如何在最初时刻选择合适的战略合作伙伴，已成为企业战略提升的第一道坎。

本书通过伙伴选择、联盟战略、双赢共存和规避之道等共四个方面内容，重点诠释和解读企业合作中的四大关键词，并通过经典范例，为读者提供不少值得思考与富于回味的有力借鉴。

当今时代说到底，就是一个“竞合”时代。“竞合”一词，源自西方，是西方各国市场惯用的博弈游戏。在经历经济危机和金融海啸重创的西方企业界，企业的经营家们越来越体验到“竞合”对企业生存的重要，他们深知“竞合”的深刻含义：一切博弈，并不仅只是竞争，实际上竞争中融入了诸多合作，只有既敢于竞争，又善于合作的企业，才能在这个时代中胜出。任何企业，只想让自己不断强大，当务之急就是树立“合作性竞争”的意识，愿意和善于通过合作参与竞争，以更快地促进自我发展。

第一章　伙伴选择

 选择1：对象诉求

融资合作诉求

　　技术支持诉求

　　营销合作诉求

　　企业扩张诉求

　　与强手合作的诉求

　选择2：择“偶”心法

　　知己知彼

　　慎重为上

　　底线把握

　　网络支持

　　逐步整合

第二章　联盟战略

　战略1：合作营销

　　中小企业与大企业间合作营销

　　中小企业如何利用电子商务营销赚钱

　　经销商与厂家合作攻略

　战略2：联手竞争

　　新经济环境下的企业联手竞争战略

　　“错位”竞争的合作新战略

　　合作营销：企业合作竞争的新范例

　战略3：自主品牌

　　合作中提升自主品牌

　　让牛肉干和互联网联姻

　　客户保持与合作伙伴战略的实施

　战略4：整合平台

　　整合供应链

　　商业合作的平衡美感

　　扶正倾斜的天平

　战略5：发展创新

　　索尼战略转型：合作中求发展

　　中小企业合作创新

　战略6：和谐共处

　　团结合作才是制胜根本

　　让战略合作赢在起跑线上

　　与大客户结盟的秘诀

　战略7：联盟应用

新一代企业的博弈之道

　　大客户战略联盟

　　战略联盟掘金市场

　　战略联盟：以温情相逐相随

　　企业战略联盟的应用

　　战略联盟之忌

第三章　双赢共存

　共存1：赢为目标

　　企业合作的双赢

　　经销商互借渠道，实现多赢

　　企业理念：双赢共存之道

　　共赢的背后

　　不共赢，别合作

　共存2：双赢元素

　　因素1：贡献——共赢的根本因素

　　因素2：亲密——共赢的直接因素

　　因素3：远景——共赢的导向因素

　共存3：双赢谋略

　　站在巨人肩膀上起步

　　简单营销合作成就未来

　　让合作伙伴成为自己的“药房”

　　“小天鹅+GE”升级版的幕后

　　恒源祥联合舰队的发财之道

　共存4：共存胜则

　　靠共享秘密制胜

　　合资不败的三大法宝

　　跨国合作的现实之选

　　建立良好的合作话语权

　　搭建稳固的共赢桥梁

第四章　规避之道

　规避1：合作软肋

　　中国企业缺乏的联合性

　　合伙经营中创业伙伴关系的七大杀手

　规避2：合作风险

　　企业竞争性合作的风险规避

　　小心特许合作中的风险

　　莫让“不和谐”成了渠道合作中的最大成本

　　供应商如何控制与卖场的合作风险

　规避3：合作借鉴

　　供应商如何对抗大卖场的霸王合同

　　借你一双慧眼

　　如何从对手转换为伙伴

　　中、小企业与跨国零售企业的合作之路

　　借船出海，还是被榨干

　规避4：团队建立

　　团队合作

　　建立优秀的创业团队

　　防止创业团队散伙

　　团队合作的启示

　　大型团队合作法则

　规避5：合作警示

　　娃哈哈和达能合作发生了什么？

　　家乐福和蒙牛“硕牛”

