本书编者采集中外家具销售的精髓，提炼十年来营销咨询培训的经验和体会，把销售冠军的成长历程分为三个阶梯——准备、加强、终极。从准备阶段的性格摸底，加强阶段的技巧归纳，终极阶段的方法告知，对销售全过程进行剖析，每个关键点都告诉你操作方法，每个疑难问题都提供解决方案。掌握它们，就等于“天使”长上了翅膀。

这是国富纵横集体呈现给行业的又一本力作。它是一本集萃了四年来全国各地精彩案例的书；是一本汇聚了四年来各位讲师经典讲授的书。

在第一部分本书加入了四型人格理论，以四型人格分析导购性格，使每位导购都能找到自己的定位；第二部分“掌握话术打动顾客”改编自训练营中受欢迎的课程，从进门话术到引导购买话术全程解开王牌销售奥秘；第三部分是本书的重点，相信“王牌实战销售法则”中的六大法则会成为你制胜的法宝，再加以应对情境解读，让你轻松学习；第四部分关键时刻的关键沟通中加入了大量生动的实战案例。除此之外，“演练与体验”、“测试题”等板块都增加了本书的实际操作性。

第1部分

 你适台卖家具吗？

 ——人人能当销售冠军！

1 性格鲜果测试

 (1)香蕉型：家具卖场的智慧果

 (2)荔枝型：家具卖场的艺术家

 (3)橘子型：家具卖场的阳光天使

 (4)红苹果型：家具卖场的实干先锋

 (5)芒果型：家具卖场的自信使者

 (6)西瓜型：家具卖场的亲和使者

 (7)紫葡萄型：家具卖场的乐天派

 (8)樱桃型：家具卖场的感性精灵

 (9)菠萝型：家具卖场的逻辑高手

2 四型导购自我认知

 和平型导购(P型)：放松随和、知足常乐

 力量型导购(C型)：自信果断、天生的领导

 活泼型导购(S型)：天性活泼、能说会道

 完美型导购(M型)：细致严谨、完美主义

3 王牌销售必备性格与素养

 王牌销售职业性格

 王牌销售必备素养

4 从导购成为王牌销售

 早起的鸟儿有虫吃

 多—份执着

 每天进步一点点

 笑容可以增加你的“面值”

 热爱自己的职业

 成为王牌销售的三个阶梯

第2部分

 行家销售才能打动顾客

 ——成为王牌销售的准备阶段

1 死记硬背法，让你成为产品专家

 成为产品专家的三步法

2 找准竞争对手，了解竞争对手

 判断是否竞争对手的主要因素

 了解竞争对手的情况

 获得竞争对手资料的方法

3 如何面对顾客的比较

 主动比较，突出优势

 人无我有，强调独特

 以情动人法

 如何通过与非竞争对手的比较促进销售

4 掌握话术打动顾客

 话术特点：模式化、精简化、优势化、时间化

 导购应掌握的话术分类

 如何学习终端话术

第3部分

 让顾客跟着你走

 ——成为王牌销售的加强阶段

1 洞察顾客心理，按下消费“按钮”

 “三怕三想”，揭开顾客购买家具的心态

 顾客心理大盘点

 顾客需要什么就卖给他什么

 最佳目标：瞄准两个高峰人群

2 掌握销售礼仪留下第一印象

 在迎宾阶段，家具导购利用形象礼仪打开顾客心扉

 在家具销售过程中，家具导购利用行为规范留住顾客

3 三位五步沟通法——巧妙接近顾客

 沟通入位法五步沟通—笑＼二看＼三听＼四问＼五赞

 沟通体位法30秒你给顾客留下什么

 沟通定位法角色定位永远站在顾客一边

4 王牌实战销售法则

 开口、开窍、开心法则

 应对情境：顾客说“我只是随便看看，不用跟着我”

 主导顾客辨别法则

 应对情境：夫妻俩选中不同的沙发

 品牌热情法则

 应对情境：顾客说“这个牌子怎么没听说过，不知道”

 价格亮剑法则

 应对情境：顾客开门见山问价格

 心理博弈法则

 应对情境：顾客说“今天要能给我打8折，我就定”

 赠品价值法则

 应对情境：顾客说“赠品我就不要了，能不能多给我打点儿折”

第4部分

 给成功做加法

 ——成为王牌销售的终极阶段

1 “6-1=0”——家具销售关键时刻一个也不能少

 最简单的事情往往是最难做的事情

 家具销售关键时刻一：顾客经过店门的那一刻

 站着不动永远赚不到钱

 家具销售关键时刻二：接近顾客的关键时刻

 三天后顾客还记得你吗？

 家具销售关键时刻三：顾客了解家具的时刻

 别做糊涂的鳄鱼

 家具销售关键时刻四：顾客重复认知的时刻

 一片鹅毛的力量

 家具销售关键时刻五：销售成交时刻

 一个详细的记录+三个有效的电话=二十五笔交易

 家具销售关键时刻六：成交之后

2 如何面对突发难题，销售冠军化险为夷

 顾客挑出产品毛病

 “问题顾客”捣乱

 顾客对家具款式和颜色提不起兴趣

 顾客觉得价格高

3 环境转换：商场销售与专卖店销售

 商场顾客PK专卖店顾客

 商场“三板斧”VS专卖店“三要诀”

