《不销而销：绝对成交的终极密码》由江晓兴著，本书正是写给正在学习营销知识的读者，通过了解情感营销的基本内容，配合一些营销工作中的经典案例，加之详细、科学、系统的讲解，希望读者从中可以得到启发。本书分为5个部分，23章，在其中穿插了上百种营销手法，将营销培训班中的精彩课程呈现给读者，让读者们足不出户就能够感受到高级课程所带来的收获。

《不销而销：绝对成交的终极密码》由江晓兴著，提示销售人员如何根据客户能接受的心理特点，帮助销售人员掌握和练习影响客户购买的技巧——怎样让客户接受自己、怎样把握客户的真实想法、怎样影响客户做出购买决定。书中重点介绍了SPIN营销理念和方法，有助于营销人员提高成交业绩，提高客户服务满意度，维护企业品牌和口碑，树立企业的良好形象，实现和获取更大利润。

《不销而销：绝对成交的终极密码》可供处于激烈市场竞争的资深销售人员参考借鉴。

第一部分 不销有利：顾问式营销好处知多少？

 第1章 低调中尽显利益

随市场的变化而动

一眼看穿被忽视的问题

拿出出人意料的解决方案

双赢才算赢

 第2章 强化中巩固客户

赢得客户满分信赖

有附加值的产品和服务

情感对顾客购物的影响

 第3章 合作中占尽商机

了解组织结构，带来长期合作

提高前期影响力，减少无谓竞争

 第4章 协调中团结一致

帮客户创造更好环境

同客户的合作方协调

第二部分 不销有理：凭什么不推销也能做营销？

 第5章 交互过程决定营销需要

客户不喜欢推销

实体产品更易打开客户的“胃口”

接触人群不同，探寻不同需要

从运作方式中找“短缺”

充当顾问应该做点什么？

 第6章 对话过程决定营销动机

制造双向兴趣的沟通

产品价值的创造和转移

探求客户的具体欲望

别忽略客户给出的暗示

重视客户的意见反馈

 第7章 价值过程决定营销结果

客户长时间停留的信号

感知与欣赏的“助推力”

从单一情境中的单纯交易开始

必须存在的“平行线”

长期过程的不可变量

第三部分 不销有术：掌握SPIN技术让“顾问”替你销售

 第8章 迎合市场：全面了解SPIN技术

什么是SPIN技术？

SPIN技术运用的4个关键

SPIN技术运用的4个阶段

 第9章 探索市场：SPIN技术价值几何

摸准客户的需求

获得客户高管的肯定

编出一张价值网

 第10章 寻找市场：SPIN技术给你找市场

深度挖掘客户市场

用技术击败竞争者

把握经销商市场

打通相关利益者市场

第四部分 不销有道：瞄准6大营销方法做销售高手

 第11章 顾问营销和方案销售

方案销售的重要价值

销售方案书撰写及演示

 第12章 顾问营销和关系管理机构

设立客户关系管理职位

配备专业的客户关系管理人员

 第13章 顾问营销和个人销售

密切交流增进友情

看懂个人联系的利弊

 第14章 顾问营销和累积优惠销售法

什么是累积优惠销售法

累积优惠销售法只具先动优势

 第15章 顾问营销和俱乐部销售

建立客户俱乐部

占有率、忠诚度和美誉度

 第16章 顾问营销和定制销售

不同需求不同制造

“产销见面”和“以销定产”

第五部分 不销而销：度过7个阶段不推销也成交

 第17章 一个都不能少的准备阶段

营销工具要“五脏俱全”

做好销售备案，防患于未然

第1章 低调中尽显利益

随市场的变化而动

◆顾问式营销

我的学员白经理，是某工业产品黏合剂的地区销售经理，他曾掌握大客户数量最多的时候，曾经创下月签单上百万的良好业绩。但是他也有过让他记忆深刻的挫折。

那是白经理在A省担任销售人员的时候，通过持续有效的销售工作，他成功地与当地最大的一家家电企业签单，负责向他们提供黏合剂产品。因为合作顺利，白经理同这家企业的副总以及几位中层干部的关系相当不错。因此，他觉得自己公司的产品应该在这家企业站稳脚跟了。但他没有想到，一年后，即合同快到期时，对方的肖科长忽然打来电话请他去一趟。

白经理说：“你好，肖科长，有什么事吗？”

肖科长说：“你好，是这样的，考虑到合同马上要到期了，我们想通知你一下，后面的合同我们暂缓续签。”

白经理(毫无思想准备)说：“为什么？可以说一说原因吗？是我们的服务有问题，还是……”

肖科长(摇摇手)说：“并不存在质量问题，只是我们也需要经常调整供应商和合作方而已。”

白经理说：“我们的产品质量一直在行业名列前茅，我想使用的结果你们也看到了吧。”

肖科长说：“是的，不过说老实话，我们新接触的供应商，他们提供产品的特性已经足以满足我们的要求，同时价格比你们低近5‰而且对方将长期在我们这里跟踪产品实际使用情况，以便我们监测产品质量和控制生产成本，这是你们所不能提供的！”

