉得一筹莫展。如何破译越来越有城府的顾客，如何对付越来越会伪装的客户，真的成为摆在每一个生意人面前的头等难题。

其实，一眼看透这些伪装并不困难，如果你觉得透过语言无法获得有效的信息，完全可以通过别的途径来达到目的。当客户使用“矛”的时候，我们可以用“盾”；当客户使用“飞毛腿”的时候，我们只有使用“爱国者”了。

心理学家认为人无意中的肢体语言表达的是潜意识里的真实想法。也就是说，不光嘴巴能够说话，人的身体也能“说话”，也可以像语言一样表达各种各样的含义。更让人感到庆幸的是，身体语言往往比嘴里说出的语言更能反映一个人的真实心理。

老张是一家建筑公司的业务经理，最近在和一家公司进行工程谈判时，遇到了一位难以琢磨的老板。这位老板一味地要求降低价格，并且不断威胁老张说，如果不降低价格的话，就与另一家公司合作。老张有点沉不住气了，现在的建筑行业竞争太激烈，能够遇到这样一个上千万元的大单实在不容易，如果不降价，最后这笔生意黄了，对于公司而言会是一个莫大的损失。但是一同参与谈判的公司老板却好像是铁了心，坚决不降价，不仅如此，还摆出一副爱搭不理的样子。出乎老张意料的是，最后这笔生意竟然谈下来了。

在事后的庆功宴上，老张冲着老板竖起大拇指：“您真是有胆量，这么大的单子竟然能下得了狠心。”老板笑眯眯地说：“这不是我敢赌，如果做生意靠赌的话，再大的生意也得亏完了。”老张很奇怪地问老板：“那您是凭什么断定对方会采纳我们的方案呢？难道您有内线不成？”

老板嘿嘿一笑：“老张啊，做生意要与时俱进，我用的内线就是对方老板的身体，换句话说，就是身体语言！”看着老张一副疑惑的样子，老板拍了拍老张的肩膀说：“当初第一次谈判的时候，我就仔细观察对方查看我们的方案时的反应。对方老板看我们的方案时，眼睛变得越来越亮。我就断定，对方对我们的方案很感兴趣。在随后的交谈中，对方老板虽然每次都在告诉我们，我们竞争对手的质量如何好、价格如何低廉，但是我发现对方每次提到这些问题时，都会不停地开始踮脚，这是一种传达厌烦的身体信号，说明对方其实心中对于竞争对手的情况并不满意。当由于价格问题一直无法达成共识的时候，我适当地表现出我们要退出的意思，虽然对方表面上没有表现出害怕，但是却下意识地去摸头，这是内心恐惧的身体表现，说明对方突然失去了安全感，这点就可以说明对方非常害怕失去我们这个生意。”

心理学研究发现，在面对面的交谈中，语言传递的信息量还不及总信息量的1／3，剩下超过2／3的信息量都是通过非语言交流获得的。但遗憾的是，大多数人并没有去关注包含2／3信息量的非语言交流，而仅仅关注包含信息量1／3的语言表达。这也是为什么绝大多数人不能洞悉他人心理的根本原因。其实并不存在隐藏着的心理，每个人每时每刻都在向外界传达自己的心理感受，像电波一样源源不断，只是能够解读他人心理的人太少而已！虽然有些人会试图掩饰自己的心理，但是没有人能够百分之百地掩藏真实的心理，掩饰仅仅是为解读心理增加了些许难度。

慧眼观察，洞悉内心。解读身体语言，对人类潜意识中不经意发出的身体信号进行解码，可以将对方内心的真实感受、想法悉数捕获。一个简单的握手、一个无心的眼神交流、一个不经意的微笑，每一个细微的身体语言之中都蕴含着巨大的心理信息，在生意高手的眼中，这些细节蕴藏着无限价值，在不知不觉之中，对方的真实想法他已经了然于胸。

心理商学院：别把自己出卖给对手

在学着怎么看穿生意对手“攻城略地”的同时，我们还应该守护好自己的“城池”，尽量保持一份神秘感，不让对方看穿你的心。

眼神会轻易地出卖你的真实想法，因此如果你怕被人看穿，最好避免和对方“对眼”，你可以在对方的脸上确定一个比较固定的区域，不要让眼神游移不定。当然，有时你也要跟客户来个眼神交流，以表示你在认真和他交流。

如果你不能很好地操控自己的情绪，就好似赤裸裸地站在了别人面前。你最好能够时时刻刻处变不惊，不管对方有什么表现，都不能把真实的想法表现在脸上。为了掩饰心里的紧张，你可以学着保持微笑，让对方觉得你的态度始终如一。

在说话的时候，你的态度要严肃一点，可举一些能够作为佐证的例子，证明你说的话是真的；如果需要说谎，可以找一些借口来掩饰，比如说去厕所，或询问对方能否吸烟，或喝一口水定定神；说话要流畅，保持自然，要跟平常一样。

如果你有一些习惯性的小动作，比如摸摸头发、挠挠脖子、扶扶眼镜、皱皱眉头等，这些小动作会无声无息地让你的内心世界展露无遗，因此，一定要学会克制，不要让这些小动作泄露你心底的秘密。

