7天让你掌握销售新人需要进行的心理知识训练，是可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使你能够迅速和轻松地提高销售业绩！内容包括销售新人观念、心态的训练，如何培养心理自信，客户初识、说服、产品介绍、电话沟通、成交签单五个方面的心理技能训练。销售新人用短短7天时间能够轻松掌握的销售心理学！

本书主要介绍了销售新人需要进行的7个心理训练，这些训练是可以立刻派上用场的理念、策略和技巧。使你能够迅速和轻松地提高销售业绩。内容包括销售新人观念、心态的训练，如何培养心理自信，客户初识、说服、产品介绍、电话沟通、成交签单五个方面的心理技能训练。本书的重要作用在于方便销售新人用短短7天时间掌握必要的销售心理学，同时了解让业绩倍增的销售基本法则和技巧。

前言

第1天 销售新人观念、心态的训练

 今朝放下面子，明日才有面子

 热情一点，把你青春的活力“亮”出来

 端正心态，成功销售的第一步

 修炼耐挫的好心态

 目标就是销售前进的方向

 镇定自若，随机应变

 心里只能想着你的业绩

 训练：消除销售心理障碍的实战演练

第2天 从里到外培养心理自信

 增强自信，不懈努力

 不自信就没有成功

 行动是实现梦想的唯一方法

 没有“想要”，只有“一定要”

 自豪地说出你是销售人员

 勇于向困难挑战

 对产品始终保持信心

 拥有毅力，突破障碍

 销售时别忘了带上勇气

 挨家挨户销售而不是逃避

 销售员的字典里没有放弃

 开始你的第101次销售

 训练：你自信吗

第3天 客户初识心理技能训练

 穿出职业，扮出风采

 倾听是销售有力的武器

 来一个精彩的开场白

 销售中别忘了带上你的微笑

 准确称呼客户

 名片虽小，不能小看

 赞美虽好，可不要过度

 言谈是否有礼与业绩挂钩

 抓住客户的兴趣

 提升个人魅力

 适当制造一些悬念

 买卖不成礼节在

 寒喧是一种重要的礼节

 训练：最佳印象的提升策略演练

第4天 说服心理技能训练

 用对方可以接受的话语进行说服

 说服顾客的六大基本方法

 激起客户的购买欲才能说服客户

 避实击虚，巧化异议

 说服顾客的技巧

 提高说服力的七大窍门

 以柔克刚俘获对方的心

 因人制宜巧言激将说服法

 训练：处理客户异议的说服演练

第5天 产品介绍心理技能训练

 把自己打造成产品专家

 产品介绍时的技巧及方法

 站在客户的角度思考问题并介绍产品

 关于产品介绍的AIDA理论

 尽可能地让客户亲身感受产品

 介绍产品时要扬长避短

 避免过分夸大产品的优点

 不要阻止客户说出拒绝的理由

 告诉客户真相要巧妙

 以不同策略应对客户的不同反应

 训练：如何有效地陈述产品利益的演练

第6天 电话沟通心理技能训练

 富有吸引力的开头

 正确接打电话的销售技巧

 快速反应，把握要领

 注意语调，给对方留下好印象

 抓住顾客沉默的时机

 打电话前应做好的准备

 打电话的注意事项

 电话约见的销售口才

 寻找最佳的理由

 传递给客户热情动听的声音

 化解客户拒绝约见的技巧

 成功应对客户的秘书或助理

 训练：与客户保持有效沟通的情景演练

第7天 成交签单心理技能训练

 掌握销售主动权，客户容易“买账”

 捕捉信号，促成成交

 亲身示范，推进成交

 把握好请求成交法的时机

 适时采用从众成交法

 巧用激将成交法

 选择让客户说“是”的话题

 用欲擒故纵成交法促成订单

 运用“铺垫式”成交法的技巧

 支持客户反对意见成交法

 训练：快速签单的成交演练

参考文献

今朝放下面子，明日才有面子

销售是一个必须要面对挑战的行业，向陌生人销售产品，遭受客户的白眼乃是家常便饭。如果认为失败就是丢面子，那即使是世界上最伟大的销售员也没有什么面子可言了。

放下面子是一个问题，把面子当回事又是一个问题，所谓“战略上藐视敌人，战术上重视敌人”，放下面子不等于扔掉面子。关于面子问题，还要有一个正确的态度。

对一些销售新人来说，面子这关恐怕是最难过的，“不好意思”这四个字往往是影响新人业绩的主要原因。因此，新人们一定要忘记你的“面子”，无所畏惧，大胆出击，这样才能攀上业绩的高峰。

很多刚刚踏入销售行业的新人，他们的业绩都很平庸，为什么会这样？有人说是因为经验的多寡，有人说是因为同行竞争的激烈，也有人说是因为现在的客户太难缠……不能否认，这些都是制约销售新人业绩的因素，但最根本的因素还是销售新人太顾及面子，觉得干销售工作有些难为情，害怕接触客户，以致影响自己的业绩。

其实销售新人们大可不必觉得销售失败就是丢面子。从失败中你可以学到很多有用的东西，而成功其实就在离失败不远的地方。

销售新人应该树立这样的心理观念——被客户拒绝只是一次销售行为的失败，根本不会丢掉自己的面子。况且，销售员所追求的并不是“面子”。而是事业上的成就。有了这样的想法，你就不会再认为被客户拒绝是一件丢面子的事情了。

