《销售懂管理业绩最出色》是作者郝志强多年实战经验的总结，作者就团队管理、渠道管理、终端管理、客户管理、销售人员自我管理等方面问题进行了深入浅出的论述，重在实操，让一线销售到主管拿起来就能用。

对于每一个重要知识点和方法，本书都辅以著名企业在营销管理中的真实经典案例加以说明和拓展，易学易用，具有很好的实用价值和借鉴意义，不仅能让一线销售快速掌握客户管理技巧、提升个人业绩；还能为销售主管提供日常管理秘籍，助力打造高效团队。

本书主要采用短句形式，运用口语化的语言将内容讲述得十分通俗亲切，使读者在流畅的阅读中轻松掌握要点。

本书作者曾经在海信电器、天音通信等国内知名企业担任过区域销售总监，并且担任过8年的营销培训师，出版过多本相关专著，知名度较高。

营销是对外的管理。营销管理其实是公司管理体系的延伸。一个好的销售不仅要学会冲锋陷阵、搞定客户，更要学会从团队到自我、从品牌到终端等一系列的管理工作。

《销售懂管理业绩最出色》作者郝志强曾经在海信电器、天音通信等国内知名企业担任过区域销售总监，并且担任过8年的营销培训师，《销售懂管理业绩最出色》是他多年来实战经验的总结。他在团队管理、渠道管理、终端管理、客户管理、销售人员自我管理等方面经验，让一线销售到主管拿起来就能用，不仅能让一线销售快速掌握客户管理技巧、提升个人业绩；还能为销售主管提供和日常管理秘籍，助力打造高效团队。

第一章 营销是对外的管理／1

第一节 营销观念决定营销行为／3

第二节 营销管理满足五种需求／13

第三节 营销是需求满足的过程／18

第四节 服务真正有价值的客户／24

第五节 4P、4C的对立和统一／34

第二章 建设高效的销售团队／39

第一节 销售人员和企业在博弈／41

第二节 销售人员要可控／44

第三节 整顿销售人员的几种方法／50

第四节 销售人员调动的微妙配合／56

第五节 对销售团队的“另类思考”／60

第三章 销售人员的自我管理／65

第一节 把自己当成企业来经营／67

第二节 销售人员的职业规划／79

第三节 销售人员的“三个代表”／85

第四节 销售人员的四种核心能力／88

第五节 销售人员要为考核而工作／91

第四章 销售渠道是营销的核心／97

第一节 销售渠道决策的核心问题／99

第二节 区别对待不同的销售渠道／103

第三节 选择不同的销售渠道模式／110

第四节 掌控销售渠道的五种方法／116

第五章 销售政策是把双刃剑／125

第一节 用好政策才会赢／127

第二节 为价格战叫好／134

第三节 利用涨价策略收服客户／142

第四节 降价就是一场比狠的战斗／145

第六章 终端才是真正的王／153

第一节 终端工作的目标和要求／155

第二节 拜访终端的7个步骤／160

第三节 对不同终端的服务策略／164

第四节 终端生动化的四项原则／170

第五节 销售经理对终端的拜访／175

第七章 品牌是企业的希望／179

第一节 用三种眼光看品牌／181

第二节 树立品牌的两种模式／185

第三节 中国不可能诞生世界品牌？／188

第四节 国产品牌成功的四点启示／191

第五节 名人广告的四项原则／196

第八章 客户是谈出来的／203

第一节 与客户的友情、亲情与爱情／205

第二节 理解客户／209

第三节 与客户沟通的“三诚”原则／214

第四节 权变的沟通技巧／216

第五节 善于运用“沟通之窗”／225

第六节 沟通中的给予和索取／230

第七节 沟通中的“诈而不欺”／233

第八节 理想的沟通步骤／237

在培训课堂上，有的老板向我抱怨自己所处的行业混乱，企业很难发展，利润微薄，简直是苟延残喘，开企业就只养活了员工，老板赚不到钱，老板相当于给员工打工。他们说的都是事实，随着市场经济的深化，我们看到很多行业利润率越来越低，这是企业无法改变的事实。所以企业要向管理要效益，深挖潜力，要靠品牌、靠技术、靠拼脑力而不是靠拼体力，要把我们中国人吃苦耐劳的美德放到创造性的工作中去。

不过，市场混乱和行业的集中度也有关系。改革开放以来，家电行业经过残酷的市场竞争的洗礼，早就在家门口打了一场“全球战”，家电行业已经是多寡头垄断的局面了。而一些行业是由天然的或历史遗留的几个企业垄断市场，比如电力行业、石油行业、通信运营商。还有很多行业特别分散，比如建材行业。据说全国有6000家生产油漆涂料的企业，这能不乱吗？

那么，如何看待行业混乱呢？首先要恭喜我们国内的企业，因为“行业混乱”是很多老外的梦想。国外的行业基本上都是成熟的，几家巨头占据了行业的领导地位，其余几家占据某些特色市场，要找到创业机会发大财，那可比登天还难。这样看来，国内混乱的市场环境不正是我们大展宏图的好机会吗？所以很多老外赶来中国掘金，“要发财，到中国”成了很多老外的口头禅。

可是我们不少企业却把市场混乱当作借口，一旦业绩不佳，就拿市场混乱当挡箭牌；一旦竞争扰乱市场，比如降价促销，就恨不得马上跟进，大有不同流合污誓不罢休之势。

营销人需要坚持正向思维，或者叫阳光心态。负向思维产生问题，正向思维创造机会。抓住了机会，困难就迎刃而解了。同样的市场环境，有人看到的是机会，有人看到的是困难。有人成功了，当上了行业的整合者、闻名全国的大老板；有人失败了，开始写回忆录，找出N条失败的“客观原因”。