 导购就是企业形象代言人

第5部分

 知识有“库存“，销售无库存

 ——你必须知道的家具知识

1 家具基础知识，你的立足之本

 熟知家具的种类

 熟知每种木材的特点

 熟知不同家具的保养方法

2 注重家具摆放，练好“杀手锏”

 家其卖场摆放

 家具室内摆放

 家具摆放风水要点

3 提升家居品位，打出“组合拳”

 熟知家具风格

 了解色彩搭配

2 握销售礼仪留下第一印象

作为一名家具导购，为了将家具销售出去，并能够卖出产品的附加值，在洞察顾客心理的同时，给顾客留下良好的第一印象极为关键，这是家具销售成功与否的第一步。我们倡导家具导购们必须“掌握销售礼仪”，这样才能让顾客有好的印象，第一印象的形成只需要7秒钟，把握这7秒钟，就会让顾客倍感舒适，为成功签单奠定基础。

在迎宾阶段，家具导购利用形象礼仪打开顾客心扉

仪容仪表

家具导购的仪容仪表非常重要，家具导购要想打开顾客的心扉，就必须接近顾客。比如，当顾客进入家具店的时候，家具导购仪容仪表还没有整理到位，顾客愿意和家具导购接近吗？肯定是不愿意的。这样在不愿接近的前提下，就不可能有机会打开顾客的心扉。

家具导购的仪容仪表在一定程度上反映着企业形象和家具产品质量，如果一个不注重仪容仪表的家具导购，会给顾客传递着家具产品的不良信息，那就是这个品牌的家具产品并不好。家具导购应该像五星级酒店的服务员一样，用良好的仪容仪表在第一时间赢得顾客好感。

微笑服务

对于家具导购而言，微笑是不需要付出成本的，但是回报却很高。常言道：人无笑脸莫开店。微笑是不用翻译的语言，它传递着友好、亲切、愉快的信息，家具导购可以借助微笑，拉近与顾客之间的距离。

微笑的标准是上下露出八颗牙齿。家具导购要进行严格而必要的微笑训练，要有良好的心理素质，克服不良情绪的影响，增强自控能力。平时可以对着镜子找出自己最佳微笑口型和面部表情，反复练习，也可以默念普通话“茄子”、“钱”、英文字母“G”，这些字、词的发音口型，正好是迷人微笑的最佳口型。

另外，微笑是需要强化的，要提醒经销商和店长要创造微笑的环境，找到“表演笑”的方法，如何保证家具导购每天向顾客一直微笑呢？如何创造一个能够让家具导购保持良好状态的环境呢？办法只有一个：用心工作，快乐工作。

温馨眼神

眼睛是心灵的窗口。一个温馨的眼神会让顾客倍感亲切。另外，眼神交流也会应用到家具销售过程中导购很忙的情况下，比如当家具导购正在与一位顾客交谈，这个时候又进来另一名顾客，家具导购又无法及时招待，这时也可以用眼神交流留住顾客。

在家具销售过程中，与顾客目光接触应该累计达到全部交谈时间的50％～70％，其余30％～50％的时间，可注视顾客脸部以外5～10m处，这样比较自然，有礼貌。

另外，坚持三米原则，三米内就要用眼神表达。在家具销售过程中，眼睛注视对方的时间符合礼仪规范的是：

老人——尊重的目光；

儿童——爱护的目光；

一般客人——亲切、诚恳的目光；

客人求助——同情的目光。

家具导购准确恰当的目光是：正视顾客的眼睛，以热情柔和的目光正视顾客的眼睛。善于体会顾客目光，适时主动提供服务。

礼貌待客

礼貌可以赢得彼此的尊重与信任，顾客一旦感觉备受尊重时，就会愿意久留。家具导购不妨换位思考一下，当你进一家店面，很想买东西，结果那里的导购员不理不睬的，你还愿意继续留下来买吗？

在家具销售过程中，家具导购利用行为规范留住顾客  在销售过程中，家具导购在做好以上四方面的同时，还需要掌握导购行为规范，所谓“细节决定成败”。在产品同质化的市场上，顾客进到家具商场，面对一个个店面、一个个品牌，顾客也无所适从。家具导购应该有行为规范守则，这是销售礼仪中很重要的一部分，这些有利于顾客对家具店留下深刻的印象。