这个案例作为失败的教训，被我在培训中经常使用，实际上，这种因为看不到市场变化的销售人员，并不只是白经理一个人。

市场的变化，常常超出销售人员的预测，说不定在你睡觉的时候，竞争对手已经有了新的变化，客户也有了新的决定。因此，想要成功把握市场变化，让你的销售政策方针始终被客户所接受，就一定要利用顾问型销售者的角色优势，经常同客户就市场变化带来的需求变化进行交流，有效化解销售者面临的失败风险。

◆不推而销营销法则

法则1：市场永远处在变化中，销售者必须要了解已有的变化

毋庸讳言，每个人都知道市场永远处在变化中。但我曾经问过一些新学员，请他们尝试完整地叙述销售和市场变化关系的发展历史，结果是有点令人失望的。如果销售者并不清楚市场已经发生的变化，也就难以了解现在和预测未来。

从20世纪50年代开始了一场质量革命，市场已经从完美的产品转向注意完美的流程；而到了70年代，信息革命、知识革命纷至沓来，计算机硬件和软件技术以及网络技术的发展，迅速改变了市场；人、企业和产品之间的关系被大幅度改变，价值不再仅仅指有形的产品，更指向于思维、知识和能力。从销售行业来说，销售曾被人们当做“卖弄嘴皮子，，的职业，被认为是门槛很低的职位；而时至今日，销售是每家企业最重视的部门之一，是凝聚复杂智力劳动的工作。

很显然，在这种发展的基础上，用过去的销售眼光和方法面对当下的市场，是不明智的。通过顾问式销售模式，时刻同客户保持交流，成为知识型的销售者，才能学会观察市场。

法则2：学会观察当今市场的最主要特点，这是顾问营销模式的基础  当下的市场已经具备了以下明显的现实特点，值得所有销售人员共同关注和分享。

第一，大量的有效和无效信息充斥市场，影响客户的判断力。

在过去的10年中，互联网技术迅速发展，客户越来越容易获取信息，不再需要登门拜访或者坐等销售人员上门，只需要动动手指就能通过上网、传真或者电话，了解自己想了解的信息。然而，这种情况也有弊病——在不少错误信息的干扰下，客户往往会做出并不明智的决定。

第二，产品的发展进步容易让大客户感到犹豫不决。

虽然当今市场中的产品质量进步明显，但客户并不这么想，因为每次实际情况的进步，相应地提高了客户内心的期望和评价产品的标准。因此，面对当今市场，销售人员仅仅靠强调质量的差异恐怕无法吸引大部分客户。

第三，产品之间的差距越来越小，因此，客户容易只凭价格差别来区分产品。

技术进步推动着产品的成熟和市场的发展，然而，技术进步也导致产品之间的差距越来越小。除了少数特殊产品之外，从手机到家电，从建材到汽车，无论其中哪款新产品，它所承载的创新含量，常常在几个月内就会被消耗。因此，想要靠强调产品的创新含量来做好顾问式销售，恐怕你也会力不从心。

时代需要新的销售模式，销售人员必须跟上市场前进的脚步，通过建立起成熟的顾问式销售模式，深刻把握以上3点，才会更加充分发挥其作用。

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不销而销，营销的最高境界

销售是一种对客户需求欲望的引导，随着社会不断发展和多元化的形成，我们进入了“顾问式营销”时代。顾问式营销是一种全新的销售理念和管理方式，它是以客户为中心，将销售重心转移到消费者群体上，形成“事事为销售”的体系，是现代销售中的典型代表。同时，不销而销的理念也应运而生，也就是说，在销售的过程中加入很多情感元素，从而吸引顾客。

顾问式营销要求营销人员了解客户的心理需求，知道客户的购买动机，从而分析客户的购买决策。

然而，顾问式营销是将销售人员定位在客户“顾问”的角色中，而不是单纯的销售人员，那么，如何扮演好“顾问”这个角色是营销中至关重要的一个部分。只有很好地运用顾问式营销，才能做到不销而销，同时发展很多固定客户，所以说，不销而销是营销的最高境界。

本书正是写给正在学习营销知识的读者，通过了解情感营销的基本内容，配合一些营销工作中的经典案例，加之详细、科学、系统的讲解，希望读者从中可以得到启发。本书分为5个部分，23章，在其中穿插了上百种营销手法，将营销培训班中的精彩课程呈现给读者，让读者们足不出户就能够感受到高级课程所带来的收获。

同时，本书还具备以下三大特点：

·精彩的案例，在实践中体会营销

本书中的每一小节都准备了经典案例，希望读者从中体会情感营销在日常工作中的运用。虽然这些直观的场景可能在日常工作中就遇到过，但是本书给出采用顾问式营销的解决方案，使读者可以深刻领会顾问式营销的真谛。

·系统的分析，指出前行的路

本书不仅分析案例，还为读者详细列出了很多情感营销的实际操作方法，讲解清晰，让读者在阅读的过程中能够更快地掌握其中的道理。在分析案例的过程中，也穿插了很多例子，便于读者的记忆。

·精心提炼具体的营销方法

本书精心提炼案例中的营销方法，用条例式的文字将要表达的方法用简短的语言告诉读者。

相信每一位读者都能从本书中找到开启营销大门的钥匙，用更科学的营销方法抓住客户的心理，在营销的道路上越走越远！

江晓兴