面对混乱的市场，普通企业看到的是“浑水摸鱼”，而优秀企业看到的是“一统江山”。试想，如果没有春秋战国时的混战，秦始皇会有统一六国的不朽功绩吗？

市场竞争的道理也是一样的。在管理规范的大企业里，员工会发现自己是颗螺丝钉，被铆在某个位置上闪闪发光，你愿意做这样的工作吗？如果你愿意，就说明你是个普通人，一辈子就只是个小职员。你所在的企业管理混乱吗，这里有没有你成功的机会呢？

所以有人说，没有淡季的市场，只有淡季的观念。要我说，没有不挣钱的市场，只有不挣钱的观念；没有混乱的市场，只有混乱的观念。观念变了，一切就都变了。你的观念，决定了你的营销行为。

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我的经历是典型的“清华毕业等于零”。

我是学工科出身的，1995年毕业于清华大学电机系电力系统自动化专业。毕业时，我在同学留言本上写的个人目标是“成为中国著名的企业家(其实就是职业经理人，那时候还没这个概念)”。毕业后，我没有在电力系统工作，没进那个连“抄表工”年薪都有10万元的行业，我决定去闯荡江湖，从销售工作做起。因为我发现，要成为企业家，一定要有营销经验，从此我和全国6000万名销售人员一样成为独自觅食的“野生动物”。

我的第一份工作是在青岛海信，从销售代表做起，当时销售代表叫业务员。我当时热情高涨，有思路、有想法、身体好，自己带车送货、谈业务、收现金，业务水平提升很快。在刘成美主任的领导下，我们办事处成了海信电器1996年度业绩最佳的办事处，我成了销售标兵，拿了600元的红包。第二年，我被提升为北京分公司总经理，一年后又被调到青岛总部，当了销售经理(我被拔苗助长了)，负责全国的销售工作。1998年下半年，因为各种原因，我离开了海信，来到深圳独自闯荡。

初到深圳时，我混迹于一些策划公司，有幸在著名策划大师王志纲手下工作过数月，写了一篇《王志纲策划思想体系的梳理》，得到了王老师的肯定，但我总找不到给别人做策划的感觉，显然自己的从业经验和人生阅历太少，于是我决定到企业里继续修炼。

1999年我加盟了深圳天音通信，做市场部的策划经理，专门和摩托罗拉打交道。在这个过程中，我进步巨大，我从摩托罗拉学到了很多东西，熟悉了大企业的规范操作。刚开始在天音通信工作的两年里，我没有明确的目标，总在不断地尝试不同的岗位，我担任过杭州市场部经理、温州分公司负责人、总部的销售渠道经理等职务，策划过多款手机的上市。天音通信现在是上市公司，它没有自家的工厂，也没有国美、苏宁这样的连锁卖场，它只在华南有一些手机卖场，只是个简单的代理商，上不着天，下不着地。但它每年有200一300亿元的手机销售额，堪称行业大鳄，号称手机分销的“黄埔军校”。天音通信早就能做到即使全公司的领导都不上班，公司也照样运转，它是我见过的销售管理最专业的公司。我当年在海信的时候正是海信品牌初创时期，我被代理商修理；而当我在天音通信时，打着摩托罗拉的旗号，就开始修理代理商。这两者对比，让我充分体会到“店大欺客”和“客大欺店”的道理。

在天音通信工作期间，我经常给新员工做培训。我很喜欢做培训，在给学员上课的同时，我的学习能力、总结能力提高很快。我发现自己“好为人师”，于是找机会调到了培训部，做内部专职培训讲师。后来我又到深圳竞越顾问公司做内部培训讲师，学习授课技巧。从2003年3月开始，我做了“独行侠式”的职业培训讲师，号称自由职业者。

在写这本书以前，我做了8年培训讲师，行走在培训的“江湖”上。

作为培训讲师，我不断地思考，不断地总结，总结我当年的营销经验、营销模式和别人的营销方法。高手是看到别人吃一堑，自己长一智，我要向高手学习呀！本书没营销教科书那么有系统性，但每个段落都是我对营销经验的总结。其中有我自己的经验，有我学员的经验，更有全国6000万名营销人员的经验，相信本书一定让你读有所获。

“让销售人员可以被替代”是营销管理的精髓。营销要脱离“人治”，不能只依附能人、强人，而是要将理念、工具、方法变为营销管理的核心，这才是正道。本书是郝志强老师将多年一线营销实战经验进行系统总结归纳，进而转化为可复制经验的一本营销管理工具书，是营销书籍里难得的实用宝典。

——终端话术专家，广州话术力企业管理咨询有限公司首席咨询师、培训师 井越

两年写四本书，郝志强老师不仅是一位笔耕不辍、孜孜不倦、言行一致的职业培训讲师，更是一位对营销领域颇有研究的资深营销人。期待郝老师能有更多更好的作品面世，给营销人带来更大的福音。

——广州职业讲师 欧阳海淼

郝志强老师是我见过的最勤奋的培训讲师，文笔犀利，思路清晰，勤于思考，他善于从小处着眼挖掘营销管理问题，从不同的角度解读营销的本质，无论是对于培训讲师、企业HR，还是对于营销管理者来说，郝老师都是非常优秀的布道者，他活学活用，将自己在企业多年的营销实践经验、管理心得和管理智慧凝聚成本书，通俗易懂，值得学习！

——海尔资深实战企业文化讲师、咨询师 孙海蓝