　　长虹教训：海外选择中间商一定要慎之又慎

有两个人合伙作案被擒，警察把他们分别关在两个独立的、不能互通信息的牢房里进行审讯。在这种情形下，两个囚犯都可以做出自己的选择：或者供出同伙(即与警察合作，从而背叛同伙)，或者保持沉默(也就是与同伙合作，而不是与警察合作)。

这两个囚犯都心知肚明，如果他俩都能保持沉默的话，就都会被释放，因为只要他们拒不承认，警方无法给他们定罪。

但警方也明白这一点，所以他们就给了这两个囚犯一点儿刺激：如果他们中的一个人告发他的同伙，那么他就可以被无罪释放，同时还可以得到一笔奖金。而他的同伙就会被按照最重的罪来判决，并且为了加重惩罚，还要对他施以罚款，作为对告发者的奖赏。

当然了，这完全是警察们设下的“两难”招数：按照上述规定去做，如果这两个囚犯互相背叛的话，两个人都会被按照最重的罪来判决，谁也不会得到奖赏。

那么，这两个人该怎么办呢？是选择互相合作还是互相背叛？

选择1：对象诉求

“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处。”寻找合作者，就如男女择偶，可以公布择偶标准，袒露自己心声。找对了，就会携手与共、比翼齐飞。企业合作，也要在袒露本企业心声中根据自己的诉求，寻求到真诚的合作者。

融资合作诉求

国内有一家音乐网络公司，在与另一家提供资金支持的企业的合作下，市场很快红火起来。

这家公司是2004年创办的，企业负责人郑立回忆创办时的情景说：“那时，很多投资者看中了我们的发展前景，主动打来了电话。”但一个灭顶之灾突然袭来——创办当年，网检局扫黄打非，因为被乱举报，原创音乐网被迫关闭，硬盘被没收，负责技术的创业伙伴碍于家里的压力也另寻出路。这个打击将郑立打蒙了，除了躲在家里睡觉，他再也想不到别的方法，他想转行了。“现在转行很愚昧！我就怕你这个孩子受不了这点挫折！”父亲的话让郑立猛然醒悟，在网络日记中，他写下了这样的话：“与父亲经历的文化大革命相比，我这点挫折算什么！我一定要把这个困难克服过去！”半个月后，事情出现转机：硬盘从网管局取出来了，技术方面也找到了新的人员，郑立的网站又开始了迅速扩张的步伐。

不久之后，郑立接到IDG中国区经理打来的电话。原来，IDG广州分公司某投资经理的朋友是原创音乐网的会员，一次，他把自己翻唱的歌曲发送给这位经理听，一下引起了这位经理的兴趣，也引出了IDG与原创音乐网的缘分。一个月后，IDG用200万美元的资金换得了网站部分股份。“风险投资商一要看你的项目是否有前景，二要看你是否是做这事的人。”对于这两点，郑立有足够的自信，“我们已经完成了第二轮融资。至于融资规模，我不方便透露。不过在融资后，我们仍将是最大的股东。”

美通公司在创业时遭遇资金困难，但前后四次成功融资，从7家风险投资公司总计融人资金3000万美元。这个数额，不但在祖国大陆赴美的华人圈里是最大的一笔，即使是在硅谷众多的受风险资本支持的风险企业中，也位居前列。

融资一直是创业者心中的“最痛”，在风险投资商不断捂紧钱袋的今天，如何才能从风险投资商的口袋中把钱“掏”出，是许多创业者最为关注的问题。在开办的“创业训练营”里，公司负责人畅谈了自己的创业与融资体会。