家具导购行为规范(十二不准)：

·不得串岗聊天。

·家具店内不得大声喧哗(对面喊)。

·家具店内不得搂抱、搭肩、拉手、挎胳膊。

·家具店内不准掏耳朵、挖鼻子、剪指甲、抠手指。

·家具店内不可以伸懒腰，打哈欠、咳嗽必须背对顾客。

·不可以在顾客面前饮水、化妆或在顾客背后私语，更不可议论顾客。

·家具店内不得接打私人电话。

·不得趴靠家具上；手支柜台的，上身倾斜不超过15°。

·手臂不得交叉环抱、背手、叉腰。

·家具店内不得吃零食、整理衣物。

·书包以及个人用品不得放入销售场所，应放到特定位置。

·家具导购员不得在店内吸烟。

P45-47

亲爱的国富纵横的新老朋友们，当你又一次惊喜地看到国富纵横的这本新书时，我们已经相伴走过四个春秋。四年前，广州展会上我们心怀忐忑地捧出了第一本家具王牌销售，我们把对家具行业十年的思考凝聚成二十万字的书稿，通过展会，经由书店、培训现场，当我们将一本本书传递到中国两万名家具人手里时，我们也感受到了你们热情的心跳。三年的时间，102届国际·AST训练营，30多位讲师的辛勤讲授，近70位教练的成长陪伴，3部家具行业情境式培训剧——《中国家具·建材卖场成交20大经典法则》《金牌店长的一天》《新导购员的一天》一一问世，中国家具行业导购员职业资格认证教育的起航……我们没有一丝一刻的懈怠，我们一直用百米冲刺的速度在跑马拉松！因为我们知道，正是我们推行的中国家具行业的教育工程改变了上万名导购，使她们经历了破茧成蝶从导购变成销售冠军的快乐；正是我们倡导的中国家具行业经销商学习浪潮改变了上万名经销商，使他们从小老板变成掌握自己命运的经营者。我们不敢停歇，因为有你们；我们一路高歌，因为有你们。

今天，我们献出《中国家具王牌实战销售》，这是属于你们的书，一本集萃了四年来全国各地精彩案例的书；这是记录我们成长的书，一本汇聚了四年来各位讲师经典讲授的书。

在第一部分我们加入了四型人格理论，以四型人格分析导购性格，使每位导购都能找到自己的定位；第二部分“掌握话术打动顾客”改编自训练营中受欢迎的课程，从进门话术到引导购买话术全程解开王牌销售奥秘；第三部分是本书的重点，相信“王牌实战销售法则”中的六大法则会成为你制胜的法宝，再加以应对情境解读，让你轻松学习；第四部分关键时刻的关键沟通中加入了大量生动的实战案例。除此之外，“演练与体验”、“测试题”等板块都增加了本书的实际操作性。

不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。学习没有快慢，但一定要坚持；成功没有早晚，但一定有积累。当我们在国际·AST的课堂上再次相聚时，相信更多的导购已经成长为王牌销售，更多的王牌销售正在改变着家具行业。

最后要感谢中国家具协会各位领导对本书的厚爱和推荐：感谢中国家具协会流通专业委员会主席单位红星·美凯龙、居然之家、吉盛伟邦给予的肯定和支持：感谢香河家具城、中国家具CBD、中国原点新城、四川八一家具城、太原黎氏阁家具广场，是你们的辉煌给了我们自信的声音：感谢全友、曲美、芝华士、兴利尊典、百强、双叶、圣奥、联邦、强力、耐特利尔、国安佳美、华日、华鹤、蓝鸟、左右、东方百盛、南洋胡氏、绿之岛、宜华木业、华润涂料等企业，没有你们的认可就没有我们的成绩；更要感谢全国各地经销商、导购学员们，你们的成功就是我们劳动的回报。

《中国家具王牌实战销售》是国富纵横集体呈现给行业的又一本力作，参与本书写作的有北京国富纵横国际·AST商学院副院长朱慧敏、国富纵横管理咨询有限公司品牌策划总监刘婷、国富纵横国际·AST商学院高级导师王晓文、国富纵横国际·AST商学院高级导师代海成、国富纵横国际·AST商学院教练团团长李晓琴、国富纵横国际·AST商学院高级导师赵欣。是你们夜以继日的伏案撰写才使本书以最高的质量呈现给读者。

周扬

2010年7月22日于北京

提升企业的营销能力，在新的市场环境中突破自己，靠的就是不断的学习，我们支持行业中提供高质量教育产品的国富纵横团队。

——光明集团董事长 张金铸

企业培训是全友董事长张友全一贯的经营方针，一个好的市场一定离不开一本好书，这本书应该是家具行业实践销售的权威著作。

——全左家私总裁 魏斌

曲美把人作为企业的第一资源，尊重知识、尊重学习，学实战销售，决胜终端。

——曲美家具总裁 赵瑞海

为企业提升终端业绩，为导购提高签单能力，专业的书教专业的人。

——深圳市家具协会会长、尊典家具董事长 黄伟业

圣奥一直把教育作为企业发展的第一原动力，这本书将会是中国家具销售的经典之作。

——圣奥集团董事长 倪庭正

我们的导购是跟随着国际·AST的教育和国富纵横的书籍成长起来的，培养人从选对书开始。

——百强家具总经理 陈晓太

我向家具企业同仁郑重推荐这本重实战重实用的好书。

——中目家俱CBD总裁肖铠旋

透过窗户才能看到外面精彩的世界，使用镜子才能看到自己的缺点，这本书会带给你更宽阔的视野。

——中国原点家居示范城量事长 李继和