一个动作丢掉一份百万订单

不明白：一分钟前，还好好的呢，怎么一分钟后就不是他了，现在的客户翻脸比翻日历还快，真受不了。

看得清：你还受不了！上次那件事我可是亲眼目睹，只是没好意思跟你明说罢了。上次你给人家点烟，用的是人家的打火机，结果点完了，你把人家的打火机顺手就装兜里了，你没看见当时客户的脸色就变了吗？我给你使眼色，你就是看不见。教训啊！

所谓一件小事可以成全你，也可以毁掉你的生意。在现实生活中，很多的失败往往不是因为什么大的举动，罪魁祸首大多是某一自己在不经意间做出的微小动作，于是一瞬间，原定的计划就泡汤了，原以为可以大功告成，没想到结果却是败走麦城。

P10-12

翻开这本书，你会在深入阅读的过程中不断发现它的魅力。

作者集十几年的企业高层管理、企业管理咨询及培训经验，以深厚的理论功底和职场上漫长的实践，倾心写出这本实用的书。他运用心理学理论结合商战实践以讲故事加评述的方式，将生意场上的成交法则向你娓娓道来。浅显的小故事中蕴含着丰富的哲理，非常适合初人职场或者欠缺实战经验的人士阅读。

当你因为自己初人职场而不懂得生意人心理而苦恼时，当你想与生意人打交道但因不懂得他们的心理而不知所措时，当你在生意场上因自己的角色失败而感到自责时，不妨打开本书，相信阅读后，你会恍然大悟。这本书实用而且浅显易懂，非常适合那些时间有限、精力有限的处于充满硝烟的职场中的朋友们参考。

习惯对一个人有很大的控制力，作者指出习惯背后隐藏着一些不为人知的心理秘密，揭开这些秘密，就会在商场上获得更多的信息，这些能帮助你撬开客户的嘴，拨动客户的心弦，为最终的胜利提供了杀伤性的武器。作者总结出人类内心深处的“领地意识”。从这一心理学概念出发，将之应用到生意场上，提出生意人必须重视空间位置，它从心理的角度影响着生意的成败和效益。心理学不仅仅是了解客户内心想法的工具，而且还可以影响客户的思维和心理，从而促使谈判向着我们希望的方向发展。

本书运用心理学的各种原理对人类行为进行分析，作者希望通过心理学知识的帮助，使生意场中的我们可以更有效地与人沟通，更容易地处理各类管理问题，使谈判的效率更高，更容易了解客户的喜好和意向，这是本书的另一个特色。全书从观察行为、倾听言辞、品味脾性、辨别心灵、认知情绪等方面，全面精准地观察人、分析人、判断人，对谈判技巧和策略进行了阐述，内容丰富，条理清晰，希望在生意谈判、交友办事方面对大家有所帮助。

众所周知，最难以揣测的是人的心灵，但是无论多么复杂多变的事物，都有其规律可循，科学的任务就是从错综复杂的表象下面发掘出其本质的规律。本书正是这样一种讲述科学的通俗读物，不深奥也不流于表面化。作者将带着读者循着营销工作的先后顺序，将其中包含的心理学知识一一道来。

在我们传统的教育体制中，其实不乏心理学和营销学的内容，但是往往灌输的都是书本知识，没有活学活用的案例。因而我很喜欢本书里所写的那些真实而贴近实务的案例，它们都是无数年轻人在刚刚踏上营销岗位后遇到的常见情况。年轻的读者在看到这些故事时，往往能够从中看到自己的影子，在会心一笑中学到知识，而且可以轻松地将这些知识马上运用到工作中。试想，如果我们能够将人心研究透彻了，仅用几句话就能打动顾客，甚至仅仅通过肢体动作、神态语气就俘获了顾客的心，或者利用心理暗示的技巧扩大自己的市场份额，那么何愁公司产品没销路，何愁业绩不出众？另外，我们还可以从本书中获得很多待人处事的宝贵经验，即使今后不再从事营销这一行，多了解一些人性，多明白一些处世哲学，总归是一件好事。这将使我们在以后的工作和生活中走得更加从容、更加游刃有余。

工作快乐，学习快乐，掌握了科学方法的工作将是一种既快乐又充实的经历。当我们在职场上奋力拼搏之余，抽空翻开这本心理学小读物，享受一下探索心灵的历程吧！

为什么你的想法被他人看破？为什么你无法获悉他人的真实意图？为什么你会被竞争对手迷惑？为什么你总催不回货款……现在，开始阅读这本书，这一切都能从中找到答案。

——光明乳业战略发展部经理 顾为民

好的生意人同时是一个优秀的心理学家、总能从细微处探知他人真实的心理从而有的放矢，达成自己的目的

——马士基物流(Maersk Logistics)中国区市场部经理 康伟

细节价值百万错误地理解客户的心理，会使你采取错误的营销策略，导致失败的结果正确地把握客户心理、解读客户的身体语言，会使你在生意场上无往不胜。

——浙江新光饰品集团公司副总经理 王世超

本书与其他营销心理学书籍不一样，它从身体语言出发.结合了心理学的知识像一把精确的手术刀，解剖了生意场上的种种现象与本质，值得生意人士好好研读。

——深圳市房地产标杆管理研究会会长、金地集团企业管理顾问公司总经理 陈恳