好的创意只占成功的0.1％

美通公司说，要把一个公司办成功是一件非常不容易的事情，创业者要克服和避开许多的困难与陷阱。在我接触过的一些创业者中，很多人都把自己的创意看得十分宝贵，谁都不愿意告诉，包括他们最好的朋友。甚至有些人在跟风险投资商谈的时候都非常谨慎，生怕自己的创意被别人知晓。其实，一个好的创意对创业者来说并不是十分重要，据有关资料统计，最初的创意在成功中所占的比例仅为0.1％。而把好的技术变成可以批量生产的、低成本的产品在成功中所占的比例不过10％，剩下的90％，是市场推广与教育。所以，创业就像是万里长征，好的开始只是长征的第一步。

吸引资金要投其所好

针对目前风险投资市场资本少、项目多的情况，公司负责人认为，对创业者来讲，找钱是一件特别困难的事情，对风险投资商来说找到一个好的项目也不是件容易的事情，而且风险投资商们还面临着把钱投出去的压力。所以创业者在与风险投资商们谈判的时候，要牢记自己并不是弱者，你要相信只要你的项目确实好，一定会有风险投资者来找你。他还告诫创业者在找资金时，要多找几家风险投资公司来竞争这个项目。

那么，创业者在融资过程中如何来吸引风险投资公司？

公司负责人说，风险投资公司第一绝对是要追求好的回报的，第二是追求自己在业内的“名气”，不希望自己所投的公司是一个没有名堂的公司。创业者要抓住风险投资公司的“喜好”，尽量投其所好。

创业公司靠什么来吸引风险资金呢？第一是团队，第二是团队，第三还是团队。公司负责人说，团队之所以如此重要，是因为这些高科技公司是在开创一个未知的新市场，需要创业者像敢死队一样奋勇向前，在布满荆棘和泥泞的道路中开辟出一条新路。这好比你在地图上看到一个金矿的位置，向西走2000米，翻过一座山就到了。但当你真正背起行囊上路时，你会发现现实中的道路并不像你所想象的那么简单，这条路上会有毒蛇、猛兽和沼泽，你唯一能够依靠的便是你的团队。只有你的团队能够团结一致、克服困难，最终的金矿才会是你们的。

当然好的商业计划书也是不可缺少的一部分。一些创业者非常头疼商业计划书的完成，在公司负责人看来，一个好的商业计划书就是要讲好一个“故事”。首先要描述美好远景，其次是要讲述你到达这个远景的捷径，因为这个美好的远景并非只能你一个人看到。最后是要证明你和你的团队是能够最先到达那里的队伍，即要讲明白你具备哪些优势，比如你有领先的技术，有配合默契的团队等等。

总之，“要想融资成功，首先要坚持一个原则，就是永远要多谈几家。”公司负责人说，“其次是要选择正确的投资人。所谓正确的投资人的判断标准有两条：一是要在你的企业所属的产业当中有投资经验；二是要有充足的资金。另外创业者在融资中应注意以下两点：首先要控制好节奏以便让几家的谈判进度持平；其次也是常被企业家们忽略的一点就是，在钱进入到自己的银行账户之前永远不要抱有任何幻想，因为只要钱还未兑现，就有变化的可能。”P3-5

没有合作，便没有人类的未来，更没有企业的未来。

于是，有人预言：21世纪是一个合作世纪，未来世界是一个合作世界。

合作和合作伙伴——将成为21世纪掷地有声、极具影响力的时代流行语，也将是拓展未来市场和企业做强做大最具战略眼光的明智之举。

然而，合作伙伴在哪里？如何选择好合作伙伴？合作中如何互助互衬，共谋发展？

这不是一件简单的事情。

当宗庆后与法国达能牵手，按照合同，他们的合作是50年；

而当西门子CEO克劳斯克莱茵菲尔德拍板将手机部门出售给明基时，他对与后者的合作无疑寄予厚望，期望借此实现对这个亏损部门的救赎；

当五星红旗在汤姆逊欧洲总部升起，全球最大的彩电企业TTE终于成立时，那种内心的冲动，那种民族自豪感油然而生。李东生与整个TCL从上到下都沉浸在一种“大跃进”的亢奋中。