曾经有一个销售员，他四十多岁才开始从事销售工作，在此之前从来没有任何销售经验。通常情况下，这么大年龄的人应该更爱惜自己的面子，更害怕被人拒绝。可是不到一年半的时间，他就成了当地最杰出的销售员，所创造的业绩纪录很长时间没有人能打破。

有人问他：“你是怎么成功的，难道你不怕被别人拒绝吗？”他笑着说：“干这行的谁不怕被客户拒绝？”人们不解地接着问：“那每次客户不买你的产品时，你心里是怎么想的？你不觉得非常丢面子吗？”他说：“我认为，拒绝是客户的权利，拒绝不拒绝那是他们的事。而‘是否觉得很丢面子’则是我自己的事情。我不会认为这是一件丢面子的事，我只是认为我还没有解释清楚，他们还不太了解我的产品而已。既然他们不太了解，那么我就再换一种方式向他们解释，一直到客户完全了解为止。”他还告诉我们，曾经有一个客户，他一直对其解说了好几年，换了好多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处，并最终销售成功。

看来这位销售新人成功的秘诀很简单，他把拒绝当成客户的权利，而把面子当成自己的感觉。他并不在乎自己的感觉，只是在乎自己的业绩。

任何人都特别在意别人的看法。作为销售新人，如果特别在意别人对自己的评价，那么无形中就会产生压力，这会使自己紧张无措。因此，你只有解决“面子问题”的心理负担，坦然面对客户，才能取得骄人的业绩。

销售新人守则

中国有句俗语：人活一张脸，树活一张皮。“放下面子”是销售新人心态中的重要一环。爱面子在一定程度上是心理脆弱的表现，是自我保护、趋利避害的本能，要克服这种心理，必须让自己的内心真正强大起来，只有内心强大了，才能坦然面对和接受不完美，也才能敢于面对现实，知道自己该做什么，去把所谓的“丢面子”当做磨砺。销售就是一项要与不同客户接触的工作，那些优秀的销售员在被客户拒绝以后，想到的根本不是毫无意义的“面子”问题，他会对被拒绝的原因进行理性分析，然后争取在下次销售时改正过来。这种健康的心态，不但能立刻改变他的心情，更重要的是能让他在被拒绝之后成长起来。  热情一点，把你青春的活力“亮”出来

销售新人的热情来自自身的特质，对商品的信心以及顾客的肯定。销售时表现出来的乐观与自信就是热情的证明，它不但是燃烧自己的动力，也会感染顾客，引起顾客的共鸣，从而使顾客对销售员说的话深信不疑。

热情的原动力之一，是对自己的产品有十足的信心。优秀的销售员总是对自己、对产品、对所代表的企业充满信心，并使这个信心变为销售动力。

我们经常发现这样一种现象，一些缺乏经验和销售技巧的新人会创造一些不俗的业绩，甚至连一些老销售员都无可奈何的客户都能拿下来，让人不得不感叹“初生牛犊不怕虎”。难道这些销售新人有什么秘密武器吗？他们的成功靠的是什么呢？其实答案很简单：热情。

实践证明，销售员自身的热情对其成功所起到的作用占90％，而产品知识只占10％。

P3-5

罗马不是一天建成的，销售奇迹也不是一蹴而就便能实现的。要想成为优秀的销售人员，就要发挥自己的特长，掌握正确的销售方法，只有这样，才能不断提升销售业绩，最终走向成功。

对于销售新人而言，职业生涯的第一步是极为关键而重要的，往往影响终身，所谓起跑领先一小步，人生领先一大步。所以，如何快速熟悉市场，做成自己的“第一单”，对于销售新人职业生涯的发展有着重要的意义。

销售新人想要获得良好的销售业绩，就要懂得在每个销售阶段应采用的心理技巧及方法，做好每一笔销售业务，认真对待每一个客户。技巧及方法可以在实践中不断总结而得到，而不幸的是大部分销售人员在遭遇挫折后，会选择伤心地离开销售岗位。

许多销售新人都自诩为战士，能在没有硝烟的战争中横冲直撞，而现实并不像所预料的那么顺利。销售新人有必要在每天工作结束后、睡觉前仔细回想、分析，带着理性自问：“今天我碰见的客户到底在想些什么呢？明天我该怎么做？”战士只有在带械上阵作战之前，对战略、战术、防止对手攻击的方法了然于胸，才能在没有硝烟的战场中沉着冷静地应对一切意外和突变，百战百胜。

为此，我们编写了《销售新人心理训练7日通》。本书从新人的观念、心态、自信培养、销售礼仪写起，讲述了如何说服客户、如何介绍产品、如何做电话销售等销售技巧，一直到促成交易，所述内容均为适合新手心理训练的实用方法。

本书力图让每一个一线的销售人员都能在较短的时间内学会有用的销售技巧和方法，只要有效地掌握了销售要领，就能最大限度地减少碰壁次数，在最短的时间内以最有效的方法挽救即将流失的订单。这是一本看了就会，会了就用，用了便出效果的好书。

本书用通俗易懂的语言讲解销售方法、技巧和策略，能让销售人员在阅读中轻松获得收益。书中不但有大量的案例，还有很多帮助销售新人迅速提升销售能力的巩固演练，以及在最短的时间内掌握一定销售技能的训练。

有效运用本书中所介绍的技巧，可以帮助你掌握潜在客户心理和销售流程，自信、乐观地面对每一天的销售工作，快速提升你的销售能力，帮助你更容易地达成交易！