但梦碎，是他们的共同结局。

因11年前的牵手，宗庆后官司缠身已长达半年，并被昔日合作者恐吓将囹圄后半生；而因将麾下手机业务出售给明基，最终导致该部门破产，克劳斯被视为出卖者遭受到了国内激烈抨击；李东生更是陷入到对战略冒进的深深反省中——“2004年8月至2006年1月，是我做总裁十多年以来最困难的阶段”。正是贸然收购法国汤姆逊以及阿尔卡特，导致了TCL的巨亏。

战略合作本是双方相互借力、彼此双赢的好办法。但越来越为企业重视的战略合作，在现实中，却往往不得不接受残酷的结局，似乎成功只是例外，而以皆大欢喜始，以横眉冷对终，却是战略合作的必然结局。

显然，如何在最初时刻选择合适的战略合作伙伴，已成为企业战略提升的第一道坎。对中国企业来说，寻求战略合作，首先要注意的也许不仅仅是控股权，而是能否在合作中得到真正的价值。而提高自己的能力，进而提升合作资本，仍是最最重要的。

一度在命运多舛中挣扎飞翔的小天鹅在迎来了与战略伙伴GE的合作升级。其与GE长达6年、步步升级的合作，演绎了中国制造业企业提升自我的有效轨迹，通过合作提高技术、管理等核心竞争力，并由此获得更大吸引力与话语权。

一向市场表现良好的瑞士医药业巨头礼来，则因看中了和黄医药的研发能力而与其展开合作。从另一个侧面证实了中国企业在战略合作时，拥有核心能力的重要。

而面临转型重任的影像业巨头柯达，又为另外一种战略合作模式并购提供了范例：当企业需要将自己的“孩子”卖掉时，怎样来衡量其未来的“养父”对孩子的美好前程是否负责？

这些中外案例，生动地为中国企业特别是制造业呈现了一幅自我提升的多点透视蓝图。而在中国制造业陷入利润苦恼且备受质疑之际，如何借鉴更有指导性、可操作的提升模式，便是当务之急。

因为各种情况，企业需要选择合作伙伴来打开局面或扩展市场，因为志同道合，因为共同的目的，因为互相的信任而走在一起。

但当我们选择合作时，我们不仅仅只是想到合作可以使项目很好地发展实施、可以使合作双方资源共享，还可以使自己变得更强大，而更重要的是应想到如何合作的深层次问题。

著名企业家李嘉诚先生说：“只有让合作伙伴赚到钱了，他才会安心地与你做生意，并且保持长久合作。而如果你老是在合作伙伴身上心怀不轨，那合作伙伴将会变成你的竞争对手。”

随着社会发展和人类文明的进步，我们不再固守“成王败寇”这一传统思维模式，而是积极在寻找一种“互惠互利”的合作模式，这就是“双赢”思维模式，只有这种思维才能实现合作双方的利益均衡，找到双方的利益支点。

合作的力量是强大的。人类在合作中生存，在合作中进步和发展，也在合作中创造历史的辉煌。有了合作，才有雄伟的万里长城、才有世人瞩目的金字塔、才有阿波罗登月球等等，因为合作，人类的梦想才会实现。

因此，当今时代其实说到底，就是一个“竞合”时代。“竞合”一词，源自西方，是西方各国市场惯用的博弈游戏。在经历经济危机和金融海啸重创后的西方企业界，企业的经营家们越来越体验到“竞合”对企业生存的重要，他们深知“竞合”就是竞争合作深刻的含义。一切博弈，并不仅只是竞争，实际上竞争中融入了诸多合作，只有既敢于竞争，又善于合作的企业，才能在这个时代中胜出。任何企业，要想让自己不断强大，当务之急就是树立“合作性竞争”的意识，愿意和善于通过合作参与竞争，以更快地促进自我发展。

本书通过伙伴选择、联盟战略、双赢共存和规避之道等共四个方面内容，重点诠释和解读企业合作中的四大关键词，并通过经典范例，为读者提供不少值得思考与富于回味的有力借鉴。

作者

2009年10月于北京